談判與溝通
談判與溝通詳細(xì)內(nèi)容
談判與溝通
談判高手**課
Ø 梟狐羊驢——界定你的談判風(fēng)格 Ø 談判的3項(xiàng)成功指標(biāo) Ø 談判的4大失敗原因 Ø 假如你不是談判行家…… Ø 成為高手的8大要訣 Ø 高手心理素質(zhì)修煉技巧 了解自我性格的優(yōu)劣 高感受,且高耐受 如何讓情緒始終保持穩(wěn)定 不乏熱情,更能自制 懂得進(jìn)退 | Ø 談判口才訓(xùn)練 先聲奪人與后發(fā)制人 無懈可擊的三段論 把握說和問的分寸 歸謬與雄辯 警惕:口諾懸河一定勝過呆若木雞嗎? Ø 高手的雙贏談判思維 是競爭、還是合作? 當(dāng)誠信遇到欺騙 從損人利己到利人利己 我不全贏,你不全輸 |
l 案例研討 | |
ü 歷經(jīng)大場面的經(jīng)紀(jì)人竟然無語 ü 基辛格的謀略 | ü 納什均衡:在談判中妙用諾貝爾獲獎(jiǎng)技術(shù) ü 裝瘋賣傻也是一招 |
l 互動(dòng)實(shí)踐 | |
ü 9999個(gè)談判者都栽了跟頭,你呢? ü 談判能力自我測試 | ü 多輪囚徒困境 |
商務(wù)談判流程和技巧
Ø 不打無準(zhǔn)備之仗 如何制定慎密的談判計(jì)劃 談判地點(diǎn)選擇和時(shí)間安排 如何組織理想的談判班子 Ø 商務(wù)談判的五個(gè)階段 禮儀:搞好氣氛,同時(shí)把對(duì)方揣摩一遍 試探:聚焦雙方的關(guān)注點(diǎn) 議價(jià):價(jià)格不是全部 收尾:臨門一腳要踢好 協(xié)議:大功告成不等于萬事大吉 | Ø 商務(wù)談判臨場實(shí)戰(zhàn)技巧 如何開場 如何試探對(duì)方 如何報(bào)價(jià)、討價(jià)和還價(jià) 如何讓步 如何化解僵局 如何收尾 Ø 謹(jǐn)防合同陷阱 Ø 電話商談致勝訣竅 Ø 國際談判:如何與老外打交道 |
l 案例研討 | |
ü 采購經(jīng)理壓你的價(jià) ü 日本商人是如何做準(zhǔn)備的 ü FP-418貨車特大索賠案 | ü 仲律師的告誡 ü 重點(diǎn)項(xiàng)目中的“南京條約” ü 大豆貿(mào)易談判 |
l 互動(dòng)實(shí)踐 | |
ü 信息探測和反探測 ü 不同國度的虛與委蛇 | ü 當(dāng)供貨商刁難買賣 ü 店大還是客大? |
談判心理戰(zhàn)術(shù)和臨場謀略
Ø 影響談判質(zhì)量的心理效應(yīng) Ø **身體語言破譯心理密碼 Ø 六種險(xiǎn)惡心理伎倆及反戰(zhàn)術(shù) Ø 如何讓自己占據(jù)有利地位 投石問路 暗渡陳倉 不動(dòng)聲色 Ø 如何給對(duì)方制造壓力 漫天要價(jià) 甕中捉鱉 鷸蚌相爭 | Ø 周旋和相持的計(jì)謀 黑臉白臉 蠶食政策 Ø 推進(jìn)和突破的策略 激將法 離間計(jì) Ø 回避和撤退的技巧 權(quán)力有限 中途換人 后通牒 Ø 邏輯和幽默:高手談笑間定乾坤 |
l 案例研討 | |
ü 服務(wù)窗口危機(jī),面對(duì)記者曝光 ü 奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)之爭 ü 老美訪日被開刷 ü 三條腿的椅子 | ü 華為總裁vs財(cái)務(wù)總監(jiān) ü 聲東擊西約女孩 ü 推銷西屋發(fā)動(dòng)機(jī) |
l 互動(dòng)實(shí)踐 | |
ü 談判者不該做的事 ü 虛構(gòu)領(lǐng)導(dǎo) ü 閃光的東西不全是金子 | ü 大律師的學(xué)費(fèi) ü 月黑風(fēng)高殺人夜…… |
我贏你也贏——哈佛高級(jí)攻堅(jiān)談判術(shù)
Ø 當(dāng)談判陷入悖論 Ø 哈佛談判術(shù)高明在哪里? Ø 讓對(duì)方點(diǎn)頭稱是——往復(fù)式溝通: Ø 兩種立場性爭執(zhí) 溫和的談判立場 強(qiáng)硬的談判立場 Ø 三類利益分析 相同利益 不同利益 對(duì)立利益 | Ø 哈佛談判術(shù)的攻堅(jiān)技巧 把人和問題分開 關(guān)注利益還是關(guān)注立場 創(chuàng)造性地構(gòu)思互利的可選方案 如何尋找獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn) 分歧的縫合 談不成也有退路 強(qiáng)大的BATNA Ø 哈佛談判術(shù)5步策略的綜合應(yīng)用 Ø 談判高手境界:我贏你也贏 |
l 案例研討 | |
ü IBM和Alcatel的總裁級(jí)較量 ü 當(dāng)老公有了外遇 ü 荒野單車 | ü 追回尾款,抑或撤走工程師 ü 聯(lián)合國海洋法公約的誕生 ü 綁架人質(zhì) |
l 互動(dòng)實(shí)踐 | |
ü 客戶訂單的后期限 ü 不談價(jià)格的侃價(jià) | ü 你我都需要10元錢 ü 離婚談判 |
有效溝通的方法、步驟、工具和技巧
Ø 你同意理解萬歲這句話嗎? Ø 溝通,企業(yè)績效和工作效率的橋梁 Ø 識(shí)別溝通失效的不良影響 不善溝通之于個(gè)人 不良溝通之于組織 Ø 有效溝通的步驟 分析對(duì)象 選擇模式 進(jìn)入交流 Ø 選擇哪種溝通模式和溝通渠道更有效 語言溝通和非語言溝通 正式溝通和非正式溝通 單向溝通和雙向溝通 Ø 不同工作對(duì)象的溝通風(fēng)格剖析 人與人的溝通動(dòng)機(jī) 溝通心理和溝通風(fēng)格 Ø 上下級(jí)和平級(jí)之間的溝通要訣 上行溝通 下行溝通 平級(jí)溝通 | Ø 工作中的談判——跨部門溝通協(xié)調(diào)的技巧 知己知彼 預(yù)先規(guī)則 換位思考 Ø 跨部門利益斡旋和沖突解決 面對(duì)強(qiáng)勢方 面對(duì)弱勢者 面對(duì)同盟軍 面對(duì)騎墻派 Ø 因人而異的溝通與協(xié)調(diào)策略 與領(lǐng)導(dǎo)的溝通技巧 與客戶的溝通技巧 與同事的溝通技巧 與下屬的溝通技巧 與供應(yīng)商的溝通技巧 Ø 如何提高溝通效率 改善信息精確性和工作彈性 提高問題解決速度 整肅溝通中的12個(gè)不良習(xí)慣 Ø 跨文化企業(yè)的溝通技巧 |
l 案例研討 | |
ü 銷售經(jīng)理和技術(shù)經(jīng)理從對(duì)立到聯(lián)手 ü 讓二級(jí)代理去拜訪客戶 ü 阿維安卡52航班 | ü PIA客戶管理和多下包管理 ü 農(nóng)家樂莊園的社會(huì)關(guān)系協(xié)調(diào) ü 溝通中的各國文化習(xí)俗 |
l 情景實(shí)踐 | |
ü A4紙的命運(yùn) | ü 同理心訓(xùn)練 |
溝通中的傾聽、反饋、說服技巧以及同理心訓(xùn)練
Ø 管理溝通:傳統(tǒng)手段vs現(xiàn)代手段 Ø 聽說讀寫,在溝通中哪個(gè)更重要? Ø 傾聽要到位——聽的五種層次 Ø 說話要得體——說的四種修養(yǎng) Ø 加強(qiáng)傾聽效果的技巧 獲取信息式聆聽 批判式傾聽 情感移入式傾聽 復(fù)述和改述 提問與澄清 Ø 問的技巧 問什么? 怎么問? 如何質(zhì)疑? | Ø 恰當(dāng)反饋的技巧 正反饋 負(fù)反饋 無反饋 三明治反饋 Ø 有效說服的技巧 對(duì)事不對(duì)人 陳述真實(shí)感受 BRAE說服法 Ø 溝通中的同理心訓(xùn)練 要?jiǎng)e人理解自己,先理解別人 設(shè)身處地,換位思考 正確的步驟:先辨識(shí),再回應(yīng) 人同此心,心同此理 |
l 案例研討 | |
ü HP銷售人員的業(yè)務(wù)審查面談 ü 你讓開還是我讓開 | ü 現(xiàn)在說得輕巧,當(dāng)初開會(huì)你在哪里? |
l 情景實(shí)踐 | |
ü 用眼睛傾聽 | ü BRAE說服法演練 |
知己知彼,穿透性格,馭人有道——MBTI性格類型測試與運(yùn)用
Ø 人的精神活動(dòng)和心理過程 Ø “偏愛”傾向 Ø 如何用MBTI測定人的性格 Ø 人與人之間為什么會(huì)有差異? Ø MBTI——人的16性格類型及其行為表現(xiàn) Ø MBTI兩分法 EI尺度:內(nèi)向與外向 SN尺度:實(shí)感和直覺 TF尺度:思維和情感 JP尺度:判斷和認(rèn)知 | Ø MBTI透鏡 氣質(zhì)透視:管理者應(yīng)有的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 功能透視:有效改善溝通 動(dòng)態(tài)透視:問題解決和壓力管理 象限透視:應(yīng)對(duì)變革和建設(shè)企業(yè)文化 Ø 用MBTI處理人際差異 Ø 用MBTI推動(dòng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作 Ø 人的性格類型與個(gè)人職業(yè)發(fā)展 Ø MBTI與血型 Ø 如何營造幸福的生活、和諧的工作 |
l 案例分析 | |
ü 世界名人和知名企業(yè)家的性格類型 | ü 高才生在公司寫字樓里的尖叫 |
l 互動(dòng)實(shí)踐 | |
ü MBTI測試 | ü 簽字 |
溝通中的人際關(guān)系和沖突處理
Ø 性格類型對(duì)人際關(guān)系的影響 膽汁質(zhì) 多血質(zhì) 抑郁質(zhì) Ø 人與人交往中的防御機(jī)制 Ø 人際關(guān)系:是包容還是控制? Ø 為人處世四大方式 損人利己 損己利人 獨(dú)善其身 利己利人 Ø 建立情感帳戶,積累人脈資本 Ø 工作環(huán)境中的人際技巧 | Ø 約·哈里窗口 Ø 管理活動(dòng)中的沖突根源分析 Ø 沖突過程的五個(gè)階段 Ø 沖突管理的五種對(duì)策及其后果 競爭 迎合 回避 折衷 協(xié)作 Ø EFFECT——有效解決沖突的六步驟 Ø 掌握“紅綠藍(lán)”關(guān)系意識(shí)技巧 Ø 用好每一個(gè)人的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng) Ø 把有害沖突轉(zhuǎn)化為有效沖突 |
l 案例研討 | |
ü 人我關(guān)系與換位思考 ü 紐約律師事務(wù)所的解體 | ü 市場部門與生產(chǎn)部門之間的潛在沖突 ü 所羅門斷案 |
l 情景實(shí)踐 | |
ü 座椅之爭 | ü 假如老板不能接納異議 |
張佩星老師的其它課程
《時(shí)間管理》 01.01
講對(duì)時(shí)間管理的認(rèn)識(shí) 1.時(shí)間管理概述 2.代時(shí)間管理 3.第二代時(shí)間管理 4.第三代時(shí)間管理 5.第四代時(shí)間管理 第二講第四代時(shí)間管理 1.第四代時(shí)間管理的要素與核心 2.人生的四種需求與能力 3.現(xiàn)代時(shí)間管理強(qiáng)調(diào)自然法則 第三講時(shí)間管理的心態(tài) 1.如何進(jìn)行心理建設(shè) 2.運(yùn)用時(shí)間時(shí)應(yīng)注意的層面 3.如何區(qū)分事情的輕重緩急 第四
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眾望所歸的領(lǐng)導(dǎo)力Oslash;什么是領(lǐng)導(dǎo)?——80%的人都答錯(cuò)的問題Oslash;要領(lǐng)導(dǎo)、還是要管理?Oslash;領(lǐng)導(dǎo)的五種層次、十項(xiàng)義務(wù)Oslash;好領(lǐng)導(dǎo)vs糟領(lǐng)導(dǎo)Oslash;領(lǐng)導(dǎo)者的系統(tǒng)思考力洞察力推斷力自知力Oslash;領(lǐng)導(dǎo)者的行為方式民主放任游說強(qiáng)勢專斷Oslash;如何用好知名,化權(quán)力為績效驅(qū)動(dòng)力法定權(quán)獎(jiǎng)懲權(quán)感召權(quán)講師權(quán)Oslash;影響力
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實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目管理 01.01
一、項(xiàng)目管理與企業(yè)項(xiàng)目化管理的概念1、項(xiàng)目管理的內(nèi)涵與外延、企業(yè)戰(zhàn)略與項(xiàng)目管理的關(guān)聯(lián)2、什么是項(xiàng)目化管理?為什么需要?企業(yè)項(xiàng)目化管理的環(huán)境是什么?3、那些企業(yè)需要/應(yīng)當(dāng)實(shí)施項(xiàng)目化管理?4、如何建立從企業(yè)戰(zhàn)略到項(xiàng)目行動(dòng)之間的橋梁?二、企業(yè)項(xiàng)目化管理的系統(tǒng)框架設(shè)計(jì)三、項(xiàng)目管理流程的標(biāo)準(zhǔn)化1、如何定制項(xiàng)目管理流程2、如何選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)捻?xiàng)目生命周期模型3、項(xiàng)目管理標(biāo)
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單元日期內(nèi)容時(shí)間長度參加人員單元一:前導(dǎo)單元第1天ACT前導(dǎo)策劃ACT開題和選人規(guī)則宣講1天(約6小時(shí))企業(yè)高領(lǐng)導(dǎo)、HR經(jīng)理;課程導(dǎo)師第15天ACT現(xiàn)狀分析和選題確定ACT入圍人員篩選1天(6小時(shí))企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、HR經(jīng)理;課程導(dǎo)師單元二:課程單元第31、32、33、34天專題:ACT方法論和ACT全真實(shí)踐眾望所歸的領(lǐng)導(dǎo)力識(shí)人用人:MBTI性格類型測試創(chuàng)新思維
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EDP高管發(fā)展課程 01.01
高層管理者的領(lǐng)導(dǎo)力Oslash;什么是領(lǐng)導(dǎo)?——80%的人都答錯(cuò)的問題Oslash;好領(lǐng)導(dǎo)與壞領(lǐng)導(dǎo)Oslash;領(lǐng)導(dǎo)的五種層次、十項(xiàng)義務(wù)Oslash;領(lǐng)導(dǎo)類型剖析Oslash;領(lǐng)導(dǎo)人的特質(zhì)Oslash;權(quán)力和影響力Oslash;管理就是領(lǐng)導(dǎo)嗎?Oslash;管理的基本職能和四個(gè)要素Oslash;管理層次與管理幅度Oslash;要領(lǐng)導(dǎo)、還是要管理?Oslash
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IBM的經(jīng)營管理之道 01.01
藍(lán)色巨人的崛起——IBM的變革和轉(zhuǎn)型Oslash;從THINK開始Oslash;大蕭條時(shí)期的高速擴(kuò)張Oslash;巨人站起,世界變藍(lán)Oslash;360時(shí)代Oslash;PC霸主也有煩惱Oslash;跨行業(yè)拜帥Oslash;整體解決方案Oslash;擁抱internetOslash;從電子商務(wù)到隨需應(yīng)變Oslash;成為行業(yè)領(lǐng)袖Oslash;打造智慧地球Os
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IBM業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型 01.01
IBMBLM業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型框架Oslash;什么是IBMBLM(業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型)?Oslash;BLM的三大要素:戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力Oslash;IBMBLM的框架內(nèi)容理解企業(yè)經(jīng)營管理三大要素間的制衡關(guān)系掌握特定企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的語言掌握BLM戰(zhàn)略制定的步驟和方法達(dá)成企業(yè)共同的經(jīng)營目標(biāo)以戰(zhàn)略為依據(jù)進(jìn)行執(zhí)行跟蹤理解戰(zhàn)略自上而下的實(shí)施方法Oslash;BLM的業(yè)務(wù)價(jià)值Osl
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MBTI:管理者性格類型測試與運(yùn)用 01.01
識(shí)人之道和自知之明的融合——人的性格類型測試與分析Oslash;馭人者當(dāng)先自知Oslash;人的偏愛Oslash;人與人之間為什么會(huì)有差異?人的兩種心理活動(dòng)過程人的兩類精神活動(dòng)取向Oslash;從精神到行動(dòng),從心理到事理Oslash;人的16種性格類型及其特征Oslash;不同類型對(duì)應(yīng)的行為表現(xiàn)Oslash;如何用MBTI測定自己的性格Oslash;如何對(duì)測
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MTP:中高層經(jīng)理綜合管理能力提升 01.01
眾望所歸的領(lǐng)導(dǎo)力Oslash;什么是領(lǐng)導(dǎo)?——80%的人都答錯(cuò)的問題Oslash;要領(lǐng)導(dǎo)、還是要管理?Oslash;領(lǐng)導(dǎo)的五種層次、十項(xiàng)義務(wù)Oslash;好領(lǐng)導(dǎo)vs糟領(lǐng)導(dǎo)Oslash;管理方格:領(lǐng)導(dǎo)者的角色定位戰(zhàn)略決策者資源分配和整合高手溝通與協(xié)調(diào)人團(tuán)隊(duì)領(lǐng)軍人物員工激勵(lì)大師Oslash;領(lǐng)導(dǎo)者的系統(tǒng)思考力洞察力推斷力自知力Oslash;領(lǐng)導(dǎo)者的行為方式民主放
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變革管理-內(nèi)訓(xùn) 01.01
變革:觀念轉(zhuǎn)變、角色定位與行為改觀Oslash;沒有危機(jī)感就沒有競爭力Oslash;變革的意義——S曲線Oslash;變革前必須先問自己的幾個(gè)問題Oslash;我們究竟需要改變什么?環(huán)境適應(yīng)我,還是我適應(yīng)環(huán)境?先改變自己,還是先改變別人?從本位思考,還是從全局思考抱殘守缺,還是另謀出路?是任務(wù)不可能完成,還是觀念作祟?靠關(guān)系,還是靠能力?面向市場,還是面向技
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