重要客戶的開發(fā)與管理
重要客戶的開發(fā)與管理詳細(xì)內(nèi)容
重要客戶的開發(fā)與管理
一、重要客戶管理之核心理念
1、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的結(jié)果
2、銷售講師與采購(gòu)講師對(duì)抗的后果
3、互動(dòng)的影響過(guò)程，對(duì)傳統(tǒng)銷售的革命
4、重要客戶管理特征和技術(shù)成型
二、重要客戶關(guān)系的發(fā)展歷程
1、重要客戶關(guān)系發(fā)展模型
2、客戶狀態(tài)對(duì)銷售的啟發(fā)
3、大客戶管理與重要客戶銷售的區(qū)別
三、戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃中的重要客戶管理
1、重要客戶計(jì)劃在企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃中的地位
2、重要客戶管理和市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)合
3、市場(chǎng)地圖：明確供應(yīng)商和用戶之間的價(jià)值鏈
4、重要客戶的識(shí)別和定位
四、重要客戶計(jì)劃
1、層級(jí)計(jì)劃體系與重要客戶營(yíng)銷策略
2、重要客戶管理的要點(diǎn)：商業(yè)合作程序
3、不同細(xì)分市場(chǎng)的重要客戶
4、與之對(duì)應(yīng)的銷售流程
5、與之對(duì)應(yīng)的銷售隊(duì)伍再造
五、重要客戶組織結(jié)構(gòu)與采購(gòu)決策分析
1、重要客戶行為定位
2、重要客戶采購(gòu)的六大步驟
3、重要客戶采購(gòu)的主要角色分析
4、針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷售法
六、重要客戶實(shí)戰(zhàn)分析工具
1、ABC分類法
2、企業(yè)價(jià)值鏈模型
3、SWOT分析
4、Porter五因素分析
5、Boston/GE矩陣
6、STP分析
7、營(yíng)銷4P/4C平衡分析
七、重要客戶經(jīng)理的角色和技巧：賣方人員再思考
1、重要客戶人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值
2、從哪里創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值等式是什么
3、組織采購(gòu)的主要角色的作用
4、完整的銷售手冊(cè)的制訂
5、客戶主要問(wèn)題的描述手冊(cè)
6、提案書范本的啟發(fā)
7、銷售的投入與客戶的投入匹配
八、重要客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技能模型
1、重要客戶銷售的專業(yè)知識(shí)和概念
2、面對(duì)面銷售技巧
3、公開演講技巧
4、談判技巧
5、顧問(wèn)型銷售技巧
6、高層客戶銷售
九、基于信任的重要客戶營(yíng)銷技巧
1、重要客戶的初始狀態(tài)的認(rèn)識(shí)
2、重要客戶人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值
3、重要客戶的行為風(fēng)格與因素
4、提升重要客戶管理人員被信任度
5、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)
十、探詢顧客真正需求
1、重要客戶分類工具的使用
2、重要客戶關(guān)注的問(wèn)題：確定關(guān)鍵人物與對(duì)策
3、重要客戶的反應(yīng)模式
4、重要客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型
5、銷售陷入僵局時(shí)的對(duì)策：“救援”人員的知名以及影響
十一、重要客戶行為定位與重要客戶管理的要點(diǎn)
1、重要客戶管理與企業(yè)整體的聯(lián)系
2、企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的蛻變
3、企業(yè)流程再造與重要客戶管理
4、重要客戶管理贏得持續(xù)獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
5、精明購(gòu)買VS精確供應(yīng)，重要客戶管理的二元平衡
十二、總結(jié)、提問(wèn)與答疑
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