如何贏得顧客購買心

  培訓講師：李治江

講師背景：
李治江老師美國格理集團資深行業(yè)顧問門店零售推廣高級策劃師市場營銷與銷售管理講師故事溝通中國項目發(fā)起人課程適用：建材行業(yè)：油漆、瓷磚、地板、照明、電工、櫥柜、木門、衛(wèi)浴、集成吊頂、壁紙家居行業(yè):整體家居、家具、衣柜、沙發(fā)、床上用品、飾品其它行 詳細>>

李治江
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如何贏得顧客購買心詳細內(nèi)容

如何贏得顧客購買心
　　**單元：了解你的顧客
　　**講：重新認識顧客的角色
　　_腦力激蕩：重新認識你的“顧客”
　　_導購員需要牢記的八個準則；
　　_導購員務(wù)必要做到的四個注意。
　?。郯咐窒恚簽槭裁凑f“顧客就是上帝”］
　　第二講：顧客的購買行為特點
　　_哪些因素會影響顧客的購買決定；
　　-行動計劃：制定顧客購買決策樹
　　_顧客在賣場內(nèi)（專賣店）的行走路線；
　　_顧客購買區(qū)域決定了賣場陳列方向；
　　［案例分享：屈臣氏的三代收銀臺變遷］
　　_顧客的購買習慣、動機、類型分析；
　　_不同（性格）類型顧客之間的區(qū)別；
　?。郯咐窒恚簽槭裁茨腥?、女人購物表現(xiàn)反差強烈］
　　第三講：顧客進店后的心理變化
　　_顧客購買的八個心理階段及應(yīng)對策略
　　_陳列與導購在不同階段的作用
　　［深度講解：打破新品終端推廣悖論的S曲線］
　　解決問題：
　　了解不同顧客的購買心理及行為特點，特別是顧客走進門店后八個心理階段的變化指導，能夠幫助導購人員理解銷售流程的建立過程，并借助賣場管理，引導顧客進行深度體驗。
　　第二單元：讓顧客在這里買
　　第四講：創(chuàng)造不同的購買體驗
　　_決勝消費者心理的三大形象
　　_感官收買：創(chuàng)造顧客購買的店面形象
　　_創(chuàng)造顧客滿意價值與超值感受
　　_門店三維服務(wù)模型與四步創(chuàng)新階梯
　?。郯咐窒恚盒〔宛^如何靠創(chuàng)新服務(wù)做出大生意］
　　解決問題：
　　**本單元的講解，幫助導購人員找到顧客購買的真正理由，從而培養(yǎng)她們樹立“顧客為本”的服務(wù)意識，并**賣場管理、貨品管理和服務(wù)形象三個關(guān)鍵因素來贏得顧客認可。
　　第三單元：讓顧客現(xiàn)在就買
　　第五講：學會深挖顧客真實需求
　　_你了解顧客的需求嗎?
　　_兩種顧客需求理論-
　　冰山理論：從顯性需求向隱性需求深挖
　　層次需要論：學會贊美打動人心
　?。郯咐窒恚号肿优劳陿翘?，我們賣什么給他］
　　第六講：專業(yè)的銷售流程與技巧
　　_顧客的兩種問話方式；
　　_顧問式銷售該如何展開
　　_銷售冠軍的六條鐵律
　　_如何有效處理顧客價值異議？
　?。鬯季S訓練：打破常規(guī)，你才能成為頂尖銷售高手］

 

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