房地產(chǎn)案場銷售禮儀與技巧
房地產(chǎn)案場銷售禮儀與技巧詳細內(nèi)容
房地產(chǎn)案場銷售禮儀與技巧
銷售人員的職業(yè)智慧
? 心智：愿不愿—人不對事就不對
? 知識：懂不懂——專業(yè)就是一針見血
? 掌握各類知識的利器（學業(yè)、職業(yè)、專業(yè)、行業(yè)）
? 蒼老的思維——生產(chǎn)、產(chǎn)品、推銷觀念
? 營銷的思維——以客戶為中心
? 個人心理探究：AIDMAS——人到底對什么興趣？
? 群體心理探究：企業(yè)內(nèi)部人員參與流程
ü 銷售人員素養(yǎng)形象訓練
? 塑造健康向上的企業(yè)形象
? 銷售人員形象自查
? 發(fā)色、發(fā)型、指甲、體毛、香水、牙齒、手、皮膚
? 工作裝的穿著
? 工服、工牌、飾物、淡妝
ü 一流的服務(wù)，就是好的營銷
? 服務(wù)力來自于對服務(wù)的深刻認識
? 顧客滿意是好的服務(wù)
? 我們的顧客是誰
? 何謂滿意
? 真理的瞬間
? 優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)的兩個面
? 優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)的工作原則
? 以客為尊
? 以客為友
? 一對一服務(wù)
? 不錯就是不夠好
? 服務(wù)百分百
? 雙贏策略
? 真誠關(guān)懷
? 建立顧客服務(wù)的好習慣
ü 銷售禮儀的具體形式及訓練（現(xiàn)場演示及訓練）
? 以禮待客
? 服務(wù)是講求實際行動的。
? 人與人相處的基本原則就是“以禮相待”，就房地產(chǎn)銷售禮儀而言，其宗旨就是“發(fā)自內(nèi)心，溫文爾雅”。
? 保持微笑。
? 等候客戶的禮儀
? 展銷會期間等候客戶的禮儀
? 非展銷會期間等候客戶的禮儀
? 注意事項
? 禮儀從見到客戶開始
? 起立
? 為客戶開門
? 與客戶打招呼
? 引領(lǐng)客戶
? 送資料
? 遞名片
? 就座
? 奉茶水
? 介紹過程的禮儀
? 不良小動作要避免
? 不可傷害客戶自尊
? 不與客戶激烈爭論
? 不要眼神游移不定或神情淡漠
? 不要頻頻看手表
? 有電話找你時
? 客戶想去洗手間
? 客戶有電話打入時
? 中途有人加入
? 去樣板房的途中
? 乘電梯時
? 在樣板房內(nèi)
? 客戶詢問時
? 交談
? 稱呼客戶
? 其他情況
? 結(jié)束介紹的禮儀
? 為客戶訂好資料
? 客戶先起身
? 為客戶開門
? 送出門口
? 其他日常禮儀
? 銷售禮儀十大禁忌
ü 異議處理
? 客戶的五把飛刀：
? 沉默——無聲的刀
? 問題——連環(huán)的刀
? 表現(xiàn)——直接的刀
? 懷疑——鈍厚的刀
? 批評——尖銳的刀
? 化刀四步：先處理心情
? 認同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問
? 化刀細節(jié)：再處理事情
? 沒有時間、考慮考慮
? 我不需要、價錢太貴……
ü 常用交際用語
? 初次見面
? 看望他人
? 等候他人
? 麻煩別人
? 請求方便
? 委托他人
? 請人指教
? 他人指點
? 請人解答
? 贊人見解
? 還人物品
? 請人原諒
? 表示歡迎
? 好久不見
? 中途先走
? 與人分別
ü 臨門一腳
? 時機：客戶的“秋波”
? 應(yīng)對：客戶五輪砍價
? **輪：見面就砍
? 第二輪：就價論價
? 第三輪：搬出對手
? 第四輪：請示領(lǐng)導(dǎo)
? 第五輪：蛋中挑骨
? 方法：射門十種腳法
ü 持續(xù)提升追求完美－習慣決定命運
? 銷售和服務(wù)是場不間斷的接力賽
? 羚羊和獅子都需要奔跑
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陽光心態(tài)塑造與壓力管理 01.01
部分陽光心態(tài)塑造與壓力管理——對陽光心態(tài)的理解 序言：什么是健康？ 1、健康的作用和內(nèi)容 2、健康的三個標準 3、陽光心態(tài)的理解 案例分析 第二部分陽光心態(tài)塑造與壓力管理——塑造陽光心態(tài)的工具 1、改變不了事實，就改變我們的態(tài)度 2、結(jié)果是過程的延續(xù)，學會享受過程 3、不要為未來失眠，活在當下 4、建立自己的快樂標準 案例分析小組討
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國學思維與優(yōu)勢營銷 01.01
一、西學：西方思維及商業(yè)行為 1、自以為是、傲慢、自大的背后 2、西方理性思維及其理性哲學傳統(tǒng) 3、科學常識與商業(yè)實踐之“啟示” 4、結(jié)論：這是西方人思維結(jié)構(gòu) 5、理性思維的行為優(yōu)劣勢 6、提示：兩類知識的思維與應(yīng)用 二、國學：中國思維及商業(yè)行為 1、漢字的感性、形象思維與商業(yè)行為 2、古文的類比思維與創(chuàng)新啟示 3、天人合一的思維模式
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激勵與輔導(dǎo)下屬 01.01
第1章節(jié) 如何激勵與 輔導(dǎo)下屬的教練式管理方法 如何激勵下屬 何為教練式管理 教練與朋友的區(qū)別 教練與老師的區(qū)別 教練與咨詢的區(qū)別 教練與培訓的區(qū)別 教練式管理與傳統(tǒng)管理的區(qū)別 第2章節(jié) 輔導(dǎo)下屬即教練的2大能力 和原則教練的聆聽能力訓練 ?。?）聆聽的辯論賽 （2）聆聽的訓練 ?。?）聆聽的3個層次 ?。?）影響聆聽的因素
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