《企業(yè)戰(zhàn)略重啟—總經(jīng)理的變革與堅(jiān)守》
**天課程：上午 《規(guī)模型企業(yè)如何再成長(zhǎng)？》 規(guī)模型企業(yè)問(wèn)題和應(yīng)對(duì) 人員規(guī)模放大，人力資源部增加人手？ 生產(chǎn)規(guī)模放大，擴(kuò)大產(chǎn)能？ 營(yíng)銷規(guī)模放大，擴(kuò)大渠道和隊(duì)伍？ 中層隊(duì)伍放大，職能化？ 合作關(guān)系放大，利益化？ 決策影響放大，授權(quán)？ 佳實(shí)踐：四個(gè)方向 資源平臺(tái)化 平臺(tái)品牌化 決策現(xiàn)場(chǎng)化 管理自主化 佳實(shí)踐：資源平臺(tái)化 產(chǎn)品優(yōu)化、升級(jí) 人才流動(dòng)、復(fù)用 產(chǎn)能、知識(shí)和信息 客戶價(jià)值挖掘 組織、流程、軟件支持（IPD化） 佳實(shí)踐：平臺(tái)品牌化 品牌內(nèi)涵（愿景、使命、價(jià)值觀、USP） 品牌組合（公司、產(chǎn)品、項(xiàng)目、渠道等） 品牌管理（設(shè)計(jì)、傳播、保護(hù)） 品牌經(jīng)營(yíng)（授權(quán)、交易 ） 職能部門（營(yíng)銷部→企劃部→品牌中心） 外部協(xié)作（媒體、公關(guān)、機(jī)構(gòu)） 佳實(shí)踐：決策現(xiàn)場(chǎng)化 分層、下移 關(guān)心人、關(guān)心事（關(guān)注事→關(guān)注人） 全方位面向客戶（營(yíng)銷、技服、研發(fā)、生產(chǎn)、管理） 紀(jì)錄與交流（組織學(xué)習(xí)與佳實(shí)踐） 佳實(shí)踐：管理自主化 壓力型 到動(dòng)力型（無(wú)值守、自整定） 勝任能力及任職資格體系 激勵(lì)機(jī)制（績(jī)效考核和薪酬機(jī)制） 企業(yè)文化 佳實(shí)踐：四個(gè)關(guān)鍵 人力：引進(jìn)人才從點(diǎn)菜式到種菜式。 技術(shù)：技術(shù)提升從講師式到體制式。 制造：從提供產(chǎn)品到提供利潤(rùn)。 營(yíng)銷：從策略變化到模式創(chuàng)新。 佳實(shí)踐：外部協(xié)作 從競(jìng)爭(zhēng)力、影響力到控制力。 從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)到平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。 協(xié)作理念：不求速成/不求便宜/不求替代/不求代替 **天課程：下午 《企業(yè)戰(zhàn)略的四個(gè)轉(zhuǎn)型和二大關(guān)系》 導(dǎo)入： 企業(yè)成長(zhǎng)有某種規(guī)律嗎？ 都說(shuō)創(chuàng)新,重要的企業(yè)創(chuàng)新是什么? 轉(zhuǎn)型一：企業(yè)成長(zhǎng)從“機(jī)會(huì)型”到“戰(zhàn)略型”創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)從哪里來(lái)？ 個(gè)人專長(zhǎng)／人際關(guān)系／身邊資源 核心業(yè)務(wù)改變的兩項(xiàng)動(dòng)機(jī)？? “賺錢”的項(xiàng)目愈來(lái)愈多。? “不確定”性愈來(lái)愈大。 企業(yè)選擇多元化投資和經(jīng)營(yíng)。 要不要多元化？ 相關(guān)多元化Ｖs不相關(guān)多元化 縱向多元Ｖs橫向多元 追求結(jié)構(gòu)化盈利： 自我分析：我的企業(yè)有沒(méi)有？? 迷戀于傳統(tǒng)發(fā)家項(xiàng)目，難抗風(fēng)險(xiǎn)。? 過(guò)早地涉足多元化，特別是不相關(guān)多元。 轉(zhuǎn)型二：企業(yè)成長(zhǎng)由“示范型”到“契約型”示范的效率： 管理的二個(gè)問(wèn)題：誰(shuí)去做？怎樣做？ 創(chuàng)業(yè)初期采用動(dòng)態(tài)示范是有效的方法。 什么情況下，示范管理有效？ 規(guī)模擴(kuò)大之后發(fā)生了什么？ 契約是一種公共的執(zhí)行規(guī)范。 硬契約（制度）Ｖs軟契約（文化）。 制度的核心是什么？ 企業(yè)需要哪些制度？ 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、薪酬標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)。 企業(yè)文化的實(shí)質(zhì)？ 自我分析：我的企業(yè)有沒(méi)有？? 沒(méi)有及時(shí)形成示范者團(tuán)隊(duì)? 過(guò)早地實(shí)行契約管理。? 過(guò)遲地未脫離示范管理。? 以為契約就是鋼性的制度(硬契約、軟契約) ? 創(chuàng)業(yè)期完全排斥契約，成長(zhǎng)后完全排斥示范。? 破壞性的示范或破壞性的契約 轉(zhuǎn)型三：企業(yè)成長(zhǎng)由“要素型”到“品牌型”要素競(jìng)爭(zhēng)好處是什么？問(wèn)題在哪里？ 品牌的奧秘： 真正的品牌化：? 設(shè)計(jì)發(fā)端于用戶? 營(yíng)銷策略根源于用戶? 服務(wù)體系因應(yīng)于用戶? 品牌文化生成于用戶 轉(zhuǎn)變的難點(diǎn)在哪？ 可取的四項(xiàng)措施 轉(zhuǎn)型四：企業(yè)成長(zhǎng)由“私有型”到“公眾型”中國(guó)經(jīng)濟(jì)的“新三國(guó)”時(shí)代 國(guó)家資本主義和民營(yíng)機(jī)會(huì)主義 私有經(jīng)濟(jì)的財(cái)富之道：1、尋租:公-私流轉(zhuǎn)截流法，2、尋機(jī):市場(chǎng)不對(duì)稱交易，3、尋價(jià):創(chuàng)造新價(jià)值回報(bào)。 兩種成功：富而退為個(gè)人／富而進(jìn)為公眾 成為公眾公司的蛻變： 資本／管理／企業(yè)生存系統(tǒng)／領(lǐng)導(dǎo)人價(jià)值觀蛻變： 問(wèn)題：要怎么做才能加快成長(zhǎng)？ 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)自測(cè)： 找準(zhǔn)自己的關(guān)鍵項(xiàng)：核心關(guān)系和價(jià)值開發(fā)！ 關(guān)系一：與客戶的合作創(chuàng)新 企業(yè)成長(zhǎng)中的利益攸關(guān)方：“八方俱樂(lè)部”核心的是什么？ 與客戶的關(guān)系： 相互發(fā)現(xiàn)：先畫像,再畫圈.相互認(rèn)同：要（給）的是?愿意支付（承擔(dān)）的是?相互合作：我們需要合作!新理念的誕生： 從交易型到關(guān)系型／客戶消費(fèi)DNA／客戶價(jià)值管理／消費(fèi)變投資 新機(jī)制的創(chuàng)造： 共同設(shè)計(jì)／共同生產(chǎn)／共同分配／共同擁有 率先迎接下一代客戶關(guān)系！ 關(guān)系二：與員工的合作創(chuàng)新 員工怎么看待自己的工作？ 左右員工成長(zhǎng)的三大意識(shí) 員工怎么看待報(bào)酬？崗位和責(zé)任？自我發(fā)展？ 員工的三種類型和識(shí)別 公司如何幫員工一把？? 報(bào)酬新模式：簡(jiǎn)接定價(jià)/高于行業(yè)水平/增加個(gè)體彈性? 決策新模式：優(yōu)化授權(quán)/增強(qiáng)相應(yīng)（隨機(jī)）決策/建立決策機(jī)制? 文化新模式：策略開放性/資源開放性/價(jià)值觀開放性 卓有成效的方法： 決策機(jī)制：（適度分散，“濕件”轉(zhuǎn)化成“軟件”。） 生產(chǎn)管理：（標(biāo)準(zhǔn)化及自整定。） 所有方式：（股權(quán)變革：剩余索取權(quán)配置） 文化系統(tǒng)：（工作道場(chǎng)：自我實(shí)現(xiàn)平臺(tái)） 第二天課程：全天 《企業(yè)戰(zhàn)略體系化研討》 研討目標(biāo) 如何看待“定戰(zhàn)略”？ 依據(jù)什么定戰(zhàn)略？ 戰(zhàn)略應(yīng)包括哪些內(nèi)容？ 如何討論才有效？ 戰(zhàn)略將如何表達(dá)？ 戰(zhàn)略與實(shí)施？ 如何看待“定戰(zhàn)略”？ 成功企業(yè)持續(xù)成功的必有項(xiàng)。（不是可有可無(wú)）“先想后做”與“邊想邊做”。（戰(zhàn)略未必遠(yuǎn)） 沒(méi)有任一項(xiàng)決策的失誤的影響會(huì)造成整體面5％以上的損失。（戰(zhàn)略不必神圣化） 為了集中意見，而開放式討論。（后的決策原則） 戰(zhàn)略不能猜想，必須有具體的論證。（大膽設(shè)想，小心求證） 什么約束“戰(zhàn)略”？ 公司的使命 整體的價(jià)值觀 階段性的目標(biāo) 企業(yè)環(huán)境（目標(biāo)期內(nèi)） 經(jīng)驗(yàn)傳承＋成功悖論 當(dāng)前模式＋變革方向 我們的使命是什么？ 為什么而創(chuàng)業(yè)？為什么而持續(xù)創(chuàng)業(yè)? (經(jīng)濟(jì)困境突破 自我價(jià)值實(shí)現(xiàn) 社會(huì)信念實(shí)現(xiàn)) 我們處理哪個(gè)層次？ 業(yè)主的追求：第二次升華 員工的追求：**次升華 企業(yè)永不停滯的動(dòng)力源于企業(yè)人不斷提升的追求。 公司定調(diào)三大件： 愿景： 使命： 價(jià)值觀： 企業(yè)價(jià)值觀的基礎(chǔ)：有用＋合時(shí)勢(shì) 做有價(jià)值（需求）的業(yè)務(wù)就能活， 做符合社會(huì)趨勢(shì)（需求）的業(yè)務(wù)就能做大。 企業(yè)目標(biāo)：成長(zhǎng)位級(jí) 公司的目標(biāo)： 高目標(biāo)：百年企業(yè)世界500強(qiáng)（五位數(shù)） 低目標(biāo)：中國(guó)一流企業(yè)（4位數(shù)級(jí)） 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng) 行業(yè)占有率高（銷售額高） 中國(guó)佳雇主 三年業(yè)務(wù)目標(biāo)： 海外業(yè)務(wù)1億（無(wú)利潤(rùn)目標(biāo)）。 國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)年增50％。利潤(rùn)目標(biāo)降低。 市場(chǎng)環(huán)境： 對(duì)危機(jī)認(rèn)識(shí)的三階段、中國(guó)式救市 不同的預(yù)期（歷時(shí)、影響、結(jié)局） 大風(fēng)險(xiǎn)： 公司利好： 1、原材料成本降低，2、員工凝聚力相對(duì)提升， 3、企業(yè)資金相對(duì)優(yōu)勢(shì)，4、制度創(chuàng)新贏得時(shí)間。 長(zhǎng)期看好的理由： 1、信息化效率，2、新技術(shù)應(yīng)用， 3、企業(yè)制度創(chuàng)新，4、市場(chǎng)全球化。 戰(zhàn)略討論的廣泛論題： 客戶戰(zhàn)略/產(chǎn)品戰(zhàn)略/營(yíng)銷戰(zhàn)略/研發(fā)戰(zhàn)略 客戶戰(zhàn)略 誰(shuí)是我們的客戶？ 政府客戶與市場(chǎng)客戶 高端、中端、低端 國(guó)內(nèi)、國(guó)際 核心客戶、邊緣客戶 行業(yè)地位與促銷路徑？ 如何把握客戶需求？ 客戶數(shù)據(jù)采集模式 數(shù)據(jù)表渠道建庫(kù) 客戶互動(dòng)界面 訪問(wèn)交流會(huì)電話中心期刊網(wǎng)站投訴 客戶服務(wù)系統(tǒng) 培訓(xùn)安裝物流咨詢 建立怎樣的客戶關(guān)系模式？ 資本協(xié)作體/技術(shù)協(xié)作體/產(chǎn)能協(xié)作體/營(yíng)銷協(xié)作體 產(chǎn)品戰(zhàn)略： 生產(chǎn)什么？（賣什么？） 目標(biāo)產(chǎn)品： 目標(biāo)功能和性能： 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的層次： 在鍛壓伺服電機(jī)之后，我們做什么？ 設(shè)計(jì)自己的競(jìng)爭(zhēng)力:設(shè)計(jì)自己的生產(chǎn)組織模式 內(nèi)包與外包 精準(zhǔn)化的努力（精益生產(chǎn)） 公司意志 方案的合理性 推動(dòng)的組織 成本中心VS利潤(rùn)中心 作為內(nèi)部配套部門VS作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體 營(yíng)銷戰(zhàn)略：USP（獨(dú)特銷售主張） 一條堅(jiān)持一貫的行銷廣告語(yǔ) 支撐營(yíng)銷行動(dòng)的核心理念 渠道選擇： 基本思路：大客戶部＋渠道部 拓展的思路： 市場(chǎng)顧問(wèn)制（用戶企業(yè)及行業(yè)高工、講師） 電子商務(wù)（網(wǎng)上交易平臺(tái)＋網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷） 海外代理（進(jìn)銷制，營(yíng)銷獨(dú)立，產(chǎn)品和技術(shù)支持） 定價(jià)選擇： 解決方案（產(chǎn)品組合）中的模塊化定價(jià) 客戶持續(xù)采購(gòu)的積分式定價(jià) 付款方案的個(gè)性化定價(jià)“融資式采購(gòu)”策略定價(jià) 市場(chǎng)促銷分時(shí)的差別化定價(jià) 戰(zhàn)略定價(jià)（先低后高VS堅(jiān)持高價(jià)VS堅(jiān)持中價(jià)） 免費(fèi)與贈(zèng)品 品牌塑造： 傳播介體：視覺系列/手冊(cè)系列/公司網(wǎng)站/活動(dòng)載體： 技術(shù)戰(zhàn)略 研發(fā)定位： 研發(fā)模式： 研發(fā)組織管理： 研發(fā)是否產(chǎn)業(yè)化？ 研發(fā)定位：投入原則與目標(biāo)設(shè)定 投入原則：25％、20％、15％、10％、5％銷售額40％、30％、20％、10％利潤(rùn) 目標(biāo)設(shè)定： 原創(chuàng)的？改進(jìn)的？應(yīng)用的？ 研發(fā)的前瞻性： 二年內(nèi)/三年內(nèi)/三年以上 研發(fā)模式：自主研發(fā)和合作研發(fā) 自主研發(fā)三原則：核心的，穩(wěn)定應(yīng)用的，擅長(zhǎng)的 合作研發(fā)：公司外包/維客外包（“眾包”crowdsourcing）/公開發(fā)包（“ESTUN技術(shù)創(chuàng)新獎(jiǎng)”） 研發(fā)組織管理： 決策模式：（評(píng)審、頭腦風(fēng)暴、用戶評(píng)議、績(jī)效關(guān)聯(lián)、開發(fā)報(bào)告等） 管理模式：質(zhì)量/進(jìn)度/成本 標(biāo)準(zhǔn)化與個(gè)性化： 研發(fā)是否產(chǎn)業(yè)化？/獨(dú)立的成本中心？/整合于不同的事業(yè)部?jī)?nèi)？/獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)主體？ 資本戰(zhàn)略 實(shí)業(yè)投資與金融投資 融資租賃（銷售）應(yīng)用： 參與民間信貸。 直接購(gòu)買金融性資產(chǎn)（股票、債券等） 直接購(gòu)買實(shí)業(yè)資產(chǎn)（估值與增值、業(yè)務(wù)配套性） 經(jīng)營(yíng)資金的杠桿化程度 在實(shí)體資產(chǎn)未用盡前，銀行信用沒(méi)有必要。 適度杠桿化，控制負(fù)債率，除非： 上市/重大利好收購(gòu)/正式進(jìn)入資本經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。 現(xiàn)金流與公司理財(cái) 預(yù)測(cè)和預(yù)算平衡 客戶征信系統(tǒng)與監(jiān)控機(jī)制 公司短期理財(cái)/利率、匯率機(jī)會(huì)理財(cái)/股票、房產(chǎn)理財(cái)/委托理財(cái)/民間信貸理財(cái) 資本市場(chǎng)選擇： 是否上市？（遠(yuǎn)期與近期） 是否接受投資？（遠(yuǎn)期與近期）風(fēng)險(xiǎn)投資？私募投資？ 是否介入資本市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)？（遠(yuǎn)期與近期） 民間借貸？公開市場(chǎng)股權(quán)？股權(quán)基金投放？ 是否套現(xiàn)或退出？ 人才戰(zhàn)略 隊(duì)伍建設(shè)： 要多少人？要什么人？ 專業(yè)＋價(jià)值觀＋成就動(dòng)機(jī)。“第二團(tuán)隊(duì)”（技術(shù)、商業(yè)、管理）“輪崗”的前提。 考核模式KPI設(shè)計(jì)原則 考核目標(biāo) 多互動(dòng)與小周期 公開化與即時(shí)交流/縮短周期 報(bào)酬模式 保障性報(bào)酬/激勵(lì)性報(bào)酬/成就性報(bào)酬/體驗(yàn)性報(bào)酬 活力模式： 面試設(shè)計(jì)/試用期設(shè)計(jì) 兩個(gè)“10％”或“未位法”問(wèn)題員工/除名安排/經(jīng)濟(jì)性裁員 組織戰(zhàn)略： 組織結(jié)構(gòu)： 事業(yè)部化？質(zhì)量部（3＋1與測(cè)試中心）？ 研發(fā)部與制造部的實(shí)體化？ 總經(jīng)理辦公室？BD部？ 決策機(jī)制： 分權(quán)與授權(quán)“合理化建議”/“發(fā)展論壇”會(huì)議制度（會(huì)議與決策分流） 關(guān)鍵成功因素： 專注/誠(chéng)信/合作體 員工凝聚力 目標(biāo)實(shí)、工作勤、慎重但不拒改變。 企業(yè)文化： 保持：做實(shí) 低調(diào)。 戰(zhàn)略討論如何有效？ 明確的發(fā)言主題。 直言/對(duì)異見的尊重 時(shí)限/總結(jié) 如何落實(shí)？ 紀(jì)要/提案（專案）/方案（報(bào)告）/制度、規(guī)范/實(shí)施與評(píng)價(jià)/持續(xù)改進(jìn)。

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