中小企客戶經理營銷管理能力提升培訓

  培訓講師：林慶堂

講師背景：
★四川中億孕嬰有限公司營銷總監(jiān)★深圳雨爾數(shù)碼科技有限公司人力行政部經理、培訓經理★曾任中興咨詢通信運營商高級講師★運營商營銷培訓兼咨詢顧問★PPT職業(yè)培訓師經驗豐富、資身。肢體語音豐富銷售課程：經銷商開發(fā)與管理渠道實務拓展技能銷售經理的管理 詳細>>

    課程咨詢電話：

中小企客戶經理營銷管理能力提升培訓詳細內容

中小企客戶經理營銷管理能力提升培訓
  **部分、【行業(yè)篇】中小企客戶市場占比對電信的戰(zhàn)略意義

    一、新形勢下三家運營商的各自優(yōu)劣勢與市場環(huán)境分析

1、三家運營商的SWOT解析

2、新時期三家運營商全業(yè)務競爭優(yōu)劣勢與營銷策略解析

3、電信移動聯(lián)通于集團客戶市場的差異化優(yōu)勢

4、小組討論：三家優(yōu)劣勢對比

    二、新形勢下的三家運營商的集團客戶競爭

1、新時期電信集團客戶的拓展與管理策略

2、競爭對手的主要打法及爭奪焦點

    三、新形勢運營商集團客戶營銷管理的轉型重點

1、新形式下運營商集團客戶市場發(fā)展的五大趨勢

2、四個方面強調集團客戶的拓展與管理

    第二部分、【產品篇】公司產品的競爭優(yōu)勢分析

    一、移動網產品優(yōu)勢

1、3G產品對比： CDMA2000 vs TD-SCDMA vs WCDMA

2、資費對比

3、質量對比

4、服務對比

5、視頻：三家運營商的惡搞視頻

    二、固網產品對比

1、我國對出口帶寬及服務器的相關知識

2、電信寬帶 vs聯(lián)通寬帶

3、電信寬帶 vs 鐵通寬帶

4、小組討論：電信產品的八大優(yōu)勢

    第三部分、【實戰(zhàn)篇】中小企客戶營銷管理技巧

    一、三大經典情景案例分析

1、用戶策反（1）——根據(jù)客戶的消費水平及關注點打破銷售僵局

2、用戶策反（2）——**挖痛處的方式獲引導對方對的認可

3、廣西來賓案例——競爭對手也無法保證對客戶無縫服務

4、總結：銷售難往往是觀念及自我設限的問題

    二、知道“賣給誰”

1、客戶細分，分析成交幾率高的客戶群體

2、長尾理論——成功率高的客戶群體來源及成因

3、信息不對稱導致客戶沒選擇購買產品

4、大數(shù)法則的應用

5、基數(shù)不大導致運氣成分的構成

6、拜訪量導致了營銷人員的個體差異

7、**大數(shù)法則，為學員建立愿景，勤拜訪就有客戶

8、合理時間安排提高拜訪效率及成交率

    三、知道“怎么賣”

1、在意識需求階段為客戶創(chuàng)造價值；

a 尋找客戶中的“握匙人”，并清晰“握匙人”的作用；

b 與“握匙人”見面的策略，探詢潛在需求的誘因；

c 角色扮演：巧取“握匙人”手中鑰匙；

2、知己知彼，先知而后行：

a 了解客戶的業(yè)務，深入探索該業(yè)務的每個細節(jié)；

b 分析客戶的業(yè)務需要及潛在需求；

c 形成價值假設：本公司具備什么能力，能為顧客創(chuàng)造什么價值？

d 如何讓客戶認同你的價值假設?

3、在評估方案階段為受益人創(chuàng)造價值：

a 尋找客戶中的“受益人”，并清晰“受益人”的作用；

b 與受益人見面的策略；

c 讓受益人產生“痛感”；

d 角色扮演：推動受益人；

4、管理客戶需求：

a 發(fā)現(xiàn)客戶對同類產品或服務的比較標準；

b 用“雷達”全面探查客戶的需求；

c 幫助客戶形成對雙方都有利的比較標準；

5、形成價值標準，制定確認機制

 

林慶堂老師的其它課程

　　一、重新認識大客戶銷售　　1、分享：對標國際知名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異　　2、了解大客戶銷售五大策略（定、攻、守、防、修身）　　案例：快煮熟的鴨子經常會飛走？　　3、了解大客戶的營銷的模式　　4、了解客戶　　5、分享：某電信設備供應商的競標策略　　二、將大客戶營銷進行項目管理　　1、項目管理與營銷流程項目化　　2、單頁紙流程項目管理　　三、大客戶銷售

 講師：林慶堂詳情

一、如何選擇優(yōu)質的KA店渠道分布的狀況分析渠道銷售的發(fā)展方向為什么要與KA通路合作優(yōu)質KA店選擇的九大標準位置的選擇人氣的選擇銷量的評估周轉的評估促銷能力評估管理能力評估信譽的評估……進入KA渠道的注意事項進入KA渠道的談判策略進店條碼的設計進店流程的設計與采購關系的構建商超突發(fā)事件的處理二、破解商超采購采購的考核指標認識采購談判內幕破解采購談判三大殺手锏破

 講師：林慶堂詳情

一、市場管理的理性思路二、經銷商的選擇標準流程廠家與經銷商的關系錯誤的觀念正確的觀念經銷商與廠家觀念的差異經銷商對廠家的影響廠家對經銷商的影響廠家為什么要選擇與經銷商合作經銷商為什么要選擇與廠家合作合作的真正內含廠家銷售代表的使命新經銷商選擇的注意事項與評估工具經銷商選擇六大標準及評估工具新經銷商選擇的四大常見誤區(qū)新經銷商選擇的四大注意事項新經銷商談判的六步

 講師：林慶堂詳情

一、市場管理的理性思路二、經銷商的選擇標準流程廠家與經銷商的關系錯誤的觀念正確的觀念經銷商與廠家觀念的差異經銷商對廠家的影響廠家對經銷商的影響sup2;廠家為什么要選擇與經銷商合作sup2;經銷商為什么要選擇與廠家合作合作的真正內含廠家銷售代表的使命sup2;新經銷商選擇的注意事項與評估工具sup2;經銷商選擇六大標準及評估工具sup2;新經銷商選擇的四大常

 講師：林慶堂詳情

一、管理者思維方式員工不用心怎么辦？常見誤區(qū)：擺脫不了做員工的習慣在控制質量的前提之下讓別人做好角色轉變：不再是以前的你管理者如何建立利潤管理觀念二、銷量考核1、銷量考核的困惑付出不一定有回報銷售人員偷機完成銷量11式第二講銷量考核的方法銷量考核的誤區(qū)員工有意操縱銷量員工有意操縱任務量的應對策略“修理”銷售明星兩個絕招“修理”低產能員工的絕招目標分解四大江湖

 講師：林慶堂詳情

銷售團隊管理與營銷實務技能提升一、資源管理概念導入：管理四原則管理是靠制度還是機制員工為什么要被管理“是、事、市、勢”管理思維模式優(yōu)秀管理者須“目中無人”從“管理”過渡過“影響”招聘銷售人員的智慧案例：他愛你重要還是你愛他重要提問的設計職位說明書的設計三步法崗位描述四步法“三大提問問題”智慧型面試流程如何進行次心理測試控制情緒，不露破綻尊重他人，更容易肯定自

 講師：林慶堂詳情

單元：心態(tài)篇：工欲善其事，必先利其器一、打造營銷高手內功心法1、概念導入“新婚式”銷售“二婚式”銷售2、成為主動、強勢金牌營銷員的絕招案例1：交換原理案例2：說話的目的之“七字真言”3、化解銷售恐懼恐懼源于未知恐懼對銷售人員的影響讓客戶“愛上你的員工”客戶“直接拒絕”一句話化解法客戶“不感興趣”一句話化解法客戶“婉然拒絕”一句話化解法4、小名片大智慧名片使用

 講師：林慶堂詳情

一、渠道現(xiàn)狀分析1、優(yōu)秀代理商的標準2、渠道建設“天龍八步”3、渠道“六氣內攻”4、職責對比：電信VS移動VS聯(lián)通5、提升與拓點一樣的重要6、做好提升就是為拓點奠定堅實基礎二、渠道經理角色定位1、渠道經理的四種工作角色及具體工作職責2、渠道經理的三種溝通定位（決策層、管理層、執(zhí)行層的溝通技巧）3、渠道支持六大工作職責三、兩大社會渠道提升方案1、連鎖手機賣場（

 講師：林慶堂詳情

部分：管理觀念轉變1、打造完美團隊的悲哀案例：掌握團隊管理的核心智慧2、管理是以績效為導向？案例：過程考核與結果考核的完美結合3、兔子型烏鴉四大管理障礙4、建立利潤管理觀念案例：優(yōu)秀管理者的團隊管理觀念第二部分：渠道管理的現(xiàn)狀一、渠道三大難1、網點拓展全業(yè)務態(tài)勢下的數(shù)據(jù)對比網點拓展“兩大三無”2、網點培優(yōu)培優(yōu)等于促銷？績效指標下的渠道策略3、網點管理為什么管

 講師：林慶堂詳情

部分：心態(tài)篇：工欲善其事，必先利其器一、概念導入1、“新婚式”銷售2、“二婚式”銷售二、成為主動、強勢金牌營銷員的絕招案例1：交換原理案例2：說話的目的之“七字真言”三、化解銷售恐懼1、讓客戶“愛上你”2、客戶“直接拒絕”一句話化解法3、客戶“不感興趣”一句話化解法4、客戶“婉然拒絕”一句話化解法四、小名片大智慧1、名片使用的時機與策略2、“同居式”人脈建立

 講師：林慶堂詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://www.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有