專業(yè)產品實戰(zhàn)銷售技巧與銷售團隊建設

  培訓講師：鮑英凱

講師背景：
鮑英凱老師?北京大學經濟系研究生；?美國南加州大學（USC）工商管理碩士；?營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。?曾任美國AQA集團大中華區(qū)首席代表，荷蘭飛利浦、德國西門子、澳洲奇勝等國際知名公司的經銷商管理、大客戶經理、 詳細>>

鮑英凱
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專業(yè)產品實戰(zhàn)銷售技巧與銷售團隊建設詳細內容

專業(yè)產品實戰(zhàn)銷售技巧與銷售團隊建設
**單元：建立高績效的銷售團隊
1、為何要建設團隊：
• 對集體的幫助
• 對部門的幫助
• 對個人的幫助
2、什么是高效團隊：
• 團隊的特征
自主性
思考性
合作性
• 團隊的培養(yǎng)
3、如何建立高效團隊：
• 激勵
• 領導力
• 有效授權
• 執(zhí)行力
4、團隊建設中應注意的問題
 激勵迷失現象
 偏移現象
 共振現象

大話西游---建設高效團隊總結：

第二單元：營銷策略

1、銷售渠道的形式與特點：
 因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式
 自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務、效率、市場監(jiān)控上的區(qū)別
 工業(yè)品和消費品的營銷比較
 不同的渠道模式與市場覆蓋的密集程度
經銷商和代理商的異同點

2、渠道設計的原則與要素
 外部環(huán)境
 內部的優(yōu)勢與劣勢
 渠道管理的四項原則
渠道建設的6大目標

第三單元：邁向成功---銷售技巧培訓

**章：銷售
 銷售是什么

第二章：銷售技能能為您做什么
 銷售自己
 適應新的環(huán)境
 準確判斷您的新同事
 心存感激之情
 交往技能

第三章：誰處于銷售中——每個人

第四章：銷售的過程及應學習的技巧
 銷售的八個步驟
 異議處理

第五章：讓銷售成為您的愛好
 如何提高收入
 學習和訓練
 態(tài)度
 學習的過程
 練習

第六章：設定目標，成為專業(yè)的銷售人員
 設定有效的目標-6個“W”與2個“H”
 有效目標的特性
 確定實現目標的步驟
 專業(yè)銷售人員的五個必備條件

第七章：高手重視準備工作
 專業(yè)銷售人員的基礎準備
 銷售區(qū)域的狀況
 銷售給誰
 如何去賣

第八章：了解您的產品
 產品的構成要素
 產品的價值取向
 產品的競爭差異
 精通您的產品知識

第九章：如何尋找潛在客戶
 “MAN”原則
 “MAN”原則的具體對策
 潛在客戶的判斷
 發(fā)掘潛在客戶的方法
 尋找潛在客戶的渠道
 確定您的銷售對象
 如何開拓多的客戶
 做好客戶管理

第十章：接近客戶的技巧
 如何有效地接近
 接近前的準備
 電話接近客戶的技巧
 Cold-call找生意
 闖過對方秘書關
 使用信函接近客戶的技巧
 直接拜訪客戶的技巧
 面對初次見面的客戶
 進入銷售主題的技巧

第十一章：如何進行事實調查
 什么是事實調查
 事實調查的內容
 事實調查的方法

第十二章：成功與人溝通
 良好溝通的益處
 良好溝通的必要
 了解溝通的過程
 積極地詢問
 積極地傾聽
 發(fā)送和接收
 尊重他人
 相信別人很重要

第十三章：識別客戶的利益點
 將特性轉換成利益的技巧
 為客戶尋找購買的理由

第十四章：如何做好產品說明
 產品說明的技巧
 三段論法
 圖片講解法

第十五章：展示的技巧
 展示說明的注意點
 準備您的展示講稿

第十六章：如何撰寫建議書
 建議書的撰寫技巧
 建議書的構成

第十七章：客戶異議的處理
 異議的含義與種類
 異議產生的原因
 處理異議的原則
 客戶異議處理技巧


第十八章：達成后的交易
 達成協(xié)議的障礙
 達成協(xié)議的時機與準則
 達成協(xié)議的技巧
 未達成交易的注意事項
 啟發(fā)式銷售的運用

 

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