共贏的談判策略
培訓(xùn)講師:張燦中
講師背景:
張燦中中國品牌管理著名實(shí)戰(zhàn)派導(dǎo)師中國企業(yè)商業(yè)模式研究專家《中式一點(diǎn)通》企業(yè)咨詢式內(nèi)訓(xùn)創(chuàng)領(lǐng)者希努爾品牌進(jìn)化的核心創(chuàng)意者中國注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師企業(yè)營銷管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)戰(zhàn)專家國內(nèi)多家企業(yè)高級(jí)管理咨詢顧問長期從事企業(yè)的品牌運(yùn)營研究、內(nèi)訓(xùn)及管理工作,對(duì)于 詳細(xì)>>
共贏的談判策略詳細(xì)內(nèi)容
共贏的談判策略
**章、商務(wù)溝通技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)
一、影響電話溝通效果的因素
二 、營造溝通氛圍
溝通地點(diǎn)、溝通時(shí)間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整
三、溝通六件寶:微笑、贊美、提問、關(guān)心、聆聽、三明治
四、深入對(duì)方情境
1、行為冰山模型
2、釣魚理論
3、對(duì)方關(guān)心的是什么(聆聽與觀察)
4、如何站在對(duì)方立場進(jìn)行溝通
5、進(jìn)入對(duì)方心理舒適區(qū)
五、高效說服技巧
(一)開放式提問、封閉式提問
(二)SPIN提問模式
1、尋找客戶的傷口——背景問題
2、揭開傷口——難點(diǎn)問題
3、往傷口上撒鹽——暗示問題
4、給傷口抹藥——示益問題
?。ㄈ┙?jīng)典高效說服技巧
六、三明治法則
第1層-積極情感層面:理解、肯定、鼓勵(lì)、贊美
第2層-核心問題層面:詢問、建議、忠告、要求
第3層-積極情感層面:鼓勵(lì)、肯定、贊美、希望
七、高效溝通四要訣
1、信息傳遞多向性
2、信息傳遞標(biāo)準(zhǔn)化
3、信息傳遞多樣性
4、信息傳遞短平快
八、高效溝通談判六步曲
(一)談判策劃
(二)談判準(zhǔn)備
(三)談判開局
(四)談判磋商
(五)談判促成
(六)實(shí)施檢查
九、談判型溝通技巧
?。ㄒ唬?、 談判中傾聽藝術(shù)
?。ǘ?、 談判中提問藝術(shù)
?。ㄈ?、 敘述與應(yīng)答藝術(shù)
(四)、 論辯與說服藝術(shù)
(五)、 應(yīng)對(duì)洽談對(duì)象反應(yīng)的藝術(shù)
短片觀看及案例分析:小豬貝貝經(jīng)典談判成功成功案例分析
移動(dòng):營業(yè)廳營銷正反兩案例
銀行:營銷服務(wù)正反兩案例分析
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第二章、談判策劃技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)
一、談判產(chǎn)生的原因分析
二、談判的目的:共贏
三、談判三大理念
?。ㄒ唬?、真誠求實(shí)
?。ǘ?、平等互利
?。ㄈ?、求同存異
四、商務(wù)談判的主要類型與策略選擇
(一) 按談判性質(zhì)
?。ǘ?按談判主題
(三) 按談判內(nèi)容
?。ㄋ模⒊R娬勁蓄愋图安呗赃x擇
1、采購談判
2、供應(yīng)談判
3、事件談判
4、外貿(mào)談判
五、談判的立場與利益
六、 商務(wù)談判三要素
?。ㄒ唬?當(dāng)事人(談判的關(guān)系人)
?。ǘ?分歧點(diǎn)(協(xié)商的標(biāo)的)
?。ㄈ?接受點(diǎn)(協(xié)商達(dá)成的決議)
七、對(duì)手分析
?。ㄒ唬?、對(duì)手談判身份識(shí)別
(二)、決策人性格分析
?。ㄈ?duì)方心理分析
?。ㄋ模?duì)方軟肋分析
?。ㄎ澹?、SWOT分析
?。?duì)方核心需求分析
八、談判實(shí)用十大策略及選擇
(一)資源整合策略
(二)同一戰(zhàn)線策略
(三)攻心為上策略
(四)巧妙訴苦策略
(五)限時(shí)談判策略
(六)丟車保帥策略
(七)上級(jí)權(quán)利策略
(八)ABC法則配合策略
(九)黑白臉配合策略
(十)威逼利誘策略
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課程大綱: 部分職責(zé)與素養(yǎng) 一、你在為誰工作? 優(yōu)秀員工的四大要素 優(yōu)秀員工的五大條件 優(yōu)秀的員工,領(lǐng)導(dǎo)和普通員工的區(qū)別 在工作中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值 二、到底你應(yīng)該怎樣工作 如何正確的對(duì)待和理解現(xiàn)在的工作 行行出狀元天下無做不好的行業(yè),只有做不好的人. 把職業(yè)視作生命的一部分 別把眼睛盯在錢上,培養(yǎng)能力更重要 要想讓事情變好之前先要自己變
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一、領(lǐng)導(dǎo)的使命:組織的生存與發(fā)展?! 《㈩I(lǐng)導(dǎo)的職能: 1,知人⑴、知己、⑵、知彼: 2,曉事 三、領(lǐng)導(dǎo)行為=指揮型行為支持型行為 (一)、領(lǐng)導(dǎo)行為:1、指揮型行為。2、支持型行為。 (二)、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格:民主和獨(dú)裁;個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格診斷:幾種領(lǐng)導(dǎo)的共同特點(diǎn) 四、診斷技術(shù):查看人的態(tài)度和能力:態(tài)度×能力=結(jié)果。 ?、?、組織結(jié)果=∑個(gè)人結(jié)果 ⑵、解決
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模塊一、情境判斷:幫您從大角度、多層次的分析中發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵的問題?! ?.你關(guān)注的關(guān)鍵問題是什么? 2.關(guān)注焦點(diǎn)可以區(qū)分、細(xì)化嗎? 3.在情境判斷中排列解決問題的優(yōu)先順序是什么? 4.您怎樣選擇適當(dāng)?shù)乃季S技巧并確定佳的解決辦法? 5.案例分析 模塊二、原因分析:幫您運(yùn)用科學(xué)、優(yōu)選的對(duì)比法找出可能的原因與機(jī)會(huì)?! ?.您所關(guān)注的問題與觀察到的事實(shí)是什
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領(lǐng)導(dǎo)理論 領(lǐng)導(dǎo)定義 了解領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì) 領(lǐng)導(dǎo)行為 領(lǐng)導(dǎo)技能 領(lǐng)導(dǎo)過程 領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 領(lǐng)導(dǎo)類型 中國優(yōu)秀傳統(tǒng)文化 儒家思想 道家思想 兵家思想 周易思想 中國傳統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)思想 納言 用人 治法 處事 教化 修身 人物志 挺經(jīng)
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