客戶關系管理

  培訓講師：陳曉堅

講師背景：
　中旭文化網簽約講師陳曉堅先生曾服務微軟中國公司十年，任職微軟華南區(qū)大客戶部經理八年，管理著大客戶部十余位員工，年銷售額上億的軟件許可權業(yè)務，曾擔任戴爾中國深圳區(qū)域銷售經理并獲得戴爾亞太區(qū)DirecttoTop銷售主管獎，擁有十多年跨國IT 詳細>>

陳曉堅
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客戶關系管理詳細內容

客戶關系管理

**部分：前言
客戶的需求-馬斯洛的需求理論
客戶關系管理衡量的三個維度
為公司創(chuàng)造銷售收入
為客戶提供滿意的解決方案
在與客戶打交道的過程中贏得信用
小組討論：客戶為什么答應與你會見？

**部分：客戶組織與人際關系分析：
客戶組織結構分析
業(yè)務部門
支持部門
客戶個人分析
采購流程中的角色
交往熟悉程度
對我方的態(tài)度
對技術和創(chuàng)新的態(tài)度
構建客戶組織架構圖
組織的職責分工
小圈子和同盟的影響
需求分析
兩類需求
組織與需求的關系

第二部分:客戶的采購流程和客戶關系掌控四個重點

客戶的采購流程和關注點
九步采購流程概覽
價格-功能-風險關注度變化曲線
決策鏈和決策人


客戶關系掌控的四個重點
傾聽與提問課堂練習
發(fā)展“向導”小組分享
確立決策鏈，找到關鍵人物案例分享
決策人關系案例分享

總結

 

 

陳曉堅老師的其它課程

[課程大綱]一：概論i.何謂大客戶銷售團隊ii.大客戶銷售團隊管理的三個方面-團隊，個人，領導iii.小組討論：新來的經理要了解什么？二：如何管理大客戶銷售團隊a)組織七要素i.設定目標案例：如何寫你的KPI指標（KPI樣板）ii.建立流程iii.人員編制iv.資源（資金）來源v.薪酬待遇市場劃分和TOP10客戶vi.組織結構及部門協(xié)調-發(fā)現“內部客戶”vi

 講師：陳曉堅詳情

課程大綱部分：前言l客戶的需求-馬斯洛的需求理論l客戶關系管理衡量的三個維度n為公司創(chuàng)造銷售收入n為客戶提供滿意的解決方案n在與客戶打交道的過程中贏得信用n小組討論：客戶為什么答應與你會見？部分：客戶組織與人際關系分析：l客戶組織結構分析n業(yè)務部門n支持部門l客戶個人分析n采購流程中的角色n交往熟悉程度n對我方的態(tài)度n對技術和創(chuàng)新的態(tài)度l構建客戶組織架構圖n

 講師：陳曉堅詳情

課程大綱一、大客戶談判前的認知與思考a)商務談判是什么？b)討論：大客戶商談采購與個人日常采購有什么異同？二、大客戶談判的對手分析a)討論：哪些人會出席商務談判？他們有什么特點b)客戶參與者分析i.訓練有素的專業(yè)采購與技術講師的合體ii.專業(yè)采購的特點iii.技術講師的特點c)了解對手組成及四類談判對手應對簡要i.執(zhí)行型的特點及應對ii.權力型的特點及應對i

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