銀行高端客戶營銷心里及購買技巧
銀行高端客戶營銷心里及購買技巧詳細內容
銀行高端客戶營銷心里及購買技巧
**單元：高端客戶心理與行為分析
一. 銷售心理與行為分析
? 客戶為什么會購買？
? 了解顧客的兩大購買動機是什么？
? 如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
? 如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。
? 買賣的核心要素
? 達成消費的核心
二. 銷售人員如何了解客戶心理？
? 了解客戶采購的考慮因素和決策心理
? 動機理論
? 關鍵按鈕
? 高成交率模式解析
三. 什么是顧客心理學
四. 影響顧客購買的心理因素
? 動機
? 知覺
? 刺激—反應
? 性格
? 態(tài)度
? 生活方式
? 文化影響、社會階層、群體影響
? 采購習慣
五. 客戶性格的預測
? 學習九型人格的應用
? 通曉人性，探索人的行為內在動力
? 了解他人行為動機與及別人對事情反應
? 腦、心、腹三中心的探索
每個型格的性格解析
完美型，
? 全愛型－助人型
成就型
? 藝術型－自我型
? 智能型－思想型
忠誠型
? 豐富型－活躍型
? 領袖型－能力型
? 和平型－和諧型
1. 如何辨認購買者八種基本類型？如何分別進行銷售？
2. 如何降低緊張嚴肅的氣氛，使整個過程依購買者喜歡的公式進行。
3. 成功銷售人員必備的兩個特質？
六. 專業(yè)銷售人員的價值主張
? 消費心理與消費行為的關系
? 不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程
七. 培養(yǎng)顧客的信賴感
? 如何發(fā)展你的「信用債券」，來建立顧客對你的信賴感。
? 如何滿足客戶潛意識的需求。
? 如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關系。
八. 使人信服的七項秘訣
? 了解驅使人們購買的七大影響力。
? 學習一些關鍵性的字眼與行動，激起客戶的購買欲。
九. 客戶的感知模式
? 不同感知模式的特點
? 不同知感模式的對應方法
十. 客戶的個性模式分類與溝通
? 追求型與逃避型
? 自我判定型與外界判定型
? 自我意識型與顧他意識型
? 配合型與拆散型
十一. 情境與采購者購買行為
? 消費者情境及其構成
? 溝通情境、購買情境、使用情境
? 情境、產品和消費者之間的交互影響
講授法
案例法
小組討論
小組發(fā)表
第二單元：高端客戶營銷技巧
一. 以『客戶需求』為導向的銷售心法
? 傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同
? 咨詢式的銷售技巧
二. 發(fā)揮影響力與說服力的秘訣
? 在潛意識中影響客戶的能力
? 掌握七種購買訊號
三. 發(fā)掘更多潛在客戶的方法
? 如何開發(fā)更多的客源
? 如何接近你的潛在客戶
? 四. 確實掌握客戶購買動機
? 顧客類型分析與應對技巧
? 顧客購買的四大心理階段
五. 激發(fā)購買意愿的技巧
? 如何打動人心的產品解說技巧
? 成功的商談技巧 處理客戶的反對異議
六. 闡述并強化客戶購買欲望
? 獲得競爭優(yōu)勢
? 對“產品和服務”進行競爭力分析
? 制定競爭展示方案
? 確定長處與不足并做到揚長避短
? 克服競爭威脅
? 巧妙地將自己與競爭對手進行比較
七. 產品呈現技巧
? 如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
? 金字塔原理與倒金字塔原理
? 關聯性陳述
? 非語言呈現技巧
八. 獲得客戶反饋的方法（討論）
? 處理客戶反饋的過程（討論）
? 客戶異議處理（分享與討論）
? 購買影響力識別與處理技巧
九. 獲得承諾
? 何時及怎樣獲得承諾（討論）
? 客戶不愿做出承諾的情境處理
? 跟進的溝通技巧
十. 成交技巧
? 快速成交的7個要訣
? 成交締結的11項技巧 邁向成功銷售之路
孫軍正老師的其它課程
領導力提升 01.01
一、從管理者走向領導者 1、管理角色與領導角色的差異 研討：從傳統(tǒng)管理走向現代領導 2、管理者的角色定位管理者也是領導者 二、領導風格 1、領導風格的演變 2、管理經典：麥克利蘭提出的六種領導風格 3、情境領導模式 研討：員工成長周期的管理 三、領導者的基本素養(yǎng) 1、正直 案例：從陸強華事件看管理者的職業(yè)道德 2、坦誠 案例：管
講師：孫軍正詳情
經理人十項管理技能訓練 01.01
管理技能一：角色認知 一、角色認知一：作為下屬的職業(yè)經理 1、角色定位：職務代理人 2、四項角色規(guī)范 3、常見的角色錯位及防范 二、角色認知二：作為上司的職業(yè)經理 1、角色定位：管理者和領導者 2、常見的角色錯位及防范 三、角色認知三：作為同事的職業(yè)經理 1、角色定位：內部客戶 2、管理三階段：對職責的分析 3、如何建立內部客戶關系
講師：孫軍正詳情
溝通技巧 01.01
模塊一、溝通基本原理概述 1、溝通的內涵和實質 溝通的定義 溝通的特點： 溝通在組織中的作用 2、溝程的原理模型 溝通基本模型 3、形形色色的溝通類型 溝通的種類及結構 4、個人與組織的溝通障礙 溝通中必須排除的障礙 暢通溝通渠道 5、溝通的四大原則 準確性原則： 完整性原則： 及時性原則 策略性原則 模塊二、高效的語言
講師：孫軍正詳情
高效執(zhí)行力 01.01
執(zhí)行力與職業(yè)發(fā)展 重新定義干部與企業(yè)的關系 管理與經營的融合 部門經營與個人經營的融合 重新定義干部與部下的關系 卓越部門領導力的能力模型 執(zhí)行力——從規(guī)劃到結果的推進器 職業(yè)化——個人成才的必由之路 職業(yè)化人士考慮問題的四個維度 職業(yè)化人士的五種基本心態(tài) 二、高效率工作與執(zhí)行力 日常管理與職能管理 兩種基本業(yè)務類型 兩種高效率
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新形勢下營業(yè)廳經理運營管理提升訓練營 01.01
課程綱要： 講：中國電信營業(yè)廳的發(fā)展變革 1、行業(yè)標桿和競爭對手營業(yè)廳的發(fā)展狀況 2、中國電信營業(yè)廳發(fā)展趨勢及變革要求 3、當前營業(yè)廳轉型所面臨的問題解析 4、營業(yè)廳經理在轉型中的心理準備與心態(tài)建設 第二講：營業(yè)廳經理的角色轉變認知 1、服務營銷一體化營業(yè)廳經理的角色轉變 2、營業(yè)廳經理的能力素質要求 3、自我認知與完善 第三講：營業(yè)
講師：孫軍正詳情
解放軍人才模式 01.01
模塊一：信仰堅定 1、信仰堅定：信仰是一面旗幟 2、理想至上：使命感成就卓越組織 ?。?）企業(yè)中四類員工不同的命運 3、目標清晰：為誰扛槍，為誰打仗？ 4、使命崇高：盡職盡心盡責 5、腳踏實地：甘當組織的“螺絲釘” 模塊二：士氣高漲 1、敢打勝仗：士氣比武器更重要 2、亮劍精神：逢敵必亮劍 3、軍歌嘹亮：唱出高昂士氣 4、以結果為導向
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《中層管理核心技能》 01.01
一、本課程收益 1、對領導者的角色產生正確的認知，提升領導者的領導藝術； 2、了解到領導者與管理者意義上的不同在哪里； 3、學會正確的分工合作與授權，有效提升團隊工作績效； 4、明確羊群型團隊與雁型團隊的區(qū)別在哪里； 5、明確建立高績效工作團隊的重要性； 6、有效激勵下屬，調動部門所有成員的工作積極性； 7、加強部門領導上下級之間與平級之間
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《高效執(zhí)行力》 01.01
一、執(zhí)行力與職業(yè)發(fā)展 重新定義干部與企業(yè)的關系 管理與經營的融合 部門經營與個人經營的融合 重新定義干部與部下的關系 卓越部門領導力的能力模型 執(zhí)行力——從規(guī)劃到結果的推進器 職業(yè)化——個人成才的必由之路 職業(yè)化人士考慮問題的四個維度 職業(yè)化人士的五種基本心態(tài) 二、高效率工作與執(zhí)行力 日常管理與職能管理 兩種基本業(yè)務類型 兩種高
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向中國共產黨學管理 01.01
一、課程背景 本課程不僅對中國共產黨在實踐中的管理經驗進行了提煉，還對中國共產黨組織建設、思想建設、干部建設、制度建設等一系列思想內容的管理學進行了深化?！ 《W習對象：企業(yè)董事長、總裁及中高層管理人員 三、課時：1～2天 四、培訓形式：講授、案例分析、小組演練、電影教學等 五、核心模塊 模塊1：綱領解決根本問題 綱領是基于偉大使命的愿景
講師：孫軍正詳情
向解放軍學執(zhí)行 01.01
模塊一：有效執(zhí)行：一切行動聽指揮 1、向解放軍學執(zhí)行，從解放軍借鑒有效執(zhí)行 2、解放軍執(zhí)行力的啟示 3、效率，是現今所有組織執(zhí)行力差的主要問題 4、做好計劃是有效執(zhí)行的切入點 5、組織結構決定一切 模塊二：執(zhí)行文化：塑造組織軍魂 1、為誰扛槍為誰打仗 2、保家衛(wèi)國，家人與我同呼吸，組織與我共命運 3、嚴格的制度和嚴厲的要求是成就一切的基
講師：孫軍正詳情
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