“顧問式銷售”培訓(xùn)方案

  培訓(xùn)講師：楊路

講師背景：
專業(yè)經(jīng)歷：八年惠普公司政府行業(yè)中國區(qū)銷售總監(jiān)五年惠普公司惠普商學(xué)院企業(yè)內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)師三年法國布爾公司客戶銷售經(jīng)理美國領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)分析PDP專業(yè)咨詢師中國女性創(chuàng)業(yè)經(jīng)濟(jì)十大先鋒人物中國十大女性杰出培訓(xùn)師中國十大員工職業(yè)化培訓(xùn)師中國人力資源管理大獎(jiǎng)組委會(huì) 詳細(xì)>>

楊路
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“顧問式銷售”培訓(xùn)方案詳細(xì)內(nèi)容

“顧問式銷售”培訓(xùn)方案

一、大客戶銷售的必要性
1、大客戶的名詞定義
2、四種銷售人員的過去、現(xiàn)在和未來
3、案例分析（一）
4、案例分析（二）

二、銷售行為七步大法（PSS）
1、 準(zhǔn)備階段
A、 態(tài)度
B、 知識
C、 技能
2、 接近階段
A、 成功的業(yè)務(wù)拜訪
B、 有效的開場白演練
3、 調(diào)查階段
A、 詢問探究客戶的需求
B、 聆聽完整真實(shí)的了解客戶
C、 顧問式銷售與一般銷售的不同時(shí)間分配
4、 說明階段
A、產(chǎn)品說明（FAB法、三段論法）
5、 演示階段
6、 建議階段
7、 成交階段
A、 成交階段應(yīng)注意的因素
B、 識別客戶的購買信號

三、顧問式銷售技術(shù)
1、 顧客購買行為
A、顧問式銷售技術(shù)的概念
B、銷售行為與購買行為的結(jié)合
經(jīng)典案例分析：銷售行為與購買行為的差異
C、SPIN的詢問技巧
2、 顧問式銷售技術(shù)的重點(diǎn)概念
A、 銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)
B、 問題點(diǎn)
C、 需求
D、 利益
E、 購買循環(huán)
F、 優(yōu)先順序
3、SPIN詢問法
A、狀況性詢問
B、問題性詢問
C、暗示性詢問
D、需求確認(rèn)詢問

 

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電話禮儀   01.01

　　一、導(dǎo)言——電話是公共關(guān)系的工具　　1、商務(wù)電話禮儀的重要性　　2、影響通話質(zhì)量的重要素　　二、開篇——電話溝通的前期準(zhǔn)備　　1、準(zhǔn)備一——桌上天地左右護(hù)法　　2、準(zhǔn)備二——掌握客戶資料靈活應(yīng)用　　3、準(zhǔn)備三——電話溝通的良好心態(tài)　　三、正文——接聽與撥打電話的技巧　　1、接聽電話技巧一——良好接聽電話的肢體語言　　2、接聽電話技巧二——清脆響亮的聲　　

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　　一、中高層領(lǐng)導(dǎo)的良好形象————為成功人士設(shè)計(jì)形象　　1、“印象”的時(shí)代　　A、這是一個(gè)兩分鐘的世界　　a)一分鐘要展示給人們？　　b)一分鐘要讓對方？　　B、不想別人鄙視該怎么辦？　　C、什么是典型的暴發(fā)戶形象？　　2、打造良好形象的核心——關(guān)注細(xì)節(jié)　　A、“理”好你的發(fā)型——“從頭開始”　　B、成功之“履”——身份象征之一。　　C、領(lǐng)帶的學(xué)問——顯示

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　　一、中國女性與個(gè)人品牌　　1、普通中國女人的命運(yùn)　　A、30歲、40歲、50歲算什么　　B、成長、增值　　C、個(gè)人品牌增值百分百魅力修煉　　2、什么是品牌　　A、什么是品牌　　B、品牌力量　　C、知名品牌價(jià)值　　3、什么是個(gè)人品牌　　A、雅致女人個(gè)人品牌　　B、均衡起點(diǎn)　　C、風(fēng)格　　D、“定位”與“經(jīng)營幸?！薄　、雅致女人個(gè)人品牌增值理念能為社會(huì)奉獻(xiàn)

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　　一、拒絕承擔(dān)個(gè)人責(zé)任　　1、有效的管理者，為事情結(jié)果負(fù)責(zé)　　A、認(rèn)識錯(cuò)誤有助于解決問題　　B、培養(yǎng)對事情結(jié)果負(fù)責(zé)的精神　　2、“努力地表現(xiàn)”與“不停地辯解”　　A、避免“不停地辯解”，少說“我以為”　　B、中國員工和外國員工的差別　　3、正確認(rèn)識自己，不要常常觀察市場、管區(qū)、辦公室和下屬　　二、未能啟發(fā)工作人員　　1、離開辦公室一天，不會(huì)引發(fā)混亂　　2、

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　　課一、領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系——是資源也是殺手　　1、領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系是一把雙刃劍　　2、領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系之一——如何與領(lǐng)導(dǎo)相處　　A、哪種領(lǐng)導(dǎo)者更受上司賞識　　B、四種不同領(lǐng)導(dǎo)的魅力　　C、經(jīng)典案例分析　　D、如何“管理”你的上司　　3、領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系之二——如何處理同級關(guān)系　　A、同級關(guān)系六貌　　B、三個(gè)積極觀念　　C、“3C”原則　　D、處理同級沖突的五種方式　　4、領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系之三——

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　　一、塑造魅力領(lǐng)袖的兩把寶劍　　1、領(lǐng)袖與領(lǐng)導(dǎo)的根本區(qū)別　　A、什么是領(lǐng)袖　　B、什么是領(lǐng)導(dǎo)　　C、什么是魅力領(lǐng)袖　　2、魅力領(lǐng)袖的三大魅力所在　　3、你是一個(gè)合格的領(lǐng)導(dǎo)者嗎？你離魅力領(lǐng)袖有多遠(yuǎn)？　　A、員工心目中的領(lǐng)導(dǎo)　　B、從企業(yè)的壽命看領(lǐng)導(dǎo)的功過　　3、企業(yè)發(fā)展的兩大--作用力　　A、推力　　B、拉力　　二、魅力領(lǐng)袖六大根性特質(zhì)解析　　1、魅力領(lǐng)袖六

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一、奢侈的藝術(shù)--奢侈品的相關(guān)概念1、奢侈品定義A、風(fēng)格是奢侈品的靈魂B、定義奢侈品的六大要素2、奢侈品的常識A、奢侈品品牌的十大特征B、奢侈品四大出產(chǎn)地特性C、快速增長的奢侈品市場二、“珠寶”----極盡奢華的夢想1、極盡奢華的夢想—珠寶A、珠寶見證驚世駭俗的愛情B、珠寶是個(gè)人情感的寄托及表達(dá)自我的標(biāo)志2、珠寶的概念和屬性A、珠寶、寶石的定義B、礦石能夠成

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一、有效溝通的原則1、有效溝通的規(guī)范性2、有效溝通的文明性3、有效溝通的技巧性二、有效溝通技巧訓(xùn)練1、溝通技巧訓(xùn)練游戲：找朋友2、影響溝通的四個(gè)因素a、情緒因素b、表達(dá)方法c、個(gè)人因素d、環(huán)境因素3、有效溝通的四個(gè)技巧a、有效溝通的尊重技巧游戲：聽從指示工作表b、有效溝通的傾聽技巧c、有效溝通的提問技巧練習(xí)：提問練習(xí)d、有效溝通的反饋技巧三、與上司溝通技巧1

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單元大客戶銷售的必要性1、大客戶的名詞定義2、四種銷售人員的過去、現(xiàn)在和未來3、案例分析（一）4、案例分析（二）第二單元銷售行為七步大法（PSS）1、準(zhǔn)備階段A、態(tài)度B、知識C、技能2、接近階段A、成功的業(yè)務(wù)拜訪B、有效的開場白演練3、調(diào)查階段A、詢問探究客戶的需求B、聆聽完整真實(shí)的了解客戶C、顧問式銷售與一般銷售的不同時(shí)間分配4、說明階段A、產(chǎn)品說明（FA

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