商務(wù)談判技巧

  培訓(xùn)講師：馬曉霞

講師背景：
專業(yè)經(jīng)歷：資深講師北京電影學(xué)院行為藝術(shù)專業(yè)中國藝術(shù)研究院行為藝術(shù)會委員三年法國季德納國際服裝有限公司行為規(guī)范培訓(xùn)導(dǎo)師三年香港薩摩尼亞文化信息產(chǎn)業(yè)集團售后服務(wù)部經(jīng)理百得利保時捷員工職業(yè)禮儀提升培訓(xùn)顧問香格里拉集團特邀員工整體素質(zhì)提升培訓(xùn)師嘉里 詳細>>

馬曉霞
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商務(wù)談判技巧詳細內(nèi)容

商務(wù)談判技巧
一、導(dǎo)言：利益切換――談判實質(zhì)  （情景模擬  案例分享）

 

二、開篇：有備無患――談判前三大準(zhǔn)備

 

　　1、人的準(zhǔn)備

 

　　A、談判個體應(yīng)具備素質(zhì)

 

　?。?）“T”型知識結(jié)構(gòu)

 

　?。?）“Y”型談判能力

 

　　（3）“A”型職業(yè)品質(zhì)

 

　?。?）“S”型形象準(zhǔn)備  （課堂互動）

 

　　B、談判班子構(gòu)成原則

 

　　2、信息的準(zhǔn)備

 

　　A、信息的收集  （案例分享）

 

　　B、方案的準(zhǔn)備

 

　　3、接洽的準(zhǔn)備

 

　　A、座次

 

　　B、迎接

 

　　C、陪同

 

　　D、送別

 

三、正文：運籌帷幄――談判策略八綱四十目

 

　　1、把握時機：商務(wù)談判四個階段

 

　　A、開局

 

　　B、報價

 

　　C、磋商

 

　　D、終局

 

　　E、商務(wù)談判APRAM模式

 

　　2、穩(wěn)扎穩(wěn)打：基本談判策略

 

　　A、三十六計例解談判  （案例分享）

 

　　B、攻心為上

 

　　C、以逸待勞

 

　　D、欲擒故縱

 

　　E、針鋒相對   （案例分享）

 

　　F、激將點兵

 

　　G、雙簧黑白臉

 

　　3、心有靈犀：心理調(diào)整策略

 

　　A、準(zhǔn)確掌握對方類型

 

　　B、正確調(diào)適己方心理

 

　　4、唇槍舌戰(zhàn)：語言策略

 

　　A、你的身體會說話：身體語言  （游戲）

 

　　B、此時無聲勝有聲：傾聽藝術(shù)  （游戲）

 

　　C、妝成有時卻似無：提問技巧

 

　　D、天圓地方太極手：回復(fù)策略

 

　　5、狹路相逢：僵局破解策略

 

　　A、僵局產(chǎn)生原因  （分組模擬）

 

　　B、避其鋒芒—間接處理

 

　　C、短棒相接—直接處理（案例、故事分享）

 

　　D、以退為進—讓步處理

 

　　6、防人之心：詭道應(yīng)對策略

 

　　A、什么是詭道？

 

　　B、怎么應(yīng)對？

 

　　C、詭辯邏輯  （思辨游戲）

 

　　7、以柔克剛：女性商務(wù)談判策略

 

　　A、女性談判誤區(qū)一：太過淑女

 

　　B、女性談判誤區(qū)二：太過強硬

 

　　C、女性談判誤區(qū)三：太過斤斤計較

 

　　D、女性談判誤區(qū)四：太過感情用事

 

　　E、女性談判誤區(qū)五：不能把握全局

 

　　8、易地而處：國際談判策略

 

　　A、北美洲

 

　　B、西歐----法國

 

　　C、西歐----德國

 

　　D、西歐----意大利

 

　　E、環(huán)太平洋----日本

 

　　F、環(huán)太平洋----韓國

 

　　G、東歐----俄羅斯

 

　　H、拉丁美洲----阿根廷

 

　　I、中東----埃及

 

　　J、跨越文化差異  (案例分享)

 

四、結(jié)尾：談判的終目的是一張合同嗎？

 

　　A、合同簽署是談判階段性成果

 

　　B、促其執(zhí)行是后談判階段任務(wù)

 

　　C、違約處理是無奈的法律保障

 

      附：談判能力測試

 

 

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