《高端房地產(chǎn)銷售禮儀及技能提升修練》大綱

**單元：優(yōu)秀房產(chǎn)銷售顧問角色轉(zhuǎn)化和自我認(rèn)知

一、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售顧問的自我思考：

1、我為什么要在本公司從事房地產(chǎn)銷售工作？

2、置業(yè)顧問的馬斯洛五大需求定位。

3、房地產(chǎn)銷售顧問的角色定位。

二、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售顧問的基因細(xì)胞

1、以達(dá)成業(yè)績目標(biāo)為中心

2、以積極陽光心態(tài)為始終

房地產(chǎn)案例：一個曾經(jīng)消極，悲觀，得過抑郁癥的人如何成為房地產(chǎn)銷售的激勵大師！

<<游戲：積極和消極的對抗>>

<<錄像觀看：別對自己說不可能>>

【學(xué)員訓(xùn)練：贏者積極心態(tài)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練】

第二元：優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員儀表著裝禮儀

一、商務(wù)著裝的基本原則、個性原則、和諧原則、TPO原則

二、常見著裝誤區(qū)點評

三、男士西裝及領(lǐng)帶禮儀

四、女士穿著職業(yè)裝的禮儀

五、鞋襪的搭配常識

六、首飾、配飾、皮包的選擇和使用規(guī)范

七、各類職業(yè)形象著裝方式（日常上班、開會、談判、拜訪等著裝）

案例視頻：《萬科地產(chǎn)銷售人員著裝禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行自我形象檢查與重新塑造

          2、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行著裝配色練習(xí)和指點

第三單元：優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員儀容禮儀

一、銷售人員工作妝的規(guī)范

二、發(fā)式發(fā)型的職業(yè)要求

三、女士化妝與男士修面的具體要領(lǐng)

四、女士淡妝技巧

五、職場儀容的禁忌

培訓(xùn)方式：講解、示范、點評

案例視頻：《保利地產(chǎn)銷售人員儀容禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行自我儀容檢查

          2、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行儀容指點和點評

第四單元：優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員舉止禮儀

一、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員站、坐、走、蹲體資禮儀

1、站姿規(guī)范

站姿禁忌（含訓(xùn)練）

2、坐姿規(guī)范

坐姿禁忌（含訓(xùn)練）

3、走姿規(guī)范

走姿禁忌（含訓(xùn)練）

4、正確蹲姿（含訓(xùn)練）

二、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員正確地使用手勢

1、幾種常見的手勢

2、手勢注意事項

三、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員得體地遞接名片

1、攜帶名片

2、名片的遞送

3、名片的接收

4、如何索要名片

四、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員握手禮儀，有規(guī)可循

1、握手的場合

2、握手的順序

3、握手禮儀

4、握手忌諱

案例視頻：《龍湖置業(yè)銷售人員舉止禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行站、坐、走、蹲體資禮儀訓(xùn)練     

          2、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行名片、手勢和握手禮儀訓(xùn)練

第五單元、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員見面禮儀

一、合理的稱呼

1、稱呼的原則

2、稱呼的技巧

3、稱呼的禁忌

二、妥當(dāng)?shù)慕榻B

1、他人介紹的要求與順序

2、他人介紹的手勢與規(guī)范

3、然人介紹的技巧和禁忌

三、善用客套用語

1、一般性的四大禮貌用語

2、敬語

3、謙語

4、雅語

四、學(xué)會巧妙的贊美

1、為什么要學(xué)會贊美

2、如何有禮有節(jié)地贊美

五、明智的選擇話題

1、不宜談?wù)摰脑掝}

2、社交四宜談

六、微笑是一種無聲的語言

1、微笑是有效溝通的法寶

2、微笑的方法及注意事項

3、“習(xí)慣性微笑”帶來的傷害

七、眼神的運用與規(guī)范

案例視頻：《soho地產(chǎn)銷售人員見面禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行稱呼、介紹、客套等話術(shù)綜合禮儀訓(xùn)練 。    

          2、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行贊美、微笑、眼神禮儀訓(xùn)練。

第六單元：優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員拜訪禮儀

一、拜訪、交談禮儀

1、拜訪的形象要求與規(guī)范、拜訪基本禮規(guī)

2、交談的基本要求、話題禁忌

二、拜訪的十分鐘原則

三、座次禮儀

1、會議座次禮規(guī)

2、照相座次禮規(guī)

3、其他座次禮規(guī)

四、電梯和乘車禮儀

1、電梯進(jìn)入順序規(guī)范及指引、指示禮儀

2、電梯內(nèi)禮儀規(guī)范、等候電梯規(guī)范、

3、轎車位次規(guī)范、乘車儀態(tài)規(guī)范、乘車禁忌等   

案例視頻：《復(fù)地地產(chǎn)銷售人員拜訪禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行拜訪、交談話術(shù)綜合禮儀訓(xùn)練 。    

          2、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行座次、乘坐電梯和提起禮儀訓(xùn)練。

第七單元：優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員電話溝通禮儀

一、打電話禮儀

1.重要的**聲

2.飽滿的情緒，喜悅的心情

3.端正的姿態(tài)，清晰的聲音

4.力求簡潔，抓住要點

5.考慮到交談對方的立場

6.使對方感到有被尊重、重視的感覺

7.打電話誰先掛

二、接電話禮儀

1.迅速準(zhǔn)確的接聽

2.認(rèn)真清楚的記錄

3.有效電話溝通

4.學(xué)會配合別人談話

5.對方要找的人不在時

6.接聽私人電話時

案例視頻：《綠城地產(chǎn)銷售人員電話溝通禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行打電話話術(shù)及禮儀訓(xùn)練  

          2、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行接電話話術(shù)及禮儀訓(xùn)練

第八單元：優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員服務(wù)接待禮儀

一、迎接客人的準(zhǔn)備工作

二、客人到訪的迎接工作

三、對來電咨詢的服務(wù)工作

四、對同行的接待服務(wù)

五、前臺接待服務(wù)談話技巧

六、業(yè)務(wù)員接待談話技巧

七、讓客人等候時談話技巧

八、明確目的，策劃開場白

九、適當(dāng)贊美與幽默

十、道歉時談話技巧

十一、為追訪做好準(zhǔn)備

案例視頻：《華潤地產(chǎn)銷售人員服務(wù)接待禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行客戶接待的全程動作和話術(shù)禮儀訓(xùn)練  

第九單元：優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員交談溝通禮儀

一、交談的禮儀

1、語言

2、語速、聲調(diào)

3、適宜的主題

二、積極的聆聽

1、善于聆聽

2、神情和態(tài)度

3、聆聽的禁忌

三、同事溝通禮儀

1、與上級溝通的禮儀

2、 與下級溝通的禮儀

3、評級同事溝通

4、溝通的禁忌

5、培訓(xùn)方式：分析、講解、案例

案例視頻：《富力地產(chǎn)銷售人員交談溝通禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行交談溝通動作和話術(shù)禮儀訓(xùn)練  

第十單元：優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員禮儀訓(xùn)練五步法

一、看——觀察客戶的技巧

二、聽——拉近和客戶的關(guān)系

三、笑——客戶更愿意接受服務(wù)

四、說——客戶更在乎怎樣

五、動——運用身體語言的技巧

分組訓(xùn)練：房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行交禮儀訓(xùn)練五步法的實操訓(xùn)練

優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售員禮儀提升訓(xùn)練回顧與現(xiàn)場解答

第二模塊： 高端地產(chǎn)SP促銷

**單元：SP簡介

一、SP概念分析

二、SP的三大特征

三、sp方式

四、銷控

五、控臺

六、假電話

七、同事間SP

八、上下級SP

九、假客戶SP

第二單元：SP階段

一、迎接客戶階段

1、個人SP配合

2、同事SP配合

3、談?wù)撌鄯繕I(yè)績

4、假客戶SP

二、介紹產(chǎn)品階段

1、控臺SP

2、為自己開放房源SP

3、電話SP

4、打出去電話（給老客戶）

5、同事SP

6、上下級SP

三、帶客戶看現(xiàn)場階段

1、客戶SP

2、電話SP

3、銷控SP

4、與上級SP

四、認(rèn)購洽談階段

逼定SP

1、逼定6大條件

2、逼定3大作用

3、逼定12大時機

4、逼定5大利用因素

5、逼定10大方法

6、逼定遇到阻力時3大正確方法

7、逼定注意事項

五、客戶下定后階段

電話SP

練習(xí)：喊銷控練習(xí)

1、正常流程練習(xí)

2、婉拒流程聯(lián)系

3、排順位練習(xí)

4、大小訂練習(xí)

第二模塊：高端地產(chǎn)銷售談判技巧

一、與房地產(chǎn)客戶談判建立信任4大技巧

1、微笑

2、贊美

3、認(rèn)同

4、專業(yè)

二、與客戶溝通談判4大技巧

1、傾聽

2、提問

3、互動

4、確認(rèn)

三、如何解除客戶抗拒點和異議談判6大步驟 

1、發(fā)現(xiàn)對方問題

2、確認(rèn)問題真實和唯一

3、鎖定對方問題

4、假如解決問題

5、得到對方的承諾

6、試探再次成交

四、如何與高端客戶有效商務(wù)談判成交技巧

1、ABC成交法 

2、產(chǎn)品比較法 

3、坦白成交法 

4、退讓成交法 

5、選擇成交法 

6、檔案成交法 

7、單刀直入法 

8、大腳趾成交法 

9、一口價成交法 

10、情景描述法 

11、恐懼成交法 

12、富蘭克林成交法 

13、步步緊逼成交法 

14、次要問題成交法 

15、“人質(zhì)”策略成交法 

16、欲擒故縱成交法 

17、釜底抽薪成交法 

五、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方案談判技巧

1、產(chǎn)品介紹不詳實 

2、任意答應(yīng)客戶需求 

3、未做客戶跟蹤 

4、不善運用現(xiàn)場道具 

5、客戶喜歡卻遲遲不決定 

6、客戶下定金后遲遲不來簽約 

7、退定或退房 

8、一屋二賣 

9、優(yōu)惠折讓 

10、訂單填寫錯誤 

11、簽約問題 

第三模塊：高端地產(chǎn)客戶心理活動分析

**單元：新的銷售環(huán)境與房地產(chǎn)高端客戶銷售

一、房地產(chǎn)快速變化的市場

二、房地產(chǎn)高端客戶銷售的特點

三、房地產(chǎn)高端客戶銷售的關(guān)鍵發(fā)展關(guān)系建立信任引導(dǎo)需求解決問題

四、房地產(chǎn)高端客戶的購買環(huán)境五、不同房地產(chǎn)高端客戶購買環(huán)境下的銷售策略

第二單元：房地產(chǎn)高端客戶營銷心理學(xué)--購買心理與行為分析

一、銷售心理與行為分析

房地產(chǎn)高端客戶為什么會購買？房地產(chǎn)高端客戶買賣的核心要素達(dá)成房地產(chǎn)高端客戶消費的核心

二、銷售人員如何了解房地產(chǎn)高端客戶心理？

房地產(chǎn)高端客戶動機理論房地產(chǎn)高端客戶榜樣的力量房地產(chǎn)高端客戶關(guān)鍵按鈕房地產(chǎn)高端客戶高成交率模式解析

三、專業(yè)銷售人員的價值主張

消費心理與消費行為的關(guān)系不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程案例研討-房地產(chǎn)高端客戶客戶個性分析

四、房地產(chǎn)高端客戶客戶需求狀況

房地產(chǎn)高端客戶完全明確型房地產(chǎn)高端客戶半明確型房地產(chǎn)高端客戶不明確

五、房地產(chǎn)高端客戶的感知模式

房地產(chǎn)高端客戶不同感知模式的特點房地產(chǎn)高端客戶不同知感模式的對應(yīng)方法

六、房地產(chǎn)高端客戶的個性模式分類與溝通

房地產(chǎn)高端客戶追求型與逃避型房地產(chǎn)高端客戶自我判定型與外界判定型房地產(chǎn)高端客戶自我意識型與顧他意識型房地產(chǎn)高端客戶配合型與拆散型

七、情境與房地產(chǎn)高端客戶消費者購買行為

房地產(chǎn)高端客戶消費者情境及其構(gòu)成房地產(chǎn)高端客戶溝通情境、購買情境、使用情境房地產(chǎn)高端客戶情境、產(chǎn)品和消費者之間的交互影響

第三單元:房地產(chǎn)高端客戶營銷技巧

一、以客戶需求為導(dǎo)向的房地產(chǎn)高端客戶銷售心法

房地產(chǎn)高端客戶傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同房地產(chǎn)高端客戶咨詢式的銷售技巧

二、發(fā)揮影響力與說服力的秘訣

在潛意識中影響房地產(chǎn)高端客戶的能力掌握七種房地產(chǎn)高端客戶購買訊號

三、發(fā)掘更多潛在房地產(chǎn)高端客戶的方法

如何開發(fā)更多的房地產(chǎn)高端客源如何接近你的潛在客戶房地產(chǎn)高端客戶

四、確實掌握房地產(chǎn)高端客戶購買動機

房地產(chǎn)高端客戶類型分析與應(yīng)對技巧房地產(chǎn)高端客戶購買的四大心理階段

五、激發(fā)房地產(chǎn)高端客戶購買意愿的技巧

如何打動房地產(chǎn)高端客戶人心的產(chǎn)品解說技巧成功的商談技巧處理房地產(chǎn)高端客戶的反對異議

六、闡述并強化房地產(chǎn)高端客戶購買欲望

獲得競爭優(yōu)勢對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析制定競爭展示方案確定長處與不足并做到揚長避短克服競爭威脅巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較

七、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

如何以房地產(chǎn)高端客戶為中心做方案陳述：FAB法則房地產(chǎn)高端客戶金字塔原理與倒金字塔原理房地產(chǎn)高端客戶關(guān)聯(lián)性陳述房地產(chǎn)高端客戶非語言呈現(xiàn)技巧

八、獲得房地產(chǎn)高端客戶反饋的方法（討論）

處理房地產(chǎn)高端客戶反饋的過程（討論）房地產(chǎn)高端客戶異議處理（分享與討論）房地產(chǎn)高端客戶購買影響力識別與處理技巧

九、獲得承諾

何時及怎樣獲得房地產(chǎn)高端客戶承諾（討論）房地產(chǎn)高端客戶不愿做出承諾的情境處理跟進(jìn)房地產(chǎn)高端客戶的溝通技巧

十、成交技巧

房地產(chǎn)高端客戶快速成交的7個要訣房地產(chǎn)高端客戶

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