無(wú)隙溝通與有效管理

  培訓(xùn)講師：譚長(zhǎng)春

講師背景：
一、教育背景市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、策略及營(yíng)銷(xiāo)管理、企業(yè)銷(xiāo)售發(fā)展戰(zhàn)略及實(shí)踐、企業(yè)銷(xiāo)售能力的提升、銷(xiāo)售系統(tǒng)的創(chuàng)立及整體規(guī)劃、管理標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、市場(chǎng)建設(shè)和推廣二、工作經(jīng)歷曾在食品飲料行業(yè)四個(gè)NO.1品牌國(guó)際大公司擔(dān)任中高層營(yíng)銷(xiāo)及管理，在該行業(yè)已經(jīng)浸泡了整整 詳細(xì)>>

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無(wú)隙溝通與有效管理詳細(xì)內(nèi)容

無(wú)隙溝通與有效管理

**天：

**部分：客戶(hù)的過(guò)去、現(xiàn)在與將來(lái)

1、 客戶(hù)的生存與發(fā)展基礎(chǔ)

2、 客戶(hù)與企業(yè)、與產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)系

3、 客戶(hù)如何在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得可持續(xù)性發(fā)展的優(yōu)勢(shì)？

4、 客戶(hù)如何取得核心競(jìng)爭(zhēng)力？

5、 客戶(hù)如何**企業(yè)的支持實(shí)現(xiàn)發(fā)展？如何成為企業(yè)的合作伙伴？

6、 客戶(hù)如何在新時(shí)代進(jìn)行有效轉(zhuǎn)型來(lái)迎應(yīng)發(fā)展？

應(yīng)用工具：案例詳盡分析、啟發(fā)式討論、現(xiàn)行有效方法介紹

第二部分：企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)新時(shí)代如何取得與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)調(diào)發(fā)展？

1、 消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的新需求引發(fā)企業(yè)對(duì)客戶(hù)的新要求

2、 企業(yè)如何**經(jīng)銷(xiāo)商在新時(shí)代實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品分銷(xiāo)與消費(fèi)者服務(wù)？

3、 企業(yè)如何提升自己，進(jìn)而提升經(jīng)銷(xiāo)商能力？

4、 企業(yè)的新的經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作模式有哪些？如何應(yīng)用更有針對(duì)性？

5、 企業(yè)與客戶(hù)的新型合作關(guān)系有哪些？

應(yīng)用工具：案例詳盡分析、啟發(fā)式討論與分析、新型模式介紹、現(xiàn)場(chǎng)模擬

第三部分：化工、農(nóng)藥行業(yè)如何實(shí)施有效的客戶(hù)合作模式？

1、 客戶(hù)合作模式是新時(shí)代能取得核心競(jìng)爭(zhēng)力的方式

2、 四種有效的客戶(hù)合作模式

3、 要實(shí)施以上合作模式，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商該進(jìn)行哪些有效調(diào)整？合作具體內(nèi)容有哪些改變？

4、 合作模式與服務(wù)消費(fèi)者、細(xì)化終端管理的關(guān)系

5、 現(xiàn)行快速消費(fèi)品行業(yè)客戶(hù)合作模式介紹

應(yīng)用工具：案例詳盡分析、啟發(fā)式討論與分析、新型模式介紹、角色扮演、系統(tǒng)溝通

第四部分：在客戶(hù)合作模式下如何做好客戶(hù)管理？

1、 新時(shí)代的新管理基礎(chǔ)

2、 管理者角色、職責(zé)與技能

3、 管理指標(biāo)與管理政策、

4、 管理內(nèi)容：區(qū)域、竄貨、開(kāi)拓、終端維護(hù)、二批溝通、價(jià)格與價(jià)格體系、倉(cāng)庫(kù)管理、財(cái)務(wù)管理、業(yè)務(wù)管理、人員協(xié)同、市場(chǎng)服務(wù)、配送、庫(kù)存計(jì)劃、定單等

5、 管理工具介紹與應(yīng)用

6、 管理流程與控制

7、 管理監(jiān)督

應(yīng)用工具：案例詳盡分析、啟發(fā)式討論與分析、現(xiàn)場(chǎng)辯論

第二天：

第五部分：做好管理之前先做好溝通

1、 無(wú)隙溝通是客戶(hù)管理的基礎(chǔ)

2、 事前、事中與事后溝通

3、 情境溝通與分析

4、 溝通工具具體應(yīng)用

5、 溝通技巧介紹

應(yīng)用工具：案例詳盡分析、啟發(fā)式討論與分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬

第六部分：無(wú)隙溝通與服務(wù)的關(guān)系

1、 消費(fèi)者服務(wù)的要求

2、 消費(fèi)者服務(wù)與市場(chǎng)服務(wù)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求

3、 市場(chǎng)服務(wù)與企業(yè)服務(wù)概念的形成

4、 如何達(dá)成企業(yè)的服務(wù)意識(shí)到行動(dòng)？

5、 如何達(dá)成經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)意識(shí)到行動(dòng)？

6、 服務(wù)產(chǎn)生附加價(jià)值，產(chǎn)生核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

應(yīng)用工具：案例詳盡分析、啟發(fā)式討論與分析

第七部分：售后服務(wù)與服務(wù)目標(biāo)的達(dá)成

1、 售后服務(wù)也是企業(yè)產(chǎn)品的一部分

2、 售后服務(wù)與企業(yè)整體服務(wù)文化形成的關(guān)系

3、 售后服務(wù)與相關(guān)部門(mén)的溝通

4、 售后服務(wù)的流程

5、 售后服務(wù)與質(zhì)量投訴

應(yīng)用工具：案例詳盡分析、啟發(fā)式討論與分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬、角色扮演

第八部分：如何提升員工的服務(wù)意識(shí)？

1、 服務(wù)意識(shí)是員工重要的職能

2、 服務(wù)是員工唯一能提供給市場(chǎng)的一種產(chǎn)品

3、 服務(wù)內(nèi)容介紹

4、 服務(wù)與溝通、與管理的關(guān)系明晰

5、 在現(xiàn)場(chǎng)提升服務(wù)能力

6、 在培訓(xùn)中提升服務(wù)水平

7、 一線(xiàn)員工服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)介紹并演練

應(yīng)用工具：案例詳盡分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬、角色扮演與溝通

第九部分：服務(wù)是核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

1、 營(yíng)銷(xiāo)的后一公里

2、 營(yíng)銷(xiāo)就是“人銷(xiāo)”，“人銷(xiāo)”就是對(duì)市場(chǎng)與消費(fèi)者的“服務(wù)”。

應(yīng)用工具：案例詳盡分析、啟發(fā)式討論與分析

 

譚長(zhǎng)春老師的其它課程

課程大綱：　　節(jié)銷(xiāo)售面談是什么　　第二節(jié)銷(xiāo)售面談的重要性　　第三節(jié)銷(xiāo)售面談的階段　　第四節(jié)銷(xiāo)售面談的步驟及要素　　1）準(zhǔn)備　　2）開(kāi)場(chǎng)白　　3）詢(xún)問(wèn)　　4）聆聽(tīng)　　5）陳述　　6）成交　　第五節(jié)銷(xiāo)售面談的注意事項(xiàng)　　第六節(jié)如何與客戶(hù)交流　　第七節(jié)客戶(hù)交流的禮儀與技巧　　第八節(jié)課程內(nèi)容的回顧

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課程大綱：　　章渠道與渠道鋪貨　　第二章減少鋪貨阻力幾大策略　　獎(jiǎng)勵(lì)/避實(shí)就虛/示范效應(yīng)/搭便車(chē)/啟動(dòng)消費(fèi)者/制造暢銷(xiāo)假象/適量鋪底/贈(zèng)送鋪貨/拆箱鋪貨　　第三章鋪貨方法論　　集體鋪貨行動(dòng)/三人行/與客戶(hù)聯(lián)盟/車(chē)銷(xiāo)/　　第四章正確處理鋪貨作業(yè)的幾大關(guān)系　　處理好“網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量”與“網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量的關(guān)系/“前期鋪貨”與“后期管理”的關(guān)系/“鋪貨量與實(shí)銷(xiāo)量”的關(guān)系/鋪貨與

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課程大綱：　　章產(chǎn)品陳列的十八原則　　節(jié)前言　　第二節(jié)產(chǎn)品陳列的十八原則詳細(xì)介紹　　第二章產(chǎn)品生動(dòng)化　　節(jié)什么是產(chǎn)品生動(dòng)化　　1）產(chǎn)品生動(dòng)化的概念　　2）產(chǎn)品生動(dòng)化的重要性　　3）產(chǎn)品生動(dòng)化的目的　　第二節(jié)產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)　　1）為什么要建立生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)　　2）為什么生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)會(huì)幫助我們把握機(jī)會(huì)　　3）產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)　　4）生動(dòng)化工作標(biāo)準(zhǔn)　　5）生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)及應(yīng)用

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課程大綱：　　一、經(jīng)銷(xiāo)商生存環(huán)境研究　　1、現(xiàn)狀：英雄/邊緣化/生存周期/面臨問(wèn)題及威脅　　2、出路：加強(qiáng)及轉(zhuǎn)型　　二、渠道價(jià)值鏈　　1、原理：　　價(jià)值鏈原理及軟性?xún)r(jià)值鏈產(chǎn)生的效應(yīng)　　2、利用價(jià)值鏈的有效作用及避免其副作用　　1）如何利用價(jià)值鏈原理　　2）如何避免價(jià)值鏈原理帶來(lái)的不利　　三、經(jīng)銷(xiāo)商定位及能力提升：　　1、定位　　2、能力提升　　3、與現(xiàn)實(shí)差距

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章、什么是真正的營(yíng)銷(xiāo)？1、科學(xué)性與藝術(shù)性2、市場(chǎng)與銷(xiāo)售3、直銷(xiāo)與分銷(xiāo)4、競(jìng)爭(zhēng)與合作5、4P的結(jié)合6、管理與服務(wù)7、消費(fèi)者與渠道8、內(nèi)部與外部案例：討論：第二章、什么是銷(xiāo)售管理？1、人與市場(chǎng)2、雙維度：營(yíng)銷(xiāo)組合與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)與消費(fèi)者案例：討論：第三章、銷(xiāo)售管理流程1、市場(chǎng)走訪調(diào)查內(nèi)容：程序：報(bào)告及應(yīng)用：2、市場(chǎng)細(xì)分選擇消費(fèi)者細(xì)分：渠道及市場(chǎng)類(lèi)型細(xì)分：細(xì)分選擇與

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章客戶(hù)行為1、商品交易特性2、影響客戶(hù)交易的因素3、客戶(hù)的決策過(guò)程4、思考：客戶(hù)在交易過(guò)程中真正關(guān)心的是什么？5、案例及分析討論：四個(gè)行業(yè)案例第二章推銷(xiāo)技巧1、推銷(xiāo)訪問(wèn)的程序2、推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備3、如何做開(kāi)場(chǎng)白4、擬定推銷(xiāo)目標(biāo)5、如何推銷(xiāo)及FAB原則6、如何處理反對(duì)意見(jiàn)7、如何締結(jié)訂單8、各種技巧具體分析與模擬9、案例及分析討論：四個(gè)行業(yè)案例第三章生動(dòng)化演練1、

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章傳統(tǒng)零售終端的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)第二章如何增強(qiáng)對(duì)傳統(tǒng)零售終端的銷(xiāo)售力深度分銷(xiāo)/協(xié)助拜訪/陳列獎(jiǎng)勵(lì)/冰凍化獎(jiǎng)勵(lì)/專(zhuān)柜第三章提高傳統(tǒng)零售終端銷(xiāo)售積極性打消顧慮/合理利潤(rùn)/利益激勵(lì)/維護(hù)價(jià)格/情感溝通/專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)第四章如何提高銷(xiāo)量店面陳列/店面包裝/適銷(xiāo)品種/防止斷貨/跑店系統(tǒng)第五章如何做好配送改造經(jīng)銷(xiāo)商/讓二批來(lái)完成/供貨商聯(lián)盟，組建物流配送中心/第三方物流

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章　概述節(jié)　什么是銷(xiāo)售呈現(xiàn)第二節(jié)　銷(xiāo)售呈現(xiàn)的重要性第二章　銷(xiāo)售呈現(xiàn)的步驟分解節(jié)　銷(xiāo)售呈現(xiàn)的一般規(guī)律與技巧第二節(jié)　銷(xiāo)售呈現(xiàn)5步驟的計(jì)劃第三節(jié)　銷(xiāo)售呈現(xiàn)5步驟的準(zhǔn)備第四節(jié)　銷(xiāo)售呈現(xiàn)5步驟的演練第五節(jié)　銷(xiāo)售呈現(xiàn)5步驟的專(zhuān)業(yè)講演技巧第六節(jié)　銷(xiāo)售呈現(xiàn)5步驟的跟進(jìn)第三章　銷(xiāo)售呈現(xiàn)技巧的應(yīng)用節(jié)　產(chǎn)品上市說(shuō)明會(huì)的呈現(xiàn)技巧第二節(jié)　實(shí)戰(zhàn)演練

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一、什么叫深度分銷(xiāo)1、深度分銷(xiāo)概念#61557;企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略#61557;內(nèi)部管理能力提升與外部運(yùn)作能力的緊密結(jié)合案例分析及討論：可口可樂(lè)公司的CSS系統(tǒng)2、深度分銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)和要求：#61557;競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：#61557;核心能力的發(fā)揮#61557;管理能力的要求：#61557;競(jìng)爭(zhēng)的需求：#61557;人員素質(zhì)的要求：#61557;區(qū)域的要求：案例分析及討論

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一、什么叫鋪貨率1、鋪貨率的概念2、鋪貨率的意義二、提高鋪貨率的途徑1、日常工作#61656;運(yùn)用銷(xiāo)售漏斗保持銷(xiāo)售的健康運(yùn)行2、鋪貨1）鋪貨的準(zhǔn)備階段#61656;廠家的準(zhǔn)備#61656;對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求2）鋪貨的形式和方法3）鋪貨注意事項(xiàng)4）鋪貨實(shí)施步驟5）鋪貨率的評(píng)估6）鋪貨率的維護(hù)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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