顧問式銷售專題培訓-2013年

  培訓講師：曹慶兵

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曹慶兵
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顧問式銷售專題培訓-2013年詳細內容

顧問式銷售專題培訓-2013年
1、 解讀銷售的原理-透過現(xiàn)象看本質（2小時）
 作為銷售人員我們銷售的究竟是什么？
 作為消費者購買的又是什么呢？
 優(yōu)秀銷售人員應注意些什么？
 銷售人員應該具備什么樣的素質？
銷售人員的境界與層次解讀
2、 了解客戶購物心理-成就銷售的高境界
 銷售的高境界是什么？
 我們對客戶的認識存在哪些誤區(qū)？
 客戶購買的動力源是什么？
 如何認識并了解客戶的不同需求？
 客戶的購買特點是什么？
 如何判斷客戶處于什么樣的購買階段？
3、 銷售流程-打通銷售路徑
 為什么要有銷售流程？
 為什么優(yōu)秀銷售人員不能成為優(yōu)秀銷售經理？
 銷售流程是如何開展的？
 進行銷售前都要做什么樣的準備工作？
 如何在銷售前全面了解客戶？
 如何在銷售前制定銷售策略？
4、 客戶開發(fā)技巧
 什么樣的客戶開發(fā)觀念有效？
 客戶開發(fā)需要找到誰？
 運用哪些方法進行客戶開發(fā)高效？
 客戶開發(fā)要注意哪些要點？
5、 銷售拜訪
 如何讓客戶一眼就看中你？
 如何讓客戶喜歡你？
 拜訪中如何進行會談？
 拜訪中如何讓客戶信任你？
 如何讓客戶把需求都告訴你？
6、 引導需求
 客戶提出的需求是真正的需求嗎？
 如何了解客戶的內在需求？
 如何了解客戶需求的緊迫度？
 如何**提問引導客戶的需求？
7、 產品推薦
 如何介紹產品能打動人心？
 如何讓我們的產品具競爭優(yōu)勢？
 如何讓客戶自己深刻了解產品的優(yōu)勢？
8、 異議處理
 客戶一般會在什么時候提出異議？
 客戶提出異議的真正目的是什么？
 客戶都會提出哪些異議？
 如何來處理這些異議？
 如何采取有效策略來對付異議？
 價格異議如何處理有效？
9、 成交技巧
 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號？
 如何達成交易？
 傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點？
 如何判斷是否可以開始銷售的后沖刺？
 如何達到雙贏成交？
 成交之后怎么辦？
10、 售后跟進-感動客戶成就未來
 成交就是一切嗎？
 客戶做完采購決策后擔心的是什么？
 客戶還會不會再向你重復購買？
 客戶會不會向別人推薦你？
如何感動客戶？
11、 銷售策略
 銷售過程中如何判斷競爭形勢？
 在采購決策中，客戶擔心什么？
 如何對競爭形勢進行有效評估？
 如何激發(fā)客戶的購買需求？
 如何在客戶心目中搶得優(yōu)勢地位？
 客戶已經基本確定購買決策時怎么辦？
 我們處于劣勢怎么辦？
 客戶已經決定不選我們，還有挽救辦法嗎？
12、 客戶關系
 什么樣的客戶關系策略有效？
 客戶關系發(fā)展與維護的真正含義是什么？
 如何對客戶實施有效關懷以帶動后期銷售？
 如何評估客戶關系？
 客戶關系管理的關鍵要點是什么？
 在資源有限的前提下如何實施有效的客戶關懷？

 

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《差異化營銷》課程理念：?富裕意味著：透過微小的努力便獲得巨大的成功；?貧窮意味著：付出巨大的努力卻只獲得極小的收獲。參會要求：如果你不具備以下12種條件及需求的人，請千萬不要報名參加??！?企業(yè)的負責人?營銷部門高層、營銷副總?企業(yè)顧問行銷名師?手中有最好的產品，想一夕成名的人?不想跟討厭的競爭對手做價格上的競爭的人?渴望用最少的資源創(chuàng)造最高的貨利及報酬的人

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消費者心理學   12.08

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體驗式營銷   12.08

體驗式營銷培訓對象：黨政機關、事業(yè)講領導干部、黨員；有志于從事企業(yè)經營管理的各類人士；企業(yè)董事長、總裁、總經理、總監(jiān)等高層管理人員。培訓大綱：第1講為什么要研究體驗式營銷1營銷觀念跟不上“體驗經濟”2資源有限，受眾面窄3沒新意，客戶參與度低分析：體驗式營銷培訓案例！解析：體驗式營銷內訓案例案例：體驗式營銷課程案例分析！第2講體驗模式“殺死”客戶快感1節(jié)日模式

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對象：公司老板、公司中高層管理者、營銷總監(jiān)、營銷經理、主管適用人群：公司全員服務營銷與感動營銷服務營銷-『待客形象篇』陽光下的向日葵第一部分樹立全新的客戶服務理念1、服務是什么？商品與服務的重點關系。2、為什么需要優(yōu)質的服務？(優(yōu)/劣質服務對企業(yè)的影響對比)3、重新定義客戶地位，對‘顧客是上帝’全面詮釋。4、服務滿意度的四個進階層次。第二部分知彼解己，方能切

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部分樹立全新的客戶服務理念1、服務是什么？商品與服務的重點關系。2、為什么需要優(yōu)質的服務？(優(yōu)/劣質服務對企業(yè)的影響對比)3、重新定義客戶地位，對‘顧客是上帝’全面詮釋。4、服務滿意度的四個進階層次。第二部分知彼解己，方能切合客戶心意。5、客戶行為心理分析？#8226;客戶的購買流程歸納#8226;客戶評估選擇的基本方式6、讓客戶滿意而歸#8226;客戶不滿

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第1講為什么要研究體驗式營銷1營銷觀念跟不上“體驗經濟”2資源有限，受眾面窄3沒新意，客戶參與度低分析：體驗式營銷培訓案例！解析：體驗式營銷內訓案例案例：體驗式營銷課程案例分析！第2講體驗模式“殺死”客戶快感1節(jié)日模式：偏離主體的“假日消費”2感情模式：總在不知不覺中上當3文化模式：子虛烏有的“文化套餐”4美化模式：“美”得不知真假討論：體驗式營銷經典案例討

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