專(zhuān)業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技能訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師:劉炎

講師背景:
專(zhuān)家簡(jiǎn)介:劉炎—中國(guó)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第一任導(dǎo)師,中國(guó)金牌團(tuán)隊(duì)卓越凝聚力第一任導(dǎo)師,銷(xiāo)售激勵(lì)專(zhuān)家,大陸“瘋狂演講”開(kāi)創(chuàng)人,99年廈門(mén)腦白金銷(xiāo)售第一名,三明成功激勵(lì)學(xué)發(fā)起人之一,2004東方講壇最受歡迎培訓(xùn)講師,國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)師,阿里巴巴作客 詳細(xì)>>

劉炎
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專(zhuān)業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技能訓(xùn)練
  2、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售讓您兩手空空賺大錢(qián)
  **部分 掌握銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化原理,把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化
  1、 什么是銷(xiāo)售?
  簡(jiǎn)單明確的概念讓您在銷(xiāo)售時(shí)恍然大悟、得心應(yīng)手。
  目前銷(xiāo)售市場(chǎng)還沒(méi)有對(duì)“銷(xiāo)售”下過(guò)一個(gè)明確的專(zhuān)業(yè)實(shí)戰(zhàn)的定義,本次課程將揭開(kāi)謎底明確地告訴你:銷(xiāo)售的定義,這無(wú)疑是銷(xiāo)售行業(yè)的一大進(jìn)步,銷(xiāo)售培訓(xùn)的一大突破!
  2、專(zhuān)業(yè)是什么? 專(zhuān)業(yè)的前提是什么
  全新觀(guān)念讓您耳目一新。為什么你有時(shí)候莫名其妙地買(mǎi)了很多東西,買(mǎi)了后不久就開(kāi)始后悔?那是因?yàn)橛袑?zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員運(yùn)用了專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售行為,您想學(xué)習(xí)這其中的奧秘嗎?
  3、客戶(hù)買(mǎi)的和我們賣(mài)的是什么?
  讓您在銷(xiāo)售的誤區(qū)中走出來(lái)。客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)?
  研討:無(wú)形產(chǎn)品銷(xiāo)售、技術(shù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售與有形產(chǎn)品銷(xiāo)售的差別及不同的銷(xiāo)售方法。
  4、銷(xiāo)售為了什么?
  讓您突破心理障礙,從害怕拜訪(fǎng)客戶(hù)變成喜歡拜訪(fǎng)客戶(hù)。了解這些原理讓你從銷(xiāo)售人員的角色轉(zhuǎn)變成顧問(wèn)的角色,讓你掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心理念。
  案例:某AT技術(shù)公司業(yè)務(wù)員小叢掌握這一銷(xiāo)售技術(shù)后2007年在公司的業(yè)績(jī)排名從原來(lái)的倒數(shù)第三上升到第二名。
  第二部分 銷(xiāo)售人員必備的心理因素與綜合素質(zhì)
  1、樹(shù)立偉大的夢(mèng)想,確立明確的目標(biāo)。突破自我,激發(fā)生命潛能。
  讓您重新定位,增強(qiáng)斗志。極大部分人不能成功的原因是沒(méi)有給自己明確的定位,本次課程將喚醒您的定位意識(shí)。讓您突破瓶頸,釋放更大能量。
  2、增強(qiáng)斗志,提升績(jī)效。
  讓您更加勤奮地拜訪(fǎng)客戶(hù)。發(fā)現(xiàn)究竟誰(shuí)才是我們真正的貴人?
  3、走向成功的八大要素和銷(xiāo)售策略
  不斷完善八大要素讓您成為銷(xiāo)售之王。
  4、學(xué)會(huì)感恩,終身難忘的體驗(yàn)
  感動(dòng)落淚的同時(shí)讓您學(xué)會(huì)感恩,變得更加寬容。
  第三部分 如何輕松有效地尋找準(zhǔn)客戶(hù)?
  1、 誰(shuí)是您的準(zhǔn)客戶(hù)與準(zhǔn)客戶(hù)分類(lèi)
  接觸前的準(zhǔn)備(資料工具形象行程設(shè)計(jì)心態(tài)情緒)
  清晰準(zhǔn)客戶(hù)特征,避免在尋找客戶(hù)的過(guò)程中無(wú)所適從。
  任何找到關(guān)鍵人,向?qū)崣?quán)人物推銷(xiāo)
  2、尋找準(zhǔn)客戶(hù)的基本原則
  對(duì)于銷(xiāo)售高手來(lái)說(shuō),銷(xiāo)售過(guò)程中難的環(huán)節(jié)就是尋找準(zhǔn)客戶(hù)。掌握這些原則
  讓您發(fā)現(xiàn)尋找客戶(hù)并不難,走到哪里客戶(hù)就出現(xiàn)在那里。專(zhuān)業(yè)科學(xué)的算法:
  一天應(yīng)該找多少個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)名單?
  3、尋找準(zhǔn)客戶(hù)的策略與方法
  怎樣借力使力尋找準(zhǔn)客戶(hù)。尋找準(zhǔn)客戶(hù)的十二種方法。您的準(zhǔn)客戶(hù)名單如何整理?
  4、了解準(zhǔn)客戶(hù)
  讓您清楚掌握應(yīng)了解準(zhǔn)客戶(hù)哪些資料?讓您在見(jiàn)客戶(hù)之前就感覺(jué)客戶(hù)已經(jīng)是老朋友了。見(jiàn)客戶(hù)前應(yīng)該作些什么具體的準(zhǔn)備?為成交打下有力的基礎(chǔ)。
  第四部分 專(zhuān)業(yè)的電話(huà)行銷(xiāo)
  1、電話(huà)行銷(xiāo)之重要與原則
  電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)明顯優(yōu)勢(shì)與電話(huà)邀約應(yīng)注意的基本原則。如何獲得繼續(xù)對(duì)話(huà)的資格,客戶(hù)為什么要見(jiàn)你或拒絕你?
  開(kāi)場(chǎng)白的目的與價(jià)值及重要性;高效開(kāi)場(chǎng)白的3個(gè)核心要素;三個(gè)語(yǔ)言要素在電話(huà)中的運(yùn)用。
  2、電話(huà)邀約的方法與策略
  電話(huà)邀約的方法、過(guò)程、拒絕處理及電話(huà)邀約的后約定??赡艿木芙^和有效的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù), 引導(dǎo)客戶(hù)并引起對(duì)方興趣的技巧,獲得客戶(hù)可以進(jìn)行下一步的承諾,策略性結(jié)束電話(huà)通話(huà)的技巧, 和對(duì)方建立融洽溝通氛圍的技巧。
  3、打電話(huà)的注意事項(xiàng)及接聽(tīng)禮儀
  專(zhuān)業(yè)的禮儀讓客戶(hù)喜歡接聽(tīng)您的電話(huà)。接聽(tīng)電話(huà)時(shí)的規(guī)范用語(yǔ)。
  4、電話(huà)銷(xiāo)售、電話(huà)跟蹤
  讓您了解電話(huà)銷(xiāo)售及跟蹤的藝術(shù),避免與客戶(hù)之間發(fā)生沖突。
  電話(huà)銷(xiāo)售流程:興趣、說(shuō)明、承諾,使用畫(huà)面感的語(yǔ)言凸現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值,
  顧客購(gòu)買(mǎi)的3個(gè)關(guān)鍵階段;運(yùn)用提問(wèn)激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品的期待;
  以顧客為中心的產(chǎn)品呈現(xiàn):展示產(chǎn)品利益;提高顧客考慮的心理成本。
  第五部分 銷(xiāo)售面談與客戶(hù)說(shuō)服技巧
  1、銷(xiāo)售自己是銷(xiāo)售過(guò)程中重要的環(huán)節(jié)
  如何讓客戶(hù)接受您、喜歡您、信任您、尊重您?
  銷(xiāo)售人員良好的**印象、必備的專(zhuān)業(yè)禮儀、專(zhuān)業(yè)著裝及如何跟對(duì)方握手?
  獲得客戶(hù)信任的做法,贏得客戶(hù)尊重的技巧,客戶(hù)關(guān)系的建立與維護(hù)方法。
  2、如何發(fā)掘客戶(hù)潛在需求
  客戶(hù)的需求是多方面的,從交談中善于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)是無(wú)數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員夢(mèng)寐以求的事情,這需要銷(xiāo)售人員掌握發(fā)掘客戶(hù)需求的技能。將方案與客戶(hù)的痛苦(或成果)連接起來(lái)
  有針對(duì)性的設(shè)計(jì)正確的營(yíng)銷(xiāo)流程,繼而發(fā)掘出客戶(hù)的潛在需求。
  3、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售面談過(guò)程如何做到?
  只有精通專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售面談過(guò)程才更容易取得成功。
  熟練運(yùn)用產(chǎn)品的利益而不是產(chǎn)品來(lái)打動(dòng)顧客。
  4、銷(xiāo)售面談四字訣
  讓您掌握簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售原理。
  5、專(zhuān)業(yè)方案報(bào)價(jià)--讓您倍增您的收入。
  如何讓客戶(hù)感到物有所值,如何提高您的報(bào)價(jià)?
  案例分析:網(wǎng)站公司銷(xiāo)售員李小姐報(bào)價(jià)4600元,兩個(gè)半月后成交4600元.經(jīng)過(guò)案例專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)和分析,李小姐以增加三倍的價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)成功同類(lèi)型客戶(hù)。
  第六部分 面對(duì)拒絕如何處理?
  1、拒絕的本質(zhì)及面對(duì)拒絕的心態(tài)
  讓您明白拒絕并不可怕,可怕的是自己沒(méi)有良好的處理拒絕的心態(tài)。
  準(zhǔn)確把握客戶(hù)心理需求,預(yù)防反對(duì)意見(jiàn)。
  2、產(chǎn)品說(shuō)明及價(jià)值塑造
  產(chǎn)品說(shuō)明的原則及方法,如何塑造產(chǎn)品價(jià)值?
  產(chǎn)品說(shuō)明的六大技巧及注意事項(xiàng)。
  3、拒絕處理的步驟及方法
  如何拒絕原則不變,來(lái)應(yīng)對(duì)萬(wàn)變的拒絕話(huà)術(shù)。
  應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧,化拒絕于無(wú)型的技能, 化解顧客異議,將異議轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)
  4、九種常見(jiàn)拒絕種類(lèi)及應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
  讓您了解話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)思維模式和應(yīng)對(duì)拒絕的策略。
  太貴了,我要跟人商量一下,我要考慮一下,近沒(méi)錢(qián)啊,這樣的產(chǎn)品很多啊……
  第七部分 成交藝術(shù)
  1、成交的原則及方法
  讓您掌握簡(jiǎn)單有力的成交方法及肢體語(yǔ)言在成交中的運(yùn)用。
  獲得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾的技巧
  2、成交的時(shí)機(jī)及購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
  只要發(fā)現(xiàn)成交時(shí)機(jī)及購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)就很容易成交了。
  3、成交話(huà)術(shù)及話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
  讓您了解成交話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)思維模式。掌握獲取客戶(hù)承諾的技巧,贏得訂單,客戶(hù)成交不是銷(xiāo)售的結(jié)束,而是銷(xiāo)售的開(kāi)始。
  4、有效跟蹤直到成功
  讓您掌握跟蹤的原則方法及工具。

 

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  、掌握快速成為富人的基本功  2、掌握克服銷(xiāo)售恐懼心理的方法  3、掌握快速倍增你的自信心技巧  4、掌握銷(xiāo)售溝通的關(guān)鍵點(diǎn)和訣竅  5、掌握讓顧客信賴(lài)你的秘密  6、掌握及判斷不同客戶(hù)的類(lèi)型  7、掌握解除顧客任何抗拒點(diǎn)的策略  8、掌握快速有效成交顧客的方法

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  篇、化妝品銷(xiāo)售五大心態(tài)  1、幫助客戶(hù)的心態(tài)  化妝品可以給人帶來(lái)自信、美麗、漂亮、魅力,因此化妝品銷(xiāo)售員是在給客戶(hù)提供幫助,你的化妝品可以給客戶(hù)提供幫助,你在幫助客戶(hù)。具備幫助客戶(hù)的心態(tài),你可以大膽的去與客戶(hù)銷(xiāo)售,因?yàn)槟闶窃趲椭愕目蛻?hù),沒(méi)有人會(huì)拒絕你的幫助!劉炎老師在課程訓(xùn)練中讓你明白化妝品銷(xiāo)售是在幫助你的客戶(hù),你是一個(gè)幫助別人的人,增強(qiáng)你對(duì)化妝品銷(xiāo)

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  篇、銷(xiāo)售的五大心態(tài)  1、幫助客戶(hù)的心態(tài)  你的產(chǎn)品可以給人帶來(lái)自信、美麗、漂亮、魅力、精神、健康等好處和效果,因此銷(xiāo)售員是在給客戶(hù)提供幫助,你的產(chǎn)品可以給客戶(hù)提供幫助,你在幫助客戶(hù)。具備幫助客戶(hù)的心態(tài),你可以大膽的去與客戶(hù)銷(xiāo)售,因?yàn)槟闶窃趲椭愕目蛻?hù),沒(méi)有人會(huì)拒絕你的幫助!劉炎老師在課程訓(xùn)練中讓你明白銷(xiāo)售是在幫助你的客戶(hù),你是一個(gè)幫助別人的人,增強(qiáng)你對(duì)

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  篇、倍增收入步  1、性格決定成敗、激情點(diǎn)燃?jí)粝搿 ?、選對(duì)行業(yè)賺大錢(qián)、銷(xiāo)售就是搶錢(qián)  3、把“銷(xiāo)售”銷(xiāo)售給自己  1)、拒絕=成功  2)、銷(xiāo)售是世界上有保障的工作!  3)、收入不穩(wěn)定,才有高收入!  4)、銷(xiāo)售是世界上光榮的工作!  5)、每一個(gè)人都是推銷(xiāo)員,任何行業(yè)都需要銷(xiāo)售技巧!  6)、不成功的兩大原因:不愛(ài)學(xué)習(xí)、不行動(dòng)  4、成功快的秘訣就

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  一、溝通概論  1、什么是溝通?  2、溝通的目的和作用  3、溝通模型  4、溝通的類(lèi)別  5、溝通的范疇  6、溝通的障礙  7、管理模式與溝通(一)  8、管理模式與溝通(二)  二、溝通應(yīng)遵循的程序  1、溝通計(jì)劃的準(zhǔn)備  2、溝通的對(duì)象定位  3、高效溝通設(shè)計(jì)  三、如何讓信息明確的傳遞  1、明確表達(dá)  2、檢查溝通的效果  3、對(duì)接收的信息

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  一、什么是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力  (一)、什么是執(zhí)行力?  (二)、執(zhí)行力的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn) ?。ㄈ?、什么是團(tuán)隊(duì)?  (四)、什么是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力?  二、團(tuán)隊(duì)缺乏執(zhí)行力的五個(gè)核心病因 ?。ㄒ唬?、人員核心的七個(gè)病因 ?。ǘ⑽幕诵牡乃拇蟛∫颉 。ㄈ?、制度核心的五大病因  (四)、士氣核心的三種病因  (五)、流程核心的八大病因  三、提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的幾個(gè)步驟 ?。ㄒ唬?/p>

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  章:什么是商務(wù)談判  什么是談判  什么是商務(wù)談判  為什么要談判  談判的三要素  談判的三大類(lèi)別  談判的五個(gè)步驟  談判的三大基本原則  優(yōu)秀談判員的四大特質(zhì)  第二章:談判前的準(zhǔn)備  了解對(duì)方的特質(zhì)  收集信息  設(shè)定主要目標(biāo)和次要目標(biāo)  客戶(hù)的不同風(fēng)格特征與談判  談判隊(duì)伍角色劃分  第三章:談判溝通技巧  入題的四大技巧  提問(wèn)技巧——問(wèn)什么

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  課程大綱介紹:  一、金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立  1、什么是金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?  2、建立金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的幾個(gè)步驟(現(xiàn)場(chǎng)練習(xí))  二、沒(méi)有完美的個(gè)人,只有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)  1、信任是合作的前提(游戲體驗(yàn))  2、合作是企業(yè)制勝的關(guān)鍵(游戲體驗(yàn))  3、合作創(chuàng)造雙贏,雙贏才是真的贏(游戲體驗(yàn))  三、銷(xiāo)售制勝關(guān)鍵——溝通  1、溝通的三準(zhǔn)則(游戲互動(dòng))  2、溝通技巧解密

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  雙贏談判模塊  ◎談判DVD影片觀(guān)賞  ◎談判不是雙贏,而是多贏  ◎測(cè)試你的談判NQ(NegotiationQuotient)  ◎多贏談判的冰山架構(gòu):利益、規(guī)則、方案與替代方案  ◎多贏談判曲線(xiàn)  ◎競(jìng)局理論(GameTheory)在談判的運(yùn)用  ◎談判對(duì)手的分析  ◎五種難纏對(duì)手的特性與對(duì)策  ★談判前置作業(yè)——準(zhǔn)備階段  ◎SMART多贏談判目標(biāo)

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  .選址好的地段,投入大量資金裝修,打了很多廣告,但由于門(mén)店銷(xiāo)售人員的能力不足,銷(xiāo)售量就是上不去!  2.門(mén)店人員不能從心里認(rèn)同公司的管理和規(guī)定,導(dǎo)致銷(xiāo)售能力和服務(wù)品質(zhì)大打折扣!  3.門(mén)店人員不規(guī)范的行為降低客戶(hù)的忠誠(chéng)度甚至造成客戶(hù)的投訴和流失!  4.沒(méi)有辦法激發(fā)門(mén)店人員主動(dòng)學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的積極性!  5.您可能正在遇到同行優(yōu)質(zhì)門(mén)店不斷的競(jìng)爭(zhēng)與包圍!  

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