頂尖銷(xiāo)售大突圍

  培訓(xùn)講師：李力剛

講師背景：
著名談判與銷(xiāo)售訓(xùn)練專(zhuān)家，中國(guó)獵課網(wǎng)董事長(zhǎng)，上海市四川商會(huì)理事。2011年共青團(tuán)上海市委合作交流五四獎(jiǎng)?wù)芦@得者。美國(guó)大使館三次特邀談判專(zhuān)家，中國(guó)企建工程專(zhuān)家組成員，搜狐網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)談判顧問(wèn)。上海第一財(cái)經(jīng)、寧夏衛(wèi)視《誰(shuí)來(lái)一起午餐》長(zhǎng)期合作嘉賓；中央 詳細(xì)>>

李力剛
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頂尖銷(xiāo)售大突圍詳細(xì)內(nèi)容

頂尖銷(xiāo)售大突圍

**章：精心準(zhǔn)備——塑造專(zhuān)業(yè)，提高情商
²  態(tài)度準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢——道
目標(biāo)：從“心”解決員工的原動(dòng)力問(wèn)題
名句：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒(méi)有綠洲
²  知識(shí)準(zhǔn)備：懂不懂與透不透——法
產(chǎn)業(yè)專(zhuān)業(yè)：產(chǎn)業(yè)à行業(yè)à企業(yè)à專(zhuān)業(yè)
客戶(hù)分析：AIDMAS決策理論，客戶(hù)利益分析
銷(xiāo)售理論：SPIN銷(xiāo)售技巧
²  技巧準(zhǔn)備：會(huì)不會(huì)與熟不熟——術(shù)
推廣技巧à溝通技巧
談判技巧à服務(wù)技巧
²  工具準(zhǔn)備:銷(xiāo)售實(shí)用工具箱
²  客戶(hù)開(kāi)發(fā):打開(kāi)局面有方法
開(kāi)發(fā):十種經(jīng)典開(kāi)發(fā)策略
篩選：不是“男人”靠邊站
第二章：交流溝通——交流背景，拉近距離
交流狀況信息，找到客戶(hù)的突破口
²  溝通技巧:搜集信息拉近距離
問(wèn)—銷(xiāo)售變被動(dòng)為主動(dòng)
聽(tīng)—獲得信息拉近距離
說(shuō)—展示勢(shì)力成就對(duì)方
察—參透四類(lèi)性格機(jī)理
—軟化強(qiáng)勢(shì)的“曹操”
—激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
—逼迫和藹的“劉備”
—扇動(dòng)外化的“張飛”
演練：?jiǎn)?、?tīng)、說(shuō)的交流溝通技巧
演練：分小組演練——應(yīng)對(duì)四種不同性格的人
第三章：激發(fā)需求——掏空客戶(hù)內(nèi)心
即顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)——國(guó)際流行的銷(xiāo)售技術(shù)
²  創(chuàng)造需求—SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略
Situation   -背景問(wèn)題—隨風(fēng)潛入夜
Problem     -難點(diǎn)問(wèn)題—問(wèn)題似大堆
Implication –隱含問(wèn)題—暗示得與失
Need         -示益問(wèn)題—潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
案例：沒(méi)有明顯需求，照樣購(gòu)買(mǎi)
演練：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的問(wèn)話引導(dǎo)（重點(diǎn)）
²  窮盡客戶(hù)的需求5W2H
案例：小小問(wèn)題引出的禍患
案例：創(chuàng)造需求的買(mǎi)眼鏡故事
討論：如何消除客戶(hù)防備心理？
第四章：呈現(xiàn)方案——引發(fā)客戶(hù)欲望
²  呈現(xiàn)方式:綜合利用手段
手頭:手勢(shì)及肢體語(yǔ)言對(duì)呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢(xún)問(wèn)-介紹-確認(rèn)法疊加客戶(hù)滿(mǎn)意
語(yǔ)言的抑揚(yáng)頓挫
抓住對(duì)方注意力
案頭:方案的撰寫(xiě)技巧
²  呈現(xiàn)技巧:善用FABE法則
F-特點(diǎn)：客戶(hù)貌似喜歡特點(diǎn)
A-優(yōu)點(diǎn)：客戶(hù)天生敏感差異
B-利益：客戶(hù)終在乎利益
E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
²  呈現(xiàn)目標(biāo)：引發(fā)客戶(hù)幻想
演練：如何給客戶(hù)介紹產(chǎn)品或方案
第五章：異議處理——化解客戶(hù)飛刀
²  客戶(hù)五把異議飛刀：
沉默——無(wú)聲的刀
問(wèn)題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評(píng)——尖銳的刀
²  化刀四步——先處理心情
處理客戶(hù)異議的三大原則
處理客戶(hù)異議的四個(gè)步驟
案例：身價(jià)40萬(wàn)的85后姑娘
²  化刀細(xì)節(jié)——再處理事情
沒(méi)有時(shí)間、考慮考慮
我不需要、價(jià)錢(qián)太貴……
練習(xí)：如何應(yīng)對(duì)“太貴了”、“我不需要”……
第六章：成交滿(mǎn)意——踢好臨門(mén)一腳
問(wèn)題：如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)要求多次報(bào)價(jià)
²  時(shí)機(jī)：客戶(hù)的“秋波”
²  應(yīng)對(duì)：客戶(hù)五輪砍價(jià)
**輪：見(jiàn)面就砍
第二輪：就價(jià)論價(jià)
第三輪：搬出對(duì)手
第四輪：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪：蛋中挑骨
²  方法：射門(mén)十種腳法
案例：成交現(xiàn)場(chǎng)的異外
尾  聲：教&練  問(wèn)&答

 

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談判博弈   08.08

談判重新正名amp;sup2;談判應(yīng)用的普遍性amp;sup2;“談”的強(qiáng)勢(shì)解讀amp;sup2;“判”的理性分解amp;sup2;前中后三期的定位amp;sup2;談判中的無(wú)數(shù)難點(diǎn)第二章：談判準(zhǔn)備準(zhǔn)備只為“謀勢(shì)”amp;sup2;談判的簡(jiǎn)化——有沒(méi)有更簡(jiǎn)單的法則宇宙的秘密——宇宙法則amp;sup2;前期的準(zhǔn)備狀態(tài)的準(zhǔn)備——?dú)鈭?chǎng)態(tài)度的準(zhǔn)備——雙贏知識(shí)的準(zhǔn)備

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談判路線圖2天   11.05

談判無(wú)處不在，你學(xué)過(guò)談判嗎？談判是賺錢(qián)最快的方法，你會(huì)談判嗎？談，以“三寸”之舌，可退百萬(wàn)之師——怎么談？判，因“半刀”之義，終成天下大器——怎么判？談判絕技，用之家政，成就千年禮法世家，應(yīng)于商場(chǎng)，即獲百年商業(yè)傳承。善談?wù)?，縱橫捭闔，一言興邦。拙談?wù)?，擁兵百萬(wàn)，敗走麥城……2008年《談判博弈》光盤(pán)登陸電視臺(tái)及機(jī)場(chǎng)；2011年《談判路線圖》專(zhuān)著出版；2012

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談判無(wú)處不在，你學(xué)過(guò)談判嗎？談判是賺錢(qián)最快的方法，你會(huì)談判嗎？2008年《談判博弈》光盤(pán)登陸電視臺(tái)及機(jī)場(chǎng)；2011年《談判路線圖》專(zhuān)著出版；2012年《談判說(shuō)服力》專(zhuān)著出版；2013年《談判路線圖》視頻《網(wǎng)易云課堂》上線，并長(zhǎng)期占據(jù)經(jīng)管類(lèi)榜首；2013年《爐邊談判》脫口秀系列共40集在各大視頻網(wǎng)站隆重上線；2014年《人性的奧秘》視頻上線，成為最神秘最吸引人

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談判路線圖1天   11.05

談判無(wú)處不在，你學(xué)過(guò)談判嗎？談判是賺錢(qián)最快的方法，你會(huì)談判嗎？談，以“三寸”之舌，可退百萬(wàn)之師——怎么談？判，因“半刀”之義，終成天下大器——怎么判？談判絕技，用之家政，成就千年禮法世家，應(yīng)于商場(chǎng)，即獲百年商業(yè)傳承。善談?wù)撸v橫捭闔，一言興邦。拙談?wù)撸瑩肀偃f(wàn)，敗走麥城……2008年《談判博弈》光盤(pán)登陸電視臺(tái)及機(jī)場(chǎng)；2011年《談判路線圖》專(zhuān)著出版；2012

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談，以“三寸”之舌，可退百萬(wàn)之師——怎么談？判，因“半刀”之義，終成天下大器——怎么判？談判絕技，用之家政，成就千年禮法世家，應(yīng)于商場(chǎng)，即獲百年商業(yè)傳承。善談?wù)?，縱橫捭闔，一言興邦。拙談?wù)?，擁兵百萬(wàn)，敗走麥城……2008年《談判博弈》光盤(pán)登陸電視臺(tái)及機(jī)場(chǎng)；2011年《談判路線圖》專(zhuān)著出版；2012年《談判說(shuō)服力》專(zhuān)著出版；2013年《談判路線圖》視頻《網(wǎng)易云

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第一章：現(xiàn)場(chǎng)識(shí)人←現(xiàn)場(chǎng)本人識(shí)別←現(xiàn)場(chǎng)愛(ài)侶識(shí)別←現(xiàn)場(chǎng)搭檔識(shí)別←現(xiàn)場(chǎng)子女識(shí)別第二章：識(shí)人機(jī)理←易經(jīng)分析原理←四型分析機(jī)理←九型人格原理←十二星座因緣第三章：識(shí)人技法←血型識(shí)人方法←星座識(shí)人方法←四型識(shí)人方法←九型識(shí)人方法第四章：企業(yè)應(yīng)用←招：吉人天相←育：因材施教←用：用人所長(zhǎng)←留：情感事業(yè)第四章：個(gè)人應(yīng)用←身體：如何強(qiáng)健←心理：怎么調(diào)理←工作：擅長(zhǎng)什么←事業(yè)：

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)有多重要？你學(xué)過(guò)的4P營(yíng)銷(xiāo)復(fù)雜么？有沒(méi)有一目了解的簡(jiǎn)單方法？4P與4C這一延續(xù)多年的龐大系統(tǒng)，如何帶給我們宏觀實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)養(yǎng)？它給了全局操盤(pán)手一個(gè)又一個(gè)的挑戰(zhàn)：1、太復(fù)雜不夠簡(jiǎn)單2、一般人不能用于實(shí)戰(zhàn)3、有沒(méi)有比4P4C更體系的營(yíng)銷(xiāo)？……這是一堂簡(jiǎn)單得不能再簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)課它專(zhuān)門(mén)用于訓(xùn)練EMBA總裁班學(xué)員及企業(yè)高管【課程優(yōu)勢(shì)】以全互動(dòng)的形式對(duì)

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談判博弈   09.20

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談判路線圖   09.20

談判路線圖談，以“三寸”之舌，可退百萬(wàn)之師——怎么談？判，因“半刀”之義，終成天下大器——怎么判？談判絕技，用之家政，成就千年禮法世家，應(yīng)于商場(chǎng)，即獲百年商業(yè)傳承。善談?wù)?，縱橫捭闔，一言興邦。拙談?wù)?，擁兵百萬(wàn)，敗走麥城……你(的團(tuán)隊(duì))想成為哪一種？【課程優(yōu)勢(shì)】二十年商業(yè)實(shí)踐，十年獨(dú)立研發(fā)，歷經(jīng)千余次總裁班、內(nèi)訓(xùn)課的修剪打磨，完全實(shí)戰(zhàn)的談判大課。它的直接的收效

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團(tuán)隊(duì)制造機(jī)建班子、定戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍三項(xiàng)兼修的精品課程“問(wèn)題出在前三排，根子還在主席臺(tái)”，打造團(tuán)隊(duì)是絕大部分企業(yè)心中永遠(yuǎn)的痛：成員不穩(wěn)定，團(tuán)隊(duì)意識(shí)不強(qiáng)、激情不夠，缺乏戰(zhàn)斗力等；如果改進(jìn)，似乎又革了自己的命——商業(yè)模式人人可建立，但團(tuán)隊(duì)模式并非人人可做……這是一堂獨(dú)一無(wú)二的團(tuán)隊(duì)課程！它簡(jiǎn)單，實(shí)效，只為高效！【課程優(yōu)勢(shì)】課程圍繞“建班子、定戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍”三大管理實(shí)戰(zhàn)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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