高效大客戶銷售團隊建設與管理

  培訓講師：陳曉堅

講師背景：
　中旭文化網(wǎng)簽約講師陳曉堅先生曾服務微軟中國公司十年，任職微軟華南區(qū)大客戶部經(jīng)理八年，管理著大客戶部十余位員工，年銷售額上億的軟件許可權業(yè)務，曾擔任戴爾中國深圳區(qū)域銷售經(jīng)理并獲得戴爾亞太區(qū)DirecttoTop銷售主管獎，擁有十多年跨國IT 詳細>>

陳曉堅
    課程咨詢電話：

高效大客戶銷售團隊建設與管理詳細內(nèi)容

高效大客戶銷售團隊建設與管理

[課程大綱]
一：概論
                         i.              何謂大客戶銷售團隊
                       ii.              大客戶銷售團隊管理的三個方面-團隊，個人，領導
                      iii.              小組討論：新來的經(jīng)理要了解什么？
 
二：如何管理大客戶銷售團隊
a)         組織七要素
                         i.              設定目標
案例：   如何寫你的KPI指標 （KPI樣板）
                       ii.              建立流程
                      iii.              人員編制
                      iv.              資源（資金）來源
                       v.              薪酬待遇市場劃分和TOP10客戶
                      vi.              組織結(jié)構及部門協(xié)調(diào)-發(fā)現(xiàn)“內(nèi)部客戶”
                    vii.              案例分析：16個人向一個人匯報會怎樣？
b)         如何促進銷售業(yè)績的完成？
                         i.              銷售例會---有效管理的具體體現(xiàn)（周例會，電話交談，業(yè)務總結(jié)會）
                       ii.              銷售漏斗報表管理---準確的預報
                      iii.              隨訪觀察—客觀的觀察者
案例：隨訪觀察—LEO的故事
                      iv.              績效考評--有效的1:1談話
                       v.              銷售費用管理---善用黑名單
                      vi.              小組討論：過程與結(jié)果的辯證關系
                    vii.              團隊建設的高境界—團隊文化建設
 
三：有效管理團隊成員：
1.         選拔:
a)         找什么人，從哪里找，
b)         怎樣做面試
c)         了解候選人什么？
2.         培訓，
a)         入職培訓--清零再出發(fā)
b)         技能培訓--拾遺補缺
c)         職業(yè)發(fā)展培訓--更新與職業(yè)發(fā)展
3.         人員管理，
a)         有效的5個日常活動 
b)         四類銷售人員的區(qū)別對待
                                                                   i.              新人
                                                                 ii.              明星
                                                                iii.              中規(guī)中矩
                                                                iv.              不合適的角色
                                                                 v.              案例：
c)         激勵與授權
4.         挽留， 新的機會，可用的資源
5.         清理,   如何清理問題員工 PIP業(yè)績改善計劃
a)         案例： 王生的故事
 
6.         其他：
a)         如何管理團隊輔助人員-什么職位對應什么工作，
 
四：銷售經(jīng)理的自我修養(yǎng)
1.         從老板的一席話開始：
JACK GAO的一席話：“經(jīng)理管理三件事，一：“管理”你的老板；
二：管理公司與你相關的各職能部門同僚；三：管理你的下屬”
a)         “管理”你的老板
                                                                   i.              忠實的執(zhí)行者    
                                                                 ii.              沒有麻煩，總有亮點
                                                                iii.              期望值管理
b)         管理你的同僚
                                                                   i.              平時保持聯(lián)系，“戰(zhàn)時”竭盡全力
c)         管理你的下屬（二:已闡述）
 
2.         自我修養(yǎng)
a)         小組討論：銷售經(jīng)理要不要自己做客戶關系？
b)         一顆心和五股力
                                                                   i.              自信心
                                                                 ii.              影響力
                                                                iii.              全局統(tǒng)籌能力            “暑假”準備的項目
                                                                iv.              調(diào)用資源的能力          基辛格“做媒人”的傳說
                                                                 v.              抗壓力                  兩Q先生的祝福
                                                                vi.              執(zhí)行力                  調(diào)任前的那個季度
 
討論：如何認識公司內(nèi)建立“個人”私交     
  
五：總結(jié)
1.         對自己，先做人，后做事
2.         對他人：將心比心，換位思考
3.         對團隊：將將為帥

 

陳曉堅老師的其它課程

課程大綱部分：前言l客戶的需求-馬斯洛的需求理論l客戶關系管理衡量的三個維度n為公司創(chuàng)造銷售收入n為客戶提供滿意的解決方案n在與客戶打交道的過程中贏得信用n小組討論：客戶為什么答應與你會見？部分：客戶組織與人際關系分析：l客戶組織結(jié)構分析n業(yè)務部門n支持部門l客戶個人分析n采購流程中的角色n交往熟悉程度n對我方的態(tài)度n對技術和創(chuàng)新的態(tài)度l構建客戶組織架構圖n

 講師：陳曉堅詳情

課程大綱一、大客戶談判前的認知與思考a)商務談判是什么？b)討論：大客戶商談采購與個人日常采購有什么異同？二、大客戶談判的對手分析a)討論：哪些人會出席商務談判？他們有什么特點b)客戶參與者分析i.訓練有素的專業(yè)采購與技術講師的合體ii.專業(yè)采購的特點iii.技術講師的特點c)了解對手組成及四類談判對手應對簡要i.執(zhí)行型的特點及應對ii.權力型的特點及應對i

 講師：陳曉堅詳情

部分：前言客戶的需求-馬斯洛的需求理論客戶關系管理衡量的三個維度為公司創(chuàng)造銷售收入為客戶提供滿意的解決方案在與客戶打交道的過程中贏得信用小組討論：客戶為什么答應與你會見？部分：客戶組織與人際關系分析：客戶組織結(jié)構分析業(yè)務部門支持部門客戶個人分析采購流程中的角色交往熟悉程度對我方的態(tài)度對技術和創(chuàng)新的態(tài)度構建客戶組織架構圖組織的職責分工小圈子和同盟的影響需求分析

 講師：陳曉堅詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://www.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有