SPIN銷售技巧

  培訓(xùn)講師:柳青

講師背景:
柳青專業(yè)培訓(xùn)員學(xué)歷:1993年畢業(yè)于華中科技大學(xué)2001年對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)MBA工作經(jīng)歷:DHL中國銷售培訓(xùn)員1995-1997伊萊克斯中國北方區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理1997-1999吉百利中國培訓(xùn)經(jīng)理2000-2001eNet硅谷動力網(wǎng)絡(luò)公司培訓(xùn)經(jīng)理 詳細>>

柳青
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SPIN銷售技巧詳細內(nèi)容

SPIN銷售技巧
一 成功的銷售和銷售行為
銷售拜訪的步驟
銷售拜訪的深度
客戶購買責任和代價
銷售的四個階段
提問與成功的關(guān)系

二 如何得到合同
什么是完成銷售
高價值銷售的完成銷售
結(jié)案技巧與售后滿意
如何設(shè)定拜訪目標

三 高價值銷售中客戶的需求
客戶在高價值銷售中的不同需求
如何開發(fā)客戶的需求
隱藏需求與明顯需求
明顯需求的重要性
明顯需求與成功的關(guān)系
高價值銷售中的購買信息

四 SPIN銷售技巧
現(xiàn)狀問題
困難問題
經(jīng)驗與困難問題
在高價值銷售中的困難問題
牽連問題
如何使牽連問題作用更大
價值問題
如何有效地減少異議
如何進行客戶內(nèi)部銷售
如何運用SPIN問題

五 高價值銷售中的FAB
FAB
特點
利益
解決問題

六 避免異議
異議是什么
特點與價格異議
異議的真正原因
優(yōu)勢與異議的關(guān)系
避免異議的有效方法

七 理論與實踐

 

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生動化魅力演講技巧培訓(xùn)目的:了解演講吸引聽眾的四個組成控制演講中的聲音運用身體語言吸引聽眾演講中如何講好故事學(xué)會運用視覺工具課程內(nèi)容:第一章生動化魅力演講的四個組成聲音肢體語言故事視覺輔助工具第二章用你的聲音吸引聽眾聲音大小的控制語速的快慢抑揚頓挫的聲音語氣語調(diào)第三章肢體語言的魅力演講中的眼神交流微笑與表情手勢克服手上的小動作開放式的魅力手勢演講時的站姿演講

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專業(yè)溝通技巧大綱培訓(xùn)目的:了解工作中溝通的問題和嚴重后果正確理解溝通的定義和共同的過程掌握溝通中說,聽,問的技巧學(xué)習(xí)工作中溝通的六個步驟了解人人際風(fēng)格共同技巧培訓(xùn)內(nèi)容:第一章溝通的定義和生活中常見的溝通問題與后果溝通的定義溝通的三要溝通的雙項性常見的單向溝通及后果溝通的兩種方式-語言,肢體語言肢體語言溝通的作用與特點信任是溝通的基礎(chǔ)第二章工作中的溝通技巧有效

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第三級培訓(xùn)課程的開發(fā)與設(shè)計Level3-Advancedlevel–designingeffectivetraining培訓(xùn)目的:確定企業(yè)培訓(xùn)的目的學(xué)習(xí)培訓(xùn)需求調(diào)查的方法和調(diào)查表的設(shè)計掌握可評估培訓(xùn)目標的設(shè)計學(xué)習(xí)培訓(xùn)內(nèi)容的收集和培訓(xùn)方法設(shè)計學(xué)習(xí)培訓(xùn)教材的編寫企業(yè)培訓(xùn)的目的人力資源的八項主要職能什么問題是培訓(xùn)能解決的培訓(xùn)與發(fā)展的五個階段企業(yè)應(yīng)該培訓(xùn)哪些員工培訓(xùn)

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第四級成為培訓(xùn)師的導(dǎo)師Level4-Expertlevel–becomingamastertrainerFacilitationSkill促進技巧一建立良好的培訓(xùn)氛圍1培訓(xùn)準備2主動與學(xué)員溝通的技巧3積極的語言和肢體語言二洞察學(xué)員1關(guān)注每個學(xué)員2客觀中立的立場3觀察學(xué)員的肢體語言3鼓勵和調(diào)整三積極聆聽1積極聆聽四步驟2積極聆聽的肢體語言3反饋技巧四循循善誘1

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國際四級專業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)Internationaltrainthetrainerlevel1-4第一級培訓(xùn)員---培訓(xùn)師入門Level1-Foundationlevel–gettingstartedasatrainer第二級專業(yè)培訓(xùn)員---成為專業(yè)的培訓(xùn)師Level2-Performancelevel–deliveringprofessionaltrainin

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管理溝通技巧   11.15

管理溝通技巧培訓(xùn)目的:1明確溝通溝通的三要素2掌握雙向溝通的三個步驟3學(xué)習(xí)工作中溝通的兩個特點4掌握會議溝通的兩步驟5有效處理溝通沖突6了解跨部門溝通的特點和方法培訓(xùn)內(nèi)容:第一章專業(yè)溝通技巧一什么是溝通溝通的定義雙向溝通溝通的完整流程二反饋技巧反饋的目的兩種反饋反饋的五要素二語言溝通和非語言溝通的特點三信任是溝通的基礎(chǔ)第二章管理者的溝通一優(yōu)秀管理者的特征指揮

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跨部門溝通技巧培訓(xùn)目的:了解公司的業(yè)務(wù)流程和部門的關(guān)系明確部門間的服務(wù)關(guān)系和技巧掌握跨部門溝通的技巧學(xué)會與不同風(fēng)格的人的溝通掌握處理溝通沖突的方法通過溝通促進部門間的合作提升公司績效課程內(nèi)容:第一章了解公司分工體系和部門間的相互依存關(guān)系公司的業(yè)務(wù)流程明確分工責任圖表影響力圓第二章了解內(nèi)部客戶服務(wù)意識的建立識別你的內(nèi)部客戶建立共同目標服務(wù)的四步驟優(yōu)質(zhì)服務(wù)技巧跨

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培訓(xùn)培訓(xùn)員TTTTraintheTrainer培訓(xùn)目的:1了解教育,培訓(xùn),學(xué)習(xí)的區(qū)別2了解成人學(xué)習(xí)的特點和規(guī)律3掌握專業(yè)的演講技巧4學(xué)會運用互動的培訓(xùn)技巧5能夠有效處理各種課堂困境6掌握培訓(xùn)課程設(shè)計的五步驟培訓(xùn)內(nèi)容:第一章:培訓(xùn)的定義與成人學(xué)習(xí)的特點培訓(xùn),教育,學(xué)習(xí)的區(qū)別老師與培訓(xùn)員的工作培訓(xùn)員的角色認知培訓(xùn)的三個內(nèi)容成人學(xué)習(xí)的理論和規(guī)律第二章:培訓(xùn)師的角色

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第二級成為專業(yè)的培訓(xùn)師Level2-Performancelevel–deliveringprofessionaltraining高效專業(yè)培訓(xùn)的特點一專業(yè)培訓(xùn)的兩個特點1不同層次的培訓(xùn)學(xué)員2知識,技巧,態(tài)度的不同培訓(xùn)二培訓(xùn)中的互動比例培訓(xùn)目標的分類一知識培訓(xùn)的六個目標和培訓(xùn)方法二技巧培訓(xùn)的五個目標和培訓(xùn)方法三態(tài)度培訓(xùn)的五個目標和培訓(xùn)方法多種培訓(xùn)方法一演講技巧

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課程大綱:  章:培訓(xùn)的定義與成人的學(xué)習(xí)特點  培訓(xùn)、教育、學(xué)習(xí)的區(qū)別  老師培訓(xùn)員的區(qū)別  成人學(xué)習(xí)的理論和規(guī)律  成人學(xué)員的個性和學(xué)習(xí)特征  如何鼓勵成人學(xué)員的學(xué)習(xí)特征  培訓(xùn)的三種方法  第二章:培訓(xùn)師的角色認知  出色培訓(xùn)師的基本素質(zhì)  學(xué)員喜歡什么樣的培訓(xùn)師  培訓(xùn)員與學(xué)員的關(guān)系  如何迅速建立教與學(xué)之間的相互信任與依賴  培訓(xùn)師的課堂控制能力與應(yīng)

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