銷售回款全攻略課程

  培訓講師：朱志明

講師背景：
朱志明老師智卓營銷咨詢策劃公司董事長多家營銷咨詢機構(gòu)資深顧問中國導演式實戰(zhàn)營銷培訓倡導者中國總裁培訓特聘講師聚成華企特聘講師銷售與市場特約專家中國快速消費品研究中心營銷專家中國酒類商學院首席培訓師中國品牌研究員多家行業(yè)媒體專欄專家中國酒類企 詳細>>

朱志明
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銷售回款全攻略課程詳細內(nèi)容

銷售回款全攻略課程

**講（3小時）銷售回款的六力修煉
問題：
1、思考力：任務(wù)完不成，回款搞不定，客戶真難纏，你思考過為什么嗎？銷售與回款雖然需要掌握一些技能、方法、手段，但更離不開縝密思考，把握關(guān)鍵點，少走彎路！
2、傾聽力：有人說銷售是靠的“鐵齒銅牙兩片嘴”，賣弄嘴皮子搞定客戶。但為什么那些“貌似豬相，心中明亮”的善于傾聽的人反而成為銷售高手呢？
3、說服力：為什么同樣的客戶你不能搞定，別人卻能夠使之成為核心客戶，同樣的客戶你拿不到回款，別人卻能夠輕松搞定回款呢？
4、培訓力：客戶也有薄弱點，客戶也需要提升？更需求培訓，但是客戶培訓需求你清楚嗎？采取何種方式才能更加有效呢？如何**培訓直接有效提升銷售、增加回款呢？
5、執(zhí)行力：為什么有人輕輕松松，完成計劃中銷售任務(wù)，輕松拿到回款，有人一到月底卻如熱鍋上螞蟻呢？
6、管理力：管理客戶的能力不是僅僅依靠企業(yè)實力相約束，也不僅僅靠個人感情相攀附，那靠的是什么呢？
解決之道：
1、思考力：思考力四循環(huán)模型：告訴大家如何有效的把銷售和回款工作中遇到的每個難題迎刃而解。
2、傾聽力：傾聽力修煉，告訴我們?nèi)绾温犜捖犅?，鑼鼓聽音?*傾聽、思考辨別問題的關(guān)鍵點，迅速拿出解決問題的方法。
3、說服力：銷售之功，在于說服；不能成功，修煉溝通。把握客戶需求，掌握說服技巧、刺激客戶心聲等，彼此共鳴，達成銷售與回款。
4、培訓力：整合一切優(yōu)勢資源，告訴銷售人員如何**培訓或者指導的方式來提高經(jīng)營水平和經(jīng)營能力等，成為客戶離不開的“狗頭軍士”。
5、執(zhí)行力，不是口號，這需要相關(guān)的步驟與程序相支撐。面對銷售與回款工作你如何擬定計劃與執(zhí)行步驟的。
6、管理力：告訴你如何需求細節(jié)上，如何基礎(chǔ)維護上，做好客戶的管理工作。
3小時
第二講（3小時）銷售回款的步步為營
問題：
1、“回款難，難于上青天”？銷售回款難的現(xiàn)象有多少？你又遇到到過多少，又知道過多少呢？面對如此現(xiàn)象你又是如何應(yīng)對的呢？
2、回款難的原因是什么？你總結(jié)過嗎？是品牌問題、產(chǎn)品問題、服務(wù)問題、遺留問題、客戶原因、銷售人員自身問題的原因、還是其他原因呢？　
3、破解回款難方法，精確分析回款難的諸多原因后，你是否能夠“對癥下藥”，把握破解回款難的策略呢？
4、你不賒銷，別人賒銷，你的客戶就會跑到競爭對手那里去，產(chǎn)品賣給誰，所以賒銷有時還是一個不可回避的問題。但是，如何賒銷才能有效避開風險呢？賒銷后如何跟蹤管理呢？
解決之道：
1、回款難背后的原因是什么？只有掌握了回款背后的原因，才能真正解決銷售過程的回款。在本課程中將會告訴大家在回款難的背后存在的8個主要原因。
2、回款難本來不是問題，關(guān)鍵在于找出解決問題的辦法，在本課程中將會告訴你有效破解回款難的7種策略。
3、有效回款需要策略方法，更需能夠清晰把握回款流程中關(guān)鍵節(jié)奏，否則“過猶不及”，得不償失。在本課程中將告訴大家如何把握回款過程中的4位一體的掌控要點。
4、賒銷并不可怕，可怕的是做不好賒銷管理。在本課程中將告訴你有效賒銷管理的6個核心步驟。
第三講（2小時）有效回款的實戰(zhàn)應(yīng)用
問題：
1、客戶推脫回款的借口眾多，我們又能清晰羅列出多少呢？你又是否能夠一一針鋒相對，撥開“迷津”呢？如果不能，如何才能**掌握一些回款技巧，從客戶接二連三的借口之中，讓自己在回款難的“重壓”脫穎而出呢？
解決之道：
1、回款的客戶家家相似，不回款的客戶各有理由”這些理由或借口名目繁多，本課程告訴你客戶常見20種不愿回款的借口，并列舉銷售人員在催促客戶回款常用的21個關(guān)鍵語。
2、回款技巧是眾多銷售精英，在日積月累的銷售實戰(zhàn)中總結(jié)的“葵花寶典”，本課程將告訴大家，有效回款的16種技巧。

 

朱志明老師的其它課程

課程大綱：講：經(jīng)銷商必須關(guān)注的三大癥1、個問題是頭大：面對生存之道、盈利模式、買賣同質(zhì)，缺少思路；2、第二個問題是腰疼：面對產(chǎn)品管道窄、人才缺失、資金短缺，阻礙發(fā)展；3、第三個問題是腳輕：公司管理方面具體表現(xiàn)為散、亂、差，管理混亂。第二講：經(jīng)銷商必須思考的盈利模式1、如何在常規(guī)盈利模式中的發(fā)現(xiàn)更大的盈利價值；2、如何在日常生意中發(fā)現(xiàn)新型的盈利模式，并迅速利用

 講師：朱志明詳情

課程大綱：1、終端信息調(diào)研與管理2、終端開發(fā)與助銷管理3、終端生動化與陳列管理4、終端庫存管理5、終端價格管理6、終端促銷與推廣管理7、終端物流配送管理8、終端風險防范管理9、終端隊伍建設(shè)與管理

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課程大綱：　　一、導購隊伍：決戰(zhàn)終端的主力軍　　導購一職，用人容易，育人難。如果來者不拒，銷售主管只會陷入不停地“招人——培訓人——走人——再招人”的惡性循環(huán)之中?！　∪绻覀兿胍蛟斐鲆恢Х蠘藴实匿N售團隊，成就一支所向披靡的終端銷售大軍，我們就必須用愛、用心、用福利、用前途、用制度、用考核等諸多方式，建立起一種有血有肉、充滿活力的有效的管理　　見本課程：

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　　一、銷售人員的“五張臉”　　欺騙型　　執(zhí)著型　　普通型　　投機型　　整合型　　二、銷售人員必須具備的7種心態(tài)　　自信心　　責任心　　學習的心態(tài)　　樂觀的心態(tài)　　付出的心態(tài)　　耐心　　恒心　　三、銷售過程的八大步驟　　銷售準備　　接近客戶　　進入銷售主題　　調(diào)查以及詢問　　產(chǎn)品說明?！　≌故炯记伞　〗ㄗh書　　簽約締結(jié)　　四、設(shè)定目標，快速助你成就專業(yè)銷售人

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　　1、終端信息調(diào)研與管理　　2、終端開發(fā)與助銷管理　　3、終端生動化與陳列管理　　4、終端庫存管理　　5、終端價格管理　　6、終端促銷與推廣管理　　7、終端物流配送管理　　8、終端風險防范管理　　9、終端隊伍建設(shè)與管理

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　　1、經(jīng)銷商經(jīng)營觀念和思路的創(chuàng)新　　2、經(jīng)銷商終端選擇與經(jīng)營技巧　　3、經(jīng)銷商區(qū)域市場高效經(jīng)營的思路與方法　　4、經(jīng)銷商上下游資源成功管理技巧　　5、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員管理辦法　　6、經(jīng)銷商庫存管理辦法　　7、二級批發(fā)商經(jīng)營管理辦法　　8、經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫管理辦法　　9、經(jīng)銷商營銷創(chuàng)新法則　　備注朱志明　　中國培訓網(wǎng)高級講師　　中國“導演式“營銷培訓倡導者，北京方德

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　　1、區(qū)域市場格局分析的6種法則　　2、區(qū)域市場診斷的5力模型　　3、區(qū)域市場開發(fā)的4個步驟　　4、區(qū)域市場開發(fā)8大誤區(qū)　　5、區(qū)域市場管理的7大方面　　6、區(qū)域市場提升的5大要素　　7、區(qū)域市場客戶管理3個核心　　8、區(qū)域主管技能提升8大要求

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　　、導購隊伍：決戰(zhàn)終端的主力軍　　導購一職，用人容易，育人難。如果來者不拒，銷售主管只會陷入不停地“招人——培訓人——走人——再招人”的惡性循環(huán)之中。　　如果我們想要打造出一支符合標準的銷售團隊，成就一支所向披靡的終端銷售大軍，我們就必須用愛、用心、用福利、用前途、用制度、用考核等諸多方式，建立起一種有血有肉、充滿活力的有效的管理　　見本課程：　　選擇導購

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　　基層業(yè)務(wù)：基本技能提升》　　一、培訓對象：酒類企業(yè)或經(jīng)銷商的基層業(yè)務(wù)、銷售主管、一線經(jīng)理等?！　《?、培訓目標：使酒水營銷人員全面、快速的了解和掌握中國酒水渠道模式以及操作規(guī)律，快速學會運用酒店、名煙酒名店、團購、商超等渠道系統(tǒng)化操作技能與方法，提升業(yè)務(wù)人員酒水終端開發(fā)、鋪貨、拜訪、客情維護等方面基礎(chǔ)技能和實戰(zhàn)技巧，為了企業(yè)快速打造高效率銷售團隊?！　∪?/p>

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、區(qū)域市場格局分析的6種法則2、區(qū)域市場診斷的5力模型3、區(qū)域市場開發(fā)的4個步驟4、區(qū)域市場開發(fā)8大誤區(qū)5、區(qū)域市場管理的7大方面6、區(qū)域市場提升的5大要素7、區(qū)域市場客戶管理3個核心8、區(qū)域主管技能提升8大要求

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