《建材家居門(mén)店業(yè)績(jī)突破三大引擎》
**大引擎：銷(xiāo)售技巧
**章 門(mén)店銷(xiāo)售核心思想及應(yīng)用
一、銷(xiāo)售成交的核心思想？
1、爽-感性沖動(dòng)
2、值-理性認(rèn)知
三、“過(guò)時(shí)不候”門(mén)店應(yīng)用
四、產(chǎn)品個(gè)性化差異的塑造
五、顧客的消費(fèi)規(guī)律及六個(gè)步驟
第二章 門(mén)店導(dǎo)購(gòu)六步引導(dǎo)術(shù)
**步  營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備
一、準(zhǔn)備什么？
1、形象準(zhǔn)備
2、專(zhuān)業(yè)知識(shí)
3、互動(dòng)作業(yè)
4、銷(xiāo)售工具的設(shè)計(jì)與使用
                      第二步  迎賓破冰
一、 迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范
二、導(dǎo)購(gòu)迎賓實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)技巧及參考話術(shù)
三、四種“難纏”型客戶(hù)應(yīng)對(duì)
1、“隨便看看”顧客應(yīng)對(duì)
2、“你們有活動(dòng)嗎？”顧客應(yīng)對(duì)
3、有明確購(gòu)買(mǎi)意向顧客應(yīng)對(duì)
4、“干脆點(diǎn)這個(gè)多少錢(qián)？”
四、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“明升暗降”及話術(shù)法則
五、銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)規(guī)范及話術(shù)
六、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之贊美技巧
第三步  了解需求
一、了解需求的目的
1、針對(duì)性的推薦產(chǎn)品
2、針對(duì)性的介紹賣(mài)點(diǎn)
二、顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
三、需求的分類(lèi)
    1、冰山理論
    2、顯性需求與隱性需求
    3、案例解析
四、了解需求的步驟方法與技巧
 1、了解需求的步驟:觀察-提問(wèn)-聆聽(tīng)-挖掘-確認(rèn)
 2、觀察的技巧
4）言談舉止
 3、提問(wèn)的技巧
4、聽(tīng)的技巧
 5、確認(rèn)的話術(shù)規(guī)范
四、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“賣(mài)點(diǎn)引導(dǎo)”及話術(shù)法則
五、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“心理暗示”及話術(shù)法則
   六、SPIN法則及應(yīng)用
第四步  產(chǎn)品推介
一、FABE法則及應(yīng)用
1、認(rèn)識(shí)FABE
2、FABE銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧
3、實(shí)戰(zhàn)例證工具
二、門(mén)店銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)
1、鋪墊性語(yǔ)言
2、利益來(lái)關(guān)聯(lián)
3、個(gè)性差異化
4、推進(jìn)性語(yǔ)言
三、推介階段注意事項(xiàng)
四、高端產(chǎn)品推介重點(diǎn)
五、引導(dǎo)顧客體驗(yàn)
六、導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)技巧
第五步 解決異議
一． 常見(jiàn)異議解析
1、常見(jiàn)異議原因
  2、顧客異議的目的
3、顧客異議類(lèi)型
二、門(mén)店顧客異議處理原則
1、理解認(rèn)同感受
2、不宜直接反駁
3、適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題
4、價(jià)值充分展現(xiàn)
5、探尋異議原因
6、引導(dǎo)往下推進(jìn)
三、門(mén)店異議處理思路
1、真誠(chéng)說(shuō)服他（給信心）
2、幫顧客解決問(wèn)題
3、承諾和保證
四、說(shuō)服顧客的絕招
1、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“我重他輕”解析及話術(shù)
 2、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“痛苦增倍”解析及話術(shù)
3、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“畫(huà)面聯(lián)想”解析及話術(shù)
4、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“算賬比較”解析及話術(shù)
5、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“自我示弱”解析及話術(shù)
6、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“關(guān)門(mén)打狗”解析及話術(shù)
五、各類(lèi)異議處理思路基本話術(shù)
 1、價(jià)格贈(zèng)品類(lèi)
2、品牌產(chǎn)品類(lèi)
 3、售后服務(wù)類(lèi)
六、不同行業(yè)（產(chǎn)品）典型客戶(hù)應(yīng)對(duì)
第六步     主動(dòng)成交
一、 成交的時(shí)機(jī)
二、達(dá)成成交的方法
三、常用的促成成交的技巧方法
四、達(dá)成連帶銷(xiāo)售的方法
六、不成交的應(yīng)對(duì)
1、能多留就多留
2、真誠(chéng)探尋原因
3、壓力、誘惑、利益
4、留印象：給資料
5、留信息：要資料
6、產(chǎn)品體驗(yàn)
7、貨給您留著
七、留資料的技巧
第二大引擎：活動(dòng)促銷(xiāo)
一、 終端門(mén)店促銷(xiāo)解析
1、促銷(xiāo)的精髓思想
2、促銷(xiāo)的意義
3、經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)現(xiàn)實(shí)誤區(qū)
4、完整促銷(xiāo)的八個(gè)步驟（內(nèi)容）
二、高效促銷(xiāo)的兩個(gè)基礎(chǔ)規(guī)劃與分析
1、客戶(hù)分析
2、產(chǎn)品線規(guī)劃
1、促銷(xiāo)主題有效性判定
2、促銷(xiāo)主題設(shè)計(jì)的四個(gè)維度
3、促銷(xiāo)主題設(shè)計(jì)的關(guān)鍵因素
4、實(shí)用主題選擇
四、設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案
1、經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)的誤區(qū)
2、活動(dòng)方案設(shè)計(jì)的關(guān)鍵思維
3、促銷(xiāo)資源計(jì)劃與分配
4、活動(dòng)方案設(shè)計(jì)
1）活動(dòng)方案設(shè)計(jì)原則
2）活動(dòng)方案設(shè)計(jì)的四個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
3）高效促銷(xiāo)六類(lèi)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)、操作要點(diǎn)
5、主要優(yōu)惠形式設(shè)計(jì)操作要點(diǎn)
6、主要促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)操作要點(diǎn)
7、節(jié)假日力度安排與節(jié)奏控制
五、促銷(xiāo)宣傳推廣
六、門(mén)店終端布置
 1、終端布置的原則與標(biāo)準(zhǔn)
2、終端布置重點(diǎn)
3、終端布置操作要點(diǎn)
七、促銷(xiāo)資源準(zhǔn)備
 1、促銷(xiāo)資源項(xiàng)目
 2、促銷(xiāo)工作內(nèi)容及時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制
 3、促銷(xiāo)分工
八、促銷(xiāo)培訓(xùn)鼓動(dòng)
 1、促銷(xiāo)話術(shù)設(shè)計(jì)
 2、促銷(xiāo)激勵(lì)政策
 3、臨促管理與培訓(xùn)
 4、如何開(kāi)好促銷(xiāo)動(dòng)員會(huì)
九、活動(dòng)執(zhí)行調(diào)整
1、促銷(xiāo)調(diào)整時(shí)機(jī)
2、促銷(xiāo)方案調(diào)整的考慮因素
3、調(diào)整方式 
十、促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)
 1、促銷(xiāo)總結(jié)意義
 2、促銷(xiāo)總結(jié)方式
第三大引擎：渠道拓展
一、建材家居門(mén)店渠道拓展核心思想和方向
 1、核心思想
1) 客戶(hù)鎖定
2) 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
3) 定向定點(diǎn)宣傳
2、建材家居門(mén)店主要業(yè)務(wù)渠道
1) 小區(qū)
2) 裝飾公司與設(shè)計(jì)師
3) 行業(yè)聯(lián)盟
4) 團(tuán)購(gòu)
5) 異業(yè)聯(lián)盟
6) 網(wǎng)絡(luò)
二、小區(qū)渠道解析
 1、小區(qū)開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)備
1) 人員安排
2) 小區(qū)開(kāi)發(fā)的管理
3) 工資與提成方式
2、小區(qū)開(kāi)發(fā)的14大步驟
1) 城市小區(qū)普查 
2) 小區(qū)分類(lèi)，確定重點(diǎn) 
3) 評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式   
4) 人員與資料準(zhǔn)備 
5) 正式進(jìn)駐
6) 接待與介紹產(chǎn)品 
7) 掃樓 
8) 參觀預(yù)約登記/確認(rèn) 
9) 接送目標(biāo)顧客至展廳參觀 
10) 展廳接待/家裝課堂 
11) 接受預(yù)訂 
12) 團(tuán)購(gòu)或促銷(xiāo)
13) 小區(qū)回訪
14) 口碑宣傳 
 3、不同房源的開(kāi)發(fā)策略
1) 單位集資房
2) 商品房
3) 拆遷或低檔小區(qū)
4) 別墅小區(qū)
 4、小區(qū)渠道主要營(yíng)銷(xiāo)方式
1) 交房交鑰匙廣告和宣傳
2) 售樓部或物業(yè)的業(yè)主信息
3) 小區(qū)門(mén)店
4) 小區(qū)內(nèi)樣板房
5) 單獨(dú)、行業(yè)聯(lián)盟
6) 小區(qū)車(chē)庫(kù)：服務(wù)店宣傳
7) 小區(qū)廣告
8) 小禮品
9) 公益活動(dòng)
10) 電話營(yíng)銷(xiāo)
5、小區(qū)掃樓技巧
1) 物業(yè)、保安、保潔關(guān)系疏通
2) 租房進(jìn)駐
3) 分區(qū)到人
4) 考核過(guò)程
5) 人員淘汰
6) 集中時(shí)段，上班方式調(diào)整
三、家裝公司、設(shè)計(jì)師渠道解析
 1、設(shè)計(jì)師渠道開(kāi)發(fā)主要形式
1) 回扣
2) 設(shè)計(jì)師活動(dòng)沙龍
3) 設(shè)計(jì)師大賽贊助
4) 設(shè)計(jì)師聚會(huì)
5) 平時(shí)活動(dòng)
2、設(shè)計(jì)師開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)技巧
1) 重點(diǎn)跟蹤
2) 找借口接近、長(zhǎng)期跟蹤
3) 轉(zhuǎn)介紹
4) 特別和感動(dòng)
5) 進(jìn)入圈子
四、行業(yè)聯(lián)盟渠道解析
 1、借店出樣
2、聯(lián)合宣傳
3、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
4、VIP金卡或優(yōu)惠券
5、聯(lián)合團(tuán)購(gòu)
五、其他渠道接解析（根據(jù)客戶(hù)需要確定）

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