營銷技巧-用“心”銷售

  培訓(xùn)講師：鮑愛中

講師背景：
【講師背景】：復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)博士著名企業(yè)管理專家、培訓(xùn)專家(16年講師經(jīng)驗(yàn))國務(wù)院西部辦--展望計(jì)劃特聘講師全國多家咨詢公司特聘高級培訓(xùn)講師、咨詢顧問現(xiàn)任北大總裁班、清華總裁班、復(fù)旦總裁班、浙大總裁班、南昌大學(xué)總裁班特聘講師曾供職于國有大型 詳細(xì)>>

鮑愛中
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營銷技巧-用“心”銷售詳細(xì)內(nèi)容

營銷技巧-用“心”銷售
一、facetoface銷售技巧

**部分銷售人員必須塑造的“陽光心態(tài)”

塑造陽光心態(tài)的工具
“陽光心態(tài)”的內(nèi)涵
客戶眼中討厭的銷售員
消費(fèi)者擁有的過程
理想的銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識討論

第二部分關(guān)于銷售的十八問

如果你的產(chǎn)品的確存在問題，而客戶又問你？
你接觸一個(gè)客戶，你首先應(yīng)該了解他什么？
你現(xiàn)在推銷一個(gè)你自己不會買的產(chǎn)品，你該如何？
你認(rèn)為客戶購買你的產(chǎn)品的動機(jī)是？
。。。。。。

第三部分卓越的銷售行動力

事先充分的準(zhǔn)備
良好的準(zhǔn)備結(jié)果
**次良好的客戶拜訪的開始
接近客戶的技巧
掌握進(jìn)入主題的時(shí)機(jī)
適時(shí)的探詢與事實(shí)調(diào)查
良好的與客戶溝通的技巧
知道什么時(shí)候該提出締結(jié)
自我改善的**步—認(rèn)識自己

第四部分了解客戶的購買模式

自我判定型與外界判定型；
一般型與特定型；
求同型與求異型；
追求型與逃避型；
成本型與品質(zhì)型；

第五部分銷售禮儀：與客戶溝通的五步法

看的“功夫”

1、目光接觸的要求：注意范圍和時(shí)間
2、感情投入的觀察
3、顧客不同性格在購買行為中的表現(xiàn)
聽的“藝術(shù)”
1、聆聽的三個(gè)層次
2、聽的技巧

笑的“魅力”

1、微笑的要求
2、誰偷走了你的微笑
3、微笑練習(xí)
說的“技巧”：“說什么”和“怎么說”
1、說話不當(dāng)?shù)膿p失
2、“說”的技巧：用客戶喜歡聽的句式
3、怎樣詢問客戶有關(guān)問題
4、引導(dǎo)客戶購買的的“FAB”法

動的“內(nèi)涵”

1、消極的身體語言
2、積極的身體語言
3、三個(gè)堅(jiān)持

銷售服務(wù)的綜合演練

第六部分客戶異議處理

正確認(rèn)識客戶異議

1、面對異議的正確心態(tài)
2、欣喜心態(tài)
3、感恩心態(tài)

客戶異議處理方法

1、提前異議處理法
2、反問法
3、感謝法
4、引導(dǎo)法
5、幽默法

客戶常見異議

1、我不需要
2、我很忙
3、等有需要的時(shí)候再去辦理吧
4、價(jià)格太高
5、考慮考慮
6、我已經(jīng)使用了其他品牌的產(chǎn)品

第七部分把握促成信號

1、促成信號的把握
2、什么是促成信號？
3、營銷技巧五：促成技巧
4、常見的6種促成技巧

第八部分服務(wù)銷售的技巧

——客戶滿意我獲利

感謝函；
節(jié)慶電話；
讓客戶找得到你；
做處理投訴的講師；
。。。。。。

二、電話營銷技巧

策劃你的電話——態(tài)度準(zhǔn)備

1、確立目標(biāo)
2、安排工作環(huán)境
3、掌握產(chǎn)品知識
4、了解客戶
5、準(zhǔn)備傳遞的信息

與拍板人接觸

1、以禮貌贏取接線人接納
2、打造**印象
3、得到拍板人的姓名
4、解除接線人的戒心
5、憑氣勢突破防線

別出心裁的開場白

1、感染力的構(gòu)成因素
2、施展個(gè)性語言魅力
3、5W案例
4、開場白設(shè)計(jì)

推介你的產(chǎn)品

1、聆聽客戶需求
2、識別客戶的需求
3、五種產(chǎn)品推介技巧

戰(zhàn)勝異議

1、嫌貨才是買貨人
2、異議產(chǎn)生的原因
3、處理異議的原則
4、處理異議的技巧

成交的技巧

1、克服阻礙成交的心理傾向
2、發(fā)現(xiàn)購買信號
3、成交法則
4、有效成交技巧

 

鮑愛中老師的其它課程

《組織行為學(xué)》（2天）課程對象：?公司中高層管理者領(lǐng)導(dǎo)者課程目標(biāo)：?掌握個(gè)體的心理特征?掌握群體的心理特征?掌握領(lǐng)導(dǎo)的心理特征?掌握組織的心理特征?掌握由心理特征及行為的反應(yīng)模式課程大綱第一部分個(gè)體心理第一個(gè)性特征←能力←氣質(zhì)←性格第二個(gè)性傾向性←需要←動機(jī)←興趣←理想←信念←世界觀第三針對個(gè)體心理的激勵(lì)理論←動機(jī)的三種模式←馬斯洛理論←雙因素理論←成就需要

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《班組長團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理技巧培訓(xùn)班》|課程模塊|單元內(nèi)容|課程時(shí)間||第一單元：班組長的|團(tuán)隊(duì)的基本要素|第一天||團(tuán)隊(duì)建設(shè)|——游戲：疾風(fēng)知?jiǎng)挪輡上午|||溝通的喬哈瑞視窗|9：00-12：00|||共同的目的和業(yè)績目標(biāo)|下午|||互補(bǔ)的技能|14：30-17：30|||共同的工作方法||||為數(shù)不多的成員||||相互承擔(dān)責(zé)任||||團(tuán)隊(duì)為什么如此流行|||

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《贏在中層》-管理技能必修課（2天）課程對象：企業(yè)所有的經(jīng)理/主管，以及有志于走上管理崗位上的各類人員、后備干部課程目標(biāo)：?管理者心態(tài)的自我調(diào)整與控制；?理解并掌握實(shí)用的管理技能、提升管理績效、促使其轉(zhuǎn)變觀念達(dá)到改變行為；?培養(yǎng)中層干部的執(zhí)行能力；?掌握與上司溝通、與同級溝通、與下屬溝通的方法與技巧?；?確切了解作為部門主管所應(yīng)具備的素質(zhì)；?學(xué)會樹立自己的威

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《激勵(lì)的藝術(shù)與技巧》（2天）課程對象：?企業(yè)所有高層/中層領(lǐng)導(dǎo)者與管理者、后備干部課程目標(biāo)：?掌握激勵(lì)的內(nèi)涵及基礎(chǔ)理論?掌握員工的需求心理?掌握人性的內(nèi)在動機(jī)需求?掌握激勵(lì)的實(shí)用性技巧?掌握激發(fā)人心的“鮮花”與“夢”課程大綱：第一單元激勵(lì)的內(nèi)涵及理論←員工要求什么？←工作場所提供的激勵(lì)機(jī)制←傳統(tǒng)的理論能解釋各種新的行為嗎？←探索個(gè)人的心理←是否存在普遍的激勵(lì)

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《跨部門溝通與協(xié)作》（2天）課程對象?公司高級經(jīng)理、部門經(jīng)理、員工。課程目標(biāo)?了解溝通中的潛藏的人性；?掌握與平級之間的溝通要點(diǎn)；?了解跨部門溝通所存在的問題；?了解跨部門問題的根源?掌握跨部門溝通的技巧?掌握與政府部門溝通的禁忌與技巧課程大綱第一部分溝通中的人性與自我←了解人性（人之性、人之道、人之成）←溝通的“技巧”←心是大還是小←人與人是“不平等”的←

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《企業(yè)內(nèi)外部公共關(guān)系認(rèn)知與拓展》（2天）課程對象：所有高層領(lǐng)導(dǎo)：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總監(jiān)等；?課程目標(biāo):←了解公共關(guān)系的本質(zhì)←了解內(nèi)部公共關(guān)系與外部公共關(guān)系←掌握提升員工關(guān)系的關(guān)鍵要素←掌握提升領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系的關(guān)鍵要素←掌握客戶的心理認(rèn)知與需求←掌握與媒介互動的方法與技巧←掌握與政府人員打交道的方法←掌握與社區(qū)互動關(guān)系提升的途徑←掌握與同行關(guān)系的本質(zhì)←如何讓名流給自

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《企業(yè)文化——文化的貫徹與推進(jìn)》（2天）課程對象：?對已經(jīng)基本了解企業(yè)文化的概念與內(nèi)涵并繼續(xù)推進(jìn)企業(yè)文化的企業(yè)；課程目標(biāo)：?強(qiáng)化文化的巨大作用；?將企業(yè)文化與中國的傳統(tǒng)文化結(jié)合；?解決企業(yè)文化推進(jìn)的具體方法與步驟；?讓企業(yè)文化生根；課程大綱一、企業(yè)文化的力量----資源會枯竭，唯有文化才生生不息?！闷髽I(yè)文化樹立信念，統(tǒng)一思想←用企業(yè)文化強(qiáng)化、傳承企業(yè)價(jià)值觀

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《情境領(lǐng)導(dǎo)》（1-2天）課程簡介：20世紀(jì)60年代中期，組織行為學(xué)專家，博士保羅赫塞創(chuàng)建了美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心。半個(gè)世紀(jì)以來，該研究中心不斷對全球經(jīng)理人的領(lǐng)導(dǎo)力狀況進(jìn)行各種調(diào)研和分析研究，為“情境領(lǐng)導(dǎo)模式”的經(jīng)久不衰奠定了強(qiáng)大的理論和數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范、科學(xué)、系統(tǒng)的課程設(shè)計(jì)，專著成一冊。目前，全球1000萬經(jīng)理人使用的領(lǐng)導(dǎo)模式；財(cái)富500強(qiáng)中，400多家公司

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《高效執(zhí)行力》——執(zhí)行力的邏輯與真相（1-2天）課程對象：?中高層管理者、領(lǐng)導(dǎo)者、基層主管及員工；課程目標(biāo)：?建立想要干的意識；?學(xué)習(xí)會干的手段；?保證干成事的核心；?善于合作而不孤立的獨(dú)行俠；?抓住執(zhí)行過程中的底線；課程大綱：預(yù)應(yīng)——反應(yīng)第一部分想要是“前提”——想干事：凡事的先驅(qū)1-想干事是一切的“前提”←英雄創(chuàng)造歷史←想要決定未來←責(zé)任勝于能力←工作是

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