《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

  培訓(xùn)講師:馮崑

講師背景:
講師:馮崑先生個(gè)人簡(jiǎn)介:﹡工商管理碩士﹡貴州威鵬咨詢(xún)公司特聘團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)導(dǎo)師﹡重慶典策文化傳播公司首席導(dǎo)師﹡海南師范大學(xué)職業(yè)心態(tài)建設(shè)特聘導(dǎo)師﹡太平洋壽險(xiǎn)省公司個(gè)人業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理﹡太平洋壽險(xiǎn)省公司培訓(xùn)管理部總經(jīng)理專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng):供職太平洋人壽保險(xiǎn) 詳細(xì)>>

馮崑
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《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

課程大綱:

一、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的三要素


二、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的基本結(jié)構(gòu)


    尋找客戶(hù)
    訪(fǎng)前準(zhǔn)備
    接觸階段
    探詢(xún)階段
    聆聽(tīng)階段
    呈現(xiàn)階段
    處理異議
    成交(締結(jié))
    跟進(jìn)

(一) 尋找客戶(hù)
1、客戶(hù)意識(shí) 
2、市場(chǎng)調(diào)查
3、檔案建設(shè)
4、客戶(hù)類(lèi)型
銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)的心理分析與突破:心理現(xiàn)象
各年齡層客戶(hù)需求分析與滿(mǎn)足
影響人際吸引的因素:個(gè)性特質(zhì)、相似性、互補(bǔ)性、熟悉性、接近性
5、篩選客戶(hù):目標(biāo)客戶(hù)鎖定
6、制定客戶(hù)交往戰(zhàn)略 
7、如何把握關(guān)鍵人物
市場(chǎng)潛力的考慮方面
目標(biāo)客戶(hù)潛力的考慮方面
目標(biāo)客戶(hù)發(fā)展的三階段

(二)、訪(fǎng)前準(zhǔn)備
A、客戶(hù)分析:
B、設(shè)定拜訪(fǎng)目標(biāo)(SMART)
C、拜訪(fǎng)策略(5W1H)
D、資料準(zhǔn)備及“Selling story”
E、著裝及心理準(zhǔn)備:專(zhuān)業(yè)化的SR需要具備的條件;職業(yè)化形象塑造
銷(xiāo)售準(zhǔn)備
   A、工作準(zhǔn)備B、心理準(zhǔn)備C、資料準(zhǔn)備
 墨菲定律的啟發(fā) 
 明確拜訪(fǎng)對(duì)象: 
  1、拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的
  2、拜訪(fǎng)客戶(hù)的要素
  3、拜訪(fǎng)領(lǐng)導(dǎo)的目的
  4、拜訪(fǎng)商業(yè)的目的
  5、拜訪(fǎng)零售營(yíng)業(yè)員的目的
  6、訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù):6種類(lèi)型的客戶(hù)拜訪(fǎng)

(三)接觸階段
開(kāi)場(chǎng)白
要素:
準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白時(shí),你可以問(wèn)自己:
目的:    原則:  方式:
注意事項(xiàng):
良好開(kāi)端:
可能面對(duì)的困難:
佳的就坐安排、坐姿
成功銷(xiāo)售的行為建設(shè):
如何給客戶(hù)留下良好的**印象  
如何包裝和推銷(xiāo)自己
推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規(guī)則
討論一下“自信”
形象討論
練習(xí):   1、       2、
練習(xí) - 討論銷(xiāo)售周期銷(xiāo)售代表的基本動(dòng)作
4組實(shí)地演練 


(四)探詢(xún)階段
行動(dòng)的冰山概念
練習(xí):詢(xún)問(wèn)需要的訓(xùn)練:
什么是探詢(xún)(PROBING):
何時(shí)探詢(xún)?
探詢(xún)的建議
探詢(xún)的目的:
探詢(xún)的細(xì)節(jié):
開(kāi)放式問(wèn)句句型:舉例
探詢(xún)問(wèn)題的種類(lèi):舉例
限制式提問(wèn):舉例
假設(shè)式提問(wèn):舉例
探詢(xún)客戶(hù)的需求和目標(biāo)。
練習(xí) 1、   2、
互動(dòng)游戲
3組實(shí)地演練

(五)傾聽(tīng)階段
聽(tīng)的層次:
聆聽(tīng)理由:(交互式聆聽(tīng))
聆聽(tīng)技巧:
溝通技巧 

互動(dòng)游戲 

練習(xí)1:   練習(xí)2:  練習(xí)3: 練習(xí)4:
3組實(shí)地演練

(六)呈現(xiàn)(推薦、說(shuō)服)階段
互動(dòng):讓學(xué)員先推銷(xiāo)一個(gè)產(chǎn)品
1明確客戶(hù)需求
2呈現(xiàn)拜訪(fǎng)目的
3專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入FABE,不斷迎合客戶(hù)需求
談話(huà)的藝術(shù) 

連貫用語(yǔ):
練習(xí):  1、  2、   

什么時(shí)候“呈現(xiàn)(推薦、說(shuō)服)”?
推銷(xiāo)陳述
怎樣技巧性的介紹產(chǎn)品
如何尋找賣(mài)點(diǎn)
如何使用推銷(xiāo)工具
如何做好產(chǎn)品展示
使用宣傳材料:
——宣傳單頁(yè)
——專(zhuān)業(yè)文章
如何說(shuō)服需求?(8條,案例說(shuō)明)
顧客購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品的真正動(dòng)機(jī)
[附件3]
4組實(shí)地演練 


(七)處理異議

1客戶(hù)的異議是什么
2異議的背后是什么
3及時(shí)處理異議
4把客戶(hù)變成“人”:把握人性、把握需求
不關(guān)心的原因:
推銷(xiāo)人員常犯的錯(cuò)誤:
客戶(hù)顧慮時(shí)你可以問(wèn)自己:
處理異議方法:
面對(duì)客戶(hù)疑問(wèn),善用加減乘除
處理客戶(hù)的反應(yīng)
客戶(hù)對(duì)我們介紹產(chǎn)品的講述中通常有兩種反應(yīng):
*如何處理漠不關(guān)心: 
互動(dòng)游戲
對(duì)于客戶(hù)提出的問(wèn)題,我們可以采取以下方式處理:
注意醫(yī)生的反應(yīng),下列情形是成交的信號(hào):
技巧:
處理誤解:
技巧:
如何有效化解顧客殺價(jià)
案例:
練習(xí): 

(八)成交(締結(jié))階段
程序:要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 

設(shè)法激發(fā)客戶(hù)的興趣
成交信號(hào):
*客戶(hù)的面部表情:
*客戶(hù)的肢體語(yǔ)言、表情及動(dòng)作:
*客戶(hù)的言辭方面:成交的方法:
成交技巧
互動(dòng)參與
綜合練習(xí):[附件5]
3組實(shí)地演練

(九)跟進(jìn)階段
1了解客戶(hù)反饋
2處理異議;
3溝通友誼
4兌現(xiàn)利益;
5取得下個(gè)定單
拜訪(fǎng)后工作
評(píng)估、分析、跟蹤: 

推銷(xiāo)禁忌
客戶(hù)服務(wù)的兩個(gè)重要概念
達(dá)成卓越服務(wù)之道
如何做到客戶(hù)至上?
建立客戶(hù)忠誠(chéng)
客戶(hù)管理的成功要素

注意:拜訪(fǎng)記錄及分析越及時(shí),便越準(zhǔn)確。

三、歸納拜訪(fǎng)技巧的重點(diǎn): 
  促銷(xiāo)辦法
銷(xiāo)售代表的6種類(lèi)型的客戶(hù)拜訪(fǎng)
業(yè)務(wù)代表的自我管理
詢(xún)問(wèn)需要的訓(xùn)練:
舉例:
尋問(wèn)需求的練習(xí):
分4組做成功影象訓(xùn)練(精彩部分) 


 

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