房地產(chǎn)營銷策劃與銷售技能提升
課程大綱：

　　【視頻短片】約10分鐘
　　問題思考：由本短片，你想說些什么？
　　要求：心態(tài)歸零（或“空杯心態(tài)”）
　　【忠告】銷售人員“五業(yè)”進(jìn)步階梯
　　【說在前面】人人生來都是冠軍！

　　【前言】我們必須學(xué)習(xí)
　　房地產(chǎn)市場進(jìn)入“寒冬期”……
　　市場時(shí)刻在變，客戶更難伺候
　　你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的對(duì)手不會(huì)。給你猶豫的時(shí)間并不多
　　學(xué)習(xí)型社會(huì)、學(xué)習(xí)型組織建設(shè)中，人人必須學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，不會(huì)學(xué)習(xí)只會(huì)被淘汰
　　【小故事】將軍與馬掌
　　【破冰之旅】一分鐘演講
　　話題選用（抽簽）：

　　**講 房地產(chǎn)營銷人員專業(yè)素養(yǎng)──煉就房企職場超人
　　【時(shí)間計(jì)劃】2小時(shí)
　　【提示】房地產(chǎn)營銷人員成功四大要素
　　【忠告】銷售人員“五業(yè)”進(jìn)步階梯
　　【準(zhǔn)則】做事先做人的OCP法則
　　【小資料】銷售人員素質(zhì)自檢表
　　【小技巧】善于記住顧客的名字
　　1．成功的房地產(chǎn)銷售人員形象
　　置業(yè)顧問──講師、朋友、服務(wù)員？利益上的對(duì)手甚至是奸商？
　　2．銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)
　　【經(jīng)典】關(guān)于素質(zhì)──大師如是說
　　【案例】售樓部人員做錯(cuò)了什么？
　　3．銷售人員素質(zhì)提升途徑
　　【小知識(shí)】銷售人員能力自檢表
　　【自檢】銷售人員個(gè)人職業(yè)能力發(fā)展程度測試
　　2．銷售人員如何培養(yǎng)自信與熱忱？
　　【小測驗(yàn)】關(guān)于態(tài)度的小測驗(yàn)
　　四、銷售人員心態(tài)
　　【小實(shí)驗(yàn)】心態(tài)訓(xùn)練
　　1．銷售人員應(yīng)具備五大心態(tài)
　　2．優(yōu)秀銷售人員的“八心”、“八力”
　　五、房地產(chǎn)營銷人員觀念
　　【說在前面】人人生來都是冠軍！
　　（一）重新認(rèn)識(shí)房市──熟悉的環(huán)境，陌生的市場
　　1．房地產(chǎn)市場營銷的八大特征
　　2．重新認(rèn)識(shí)房市──熟悉的環(huán)境，陌生的市場
　　◆供求變了
　　◆政策變了
　　◆價(jià)量變了
　　◆關(guān)系變了……
　　你的營銷手段、技巧變了嗎？
　　（二）更新房地產(chǎn)銷售觀念──思路決定出路
　　【資料】中國樓市回顧
　　1．中國房地產(chǎn)營銷路徑回顧
　　2．房地產(chǎn)營銷基本觀念分析
　　3．“寒冬期”的房地產(chǎn)銷售必須樹立8大觀念
　　【我的觀點(diǎn)】“寒冬期”房地產(chǎn)銷售觀念的思考

　　第二講 房地產(chǎn)營銷策劃
　　【時(shí)間計(jì)劃】6小時(shí)
　　一、把脈“寒冬期”的中國房地產(chǎn)市場
　　（一）“寒冬期”房地產(chǎn)營銷的四大特點(diǎn)
　　1．市場表現(xiàn)
　　2．顧客心理
　　3．營銷手段
　　4．企業(yè)心態(tài)
　?。ǘ┠鎰轄I銷如何“逆”──中國房地產(chǎn)市場“望、聞、問、切”
　　1．“望”──中國房地產(chǎn)營銷階段回顧：
　　中國房地產(chǎn)策劃發(fā)展軌跡：
　　2．“聞”──中國房地產(chǎn)如何在做營銷？
　　目前中國房地產(chǎn)營銷的操作路徑：
　　3．“問”──中國房地產(chǎn)營銷八問
　　4．“切”──目前中國房地產(chǎn)營銷四大頑癥與六大誤區(qū)
　　四大頑癥：
　　六大誤區(qū)（“六重六輕”）：
　　（三）“寒冬期”中國房地產(chǎn)企業(yè)的“過冬”選擇
　　【建議】
　　“寒冬期”中國房地產(chǎn)企業(yè)的營銷總對(duì)策
　　二、地產(chǎn)類型策劃精要
　　1．住宅地產(chǎn)策劃特點(diǎn)
　　2．商業(yè)地產(chǎn)策劃特點(diǎn)
　　三、中國房地產(chǎn)逆勢營銷之策劃精要解析
　　【提示】
　?。ㄒ唬┎邉澞繕?biāo)──項(xiàng)目前期策劃的四大目標(biāo)：
　?。ǘ┎邉澰瓌t──地產(chǎn)策劃八大原則
　　地產(chǎn)營銷策劃必須實(shí)現(xiàn)“四個(gè)整合”：
　　（三）策劃陷阱──如何繞過房地產(chǎn)策劃陷阱
　　【提示】房地產(chǎn)營銷十大陷阱
　?。ㄋ模I銷與策劃過程──地產(chǎn)項(xiàng)目策劃四個(gè)階段、八大步驟
　　【知識(shí)總攬】前期策劃總體流程
　　1．地產(chǎn)項(xiàng)目策劃四個(gè)階段
　?。?）可行性研究階段
　　【工具】項(xiàng)目可行性報(bào)告主要內(nèi)容
　　（2）項(xiàng)目研究
　?。?）項(xiàng)目規(guī)劃（策劃）
　?。?）銷售推廣
　　五、房地產(chǎn)策劃的八個(gè)階段
　　◆1．市場分析
　　市場調(diào)研主要內(nèi)容一覽表
　　◆2．地塊研究
　　一般認(rèn)為的影響房地產(chǎn)營銷的八大要素
　　◆3．項(xiàng)目解析
　　◆4．概念設(shè)計(jì)
　?。ㄒ?guī)劃概念設(shè)計(jì)、建筑概念設(shè)計(jì)、環(huán)境概念設(shè)計(jì)、藝術(shù)概念設(shè)計(jì)）
　　◆5．產(chǎn)品策劃
　　◆6．形象包裝（項(xiàng)目VI、品牌形象、樓盤包裝、現(xiàn)場外觀）
　　◆7．營銷推廣
　　◆8．物業(yè)服務(wù)
　　五、房地產(chǎn)營銷策劃之重點(diǎn)提示
　?。ㄒ唬┬枨蠓治?
　　【提醒】購房者心理預(yù)期變化左右房價(jià)走勢
　　【知識(shí)總攬】影響顧客對(duì)樓盤需求的因素
　　戶型分析
　　競爭分析
　　風(fēng)險(xiǎn)分析
　　（四）項(xiàng)目定位
　　1．項(xiàng)目定位的必經(jīng)流程：
　　2．項(xiàng)目定位操作
　?。ㄎ澹┓桨敢?guī)劃
　　【范例】深圳萬科地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃流程
　　【范例】知名地產(chǎn)公司項(xiàng)目策劃解析
　　【提示】房地產(chǎn)前期規(guī)劃流程總攬

　　第三講 房地產(chǎn)品牌營銷
　　【時(shí)間計(jì)劃】2小時(shí)
　　一、如何打造房地產(chǎn)品牌
　　市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代──品牌競天下
　　【知名觀點(diǎn)】科特勒語錄
　　【認(rèn)識(shí)】房地產(chǎn)營銷的階段論
　　二、房地產(chǎn)企業(yè)品牌打造
　　2．1 品牌十大利益
　　2．2 目前中國房地產(chǎn)企業(yè)品牌現(xiàn)狀
　　2．3 中國房地產(chǎn)企業(yè)六大品牌誤區(qū)
　　2．4 房地產(chǎn)企業(yè)品牌架構(gòu)
　　2．5 如何實(shí)施成功的品牌營銷
　　2．5．1房地產(chǎn)企業(yè)品牌營銷問題剖析
　　2．5．2房地產(chǎn)品牌塑造
　　2．5．3 房地產(chǎn)品牌定位
　　目前房企品牌定位存在的問題
　　影響或損害品牌定位的因素
　　2．5．4 房地產(chǎn)品牌形象傳播
　　2．5．5 品牌營銷模型
　　2．5．6 品牌營銷要訣
　　2．5．7 品牌營銷的幾點(diǎn)忠告
　　房地產(chǎn)領(lǐng)軍人物談品牌
　　我的品牌觀
　　三、品牌與企業(yè)核心競爭力
　　3．1 房地產(chǎn)企業(yè)必須具備十大能力
　　3．2 品牌打造與核心競爭力形成
　　四、房地產(chǎn)品牌管理
　　4．1 房地產(chǎn)品牌管理原則
　　4．2 房地產(chǎn)品牌管理方法
　　4．3 房地產(chǎn)品牌危機(jī)管理
　　4．3．1 房地產(chǎn)企業(yè)品牌危機(jī)案例分析
　　4．3．2 品牌危機(jī)處理五大原則
　　4．3．3 品牌危機(jī)處理五大策略
　　五、【案例分析】知名房地產(chǎn)企業(yè)品牌營銷案例全解析

　　第四講 房地產(chǎn)銷售技能提升
　　【時(shí)間計(jì)劃】6小時(shí)
　　【問題回答】有人說：“在銷售中，賣的是觀念，買的是感覺?！蹦闳绾卧u(píng)價(jià)這句話？
　　【開篇】銷售是需要技巧的
　　【資料】認(rèn)識(shí)房市銷售頂尖人物
　　一、房地產(chǎn)銷售招術(shù)掃描
　　1．房地產(chǎn)樓盤銷售招術(shù)36計(jì)
　　【案例】賣房雷人狠招
　　【案例】各類促銷讓人眼花繚亂，目不暇接──
　　二、房地產(chǎn)銷售觀念──思路決定出路
　　【圖】 萬科降價(jià)門事件
　　三、客戶類型與心理分析
　　1．客戶買房四大類需求
　　2．客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對(duì)策
　　四、現(xiàn)場銷售流程──“兩類流程，十三步驟”
　　1．兩類流程
　?。?）來電接待流程
　　【小知識(shí)】售樓現(xiàn)場電話接待之“三大紀(jì)律八項(xiàng)注意”
　　【小知識(shí)】沙盤講解六步──沙盤講解流程
　　【提示】沙盤講解注意事項(xiàng)
　　【提示】樣板區(qū)講解流程示意
　　【提示】戶型講解流程示意
　　【資料】案場接待規(guī)范
　　（2）現(xiàn)場銷售流程（“十三步驟”詳解──基本動(dòng)作與注意事項(xiàng)）
　　流程一：接聽電話
　　流程二：迎接客戶
　　流程三：介紹產(chǎn)品──大模型
　　流程三：介紹產(chǎn)品──小模型（單體模型、戶型）
　　流程四：購買洽談
　　流程五：帶看現(xiàn)場
　　流程六：暫未成交
　　流程七：填寫客戶資料表
　　流程八：客戶追蹤
　　流程九：成交收定
　　流程十：定金補(bǔ)足
　　流程十一：換戶
　　流程十二：簽定合約
　　流程十三：退戶
　　【資料】成交及后續(xù)環(huán)節(jié)總結(jié)
　　五、售房中常犯的14條錯(cuò)誤及解決辦法
　　六、現(xiàn)場銷售技巧
　　【提示】把握成交的關(guān)鍵，走好每一步
　　1．找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產(chǎn)銷售的因素全解
　　2．銷售技巧的實(shí)施步驟──房地產(chǎn)銷售之“九陰真經(jīng)”
　　3．逼定的技巧──逼定的十大技巧
　　逼定的方式
　　逼定的十大技巧
　　4．議價(jià)技巧
　　克服價(jià)格障礙的五大方法：
　　【案例】反襯法的利用──鑰匙丟了
　　5．守價(jià)技巧
　　6．成交技巧
　?。╨）口頭信號(hào)
　?。?）表情語信號(hào)
　?。?）姿態(tài)信號(hào)
　　【知識(shí)】成交十大法則
　　【秘笈】樓盤成交十大方法
　　【案例】系列經(jīng)典案例解讀與點(diǎn)評(píng)
　　7．成交后的客戶服務(wù)工作提示
　　七、如何有效處理顧客異議
　　1．顧客異議的種類
　　2．銷售人員面對(duì)異議應(yīng)有的態(tài)度
　　3．顧客異議的八大原因
　　4．售樓人員面對(duì)異議的可用托詞
　　5．處理異議的十個(gè)“騰挪大法”
　　【案例】異議處理實(shí)例
　　6．五招攻克異議，促成簽約（問題引導(dǎo)）
　　【成交技巧】把顧客推到“決策者”的位置
　　【提醒您】異議探查技巧
　　【案例】異議處理案例（系列經(jīng)典）
　　八、如何留住你的客戶
　　【忠告】銷售失敗的常見原因
　　1．留住顧客15招（1）
　　【案例】回訪帶來了什么
　　【提示】留住顧客之技巧（1）
　　2．定期回訪和反饋信息──努力，讓顧客感動(dòng)！
　　3．超越銷售──與顧客建立一種相互受益的伙伴關(guān)系
　　4．建立顧客信任
　　【小技巧】如何抓牢你的客戶（15招）
　　【小技巧】教你六招從競爭對(duì)手中搶來客戶
　　九、售樓人員銷售現(xiàn)場常犯的12種錯(cuò)誤分析與點(diǎn)評(píng)
　　十、售房現(xiàn)場隨機(jī)應(yīng)變的八大技巧

　　第五講 房地產(chǎn)銷售禮儀
　　【計(jì)劃時(shí)間】2小時(shí)
　　【告訴你】關(guān)于禮儀
　?。?）職業(yè)形象塑造與商務(wù)禮儀
　?。?）儀表與儀態(tài)
　?、?nbsp;個(gè)人形象要素
　　儀表
　　表情 / 舉止 / 服飾 / 談吐
　　待人接物
　　【小知識(shí)】儀表美的標(biāo)準(zhǔn)
　　【案例】名星服飾事件一覽
　?、?nbsp;服飾
　　【小知識(shí)】男士西裝要領(lǐng)
　　【小知識(shí)】男性服飾應(yīng)遵循“三個(gè)三”原則
　　③ 儀態(tài)
　　站姿/ 坐姿/ 行姿/ 蹲姿 / 表情 / 語言
　?、?nbsp;舉止
　　見面、握手、名片、走路（迎客∕送客、并行、上樓 / 下樓、電梯、坐車禮儀等）
　　【小知識(shí)】商務(wù)活動(dòng)中得體行為舉止“八大標(biāo)準(zhǔn)”
　?。?）接待禮儀與規(guī)范
　　【小知識(shí)】 接待中的禮儀──奉茶或咖啡
　　【重點(diǎn)】電話禮儀
　　【提醒您】接聽電話注意事項(xiàng)
　　【提醒您】撥打電話注意事項(xiàng)

　　第六講 銷售基礎(chǔ)工作與案場管理
　　【時(shí)間計(jì)劃】3小時(shí)
　　一、房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)工作
　　1．銷售前資料準(zhǔn)備
　　批文及銷售資料準(zhǔn)備
　　2．銷售團(tuán)隊(duì)組建
　　3．制定銷售工作進(jìn)度總表
　　4．銷售控制與銷售進(jìn)度模擬
　　銷售控制表
　　銷售收入預(yù)算表
　　5．銷售費(fèi)用預(yù)算
　　6．財(cái)務(wù)策略設(shè)計(jì)
　　7．銷售培訓(xùn)
　　8．銷售手冊（今銷售說辭）
　　9．客戶管理系統(tǒng)
　　10．銷售作業(yè)指導(dǎo)書
　　11．銷售管理（制度、表格設(shè)計(jì)）
　　12．項(xiàng)目例會(huì)
　　二、案場管理
　　【提示】
　　1．案前準(zhǔn)備期管理
　　2．項(xiàng)目銷售期管理
　　3．項(xiàng)目結(jié)案期管理
　　【小結(jié)】

　　第七講 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售激勵(lì)
　　【時(shí)間計(jì)劃】3小時(shí)
　　一、銷售團(tuán)隊(duì)管理
　　【游戲互動(dòng)】
　　【訓(xùn)練】我希望我們的團(tuán)隊(duì)
　　【團(tuán)隊(duì)心態(tài)】
　　【大雁的啟示】一只大雁能獨(dú)自飛到南方嗎？
　　1．團(tuán)隊(duì)及其本質(zhì)的分析
　　從時(shí)代發(fā)展看團(tuán)隊(duì)
　　從外部競爭看團(tuán)隊(duì)
　　從事業(yè)發(fā)展看團(tuán)隊(duì)
　　2．團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
　　3．團(tuán)隊(duì)價(jià)值
　　4．團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人素質(zhì)
　　【知識(shí)】提高綜合素質(zhì)八步驟
　　5．團(tuán)隊(duì)建設(shè)
　　（1）從普通團(tuán)隊(duì)到優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)
　?。?）從優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)到卓越團(tuán)隊(duì)
　　6．團(tuán)隊(duì)管理十項(xiàng)藝術(shù)
　　【案例】
　　7．團(tuán)隊(duì)管理的十大誤區(qū)
　　【小故事】
　　8．走出誤區(qū)的應(yīng)對(duì)措施
　　9．團(tuán)隊(duì)管理秘訣
　　【小結(jié)】
　　二、銷售人員激勵(lì)
　　【小故事】
　　1．銷售人員激勵(lì)方式
　　【游戲互動(dòng)】
　　2．激勵(lì)方法（七大方法）
　　【案例】
　　3．銷售激勵(lì)制度設(shè)計(jì)
　　4．銷售激勵(lì)誤區(qū)解析
　　【案例】
　　5．有效的銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)──團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的十大法則
　　【案例】案例分析與點(diǎn)評(píng)
　　6．銷售人員潛能開發(fā)
　　【溫故知新】
　　課程總結(jié)與思考──將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力！

　　附：
　　1．【房地產(chǎn)營銷的18個(gè)忠告】
　　2．【贈(zèng)言】

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