大客戶銷售突破行銷技巧特訓(xùn)營(yíng)

  培訓(xùn)講師:彭小東

講師背景:
彭小東講師個(gè)人簡(jiǎn)介【資歷背景】2016年《品牌競(jìng)合力》獲得當(dāng)年品牌管理最佳音像制品并創(chuàng)下當(dāng)年管理類音像制品銷售奇跡,2014年-2015年《一本書(shū)讀懂大數(shù)據(jù)營(yíng)銷》,《不懂行銷力,如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》當(dāng)當(dāng)網(wǎng),京東,亞馬遜等暢銷書(shū)作者,2003年《廣告 詳細(xì)>>

彭小東
    課程咨詢電話:

大客戶銷售突破行銷技巧特訓(xùn)營(yíng)詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷售突破行銷技巧特訓(xùn)營(yíng)

一.大客戶價(jià)值的三個(gè)分析:

什么是大客戶

企業(yè)應(yīng)該在什么實(shí)施大客戶戰(zhàn)略的佳時(shí)機(jī)

1.內(nèi)在價(jià)值型大客戶

2.只購(gòu)買產(chǎn)品本身的價(jià)值。

3減少成本及采購(gòu)努力。

外在型價(jià)值大客戶:

戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶,

大客戶對(duì)公司的意義

大客戶銷售存在的五大誤區(qū);

大客戶需要的組織結(jié)構(gòu),

銷售=推銷

營(yíng)銷=行銷

二.大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略增進(jìn)客戶關(guān)系;

1.開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng),

2.邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)走訪參觀或組織旅游,成本會(huì)議,

3.產(chǎn)品互銷,禮尚往來(lái),

4.冠名贊助。一舉多得,

5.贈(zèng)送內(nèi)刊,形成品牌文化鏈。

6,建立客戶檔案,提供全程服務(wù),

7.提供個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù),

8.回訪客戶。

高效提高客戶滿意度,

解決客戶內(nèi)部分歧的步驟與方法;

關(guān)鍵人的5種類型;

5種買家;經(jīng)濟(jì)買家,  

三.大客戶采購(gòu)流程可以分為四個(gè)部分;

采購(gòu)計(jì)劃---采購(gòu)訂單---采購(gòu)入庫(kù)單—財(cái)務(wù)結(jié)算單,

1. 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題提出需求,

2,研究可行性,確定預(yù)算,

3,項(xiàng)目立項(xiàng)。建立采購(gòu)小組,

4.建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn),

5.招標(biāo)初步篩選,

6,確定首選供應(yīng)商,

7,商務(wù)談判,

8.簽約,

四.大客戶銷售顧問(wèn)的七項(xiàng)工作;

1.激發(fā)擴(kuò)大客戶需求,

2.提供信息,培養(yǎng)內(nèi)部SPY.

3.建立客戶關(guān)系,了解對(duì)手,

4.建立評(píng)估優(yōu)勢(shì),

5.關(guān)注高層互動(dòng),

6.根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)程建立客戶關(guān)系,

7.經(jīng)歷項(xiàng)目采購(gòu)3個(gè)階段;

找對(duì)人的4把金鑰匙,

搞定大客戶的三板斧:

客戶需求的三個(gè)層次:

拉近與客戶的距離;

五。大客戶建立良好的人際關(guān)系的五個(gè)層次:

1. 寒暄,2.表達(dá)事實(shí),3.觀念認(rèn)同,4.行為,習(xí)慣,5.價(jià)值觀,

客戶信任建立的三個(gè)方面:

客戶關(guān)系4種類型:

不同的人打交道方式方法

對(duì)采購(gòu)滿足企業(yè)效益他自身利益來(lái)達(dá)到項(xiàng)目的成交,

打動(dòng)客戶的幾大優(yōu)勢(shì):

大客戶銷售的細(xì)節(jié)及禮儀

六。大客戶銷售技術(shù)交流的關(guān)鍵;

1.挖掘客戶需求,

2.引導(dǎo)客戶。

3.加深客戶關(guān)系。

4.為項(xiàng)目成功加一份籌碼。

七。不招標(biāo)也能拿下大客戶項(xiàng)目的影響因素;

投標(biāo)的決策和技巧:

評(píng)標(biāo)中的注意點(diǎn);

購(gòu)買標(biāo)書(shū)的技巧

認(rèn)清標(biāo)書(shū)中的幾大隱藏風(fēng)險(xiǎn),

八。大客戶簽訂合同的五條注意事項(xiàng):

1.認(rèn)清審查對(duì)象的真實(shí)身份和履約能力,

2.審查合同公平與簽字人的身份,

3.審查合同各級(jí)條款,向?qū)I(yè)人員咨詢,

4.明確雙方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)及違約責(zé)任,

5.遵守法律規(guī)定,

簽訂捆綁協(xié)議的注意點(diǎn);

如何保障合同的執(zhí)行:

對(duì)于違約情況的處理(如進(jìn)度,質(zhì)量)

九。如何兌現(xiàn)大客戶的服務(wù)承諾.

1.明確客戶需要服務(wù)的原因,

2.清楚客戶服務(wù)的分類,有的放失。

3.保持誠(chéng)懇的態(tài)度,

4.選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)解決異議,

大客戶服務(wù)的真諦,

如何提高增值服務(wù),

如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額:

十。如何建立大客戶的忠誠(chéng)度,

:1.完美的采購(gòu)經(jīng)歷。

2,培養(yǎng)真正的互動(dòng)。

3.堅(jiān)持理論,

4.使客戶參與決策,

5.產(chǎn)品差異化贏得大客戶忠誠(chéng),

服務(wù)大客戶的4大價(jià)值:

如何應(yīng)對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,

附件:大客戶的需求就像一座冰山,

這座冰山共有三層:

真正影響成交的因素,感受信任,

產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力,就要在關(guān)系上下功夫,

微笑打先鋒,傾聽(tīng)**招,

贊美價(jià)連城。人品做后盾,專業(yè)做保障機(jī)制

實(shí)際所有的拒絕只有三種,

**種是拒絕銷售人員本身,

第二種是客戶本身有問(wèn)題,

第三種,是對(duì)公司或者產(chǎn)品沒(méi)有信心,

銷售害怕的不是拒絕而是客戶的不表態(tài)!

 

 

彭小東老師的其它課程

中國(guó)企業(yè)新聞宣傳策劃與寫(xiě)作技巧訓(xùn)練營(yíng)【課程背景】我國(guó)著名媒體研究和企業(yè)新聞寫(xiě)作技巧培訓(xùn)專家彭小東老師就一直強(qiáng)調(diào)在中國(guó):“一流企業(yè)寫(xiě)新聞,二流企業(yè)投廣告”這是必須的!但我們國(guó)內(nèi)很多企業(yè)又尤其是大企業(yè)不是不知道企業(yè)新聞的價(jià)值,而是不知道該怎么寫(xiě)企業(yè)新聞。理解不了讀題讀圖時(shí)代;就更不要談從新聞策劃到策劃新聞,以及如何把公文稿宣傳稿會(huì)議稿寫(xiě)作成企業(yè)新聞稿了;彭小東根

 講師:彭小東詳情


卓越行銷力   12.07

卓越行銷力【課程背景】市場(chǎng)環(huán)境不好怎么辦2016年家居市場(chǎng)的方向在哪里如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商,拜訪經(jīng)銷商成交,談判,服務(wù)好經(jīng)銷商互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代傳統(tǒng)的銷售推銷營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)過(guò)去,我們?cè)撊绾巫鲣N售人員的士氣和激情,銷售人員的方法和技巧如何提升什么是行銷力行銷力就是快速,專業(yè),精準(zhǔn),精眾,整個(gè)行銷過(guò)程愉悅,有尊嚴(yán)和價(jià)值。----行銷力創(chuàng)始人彭小東【課程大綱】沒(méi)有完成業(yè)績(jī)指標(biāo)的

 講師:彭小東詳情


自媒體行銷力實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練營(yíng)【課程背景】1、全員微商做了1個(gè)月,沒(méi)有什么效果,朋友還離我而去,可憐!2、產(chǎn)品上電商平臺(tái)3個(gè)月了,買流量花了三萬(wàn)一,一共賣了13件寶貝,可悲!3、網(wǎng)銷人最會(huì)做推廣,百度一月燒錢20萬(wàn),公司電話接了19個(gè),賣了6800元,可惜!4、傳統(tǒng)行銷力人看著網(wǎng)絡(luò)熱鬧,不甘寂寞要試水,沒(méi)想到水深,掉坑里了,可贊!5、自媒體行銷力在互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)

 講師:彭小東詳情


贏在專業(yè)銷售收款技巧訓(xùn)練營(yíng)【授課時(shí)長(zhǎng)】9:00-17:00兩天(12小時(shí))【課程收益】任何一個(gè)企業(yè)都面臨著催收賬款的事宜,很多企業(yè)因?yàn)橘~款沒(méi)有及時(shí)回收,導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)舉步維艱,更甚者有些企業(yè)因?yàn)橘~款沒(méi)有回收回來(lái)而導(dǎo)致破產(chǎn),如何有效高效的催收賬款是我們每個(gè)企業(yè)每個(gè)人都應(yīng)該引起重視的大事,因此本課程旨在為你提供一個(gè)解決問(wèn)題實(shí)際可操作的方法;【授課對(duì)象】企業(yè)中高層銷

 講師:彭小東詳情


中層切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)訓(xùn)練營(yíng)【課程背景】什么是切割領(lǐng)導(dǎo)力,彭小東導(dǎo)師認(rèn)為切割領(lǐng)導(dǎo)力是基于互聯(lián)網(wǎng)思維+的新思維下的創(chuàng)新思維模式,把問(wèn)題有效的解決,主要特征是快和精準(zhǔn),針對(duì)碎片化,用戶思維提出的;試問(wèn)有誰(shuí)愿意替一個(gè)缺乏領(lǐng)導(dǎo)力的管理人員效力?這樣的管理者會(huì)讓下屬灰心。如果換成一位不管理的領(lǐng)導(dǎo),情況又會(huì)是怎樣呢?很可能會(huì)造成上下級(jí)相互疏遠(yuǎn):他(或她)將無(wú)法知道公司的情況

 講師:彭小東詳情


贏在銷售優(yōu)勢(shì)談判與回款實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練營(yíng)【課程背景】產(chǎn)品的客戶購(gòu)買行為多數(shù)是由組織中的多個(gè)角色所決定和實(shí)行的,因此產(chǎn)品的銷售不同于日常消費(fèi)品的銷售,也比日常消費(fèi)品的銷售需要更多的技巧。由此可以看出產(chǎn)品的銷售技巧和策略就是十二字箴言:“找對(duì)人,說(shuō)對(duì)話,做對(duì)事,用對(duì)心”。而其中的找對(duì)人即是指的尋找到準(zhǔn)客戶,說(shuō)對(duì)話就是在和客戶溝通和建立關(guān)系要對(duì)口,做對(duì)事就是在為客戶提

 講師:彭小東詳情



贏在政府媒體應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練營(yíng)【課程背景】政府不斷被媒體曝光的前車之鑒告訴我們及早建立危機(jī)管理及預(yù)防系統(tǒng)以及對(duì)政府良性持續(xù)發(fā)展和正面宣傳的重要性。媒體關(guān)系被稱為政府對(duì)外最重要的關(guān)系,它很大程度上決定了政府在公眾輿論中的認(rèn)知。因此,危機(jī)管理首先要做的工作便是建立和諧的媒體關(guān)系,打造不可替代的輿論影響力。危機(jī)有危機(jī)的規(guī)律。一個(gè)擅長(zhǎng)于接受及處理危機(jī)的政府才可能真正

 講師:彭小東詳情


贏在市場(chǎng)策劃與品牌推廣技巧訓(xùn)練營(yíng)【課程背景】彭小東導(dǎo)師認(rèn)為:市場(chǎng)策劃與推廣對(duì)于企業(yè)行銷力來(lái)說(shuō)非常重要也極其關(guān)鍵,但至今有很多人對(duì)此沒(méi)有足夠的重視。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷變化,很多產(chǎn)品已經(jīng)從供不應(yīng)求變成了供大于求,這兩個(gè)階段的轉(zhuǎn)換,就是從滿足行銷力為主的行銷力行為,轉(zhuǎn)向了必須利用推廣行為來(lái)達(dá)到繼續(xù)啟發(fā)需求的時(shí)候,這個(gè)啟發(fā)的方式和方法就是在我們這里要談的策劃與推廣的

 講師:彭小東詳情


贏在危機(jī)公關(guān)暨廣告管理訓(xùn)練營(yíng)【課程背景】越來(lái)越多的企業(yè)不斷被媒體曝光的前車之鑒告訴我們及早建立危機(jī)公關(guān)管理及預(yù)防系統(tǒng)對(duì)企業(yè)良性持續(xù)發(fā)展的重要性。媒體關(guān)系被稱為企業(yè)對(duì)外最重要的關(guān)系,它很大程度上決定了企業(yè)在公眾輿論中的認(rèn)知。因此,危機(jī)管理首先要做的工作便是建立和諧的媒體關(guān)系,打造不可替代的輿論影響力?!臼谡n時(shí)長(zhǎng)】?jī)商欤?:00-17;00(12小時(shí))【課程收益

 講師:彭小東詳情


 發(fā)布內(nèi)容,請(qǐng)點(diǎn)我!  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有