集團(tuán)大客戶的營(yíng)銷策略

  培訓(xùn)講師：孫顥益

講師背景：
孫顥益老師NAC（NeuroAssociativeConditioning）講師NAC頒證機(jī)構(gòu)：RobbinsResearchAsia（安東尼羅賓機(jī)構(gòu)亞洲分部）國(guó)際注冊(cè)心理咨詢師工商管理碩士注冊(cè)國(guó)際人力資源管理專家南開大學(xué)跨國(guó)公司研究中心等 詳細(xì)>>

孫顥益
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集團(tuán)大客戶的營(yíng)銷策略詳細(xì)內(nèi)容

集團(tuán)大客戶的營(yíng)銷策略

　　**章：營(yíng)銷觀念—以客戶為中心（營(yíng)銷分析）

　　? 兩類思維的PK：

　　蒼老的思維—生產(chǎn)、質(zhì)量、推銷

　　營(yíng)銷的思維—以客戶為中心

　　? 客戶心理大揭秘：

　　個(gè)人心理大揭秘—AIDMAS——個(gè)人的興趣

　　企業(yè)心理大揭秘—參與流程—多個(gè)人的興趣

　　? 了解秘密的關(guān)鍵：教練技術(shù)

　　教練的標(biāo)準(zhǔn)

　　教練的途徑

　　第二章：炒熱市場(chǎng)—策劃力行動(dòng)力 (整體策劃)

　　? 合理分配時(shí)間－自我管理

　　? 篩選激勵(lì)成員－組建團(tuán)隊(duì)

　　? 開發(fā)潛在客戶－鎖定市場(chǎng)

　　? 申請(qǐng)內(nèi)外資源－糧草先行

　　? 整合營(yíng)銷傳播－營(yíng)造拉力

　　? 實(shí)施會(huì)議營(yíng)銷－營(yíng)造推力

　　? 開展業(yè)務(wù)公關(guān)－個(gè)個(gè)擊破

　　? 精細(xì)服務(wù)跟進(jìn)－培養(yǎng)忠誠(chéng)

　　第三章：技巧準(zhǔn)備—高階銷售技巧（銷售技巧）

　　? 拜訪：高級(jí)、高層溝通策略

　　? 了解：不同層面的不同需求

　　? 方案：解決方案撰寫與呈現(xiàn)

　　? 談判：復(fù)雜項(xiàng)目的總體談判

　　? 帳款：應(yīng)收帳款回收

　　第四章：擒賊擒王—層層跟進(jìn)策略（銷售策略）

　　? 部門：篩選企業(yè)關(guān)鍵部門

　　? 個(gè)人：確定五類關(guān)鍵人物

　　? 關(guān)系：繪制企業(yè)內(nèi)決策鏈

　　? 突破：發(fā)展教練逐層公關(guān)

　　? 長(zhǎng)期：洞析個(gè)人溝通風(fēng)格（性格）

　　? 短期：把握個(gè)人職業(yè)狀態(tài)

　　? 制衡：消除異己發(fā)展教練

　　? 監(jiān)控：黃牌警告提前提醒

　　? 把握：每周評(píng)估決算勝局

　　? 行動(dòng)：立即改善助力成功

　　第五章：群體突破—多客戶跟進(jìn)（客戶管理）

　　? 原理：多客戶漏斗原理

　　? 行動(dòng)：差異化跟進(jìn)方案

　　? 癥狀：漏斗病態(tài)之解析

　　? 策略：強(qiáng)勢(shì)跟進(jìn)的十大策略

 

孫顥益老師的其它課程

　　一、4S店管理——汽車市場(chǎng)分析　　1、2009年汽車銷售市場(chǎng)回顧　　2、2010年汽車銷售市場(chǎng)展望　　二、4S店管理——用體系去管理4S店　　1、目前4S店管理的問(wèn)題　　2、怎樣管理中層領(lǐng)導(dǎo)并且建立完善的體系　　三、4S店管理——激勵(lì)性薪酬方案的設(shè)計(jì)與管理　　1、薪資設(shè)計(jì)的八種方法　　2、4S店各崗位的薪資方法應(yīng)用　　3、薪資如何發(fā)放更具激勵(lì)性　　四、4

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　　節(jié)明確地區(qū)經(jīng)銷商在渠道中的作用很重要　　1.從整個(gè)銷售渠道看經(jīng)銷商的作用　　2.哪些知識(shí)是地區(qū)經(jīng)銷商應(yīng)該掌握的？　　3.在團(tuán)隊(duì)管理中地區(qū)經(jīng)銷商有哪些作用？　　4.在團(tuán)隊(duì)管理有哪些錯(cuò)誤是地區(qū)經(jīng)銷商常犯的？　　第二節(jié)要管好團(tuán)隊(duì)首先就要提高地區(qū)經(jīng)銷商的自信心　　1．如何快速提升地區(qū)經(jīng)銷商的自信心？　　(1)經(jīng)常使用充滿自信的語(yǔ)言　　(2)在關(guān)鍵時(shí)候體現(xiàn)自信　　

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　　國(guó)際鋼鐵營(yíng)銷—鋼鐵銷售章　　市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中營(yíng)銷渠道的相關(guān)理論　　節(jié)營(yíng)銷渠道的基本概念　　一、營(yíng)銷渠道的功能　　二、營(yíng)銷渠道的工作　　三、營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)　　第二節(jié)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇　　一、影響渠道選擇與設(shè)計(jì)的因素　　二、渠道選擇與設(shè)計(jì)的流程　　第三節(jié)營(yíng)銷渠道的管理　　一、渠道的控制　　二、渠道的評(píng)估與改進(jìn)　　三、渠道的沖突與協(xié)調(diào)　　四、渠道的物流管理　　國(guó)

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　　部分：團(tuán)隊(duì)建設(shè)篇　　門店的日常管理絕不是開門關(guān)門這么簡(jiǎn)單，店長(zhǎng)（老板）的角色是什么，管理中有哪些方法，哪些工具？團(tuán)隊(duì)如何建立和激勵(lì)，如何培養(yǎng)下屬，管理一定是有方法。　　(一)店長(zhǎng)定位與店長(zhǎng)的十大角色教學(xué)方式：講授　　1、代表者，領(lǐng)導(dǎo)者，規(guī)劃者，控制者。。。。。。）　　2、優(yōu)秀店長(zhǎng)和不良店長(zhǎng)的表現(xiàn)（分析，討論）　　3、店長(zhǎng)應(yīng)該具備的技能　　4、討論：我喜歡

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　　章：營(yíng)銷人員基本素質(zhì)　　1、營(yíng)銷人員必備素質(zhì)　　2、營(yíng)銷人員必備知識(shí)　　3、營(yíng)銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德　　第二章：大客戶銷售中的溝通技巧　　1、各就各位－銷售溝通前的準(zhǔn)備　　2、拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)　　3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問(wèn)的技巧　　4、客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）　　5、異議處理－排除隱憂　　6、沒有說(shuō)服，

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　　部分職業(yè)形象及積極心理構(gòu)建　　一、駐店店面銷售人員的工作內(nèi)容性質(zhì)　　1.案例：某企業(yè)店面銷售人員招幕廣告評(píng)析　　2.店面銷售人員員的主要工作內(nèi)容評(píng)析：貨場(chǎng)形象維護(hù)、產(chǎn)品介紹、銷售促成、客訴處理、信收集、臨時(shí)促銷、貨品管理等　　二、店面銷售人員員儀容儀表及基本禮儀塑造　　1.迎合“以貌取人”的外在形象塑造（儀容、儀表、行為規(guī)范）　　2.店面銷售人員的基本禮

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　　一、大堂經(jīng)理的角色　　1．銀行的形象窗口大使　　2．顧客的免費(fèi)專業(yè)顧問(wèn)　　3．工作的方法有2種　　4．心態(tài)的轉(zhuǎn)折—從“受氣包“向“享受的提供者”　　--大堂經(jīng)理的工作包括現(xiàn)場(chǎng)硬件的管理和“軟件”的管理和提升；　　二、大堂中的客戶接觸點(diǎn)管理　　A：大堂經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)管理點(diǎn)　　1．外觀裝飾2．大廳內(nèi)裝飾　　3．咨詢臺(tái)4．充足的宣傳資料　　5．簡(jiǎn)明的促銷/套餐/優(yōu)

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　　一.走近會(huì)議營(yíng)銷　　1.會(huì)務(wù)營(yíng)銷是什么？　　2.會(huì)議營(yíng)銷的主要發(fā)展領(lǐng)域　　3.會(huì)議營(yíng)銷的特點(diǎn)　　4.主要會(huì)議營(yíng)銷的形式　　5.分組討論　　6.會(huì)議營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)　　7.會(huì)議營(yíng)銷的流程　　8.自我設(shè)計(jì)會(huì)議營(yíng)銷流程　　二.會(huì)議營(yíng)銷前的策劃與準(zhǔn)備　　1.會(huì)議營(yíng)銷前的各項(xiàng)準(zhǔn)備　　2.策劃會(huì)議營(yíng)銷的整體方案　　3.人員協(xié)調(diào)安排　　4.會(huì)場(chǎng)選擇　　5.收集顧客檔案前的準(zhǔn)

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　　主題一：管理新使命與領(lǐng)導(dǎo)力轉(zhuǎn)型　　1.中層管理決定經(jīng)營(yíng)管理成敗　　2.當(dāng)下管理面臨的新課題　　3.管理的三個(gè)新使命　　4.呼喚新型領(lǐng)導(dǎo)力　　主題二：走向團(tuán)隊(duì)型管理　　1.管理方格與團(tuán)隊(duì)型管理　　2.團(tuán)隊(duì)型管理的兩大要素分析　　3.團(tuán)隊(duì)型管理的五個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)變　　4.管理現(xiàn)狀分析盤點(diǎn)　　5.提升團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力兩大路徑　　6.領(lǐng)導(dǎo)力=管理團(tuán)隊(duì)　　主題三：四維領(lǐng)導(dǎo)力　

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　　天工作分析　　1．企業(yè)為何要做工作分析　　◇案例：沒有工作分析帶來(lái)的后果◇工作分析和企業(yè)人力資源管理的關(guān)系2．工作分析的定義　　　　　　　3．工作分析的產(chǎn)出　　4．工作分析的步驟　　　　　　　5．工作分析的方法和案例　　6．練習(xí)：工作分析問(wèn)卷的設(shè)計(jì)　　7．角色扮演：工作分析面談　　技能分析　　1．技能分析內(nèi)容和目的2．技能分析的方法和例子　　職位說(shuō)明書　

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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