商超渠道的管理

  培訓講師：趙磊

講師背景：
趙磊老師華恒智信副總經(jīng)理，高級合伙人資深人力資源顧問/高級培訓師中國航天系統(tǒng)人力資源顧問，中石化特邀顧問河北省企業(yè)家協(xié)會特邀專家，中行人力資源顧問，清華大學、北京大學、復旦大學、人民大學特邀培訓師中國人力資源開發(fā)研究會（CHRP）理事※專家 詳細>>

趙磊
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商超渠道的管理詳細內(nèi)容

商超渠道的管理
　　引子：發(fā)現(xiàn)銷量倍增因素——商超渠道運作價值鏈

　　**部分：KA賣場選擇與確定

　　**節(jié)：要么不進，要么做好

　　一、痛之切、愛之深的賣場

　　二、管到門店的具體意義

　　第二節(jié)：七步選定KA賣場

　　第三節(jié)：制定KA門店巡訪計劃

　　一、門店基礎信息建檔與規(guī)劃

　　二、門店巡訪安排——七定

　　三、固定巡訪執(zhí)行

　　四、巡訪過程管控

　　第二部分 商超銷售溝通與談判

　　**節(jié)：如何建立平等的合作平臺

　　一、采購——你為什么這樣強勢？

　　二、溝通是一種態(tài)度，而非技巧

　　三、沃爾瑪PK家樂?！促u場運營特點

　　三、如何與賣場做好客情？

　　第二節(jié)：商超談判的關鍵要素

　　一、需求——需求決定目標，是談判存在的基礎

　　二、風險——獲利前要先探風險，以防陷阱；

　　三、信任——信任是談判進入實質(zhì)階段的前提

　　四、共贏——不僅僅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大

　　五、實力——權力體現(xiàn)實力，對談判結果有決定性的影響

　　六、準備——談判不是靠口才，而是靠準備

　　第三節(jié)：如何在貿(mào)易條款談判中取得優(yōu)勢地位

　　一、價格條款談判策略

　　二、返利條款談判策略

　　三、費用條款談判策略

　　四、促銷條款談判策略

　　五、后勤條款談判策略

　　六、付款條款談判策略

　　第四節(jié)：步步為贏——商談過程控制與實戰(zhàn)技巧

　　一、開始階段——風起云涌

　　二、防守階段——處亂不驚

　　三、進攻階段——得寸進尺

　　四、僵持階段——紋絲不動

　　五、破局階段——柳岸花明

　　六、結束階段——功德圓滿

　　第五節(jié)：商超談判中的關鍵環(huán)節(jié)把握

　　一、如何闖過商超入場關？

　　二、超市猛于虎，砸價怎應付？

　　三、罰款拖帳，有沒商量？

　　五、如何遠離商超清場？

　　六、如何適應對手風格？

　　第三部分：商超渠道貨品管理

　　**節(jié)：進場產(chǎn)品設計與組合

　　一、品類管理對KA渠道中的重要意義

　　二、如何優(yōu)化KA門店SKU組合？

　　第二節(jié)：產(chǎn)品陳列理貨

　　一、陳列先占位——你買的是“站票”嗎？

　　二、產(chǎn)品陳列法則

　　三、常見陳列形式及表現(xiàn)方法

　　第三節(jié)：KA賣場高效配送管理

　　一、不斷貨，不積壓貨款，倉儲，不可小視！

　　二、KA賣場物流配送的問題

　　三、如何改進KA賣場的配送

　　第四部分：商超渠道銷售氛圍管理

　　**節(jié)：賣場助銷提升

　　一、終端生動化

　　二、駐店導購培訓與管理

　　第二節(jié)：玩轉(zhuǎn)賣場促銷

　　一、解析賣場促銷方法

　　二、設計促銷活動

　　三、高效執(zhí)行促銷方案

　　四、評估促銷效果

 

趙磊老師的其它課程

　　★部分支持企業(yè)戰(zhàn)略實現(xiàn)的高績效團隊　　1、高績效團隊與企業(yè)核心競爭力、企業(yè)戰(zhàn)略之間的關系　　2、量化分析評估具有企業(yè)核心人才方法——案例研討　　3、高績效團隊素質(zhì)特征應用篇之一——木桶原理在實踐管理中的應用　　4、高績效團隊素質(zhì)特征應用篇之二——火爐原理在實踐管理中的應用　　案例---不同企業(yè)文化導向下的團隊績效特色與高績效團隊特點　　★第二部分高績效團

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　　單元　　主題：認識團隊建設　　課堂游戲：“拿波侖戰(zhàn)鼓”、“拼圖比賽”　　一、優(yōu)秀團隊的組成因素　　1、需要3種不同技能類型的成員　　2、需要9種團隊角色　　1）創(chuàng)造者--革新者：產(chǎn)生創(chuàng)新思想；　　2）探索者--倡導者：倡導和擁護所產(chǎn)生的新思想；　　3）評價者——開發(fā)者：分析決策方案；　　4）推動者——組織者：提供結構；　　5）總結者——生產(chǎn)者：提供指導并

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　　一、建立員工的職業(yè)生涯發(fā)展目標　　1、當今世界各國都十分重視人才培養(yǎng)?！　?、強化員工培訓和職業(yè)生涯規(guī)劃的意義　　3、知識經(jīng)濟時代人力資源管理的未來發(fā)展趨勢　　4、員工發(fā)展和培訓的目的　　（1）培養(yǎng)員工成為高強能力的人　?。?）形成良好的人文環(huán)境和企業(yè)文化　?。?）培養(yǎng)員工成為企業(yè)的中流抵柱　　二、建立員工發(fā)展目標，確定員工培訓和發(fā)展需求　　1、員工發(fā)展

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　　、職業(yè)化的基礎理念　　1、什么是職業(yè)化　?。?）“職業(yè)化”就是訓練有素、行為規(guī)范；　?。?）“職業(yè)化”就是合適的時間、合適的地點、做合適的事情；　?。?）“職業(yè)化”就是職業(yè)技能的標準化、規(guī)范化、制度化?！　?、員工素質(zhì)模型的理論基礎　　3、什么是職業(yè)化手冊　　《職業(yè)化手冊》一般有三種類別：　　（1）行為規(guī)范與形象規(guī)范；　　（2）工作規(guī)范、工作程序與標準要

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員工激勵實務   01.01

　　、關于人的潛能探討　　問題一：你認為貴司員工的潛能發(fā)揮了百分之幾，解釋為什么？　　思考、提問、回答　　講述幾個人的潛能的小故事　　講解：　　1、人的潛能發(fā)掘是無限的　　2、優(yōu)秀的人潛能只發(fā)揮了20-30　　3、普遍的人潛能只發(fā)揮了10左右　　4、員工的潛能是靠內(nèi)外激勵才能發(fā)掘的　　二、激勵理論　　問題二：你認為怎樣激勵員工為有效？　　思考、提問、回答　　

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內(nèi)容介紹：部分：企業(yè)核心競爭力與發(fā)展——人力資源管理角色與定義1、什么是人力資源管理？2、新環(huán)境下的人力資源管理角色與責任3、部門經(jīng)理在人力資源管理過程中的角色與責任第二部分：企業(yè)職業(yè)化體現(xiàn)之一——組織的人力資源管理活動1、企業(yè)人才競爭戰(zhàn)略與人力資源規(guī)劃2、企業(yè)核心競爭能力的規(guī)劃與人才結構設計案例3、實現(xiàn)人力資源管理活動的行為規(guī)范——人力資源管理制度4、企業(yè)

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單元：正確認識績效管理與年終考核主要介紹績效管理與年終考核的核心概念與外延，提出年終考核時與績效管理掛鉤的關系一、成功企業(yè)所必需具備的管理要素二、績效管理的常見問題分析三、年終績效考核與人力資源管理的關系四、年終考核中各層次各崗位的責任分工：公司、人事部、部門、員工第二單元：企業(yè)核心競爭力如何落實在年終績效考核主要包括：企業(yè)核心競爭要素進一步量化如何變成年終

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企業(yè)HR規(guī)劃企業(yè)培訓目標：人力資源管理的重要性問題一：你認為企業(yè)中的高、中、基層員工誰起的作用大？思考、提問、分組討論，選代表發(fā)言講解：1、人力資源定義2、人力資源開發(fā)與管理內(nèi)容：選人、育人、用人、留人3、人力資源開發(fā)與管理的重要性企業(yè)HR規(guī)劃實務一、人力資源管理的重要性問題一：你認為企業(yè)中的高、中、基層員工誰起的作用大？思考、提問、分組討論，選代表發(fā)言1、

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部分：崗位設計一、企業(yè)戰(zhàn)略與人力資本增值案例：華為的人才戰(zhàn)略與實施1、人力資源管理的系統(tǒng)模型企業(yè)人力資源管理職能劃分的科學依據(jù)2、現(xiàn)實中國企業(yè)所面臨的關鍵問題問題討論：如何從人事管理走向人力資本管理？二、組織設計1、組織設計的基本原則案例分析：組織設計與業(yè)務流程的關系2、現(xiàn)有組織的基本模式問題討論：職能型組織的優(yōu)劣？問題討論：如何減少部門之間的“扯皮”？3、

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職業(yè)經(jīng)理人與職業(yè)素養(yǎng)★部分管理角色與定位1、管理的實質(zhì)與認知2、職業(yè)管理者的角色定義與企業(yè)定位3、推卸管理責任的原因分析與解決措施4、管理者的職責要求與素質(zhì)能力要求★第二部分成為合格管理干部應該具備的基本條件和職業(yè)素質(zhì)1．職業(yè)化管理干部應該具備的職業(yè)技能與標準2、職業(yè)化管理干部應具備的行為特征3、職業(yè)化管理干部應具備的素質(zhì)特征4、常見的管理干部的評價指標集與

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