銀行對公客戶經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升

  培訓(xùn)講師：李明

講師背景：
李明講師資歷■背景及經(jīng)驗：澳大利亞MBA新加坡SBF培訓(xùn)與咨詢(國際)機構(gòu)特聘講師/顧問師；研究方向：國際管理、市場營銷、服務(wù)營銷、戰(zhàn)略管理；從事咨詢/培訓(xùn)行業(yè)十五年；在深圳圖書館和深圳大學(xué)舉辦過多場公開講座；也發(fā)表過許多營銷管理類文章。例 詳細>>

李明
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銀行對公客戶經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升詳細內(nèi)容

銀行對公客戶經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升

**單元、聯(lián)動式營銷中對公客戶經(jīng)理營銷技能

對公客戶經(jīng)理的職責(zé)和班前準(zhǔn)備；

對公客戶經(jīng)理在理財服務(wù)區(qū)聯(lián)動營銷流程；

迎接客戶、了解客戶需求、推薦產(chǎn)品、維護對公客戶；

對公客戶經(jīng)理處理客戶異議、送別客戶和班后工作；

有潛力或目標(biāo)對公客戶的有效識別及深度服務(wù)；

對公客戶推薦流程；

對公客戶的深度服務(wù)；

交叉營銷

走出去營銷；

 

第二單元、知己知彼百戰(zhàn)百勝

客戶消費心理研究；

客戶固有思維模式研究：

客戶分類研究；

消費者行為研究；

服務(wù)質(zhì)量差距模型分類研究；

客戶滿意的三個構(gòu)成要素；

客戶需求分類；

有效的營銷切入口在哪里？

客戶對服務(wù)的期望值管理；

客戶消費心理研究；

 

第三單元、對公客戶經(jīng)理工具箱

對公客戶經(jīng)理良好心態(tài)的準(zhǔn)備；

對公客戶經(jīng)理工具箱軟件；

對公客戶經(jīng)理工具箱硬件；

 

第四單元、如何尋找正確的客戶

直接陌生接觸法；

拓展熟識人群法；

同緣人群拓展法；

連鎖介紹法；

事件緣由介入法；

 

第五單元、接近對公客戶的方法

問題接近法；

介紹接近法；

求教接近法；

贊美接近法；

好奇接近法；

利益接近法；

演示接近法；

送禮接近法；

 

第六單元、銀行對公客戶類型分析

從容不迫型；

優(yōu)柔寡斷型；

自我吹噓型；

豪爽干脆型；

喋喋不休型；

沉默寡言型；

吹毛求疵型；

虛情假意型；

冷淡傲慢型；

情感沖動型；

 

第七單元 對公客戶經(jīng)理拜訪過程服務(wù)營銷技巧

拜訪前的準(zhǔn)備工作；

交流前的準(zhǔn)備工作；

登門拜訪流程；

對公客戶決策人的決策類型；

開場白的技巧；

贏得對公客戶的十個關(guān)鍵電話；

探尋和鑒別客戶需求的技巧；

提問技巧；

SPIN技巧的應(yīng)用；

產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧FABE的應(yīng)用；

提出建議的技巧；

介紹對公產(chǎn)品的九項理性訴求的技巧；

把握時機獲取承諾的技巧；

處理異議的六種技巧；

促成交易的技巧；

拜訪結(jié)束環(huán)節(jié)的技巧；

拜訪結(jié)束后，事后跟進的技巧；

對公客戶關(guān)鍵角色梳理；

影響對公客戶發(fā)展和維系的關(guān)鍵因素；

建立客戶關(guān)系之關(guān)系營銷；

 

課程總結(jié)：

對公客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的素質(zhì)和工作要點；

 

李明老師的其它課程

　　打造卓越工作團隊實戰(zhàn)訓(xùn)練課程大綱：　　引言：　?。ㄖv述大雁飛行為什么要排隊形的故事，啟發(fā)學(xué)員為什么人要組成團隊，團隊有什么作用，我們應(yīng)該如何珍惜團隊）　　大雁在飛行時為什么要排成“人”字形？　　我們從大雁的隊形中受到什么啟發(fā)？　　破冰：創(chuàng)立團隊名稱、團隊口號并作肢體展示　　(創(chuàng)立團隊的小活動來熱身并制造競爭向上的學(xué)習(xí)氛圍)　　單元高效巔峰團隊概念　?。ㄖv

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　　團隊有效溝通與激勵訓(xùn)練課程大綱：　　破冰：創(chuàng)立團隊名稱、團隊口號并作肢體展示　　單元什么是良好的溝通狀態(tài)　　5.什么是良好的溝通　　6.溝通的心理原則　　7.良好溝通的個人技能　　8.小組討論：你們心中期望的溝通狀態(tài)是什么樣的　　第二單元溝通問題現(xiàn)場再現(xiàn)　　5.小組討論：你對組織/團隊的那些溝通行為喜歡？　　那些溝通行為不喜歡？　　為什么？　　6.畫出你

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課程大綱：　　單元對新生代員工的認知　　1.80，90后是誰　　小組討論：80，90的行為特征是什么樣的？　　2.奔忙的城市新生代　　3.農(nóng)村的知識層群新生代　　4.進城務(wù)工新生代青年　　第二單元新生代員工的工作動機與職業(yè)心理　　1.80，90后員工人格特征　　2.80，90后員工的工作動機　　小組討論：新生代員工對工作的心理預(yù)期是什么？　　3.80，90后

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課程大綱：　　破冰：心理小游戲　　每個學(xué)員1分鐘自我介紹！(10分鐘)　　單元成為優(yōu)質(zhì)客服人員對你和企業(yè)的價值（45分鐘）　　5.客戶對于你及組織的重要性　　6.什么是優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)　　7.你的客戶服務(wù)向客戶傳遞著什么？　　8.優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)與個人職業(yè)價值　　9.優(yōu)質(zhì)客服人員的素質(zhì)與心態(tài)　　第二單元客服中存在的問題和挑戰(zhàn)（30分鐘）　　4.我們在客服中有什么樣的

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講：精益生產(chǎn)的意義1.推行JIT的必要性：制造業(yè)面臨問題分析2.精益的核心：消除浪費3.精益是一種經(jīng)營理念,一種文化4.常見現(xiàn)場中8大的浪費5.精益體系的架構(gòu)和實現(xiàn)條件6.豐田人的做事方式7.帶你走進世界優(yōu)秀工廠（廣州豐田凱美瑞）第二講：5S與目視化管理1.5S的精髓：“三定原則管理”2.5S的推進步驟3.5S的升華：目視化4.目視化管理的3個水準(zhǔn)，看得見的

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一、什么是TPM？1.中國500強的差距2.《論語.衛(wèi)靈公》名句3.TPM的起源和歷史4.各行業(yè)的TPM普及現(xiàn)狀5.TPM的定義6.TPM的改善體質(zhì)7.TPM的3大管理思想8.TPM的目標(biāo)和4大成果9.TPM管理體系的8大支柱10.TPM自主保全的7STEP二、TPM7STEP開展方向1.STEP:TPM活動的基石---“6S”活動”2.6S基礎(chǔ)知識的認識3

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5S管理實務(wù)   01.01

一、什么是5S？1.看圖片，思考2.5S的定義起源與作用3.為什么對5S又愛又恨？4.對5S理解的常見誤區(qū)5.日本人和中國人關(guān)于擦桌子的區(qū)別6.德國人和中國人關(guān)于針掉地上的區(qū)別7.大部分企業(yè)推行5S走入的誤區(qū)二、整理的推行重點1.整理的含義，看圖說話（“鬼子進村大掃蕩”）2.必需品與非必需品的區(qū)分方式（實用頻率的根據(jù)表）3.整理推進的要點（美金和人民幣的區(qū)別

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一、何謂問題？1.案例：空白表單沒有之后的困惑2.從案例中思考何謂問題3.問題的定義4.問題是促使改善的原動力，沒有問題就沒有改善二、對問題的意識能力1.對變化的低阻2.從情感方面拒絕的反應(yīng)3.先入為主的觀念amp;自我滿足的現(xiàn)狀4.欠缺問題意識三、對問題意識的重要性，對改善的認識四、何謂改善？改善的六大基本精神五、推行改善的三種水平1.改善的結(jié)果（即處理問

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