項(xiàng)目談判高手技巧

  培訓(xùn)講師：張佩星

講師背景：
張佩星先生，世界財(cái)富百強(qiáng)企業(yè)職業(yè)經(jīng)理、IBM/西門子資深經(jīng)理、www.SysInter.cn首席董事、美國項(xiàng)目管理學(xué)會(huì)PMP、國際項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)IPMA和美國PMI授權(quán)機(jī)構(gòu)簽約培訓(xùn)顧問、清華大學(xué)/上海交大/SIM客座教授、香港大學(xué)SPACE學(xué) 詳細(xì)>>

張佩星
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項(xiàng)目談判高手技巧詳細(xì)內(nèi)容

項(xiàng)目談判高手技巧

 項(xiàng)目談判的過程和要訣

Ø 假如你是項(xiàng)目高手卻不是談判行家……

Ø 梟狐羊驢——界定你的談判風(fēng)格

Ø 項(xiàng)目談判的五個(gè)關(guān)鍵階段

Ø 不打無準(zhǔn)備之仗

  如何制定慎密的項(xiàng)目談判方案

  談判地點(diǎn)選擇和時(shí)間安排

  如何組織理想的項(xiàng)目談判班子

Ø 如何談項(xiàng)目方案和項(xiàng)目交付物

Ø 如何談價(jià)格

Ø 如何談質(zhì)量、服務(wù)和工期進(jìn)度

Ø 實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目談判的過程技巧

  如何開場

  如何試探對(duì)方

  如何報(bào)價(jià)、討價(jià)和還價(jià)

  如何讓步

  如何化解僵局

  如何收尾

Ø 謹(jǐn)防項(xiàng)目合同陷阱

Ø 電話商談致勝訣竅

Ø 國際項(xiàng)目談判：如何與老外打交道

l 案例研討

ü 采購經(jīng)理壓你的價(jià)

ü PIA項(xiàng)目的不平等條款

ü 意大利商人說項(xiàng)目可以提前

ü FP-418特大索賠案

l 互動(dòng)實(shí)踐

ü 9999個(gè)談判者都栽了跟頭，你呢？

ü 體面地讓對(duì)方刮掉電話

ü 當(dāng)供貨商刁難買賣

ü 一汽難題——店大還是客大？

 項(xiàng)目談判的心理戰(zhàn)術(shù)和臨場謀略

Ø 不同性格者的談判心理

Ø **身體語言破譯心理密碼

Ø 六種險(xiǎn)惡心理伎倆及反戰(zhàn)術(shù)

Ø 如何讓自己占據(jù)有利地位

  投石問路

  暗渡陳倉

  不動(dòng)聲色

Ø 如何給對(duì)方制造壓力

  漫天要價(jià)

  甕中捉鱉

  鷸蚌相爭

Ø 周旋和相持的計(jì)謀

  黑臉白臉

  蠶食政策

Ø 推進(jìn)和突破的策略

  激將法

  離間計(jì)

Ø 回避和撤退的技巧

  權(quán)力有限

  中途換人

  后通牒

Ø 邏輯和幽默：高手談笑間定乾坤

l 案例研討

ü 老美訪日被開刷

ü 奧運(yùn)會(huì)項(xiàng)目的轉(zhuǎn)播權(quán)之爭

ü 國際項(xiàng)目危機(jī)，誰來面對(duì)電視鏡頭

ü 華為總裁vs財(cái)務(wù)總監(jiān)

l 互動(dòng)實(shí)踐

ü 談判者不該做的事

ü 閃光的東西不全是金子

ü 大律師的學(xué)費(fèi)

ü 月黑風(fēng)高殺人夜……

 我贏你也贏——項(xiàng)目談判高級(jí)攻堅(jiān)術(shù)

Ø 當(dāng)項(xiàng)目談判陷入悖論

Ø 攻堅(jiān)談判術(shù)高明在哪里？

Ø 讓對(duì)方點(diǎn)頭稱是——往復(fù)式溝通: 

Ø 項(xiàng)目談判中的兩種立場性爭執(zhí)

  溫和的談判立場

  強(qiáng)硬的談判立場

Ø 三類利益分析

  相同利益

  不同利益

  對(duì)立利益

Ø 哈佛多贏談判術(shù)的攻堅(jiān)技巧

  把人和問題分開

  關(guān)注利益還是關(guān)注立場

  創(chuàng)造性地構(gòu)思互利的可選方案

  如何尋找獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn) 

  分歧的縫合

  談不成也有退路

  強(qiáng)大的BATNA

Ø 攻堅(jiān)談判術(shù)5步策略的綜合應(yīng)用

Ø 談判高手境界：你贏我更贏

l 案例研討

ü IBM和Alcatel的總裁級(jí)較量

ü 當(dāng)老公有了外遇

ü 追回項(xiàng)目尾款，抑或撤走現(xiàn)場工程師

ü 聯(lián)合國公約項(xiàng)目擱淺了

l 互動(dòng)實(shí)踐

ü 客戶訂單的后期限

ü 不談價(jià)格的侃價(jià)

ü 你我都需要10元錢

ü 離婚談判

 

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識(shí)人之道和自知之明的融合——人的性格類型測試與分析Oslash;馭人者當(dāng)先自知Oslash;人的偏愛Oslash;人與人之間為什么會(huì)有差異？人的兩種心理活動(dòng)過程人的兩類精神活動(dòng)取向Oslash;從精神到行動(dòng)，從心理到事理Oslash;人的16種性格類型及其特征Oslash;不同類型對(duì)應(yīng)的行為表現(xiàn)Oslash;如何用MBTI測定自己的性格Oslash;如何對(duì)測

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變革：觀念轉(zhuǎn)變、角色定位與行為改觀Oslash;沒有危機(jī)感就沒有競爭力Oslash;變革的意義——S曲線Oslash;變革前必須先問自己的幾個(gè)問題Oslash;我們究竟需要改變什么？環(huán)境適應(yīng)我，還是我適應(yīng)環(huán)境？先改變自己，還是先改變別人？從本位思考，還是從全局思考抱殘守缺，還是另謀出路？是任務(wù)不可能完成，還是觀念作祟？靠關(guān)系，還是靠能力？面向市場，還是面向技

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