客戶銷售策略之—大客戶銷售與維護(hù)

  培訓(xùn)講師：張嫣

講師背景：
張嫣老師---實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家、MBA、跨國(guó)企業(yè)營(yíng)銷主管、專職從事營(yíng)銷工作十余年。從一線業(yè)務(wù)人員到營(yíng)銷管理工作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷精粹經(jīng)驗(yàn)，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績(jī)。十年的銷售生涯使其在營(yíng)銷方面有著不同的體會(huì)與獨(dú)到的見解，張 詳細(xì)>>

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客戶銷售策略之—大客戶銷售與維護(hù)詳細(xì)內(nèi)容

客戶銷售策略之—大客戶銷售與維護(hù)

**章營(yíng)銷人員的認(rèn)知和銷售觀念
一．大客戶銷售的特點(diǎn)
大客戶銷售的戰(zhàn)略意義
客戶的購(gòu)買類型及相應(yīng)銷售策略
不同購(gòu)買類型下客戶的行為
不同購(gòu)買類型下的銷售策略
二．如何分析管理目標(biāo)客戶
尋找潛在目標(biāo)客戶的原則
尋找你公司理想的目標(biāo)客戶
目標(biāo)客戶分類與分析：趨利避險(xiǎn)，尋找機(jī)會(huì)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解與分析
如何引導(dǎo)客戶的采購(gòu)決策流程
讓客戶選擇你的銷售技巧:銷售明星的十八般武藝
第二章針對(duì)大客戶的銷售模式
一.調(diào)查結(jié)論：大客戶銷售人員的成績(jī)是天份嗎？
1.成功銷售人員的特點(diǎn)
2.成功銷售人員的突出技能：四個(gè)善于
3.性情論批判
二.影響大客戶銷售業(yè)績(jī)的六大因素分析
三.建立高績(jī)效的大客戶銷售模型
第三章針對(duì)大客戶的SPIN顧問(wèn)式銷售方略
一.傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
二.什么是SPIN提問(wèn)方式
三.封閉式提問(wèn)和開放式提問(wèn)
四.如何起用SPIN提問(wèn)
五.SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)
第四章如何了解或挖掘大客戶的需求
引言：贏得客戶信任的**步—客戶拜訪
一.初次拜訪的程序
二.初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：
三.再次拜訪的程序：
四.如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
五.要善于傾聽客戶說(shuō)話
1.多聽少說(shuō)的好處
2.多說(shuō)少聽的危害：
3.如何善于聆聽
六.了解或挖掘需求的具體方法
1.客戶需求的層次
2.目標(biāo)客戶的綜合拜訪
3.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
4.挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
第五章如何向客戶具體推薦產(chǎn)品
一.使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致
二.處理好內(nèi)部銷售問(wèn)題
三.FABE方法的運(yùn)用
四.推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
1.不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗
2.保持洽談的友好氣氛
3.講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到
4.控制洽談方向
5.選擇合適時(shí)機(jī)
6.要善于聽買主說(shuō)話
7.注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
五.**助銷裝備來(lái)推薦產(chǎn)品
六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七.使用適于客戶的語(yǔ)言交談
1.多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)
2.使用買主易懂的語(yǔ)言
3.與買主語(yǔ)言同步調(diào)
4.少用產(chǎn)品代號(hào)
5.用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶
第六章、如何獲得客戶的承諾
分清客戶類型，確定溝通策略
如何迎合不同的客戶類型
識(shí)別客戶的“綠燈信號(hào)”
如何贏得承諾:四個(gè)步驟
如何把握談判條件,原則,力量,流程及技巧
第七章做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)維護(hù)好大客戶
一.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
二.四種服務(wù)類型分析
三.如何處理客戶的抱怨和投訴
1.客戶投訴的內(nèi)容
2.處理客戶不滿的原則和技巧
第八章案例研討總結(jié)分析

 

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【課程大綱】：篇：我是誰(shuí)？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售管理者的定位與角色:討論：“問(wèn)世間銷售何做？直教人難以摸索”---營(yíng)銷主管的九大感嘆分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換銷售管理者管什么――管人理事銷售管理者的八大職責(zé)案例研討：這樣的干部如何管？增加目標(biāo)任務(wù)量找事：給他找毛病挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域創(chuàng)造緊迫感舉例：理事――“三夠原則”

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【課程內(nèi)容】章：感動(dòng)“上帝”的密碼——客戶看重什么1．能夠幫客戶解決實(shí)際問(wèn)題2．降低客戶操作復(fù)雜度3．讓服務(wù)更便捷4．改善回報(bào)5．贏得尊重6．超越客戶期望才造就忠誠(chéng)7．打破客戶交往平衡，超出客戶的期望值第二章：培養(yǎng)主動(dòng)的服務(wù)意識(shí)——讓服務(wù)成為習(xí)慣1.查查你現(xiàn)在的服務(wù)水平2.服務(wù)水平的衡量指標(biāo)3.服務(wù)就是做細(xì)節(jié)和做小事4．服務(wù)就是做人際關(guān)系5.用成本和利潤(rùn)的眼

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篇:我是誰(shuí)？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色:討論:“問(wèn)世間銷售何做？直教人難以摸索”---營(yíng)銷主管的九大感嘆分享:“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換案例研討:增加目標(biāo)任務(wù)量找事:給他找毛病挖坑:把他調(diào)到其他區(qū)域干掉分享:目標(biāo)任務(wù)量的設(shè)定目標(biāo)設(shè)定5項(xiàng)原則舉例:“三夠原則”夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換朝會(huì)---晚會(huì)制度

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　　一、銷售與專業(yè)銷售　　1、什么是銷售　　2、專業(yè)銷售是什么專業(yè)的前提是什么　　3．銷售員應(yīng)該具備的職業(yè)品質(zhì)　　4．優(yōu)秀銷售員必備的知識(shí)、技能和心理要素　　二、如何輕松有效地尋找準(zhǔn)客戶　　1、誰(shuí)是您的準(zhǔn)客戶與準(zhǔn)客戶分類　　您的準(zhǔn)客戶名單如何整理？專業(yè)科學(xué)的算法：一天應(yīng)該找多少個(gè)準(zhǔn)客戶名單？　　2、尋找準(zhǔn)客戶的基本原則、策略與方法　　對(duì)于銷售高手來(lái)說(shuō)，銷售過(guò)

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序：大客戶管理的概述和發(fā)展　　　什么是重要客戶　　　　　　　　　為什么進(jìn)行大客戶管理什么是大客戶管理　　　　　　大客戶管理發(fā)展模型及階段　　　　　區(qū)域運(yùn)作模型章、大客戶銷售—概念與戰(zhàn)略該章節(jié)幫助客戶了解大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來(lái)將要探討的重點(diǎn)問(wèn)題。一、大客戶關(guān)系的復(fù)雜程度1.動(dòng)

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客戶銷售策略   01.01

章營(yíng)銷人員的認(rèn)知和銷售觀念　　大客戶銷售的特點(diǎn)　　大客戶銷售的戰(zhàn)略意義　　客戶的購(gòu)買類型及相應(yīng)銷售策略　　不同購(gòu)買類型下客戶的行為　　不同購(gòu)買類型下的銷售策略　　二．如何分析管理目標(biāo)客戶　　尋找潛在目標(biāo)客戶的原則　　尋找你公司理想的目標(biāo)客戶　　目標(biāo)客戶分類與分析：趨利避險(xiǎn)，尋找機(jī)會(huì)　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解與分析　　如何引導(dǎo)客戶的采購(gòu)決策流程　　讓客戶選擇你的銷售技

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