經(jīng)銷商有效贏利和轉(zhuǎn)型課程

  培訓講師：朱志明

講師背景：
朱志明老師智卓營銷咨詢策劃公司董事長多家營銷咨詢機構資深顧問中國導演式實戰(zhàn)營銷培訓倡導者中國總裁培訓特聘講師聚成華企特聘講師銷售與市場特約專家中國快速消費品研究中心營銷專家中國酒類商學院首席培訓師中國品牌研究員多家行業(yè)媒體專欄專家中國酒類企 詳細>>

朱志明
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經(jīng)銷商有效贏利和轉(zhuǎn)型課程詳細內(nèi)容

經(jīng)銷商有效贏利和轉(zhuǎn)型課程

一、經(jīng)銷商為頭痛的三大癥狀
1、頭大：缺少思路
盈利模式單一
生存之道狹窄
買賣同質(zhì)化嚴重
2、腰疼：資源不足
產(chǎn)品管道窄　
人才缺失重
資金瓶頸多
3、腳輕：管理混亂
散、亂、差
4、解決經(jīng)銷商發(fā)展現(xiàn)狀中面臨的問題呢？
內(nèi)部企業(yè)化
外部品牌化
二、經(jīng)銷商頭疼的問題列舉
經(jīng)銷商為頭痛六個大問題，30個小問題列舉
三、經(jīng)銷商有效贏利的16種模式
1、贏利模式的由來
2、有效產(chǎn)品組合贏利
產(chǎn)品“互補”，渠道合理利用；
淡旺季”的交錯組合；
“成熟”和“成長”期的合理配制
集團軍原則
借用名牌產(chǎn)品“帶貨”
考慮產(chǎn)品之間的“周轉(zhuǎn)速度
產(chǎn)品組合切忌“互斥”
3、規(guī)模贏利
規(guī)模盈利的三大途徑
占有率：擴大行銷區(qū)域和深度分銷
銷售額：增加產(chǎn)品線和渠道數(shù)量；
銷售量：多元化并加大促銷力度
4、渠道贏利
掌控終端
形成渠道壁壘
建立自營網(wǎng)絡
伙伴式經(jīng)營
建立品牌形象
5、品牌贏利
實行品牌化贏利的三大步驟
品牌定位
構建支撐品牌的內(nèi)容
品牌的傳播
6、商商結盟贏利
優(yōu)秀經(jīng)銷商結盟股份制公司
渠道聯(lián)營體
7、信譽贏利
信譽度和美譽度是無形資產(chǎn)
8、跟進盈利
主動結盟，將強大競爭對手轉(zhuǎn)化為依存伙伴
借船出海，借梯登高
8、訂貨會贏利
會議式
走動式
9、服務贏利利
服務客戶盈利
服務廠家盈利
服務同行盈利
服務消費者盈利
10、OEM盈利
自己注冊商標
自己設計產(chǎn)品內(nèi)外包裝
打自己的品牌
11、多元化盈利
同行業(yè)多元化
跨行業(yè)多元化
12、市場開發(fā)盈利
利用自己掌握的區(qū)域信息，幫助廠家市場開發(fā)，從中獲利。
13、代理贏利
進店代理
促銷代理
信息收集、調(diào)研代理
14、入股盈利
參股或控股
合伙人
分紅
15、廠商聯(lián)盟
與廠家結盟盈利模式
組合成銷售公司
16、包銷、訂制
限定功能、質(zhì)量、包裝、價格等
**經(jīng)銷
四、經(jīng)銷商有效轉(zhuǎn)型8大途徑
1、主動營銷
原來：被動銷售
現(xiàn)在：轉(zhuǎn)型為主動營銷
2、伙伴營銷
交易型關系向戰(zhàn)略伙伴型關系轉(zhuǎn)變
協(xié)同發(fā)展
渠道下移
服務營銷
3、深度營銷
ARS營銷戰(zhàn)略：區(qū)域滾動銷售
深度營銷的三個基本轉(zhuǎn)化
深度營銷組織涉及四個方面
4、成就區(qū)域王
成就區(qū)域網(wǎng)四個關鍵
5、做強品類霸主
做強品類霸主三大注意
6、創(chuàng)建自有品牌
7、投身制造商
8、服務要專業(yè)

 

朱志明老師的其它課程

課程大綱：講：經(jīng)銷商必須關注的三大癥1、個問題是頭大：面對生存之道、盈利模式、買賣同質(zhì)，缺少思路；2、第二個問題是腰疼：面對產(chǎn)品管道窄、人才缺失、資金短缺，阻礙發(fā)展；3、第三個問題是腳輕：公司管理方面具體表現(xiàn)為散、亂、差，管理混亂。第二講：經(jīng)銷商必須思考的盈利模式1、如何在常規(guī)盈利模式中的發(fā)現(xiàn)更大的盈利價值；2、如何在日常生意中發(fā)現(xiàn)新型的盈利模式，并迅速利用

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課程大綱：1、終端信息調(diào)研與管理2、終端開發(fā)與助銷管理3、終端生動化與陳列管理4、終端庫存管理5、終端價格管理6、終端促銷與推廣管理7、終端物流配送管理8、終端風險防范管理9、終端隊伍建設與管理

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課程大綱：　　一、導購隊伍：決戰(zhàn)終端的主力軍　　導購一職，用人容易，育人難。如果來者不拒，銷售主管只會陷入不停地“招人——培訓人——走人——再招人”的惡性循環(huán)之中。　　如果我們想要打造出一支符合標準的銷售團隊，成就一支所向披靡的終端銷售大軍，我們就必須用愛、用心、用福利、用前途、用制度、用考核等諸多方式，建立起一種有血有肉、充滿活力的有效的管理　　見本課程：

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　　一、銷售人員的“五張臉”　　欺騙型　　執(zhí)著型　　普通型　　投機型　　整合型　　二、銷售人員必須具備的7種心態(tài)　　自信心　　責任心　　學習的心態(tài)　　樂觀的心態(tài)　　付出的心態(tài)　　耐心　　恒心　　三、銷售過程的八大步驟　　銷售準備　　接近客戶　　進入銷售主題　　調(diào)查以及詢問　　產(chǎn)品說明。　　展示技巧　　建議書　　簽約締結　　四、設定目標，快速助你成就專業(yè)銷售人

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　　1、終端信息調(diào)研與管理　　2、終端開發(fā)與助銷管理　　3、終端生動化與陳列管理　　4、終端庫存管理　　5、終端價格管理　　6、終端促銷與推廣管理　　7、終端物流配送管理　　8、終端風險防范管理　　9、終端隊伍建設與管理

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　　1、經(jīng)銷商經(jīng)營觀念和思路的創(chuàng)新　　2、經(jīng)銷商終端選擇與經(jīng)營技巧　　3、經(jīng)銷商區(qū)域市場高效經(jīng)營的思路與方法　　4、經(jīng)銷商上下游資源成功管理技巧　　5、經(jīng)銷商業(yè)務員管理辦法　　6、經(jīng)銷商庫存管理辦法　　7、二級批發(fā)商經(jīng)營管理辦法　　8、經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫管理辦法　　9、經(jīng)銷商營銷創(chuàng)新法則　　備注朱志明　　中國培訓網(wǎng)高級講師　　中國“導演式“營銷培訓倡導者，北京方德

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　　1、區(qū)域市場格局分析的6種法則　　2、區(qū)域市場診斷的5力模型　　3、區(qū)域市場開發(fā)的4個步驟　　4、區(qū)域市場開發(fā)8大誤區(qū)　　5、區(qū)域市場管理的7大方面　　6、區(qū)域市場提升的5大要素　　7、區(qū)域市場客戶管理3個核心　　8、區(qū)域主管技能提升8大要求

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　　、導購隊伍：決戰(zhàn)終端的主力軍　　導購一職，用人容易，育人難。如果來者不拒，銷售主管只會陷入不停地“招人——培訓人——走人——再招人”的惡性循環(huán)之中。　　如果我們想要打造出一支符合標準的銷售團隊，成就一支所向披靡的終端銷售大軍，我們就必須用愛、用心、用福利、用前途、用制度、用考核等諸多方式，建立起一種有血有肉、充滿活力的有效的管理　　見本課程：　　選擇導購

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　　基層業(yè)務：基本技能提升》　　一、培訓對象：酒類企業(yè)或經(jīng)銷商的基層業(yè)務、銷售主管、一線經(jīng)理等?！　《?、培訓目標：使酒水營銷人員全面、快速的了解和掌握中國酒水渠道模式以及操作規(guī)律，快速學會運用酒店、名煙酒名店、團購、商超等渠道系統(tǒng)化操作技能與方法，提升業(yè)務人員酒水終端開發(fā)、鋪貨、拜訪、客情維護等方面基礎技能和實戰(zhàn)技巧，為了企業(yè)快速打造高效率銷售團隊?！　∪?、

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、區(qū)域市場格局分析的6種法則2、區(qū)域市場診斷的5力模型3、區(qū)域市場開發(fā)的4個步驟4、區(qū)域市場開發(fā)8大誤區(qū)5、區(qū)域市場管理的7大方面6、區(qū)域市場提升的5大要素7、區(qū)域市場客戶管理3個核心8、區(qū)域主管技能提升8大要求

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