區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理之道

  培訓(xùn)講師：王艷河

講師背景：
王艷河先生市場營銷策劃人實(shí)戰(zhàn)實(shí)用派營銷管理講師職業(yè)履歷山東醫(yī)藥集團(tuán)華東大區(qū)經(jīng)理正大集團(tuán)華北大區(qū)經(jīng)理伊利山東營銷副總酒神實(shí)業(yè)有限公司營銷副總魯明集團(tuán)品牌運(yùn)營總監(jiān)豐馳機(jī)械全國營銷總監(jiān)盛泰藥業(yè)全國銷售總監(jiān)王老師是實(shí)戰(zhàn)派管理專家、高級培訓(xùn)師、資深咨 詳細(xì)>>

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區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理之道
 【模塊一】市場調(diào)研與資源調(diào)集

一、營在前，銷在后——如何營，才會贏

1、“贏”得市場的關(guān)鍵要素

2、企業(yè)準(zhǔn)備投向市場的產(chǎn)品分析

3、市場信息調(diào)查

4、宏觀政策、行業(yè)環(huán)境認(rèn)知

5、客戶信息調(diào)查

二、如何選擇目標(biāo)準(zhǔn)客戶

1、選定目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)

2、目標(biāo)市場服務(wù)的方向

3、市場投放方式

4、市場開發(fā)目的

5、促銷手段

6、產(chǎn)品的質(zhì)量控制

7、售后服務(wù)支持方案

【模塊二】市場開發(fā)策略及預(yù)案

一、目標(biāo)市場特點(diǎn)分析

1、宏觀營銷環(huán)境分析

2、營銷環(huán)境分析　

3、競爭分析及競爭策略

4、不同競爭者的競爭戰(zhàn)略

二、設(shè)計(jì)優(yōu)勢市場策略

1、市場競爭優(yōu)勢和價值分析

2、市場運(yùn)作誤區(qū)剖析

3、市場策略設(shè)計(jì)原則和要素

4、市場策略評估

三、市場開發(fā)計(jì)劃實(shí)施

1、確定目標(biāo)市場

2、營銷策略組合

3、市場開發(fā)戰(zhàn)略

【模塊三】經(jīng)銷商的36
解析

一、經(jīng)銷商11個理論作用

二、為什么要找經(jīng)銷商？

三、經(jīng)銷商的副作用

四、經(jīng)銷商的發(fā)展規(guī)律

1、介紹期

2、成長期

3、成熟期

4、衰退期

【模塊四】經(jīng)銷商管理策略與原則

一、經(jīng)銷商管理策略


1、渠道營銷管理原則

2、如何制訂可執(zhí)行分銷政策

3、經(jīng)銷商檔案與信息管理標(biāo)準(zhǔn)

4、銷售業(yè)績與經(jīng)銷商質(zhì)量評估

5、評估的可量化重要標(biāo)準(zhǔn)

6、渠道問題處理原則

7、經(jīng)銷商激勵技巧

二、發(fā)展和管理經(jīng)銷商的五條原則：

1、建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系并相互信任

2、了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)

3、限定銷售區(qū)域及責(zé)任

4、**為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價值，激勵經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品

5、重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用他們的資源來支持我們

三、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)：

1、有一定的規(guī)模，且資金信譽(yù)好；

2、較強(qiáng)的分銷能力，好有現(xiàn)成的客戶網(wǎng)絡(luò)；

3、經(jīng)營歷史和業(yè)績；

4、規(guī)范的管理，經(jīng)理和銷售人員能力強(qiáng)；

5、較雄厚的固定資產(chǎn)和較強(qiáng)的后勤保障能力;

6、技術(shù)和專業(yè)程度.

四、經(jīng)銷商心理剖析與應(yīng)對策略

【模塊五】經(jīng)銷商實(shí)務(wù)創(chuàng)新管理

一、經(jīng)銷渠道新概念

1、渠道體制：由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變

2、渠道運(yùn)作：以總經(jīng)銷商為中心變?yōu)橐越K端市場建設(shè)為中心

3、渠道建設(shè)：由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變

4、渠道重心：由大城市向地、縣市場下沉

5、渠道激勵：由讓經(jīng)銷商賺錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢方法

二、如何驅(qū)動經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)八大轉(zhuǎn)變

1、由坐商向行商轉(zhuǎn)變

2、由銷售器械向經(jīng)營品牌轉(zhuǎn)變

3、由經(jīng)營向精營轉(zhuǎn)變

4、由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變

5、由單兵作戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變

6、由多品牌銷售向?qū)Ｒ蛔龃笃放妻D(zhuǎn)變

7、從做銷量向做質(zhì)量轉(zhuǎn)變

8、從鋪貨率向占有率轉(zhuǎn)變

三、廠家如何與經(jīng)銷商建立伙伴關(guān)系

1、從體力服務(wù)向智力服務(wù)轉(zhuǎn)型(必備技能修煉）

2、市場信息共享(行業(yè)、企業(yè)、競爭對手）

3、市場開發(fā)(市場調(diào)研、策略設(shè)計(jì)、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣）

4、經(jīng)營管理(內(nèi)部管理、市場管理）

5、市場維護(hù)(品牌傳播、渠道溝通與管理）

6、售后服務(wù)(產(chǎn)品配送、問題處理）

7、能力提升(組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）

【模塊六】經(jīng)銷商管理咨詢課題

一、如何提升經(jīng)銷商的業(yè)績

1、怎樣加強(qiáng)經(jīng)銷商對品牌的忠誠度

2、怎樣提升經(jīng)銷商的心態(tài)和素質(zhì)

3、怎樣幫助經(jīng)銷商干掉競爭對手

4、怎樣激勵經(jīng)銷商的積極性

二、怎樣解決經(jīng)銷商的疑難雜癥

1、經(jīng)銷商擠壓公司的利益怎么辦

2、經(jīng)銷商對公司的政策有異議怎么辦

3、經(jīng)銷商之間發(fā)生沖突了怎么辦

4、經(jīng)銷商移情別戀了怎么辦

三、經(jīng)銷商如何終端制勝

1、如何策劃終端促銷

2、如何解決經(jīng)銷商促銷無效的問題

3、如何做好終端陳列

四、如何建設(shè)終端銷售團(tuán)隊(duì)

 

王艷河老師的其它課程

《營銷渠道建設(shè)》【課程類型】：適合做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，中高層人員【課程時間】：一天【課程收益】：1、創(chuàng)新經(jīng)銷渠道的運(yùn)營觀念與思路；2、掌握對經(jīng)銷商的管控與發(fā)展能力，應(yīng)用服務(wù)營銷策略，加強(qiáng)渠道向心力；3、提升渠道營銷創(chuàng)新的能力，有效促進(jìn)企業(yè)發(fā)展；【課程特色】：1、有高度、有廣度，結(jié)合行業(yè)實(shí)際情況，具備前瞻性、可操性、實(shí)效性2、深度剖析，創(chuàng)新思維，兼顧術(shù)道3、案例豐富，

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《營銷團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力》【課程類型】：適合做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，中低層人員【課程時間】：一天【課程收益】：了解執(zhí)行力的基本概念，理解執(zhí)行力的意義，掌握打造高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵技能，提升管理者的執(zhí)行力素養(yǎng)，運(yùn)用并強(qiáng)化執(zhí)行力的互動訓(xùn)練，有效地提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。【課程特色】：講授、模擬體驗(yàn)、交流分享、提問答疑、心理游戲等【課程對象】：企業(yè)部門管理者、其他中基層管理人員、骨干員工【

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《贏銷天下——市場營銷高管三大必備絕殺》【課程類型】：適合做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)或公開課，中高層人員【課程時間】：三天【課程收益】：1、提升領(lǐng)導(dǎo)力及領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，突破管理瓶頸2、感受創(chuàng)新的中國式營銷謀略，建立實(shí)效至上營銷觀念與思維3、掌握商業(yè)溝通談判能力、整合資源能力，提升個人銷售技巧4、掌握建設(shè)高效營銷團(tuán)隊(duì)的策略，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力【課程特色】：講授、模擬體驗(yàn)、交流分享、提問

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《龍馭乾坤——構(gòu)建高效營銷團(tuán)隊(duì)之七象》【課程類型】：適合做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)或公開課，中高層人員【課程時間】：二天【課程收益】：1、營銷管理者角色全面認(rèn)知2、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)成員3、學(xué)習(xí)如何提升銷售隊(duì)伍的效率4、建立銷售激勵與管理機(jī)制，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績【課程特色】：講授、模擬體驗(yàn)、交流分享、提問答疑、心理游戲等【課程對象】：中小企業(yè)總經(jīng)理、副總、營銷總監(jiān)、人資總監(jiān)、

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《市場開發(fā)與客戶管理》【課程類型】：適合做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，中高層人員【課程時間】：一天【課程收益】：提高市場開發(fā)的分析能力、營銷策劃能力、銷售執(zhí)行能力和客戶管理能力【課程特色】：1、有高度、有廣度，結(jié)合行業(yè)實(shí)際情況，具備前瞻性、可操性、實(shí)效性2、深度剖析，創(chuàng)新思維，兼顧術(shù)道3、案例豐富，生動化教學(xué)【課程對象】：營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、渠道經(jīng)理、拓展經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場

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《新時代下的營銷人員心態(tài)調(diào)整》【課程類型】：適合做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，中低層人員【課程時間】：一天【課程收益】：1、深刻領(lǐng)悟業(yè)務(wù)的含義；2、明晰職業(yè)的定位和自動自發(fā)制定符合企業(yè)要求的職業(yè)規(guī)劃；3、認(rèn)知做營銷必備的基本心態(tài)，掌握心態(tài)改變的訓(xùn)練方法；4、領(lǐng)悟心態(tài)的轉(zhuǎn)變，增強(qiáng)努力提升自身素質(zhì)的信心?！菊n程特色】：1、有廣度，結(jié)合行業(yè)實(shí)際情況，具備前瞻性、可操性、實(shí)效性2、深

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《新時代下營銷人員素質(zhì)的提升》【課程類型】：適合做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，中低層人員【課程時間】：一天【課程收益】：1、深刻領(lǐng)悟職業(yè)化的含義；2、掌握目標(biāo)管理、時間管理、自我管理的技能；3、認(rèn)知思維方法才是提高素質(zhì)的原動力，掌握思維轉(zhuǎn)變的訓(xùn)練方法；4、掌握怎樣以客戶為中心的營銷和服務(wù)技巧?！菊n程特色】：1、有廣度，結(jié)合行業(yè)實(shí)際情況，具備前瞻性、可操性、實(shí)效性2、深度剖析，

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《營銷經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力塑造與管理能力提升》【課程類型】：適合做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)或公開課，中高層人員【課程時間】：一天【課程收益】：1、提升領(lǐng)導(dǎo)力及領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，突破管理瓶頸2、感受創(chuàng)新的中國式營銷謀略，建立實(shí)效至上營銷觀念與思維3、掌握商業(yè)溝通談判能力、整合資源能力，提升個人銷售技巧4、掌握建設(shè)高效營銷團(tuán)隊(duì)的策略，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力【課程特色】：1、有高度、有廣度，結(jié)合行業(yè)實(shí)際

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《高效營銷溝通與談判實(shí)戰(zhàn)》【課程類型】：適合做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，中低層人員【課程時間】：一天【課程收益】：1、深度認(rèn)知營銷溝通的含義2、掌握客戶溝通的技能3、提升整合談判資源的能力4、掌握商務(wù)談判策略5、掌握商務(wù)談判的問題化解技巧6、借鑒合同和談判陷阱，避免造成公司和個人的損失【課程特色】：1、有高度、有廣度，結(jié)合行業(yè)實(shí)際情況，具備前瞻性、可操性、實(shí)效性2、深度剖析

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《經(jīng)銷商管控與發(fā)展》【課程類型】：適合做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，中高層人員【課程時間】：一天【課程收益】：1、了解行業(yè)營銷環(huán)境及存在的問題現(xiàn)象；2、掌握常見的客戶問題技能；3、了解及掌握如何驅(qū)動經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)變；4、學(xué)會怎樣更好為客戶服務(wù)的技能和怎樣有效避免風(fēng)險【課程特色】：1、有高度、有廣度，結(jié)合行業(yè)實(shí)際情況，具備前瞻性、可操性、實(shí)效性2、深度剖析，創(chuàng)新思維，兼顧術(shù)道3、案

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