門店銷售動作分解

  培訓講師：李治江

講師背景：
李治江老師美國格理集團資深行業(yè)顧問門店零售推廣高級策劃師市場營銷與銷售管理講師故事溝通中國項目發(fā)起人課程適用：建材行業(yè)：油漆、瓷磚、地板、照明、電工、櫥柜、木門、衛(wèi)浴、集成吊頂、壁紙家居行業(yè):整體家居、家具、衣柜、沙發(fā)、床上用品、飾品其它行 詳細>>

李治江
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門店銷售動作分解詳細內(nèi)容

門店銷售動作分解
　　**部分：顧客購買心理分析
　　1-1、建材行業(yè)與服裝行業(yè)的顧客購買心理對比分析
　　-建材行業(yè)的采購特點：金額大、周期長、顧客無知、多人決策
　　-建材行業(yè)的導購技巧：現(xiàn)場的效率型銷售技巧與顧客離店后的電話跟單技巧
　　【小組討論：了解我們的顧客和我們的銷售訂單】
　　1-2、建材行業(yè)顧客購買階段分析
　　-不同的購買階段顧客心理特點：一“逛”二“比”三“決定”
　　-針對不同階段的顧客心理，導購人員的應對技巧
　　1-3、建材行業(yè)顧客選購產(chǎn)品的要素
　　第二部分：門店銷售動作分解
　　2-1、在沒有顧客以前，你在干什么？
　　-了解導購人員的非銷售時間
　　-“忙碌”是吸引顧客走進門店的佳手段
　　2-2、照明行業(yè)門店銷售動作分解（10:00-12:00）
　　**步：迎賓
　　-常見的迎賓錯誤動作
　　-正確的迎賓做法（尊重、問候、服務）
　　「互動游戲：尊重從對人的關注開始（NLP溝通應用技巧）」
　　第二步：開場
　　-導購開場的6個佳時機
　　-導購開場的4種有效方法
　　「互動游戲：贊美的技巧」
　　第三步：識別顧客
　　-**次走進門店的顧客通常會問哪些問題
　　-課程重點1：快速判斷出顧客今天買還是不買？
　　課程重點2：針對不買的顧客，我們該怎么做？
　　【小組討論：有哪些方法可以刺激顧客今天就買】
　　第四步、體驗
　　-有效溝通，贏得信任
　　（顧客需求的層次；挖掘顧客需求的3種方法）
　　-專業(yè)展示，建立標準；
　　（產(chǎn)品的層次；UPS獨特賣點；產(chǎn)品介紹方法；2種體驗形式；產(chǎn)品演示動作）
　　【案例分享：華帝吸油煙機導購大姐的產(chǎn)品演示技巧】
　　【小組討論：產(chǎn)品演示的基本步驟】
　　-完美服務，超越期望
　?。ǚ諛藴?、服務流程、服務態(tài)度、服務等待時間）
　　【推薦閱讀：建材導購，態(tài)度比技巧更重要】
　　-收集顧客信息
　?。ㄈ绾尾拍芤綐I(yè)主的電話號碼？）
　　【小組討論：怎樣才能快速了解顧客的購買預算】
　　第五步：設計
　　-為顧客定制產(chǎn)品方案
　　第六步：跟進
　　-吸引顧客第二次上門的5種有效說辭
　　-業(yè)主第二次上門，3種顧客關系的處理
　　【小組討論：如何處理鄰里關系、設計師與業(yè)主關系、夫妻關系、老小關系？】
　　第七步：開單
　　-識別顧客的購買信號
　　-主動要求成交的7種方法
　　-收銀臺的細節(jié)管理
　　第八步：送賓
　　-讓顧客買得高興
　　-讓顧客愿意轉介紹

 

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《雙贏商務談判》課程大綱課程目標通過本課程的學習，使學員了解談判的模式、過程、影響談判的因素，掌握談判的技巧、應付局面的謀略及處理隨時發(fā)生的談判的能力，能夠體會談判的內(nèi)在規(guī)律，進而使自己處于主動地位，以取得良好的社會和經(jīng)濟效益課程收益←充分認識加強優(yōu)勢談判的重要意義←提升在談判中的良好心態(tài)把控能力←掌握在談判中的糟糕局面處理技巧←了解談判中的心理學原理與談判

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銷售目標管理落地方案班課程背景“沒有目標就沒有管理”，對于任何一名管理者來說，目標管理是管理團隊的基礎。對于銷售型組織來說，銷售目標管理不僅僅關注銷售目標的科學制定與拆解，更要關注關鍵成果的達成?！朵N售目標管理落地方案班》從銷售目標的設定，過程的監(jiān)管和結果的反饋三大系統(tǒng)出發(fā)，幫助銷售管理者制定實戰(zhàn)落地的銷售計劃，從而保證銷售目標的有效達成。如何你正面臨以下問

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銷售團隊建設與管理課程背景銷售任務需要銷售人員達成，客戶關系需要銷售人員維護，銷售隊伍管理的好壞直接影響銷售業(yè)績的達成情況。“人難招”、“人難管”、“人難留”，是很多銷售經(jīng)理面對的共同難題，《銷售團隊建設與管理》課程從銷售經(jīng)理需要具備的基本素質(zhì)、銷售人員的培養(yǎng)過程和銷售團隊文化打造等多個角度出發(fā)全面地解決了一直困擾著銷售經(jīng)理的上述問題。課程收益?全面了解銷售

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銷售心態(tài)與職業(yè)修煉【課程背景】銷售工作繁瑣而辛苦，銷售人員除了背負著銷售業(yè)績指標的壓力之外，還承擔著公司品牌宣傳和提供客戶服務的職責，很多銷售人員常常會出現(xiàn)精疲力竭的疲憊狀態(tài)?！朵N售心態(tài)與職業(yè)修煉》課程重塑銷售人員心態(tài)點燃銷售激情，從而讓銷售人員用最好的狀態(tài)創(chuàng)造銷售業(yè)績。【課程收益】改變銷售人員消極被動的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極的工作心態(tài)；轉變銷售人員面對困難時的

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零售門店運營管理課程背景從渠道為王到終端為王，零售門店對于銷售業(yè)績的達成發(fā)揮著越來越重要的作用，那么零售運營系統(tǒng)該如何搭建，大店業(yè)績該如何提升？《零售門店運營管理》課程從零售的變革、門店運營管理、線上運營邏輯和營銷思維創(chuàng)新等方面全面系統(tǒng)地論述了數(shù)字化時代零售門店運營管理的思路與方法，是提升管理者零售思維的重要一課。課程收益幫助學員理解新零售時代營銷環(huán)境變化；

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超級店長訓練營——成為數(shù)智化時代經(jīng)營者學習背景大海航行靠舵手，門店業(yè)績靠店長。從零售1.0到零售4.0，零售行業(yè)在數(shù)字化、新技術的推動下已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，傳統(tǒng)店長如何具備數(shù)字化時代的運營管理思維和能力，從經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營客戶轉型？《超級店長訓練營——成為數(shù)字化時代經(jīng)營者》從店長的思維、心態(tài)和技能出發(fā)，對店長進行全面系統(tǒng)的提升，從而讓門店有了自動自發(fā)的人

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巔峰銷售實戰(zhàn)訓練營【課程背景】《巔峰銷售實戰(zhàn)訓練營》從銷售人員的心態(tài)、客戶的心理和溝通談判技巧等角度全方位地解決銷售中的難點和痛點問題，讓每一名受訓學員既掌握工具方法，更樹立思維突破，挑戰(zhàn)自我的責任意識與成功信念，是每一名市場銷售人員必上的經(jīng)典必修課。【課程收益】強化銷售意識，引爆銷售人員的激情夢想；洞察客戶心理，掌握成功銷售的基本法則；提升銷售技能，從關系

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教練式經(jīng)銷商管理課程背景廠商關系一直是令很多企業(yè)頭疼的營銷管理難題，“大經(jīng)銷商不服管理，小經(jīng)銷商又是扶不起的阿斗”。那么，經(jīng)銷商管理到底該管什么，怎么管才能管出跟廠家一條心的經(jīng)銷商呢？《教練式經(jīng)銷商管理》課程從管理經(jīng)銷商的五大內(nèi)容出發(fā)，全面系統(tǒng)地破解了經(jīng)銷商管理中的難點、痛點問題，讓銷售人員成為經(jīng)銷商的操盤手和營銷教練，從而為公司銷售增長打下堅實的基礎。課程

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客戶開發(fā)動作分解【課程背景】產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，競爭對手報價太低，客戶的要求太多，客戶的回款周期太長，客戶的忠誠度太低......銷售人員總是面對著各種各樣的銷售變數(shù)?！犊蛻糸_發(fā)動作分解》課程聚焦這些典型問題和挑戰(zhàn)，施以最實戰(zhàn)和落地的銷售行動指南——從產(chǎn)品推銷行為轉變?yōu)閮r值創(chuàng)造行為，幫助客戶成功，從而快速有效地發(fā)現(xiàn)商機并最終贏得訂單。大客戶銷售的復雜性、專業(yè)性、

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