營銷戰(zhàn)略制定與營銷力提升

　　營銷戰(zhàn)略制定與營銷力提升**章、市場營銷戰(zhàn)略選擇與制訂

　　一、何為營銷戰(zhàn)略？

　　二、營銷戰(zhàn)略的特點

　　1、長遠(yuǎn)性

　　2、全局性

　　3、對抗性

　　4、應(yīng)變性

　　5、特殊性

　　三、營銷戰(zhàn)略的類型

　　１、"增加份額戰(zhàn)略"

　?。?、"增長戰(zhàn)略"

　?。?、"利潤戰(zhàn)略"

　　４、"集中市場和削減資金戰(zhàn)略"

　?。?、"轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略"

　?。?、"退出戰(zhàn)略"

　　四、營銷戰(zhàn)略的重要性

　　1、戰(zhàn)略決定命運

　　2、戰(zhàn)略決定發(fā)展，戰(zhàn)術(shù)決定生存

　　3、有戰(zhàn)略與無戰(zhàn)略的區(qū)別

　　五、市場競爭戰(zhàn)略的四類型和角色

　　1、防御戰(zhàn)略----領(lǐng)導(dǎo)者（皇帝）

　　2、進攻戰(zhàn)略----挑戰(zhàn)者（外敵）

　　3、側(cè)擊戰(zhàn)略----革命者（諸侯）

　　4、游擊戰(zhàn)略----利基者（流寇）

　　六、運用SWOT分析工具對我們營銷環(huán)境分析

　　1、什么是SWOT分析工具

　　2、練習(xí)：運用SWOT分析工具分析我們的營銷環(huán)境

　　3、根據(jù)分析結(jié)果選擇我們的營銷戰(zhàn)略

　　七、影響營銷戰(zhàn)略選擇的五個關(guān)鍵性要素

　　1、企業(yè)的發(fā)展歷史

　　2、企業(yè)的期望與遠(yuǎn)景

　　3、所面臨的市場環(huán)境

　　4、企業(yè)擁有的資源

　　5、企業(yè)核心競爭能力

　　八、如何制訂以顧客為中心以品牌為導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略

　　1、企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定的兩個層次

　　企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略

　　營銷業(yè)務(wù)部門營銷計劃

　　2、如何制訂企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略

　　確定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略任務(wù)

　　建立必要的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位（組織結(jié)構(gòu)建立）

　　規(guī)定企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍使企業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)更加具體

　　將企業(yè)有限的資源在各個戰(zhàn)略單位之間進行分配

　　確定新業(yè)務(wù)發(fā)展計劃

　　3、業(yè)務(wù)部門營銷計劃

　　制定市場營銷計劃

　　營銷計劃的執(zhí)行

　　營銷計劃執(zhí)行的控制

　　九、SMART原則在營銷戰(zhàn)略制訂中的使用

　　1、什么是SMART原則

　　2、實施SMART原則的七個步驟

　　3、練習(xí)：制訂一個符合SMART原則的營銷計劃

　　十、PDCA循環(huán)管理法在營銷計劃管理中有使用

　　1、計劃Plan

　　2、執(zhí)行Do

　　3、檢討Check

　　4、反饋Ask Yourself

　　十、相關(guān)案例分析

　　營銷戰(zhàn)略制定與營銷力提升第二章、營銷渠道創(chuàng)新與雙贏渠道關(guān)系建設(shè)

　　一、關(guān)于營銷渠道的概念和職能的概述

　　1、營銷渠道的概念

　　2、營銷渠道的職能

　　二、營銷渠道特征分析

　　1、渠道結(jié)構(gòu)多元化

　　2、渠道關(guān)系復(fù)雜性

　　3、渠道管理成本高

　　4、渠道終端分散性

　　三、營銷渠道現(xiàn)狀分析

　　1、渠道體系混亂

　　2、渠道關(guān)系松散

　　3、渠道效率不高

　　4、渠道職能單一

　　四、營銷渠道創(chuàng)新策略

　　1、關(guān)于創(chuàng)新的理解

　　2、傳統(tǒng)營銷渠道模式的反思

　　3、經(jīng)銷商問題的反思

　　4、幾種流行的營銷渠道模式的對比分析

　　深度協(xié)銷

　　深度分銷

　　深度營銷

　　直分銷

　　直銷

　　營銷

　　復(fù)合渠道模式

　　5、營銷渠道創(chuàng)新三大策略

　　渠道結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新

　　渠道關(guān)系的創(chuàng)新

　　渠道職能的創(chuàng)新

　　五、營銷渠道結(jié)構(gòu)創(chuàng)新

　　1、渠道創(chuàng)新（設(shè)計）的流程

　　2、渠道結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新方式

　　傳統(tǒng)渠道的變革

　　企業(yè)自建設(shè)渠道

　　混合式渠道模式

　　KA渠道模式

　　六、渠道成員的選擇、評估與管理

　　1、渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)

　　2、渠道成員評估

　　3、渠道成員的管理

　　渠道成員管理內(nèi)容

　　渠道成員的績效管理

　　渠道沖突和管理

　　七、營銷渠道職能創(chuàng)新

　　1、渠道職能創(chuàng)新的驅(qū)動因素

　　2、終端品牌生動化傳播創(chuàng)新策略

　　創(chuàng)新終端POP廣告?zhèn)鞑?，營造生動化消費氛圍

　　產(chǎn)品生動化陳列策略

　　強化品牌口碑傳播，讓品牌傳播無限復(fù)制

　　八、客戶關(guān)系管理與創(chuàng)新策略

　　1、重視和加強客戶關(guān)系管理創(chuàng)新必要性

　　2、客戶關(guān)系管理的目的

　　3、客戶關(guān)系管理策略

　　定期組織新老客戶到公司參觀、交流

　　經(jīng)常性地召開客戶經(jīng)驗交流會

　　召開樣板市場觀摩會

　　經(jīng)常性地客戶業(yè)績評比、獎勵

　　對客戶的不定時性拜訪和節(jié)日慰問

　　建立高效的客戶信息反饋與處理體系

　　實效性的客戶技能提升培訓(xùn)

　　為客戶提供顧問式的經(jīng)營指導(dǎo)

　　為客戶提供生意和金錢之外的價值

　　九、加強客戶管理的方法

　　1、經(jīng)營管理

　　檔案管理

　　流程管理

　　團隊管理

　　績效管理

　　財務(wù)管理

　　產(chǎn)品管理

　　物流管理

　　2、市場管理

　　價格管理

　　區(qū)域管理

　　終端管理

　　物流管理

　　產(chǎn)品管理

　　促銷管理

　　品牌傳播

　　信息管理

　　十、為客戶提供周到的營銷服務(wù)

　　1、體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型

　　2、市場信息共享

　　3、市場開發(fā)

　　4、售后服務(wù)

　　5、能力提升

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