高效大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

  培訓(xùn)講師：陳曉堅(jiān)

講師背景：
　中旭文化網(wǎng)簽約講師陳曉堅(jiān)先生曾服務(wù)微軟中國(guó)公司十年，任職微軟華南區(qū)大客戶部經(jīng)理八年，管理著大客戶部十余位員工，年銷售額上億的軟件許可權(quán)業(yè)務(wù)，曾擔(dān)任戴爾中國(guó)深圳區(qū)域銷售經(jīng)理并獲得戴爾亞太區(qū)DirecttoTop銷售主管獎(jiǎng)，擁有十多年跨國(guó)IT 詳細(xì)>>

陳曉堅(jiān)
    課程咨詢電話：

高效大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理詳細(xì)內(nèi)容

高效大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

[課程大綱]
一：概論
                         i.              何謂大客戶銷售團(tuán)隊(duì)
                       ii.              大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理的三個(gè)方面-團(tuán)隊(duì)，個(gè)人，領(lǐng)導(dǎo)
                      iii.              小組討論：新來(lái)的經(jīng)理要了解什么？
 
二：如何管理大客戶銷售團(tuán)隊(duì)
a)         組織七要素
                         i.              設(shè)定目標(biāo)
案例：   如何寫你的KPI指標(biāo) （KPI樣板）
                       ii.              建立流程
                      iii.              人員編制
                      iv.              資源（資金）來(lái)源
                       v.              薪酬待遇市場(chǎng)劃分和TOP10客戶
                      vi.              組織結(jié)構(gòu)及部門協(xié)調(diào)-發(fā)現(xiàn)“內(nèi)部客戶”
                    vii.              案例分析：16個(gè)人向一個(gè)人匯報(bào)會(huì)怎樣？
b)         如何促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的完成？
                         i.              銷售例會(huì)---有效管理的具體體現(xiàn)（周例會(huì)，電話交談，業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)）
                       ii.              銷售漏斗報(bào)表管理---準(zhǔn)確的預(yù)報(bào)
                      iii.              隨訪觀察—客觀的觀察者
案例：隨訪觀察—LEO的故事
                      iv.              績(jī)效考評(píng)--有效的1:1談話
                       v.              銷售費(fèi)用管理---善用黑名單
                      vi.              小組討論：過(guò)程與結(jié)果的辯證關(guān)系
                    vii.              團(tuán)隊(duì)建設(shè)的高境界—團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)
 
三：有效管理團(tuán)隊(duì)成員：
1.         選拔:
a)         找什么人，從哪里找，
b)         怎樣做面試
c)         了解候選人什么？
2.         培訓(xùn)，
a)         入職培訓(xùn)--清零再出發(fā)
b)         技能培訓(xùn)--拾遺補(bǔ)缺
c)         職業(yè)發(fā)展培訓(xùn)--更新與職業(yè)發(fā)展
3.         人員管理，
a)         有效的5個(gè)日?；顒?dòng) 
b)         四類銷售人員的區(qū)別對(duì)待
                                                                   i.              新人
                                                                 ii.              明星
                                                                iii.              中規(guī)中矩
                                                                iv.              不合適的角色
                                                                 v.              案例：
c)         激勵(lì)與授權(quán)
4.         挽留， 新的機(jī)會(huì)，可用的資源
5.         清理,   如何清理問(wèn)題員工 PIP業(yè)績(jī)改善計(jì)劃
a)         案例： 王生的故事
 
6.         其他：
a)         如何管理團(tuán)隊(duì)輔助人員-什么職位對(duì)應(yīng)什么工作，
 
四：銷售經(jīng)理的自我修養(yǎng)
1.         從老板的一席話開(kāi)始：
JACK GAO的一席話：“經(jīng)理管理三件事，一：“管理”你的老板；
二：管理公司與你相關(guān)的各職能部門同僚；三：管理你的下屬”
a)         “管理”你的老板
                                                                   i.              忠實(shí)的執(zhí)行者    
                                                                 ii.              沒(méi)有麻煩，總有亮點(diǎn)
                                                                iii.              期望值管理
b)         管理你的同僚
                                                                   i.              平時(shí)保持聯(lián)系，“戰(zhàn)時(shí)”竭盡全力
c)         管理你的下屬（二:已闡述）
 
2.         自我修養(yǎng)
a)         小組討論：銷售經(jīng)理要不要自己做客戶關(guān)系？
b)         一顆心和五股力
                                                                   i.              自信心
                                                                 ii.              影響力
                                                                iii.              全局統(tǒng)籌能力            “暑假”準(zhǔn)備的項(xiàng)目
                                                                iv.              調(diào)用資源的能力          基辛格“做媒人”的傳說(shuō)
                                                                 v.              抗壓力                  兩Q先生的祝福
                                                                vi.              執(zhí)行力                  調(diào)任前的那個(gè)季度
 
討論：如何認(rèn)識(shí)公司內(nèi)建立“個(gè)人”私交     
  
五：總結(jié)
1.         對(duì)自己，先做人，后做事
2.         對(duì)他人：將心比心，換位思考
3.         對(duì)團(tuán)隊(duì)：將將為帥

 

陳曉堅(jiān)老師的其它課程

課程大綱部分：前言l客戶的需求-馬斯洛的需求理論l客戶關(guān)系管理衡量的三個(gè)維度n為公司創(chuàng)造銷售收入n為客戶提供滿意的解決方案n在與客戶打交道的過(guò)程中贏得信用n小組討論：客戶為什么答應(yīng)與你會(huì)見(jiàn)？部分：客戶組織與人際關(guān)系分析：l客戶組織結(jié)構(gòu)分析n業(yè)務(wù)部門n支持部門l客戶個(gè)人分析n采購(gòu)流程中的角色n交往熟悉程度n對(duì)我方的態(tài)度n對(duì)技術(shù)和創(chuàng)新的態(tài)度l構(gòu)建客戶組織架構(gòu)圖n

 講師：陳曉堅(jiān)詳情

課程大綱一、大客戶談判前的認(rèn)知與思考a)商務(wù)談判是什么？b)討論：大客戶商談采購(gòu)與個(gè)人日常采購(gòu)有什么異同？二、大客戶談判的對(duì)手分析a)討論：哪些人會(huì)出席商務(wù)談判？他們有什么特點(diǎn)b)客戶參與者分析i.訓(xùn)練有素的專業(yè)采購(gòu)與技術(shù)講師的合體ii.專業(yè)采購(gòu)的特點(diǎn)iii.技術(shù)講師的特點(diǎn)c)了解對(duì)手組成及四類談判對(duì)手應(yīng)對(duì)簡(jiǎn)要i.執(zhí)行型的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)ii.權(quán)力型的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)i

 講師：陳曉堅(jiān)詳情

部分：前言客戶的需求-馬斯洛的需求理論客戶關(guān)系管理衡量的三個(gè)維度為公司創(chuàng)造銷售收入為客戶提供滿意的解決方案在與客戶打交道的過(guò)程中贏得信用小組討論：客戶為什么答應(yīng)與你會(huì)見(jiàn)？部分：客戶組織與人際關(guān)系分析：客戶組織結(jié)構(gòu)分析業(yè)務(wù)部門支持部門客戶個(gè)人分析采購(gòu)流程中的角色交往熟悉程度對(duì)我方的態(tài)度對(duì)技術(shù)和創(chuàng)新的態(tài)度構(gòu)建客戶組織架構(gòu)圖組織的職責(zé)分工小圈子和同盟的影響需求分析

 講師：陳曉堅(jiān)詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://www.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有