中小企客戶經(jīng)理營銷管理能力提升培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：林慶堂

講師背景：
★四川中億孕嬰有限公司營銷總監(jiān)★深圳雨爾數(shù)碼科技有限公司人力行政部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理★曾任中興咨詢通信運營商高級講師★運營商營銷培訓(xùn)兼咨詢顧問★PPT職業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗豐富、資身。肢體語音豐富銷售課程：經(jīng)銷商開發(fā)與管理渠道實務(wù)拓展技能銷售經(jīng)理的管理 詳細(xì)>>

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中小企客戶經(jīng)理營銷管理能力提升培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

中小企客戶經(jīng)理營銷管理能力提升培訓(xùn)
  **部分、【行業(yè)篇】中小企客戶市場占比對電信的戰(zhàn)略意義

    一、新形勢下三家運營商的各自優(yōu)劣勢與市場環(huán)境分析

1、三家運營商的SWOT解析

2、新時期三家運營商全業(yè)務(wù)競爭優(yōu)劣勢與營銷策略解析

3、電信移動聯(lián)通于集團客戶市場的差異化優(yōu)勢

4、小組討論：三家優(yōu)劣勢對比

    二、新形勢下的三家運營商的集團客戶競爭

1、新時期電信集團客戶的拓展與管理策略

2、競爭對手的主要打法及爭奪焦點

    三、新形勢運營商集團客戶營銷管理的轉(zhuǎn)型重點

1、新形式下運營商集團客戶市場發(fā)展的五大趨勢

2、四個方面強調(diào)集團客戶的拓展與管理

    第二部分、【產(chǎn)品篇】公司產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢分析

    一、移動網(wǎng)產(chǎn)品優(yōu)勢

1、3G產(chǎn)品對比： CDMA2000 vs TD-SCDMA vs WCDMA

2、資費對比

3、質(zhì)量對比

4、服務(wù)對比

5、視頻：三家運營商的惡搞視頻

    二、固網(wǎng)產(chǎn)品對比

1、我國對出口帶寬及服務(wù)器的相關(guān)知識

2、電信寬帶 vs聯(lián)通寬帶

3、電信寬帶 vs 鐵通寬帶

4、小組討論：電信產(chǎn)品的八大優(yōu)勢

    第三部分、【實戰(zhàn)篇】中小企客戶營銷管理技巧

    一、三大經(jīng)典情景案例分析

1、用戶策反（1）——根據(jù)客戶的消費水平及關(guān)注點打破銷售僵局

2、用戶策反（2）——**挖痛處的方式獲引導(dǎo)對方對的認(rèn)可

3、廣西來賓案例——競爭對手也無法保證對客戶無縫服務(wù)

4、總結(jié)：銷售難往往是觀念及自我設(shè)限的問題

    二、知道“賣給誰”

1、客戶細(xì)分，分析成交幾率高的客戶群體

2、長尾理論——成功率高的客戶群體來源及成因

3、信息不對稱導(dǎo)致客戶沒選擇購買產(chǎn)品

4、大數(shù)法則的應(yīng)用

5、基數(shù)不大導(dǎo)致運氣成分的構(gòu)成

6、拜訪量導(dǎo)致了營銷人員的個體差異

7、**大數(shù)法則，為學(xué)員建立愿景，勤拜訪就有客戶

8、合理時間安排提高拜訪效率及成交率

    三、知道“怎么賣”

1、在意識需求階段為客戶創(chuàng)造價值；

a 尋找客戶中的“握匙人”，并清晰“握匙人”的作用；

b 與“握匙人”見面的策略，探詢潛在需求的誘因；

c 角色扮演：巧取“握匙人”手中鑰匙；

2、知己知彼，先知而后行：

a 了解客戶的業(yè)務(wù)，深入探索該業(yè)務(wù)的每個細(xì)節(jié)；

b 分析客戶的業(yè)務(wù)需要及潛在需求；

c 形成價值假設(shè)：本公司具備什么能力，能為顧客創(chuàng)造什么價值？

d 如何讓客戶認(rèn)同你的價值假設(shè)?

3、在評估方案階段為受益人創(chuàng)造價值：

a 尋找客戶中的“受益人”，并清晰“受益人”的作用；

b 與受益人見面的策略；

c 讓受益人產(chǎn)生“痛感”；

d 角色扮演：推動受益人；

4、管理客戶需求：

a 發(fā)現(xiàn)客戶對同類產(chǎn)品或服務(wù)的比較標(biāo)準(zhǔn)；

b 用“雷達”全面探查客戶的需求；

c 幫助客戶形成對雙方都有利的比較標(biāo)準(zhǔn)；

5、形成價值標(biāo)準(zhǔn)，制定確認(rèn)機制

 

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一、管理者思維方式員工不用心怎么辦？常見誤區(qū)：擺脫不了做員工的習(xí)慣在控制質(zhì)量的前提之下讓別人做好角色轉(zhuǎn)變：不再是以前的你管理者如何建立利潤管理觀念二、銷量考核1、銷量考核的困惑付出不一定有回報銷售人員偷機完成銷量11式第二講銷量考核的方法銷量考核的誤區(qū)員工有意操縱銷量員工有意操縱任務(wù)量的應(yīng)對策略“修理”銷售明星兩個絕招“修理”低產(chǎn)能員工的絕招目標(biāo)分解四大江湖

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連鎖終端銷售   01.01

單元：心態(tài)篇：工欲善其事，必先利其器一、打造營銷高手內(nèi)功心法1、概念導(dǎo)入“新婚式”銷售“二婚式”銷售2、成為主動、強勢金牌營銷員的絕招案例1：交換原理案例2：說話的目的之“七字真言”3、化解銷售恐懼恐懼源于未知恐懼對銷售人員的影響讓客戶“愛上你的員工”客戶“直接拒絕”一句話化解法客戶“不感興趣”一句話化解法客戶“婉然拒絕”一句話化解法4、小名片大智慧名片使用

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一、渠道現(xiàn)狀分析1、優(yōu)秀代理商的標(biāo)準(zhǔn)2、渠道建設(shè)“天龍八步”3、渠道“六氣內(nèi)攻”4、職責(zé)對比：電信VS移動VS聯(lián)通5、提升與拓點一樣的重要6、做好提升就是為拓點奠定堅實基礎(chǔ)二、渠道經(jīng)理角色定位1、渠道經(jīng)理的四種工作角色及具體工作職責(zé)2、渠道經(jīng)理的三種溝通定位（決策層、管理層、執(zhí)行層的溝通技巧）3、渠道支持六大工作職責(zé)三、兩大社會渠道提升方案1、連鎖手機賣場（

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部分：管理觀念轉(zhuǎn)變1、打造完美團隊的悲哀案例：掌握團隊管理的核心智慧2、管理是以績效為導(dǎo)向？案例：過程考核與結(jié)果考核的完美結(jié)合3、兔子型烏鴉四大管理障礙4、建立利潤管理觀念案例：優(yōu)秀管理者的團隊管理觀念第二部分：渠道管理的現(xiàn)狀一、渠道三大難1、網(wǎng)點拓展全業(yè)務(wù)態(tài)勢下的數(shù)據(jù)對比網(wǎng)點拓展“兩大三無”2、網(wǎng)點培優(yōu)培優(yōu)等于促銷？績效指標(biāo)下的渠道策略3、網(wǎng)點管理為什么管

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部分：心態(tài)篇：工欲善其事，必先利其器一、概念導(dǎo)入1、“新婚式”銷售2、“二婚式”銷售二、成為主動、強勢金牌營銷員的絕招案例1：交換原理案例2：說話的目的之“七字真言”三、化解銷售恐懼1、讓客戶“愛上你”2、客戶“直接拒絕”一句話化解法3、客戶“不感興趣”一句話化解法4、客戶“婉然拒絕”一句話化解法四、小名片大智慧1、名片使用的時機與策略2、“同居式”人脈建立

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