消費(fèi)心理學(xué)(內(nèi)訓(xùn))

  培訓(xùn)講師:朱華

講師背景:
l曾任大型美資投資公司物流部采購工程師;l德國獨(dú)資OBI(中國)管理系統(tǒng)有限公司技術(shù)采購經(jīng)理l著名法國靈智集團(tuán)采購部主任;l日本著名上市公司在華全額投資公司資材課長;l英國皇家國際認(rèn)證ILT\CIPS課程注冊講師l曾赴美國(南加州大學(xué))、日 詳細(xì)>>

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消費(fèi)心理學(xué)(內(nèi)訓(xùn))

**章  緒論

教學(xué)內(nèi)容:

(1)心理的表現(xiàn)形式及相互關(guān)系

(2)幾個很重要概念

(3)消費(fèi)者行為的基本模式

(4)消費(fèi)者心理與行為的研究對象

(5)消費(fèi)者心理與行為的形成與發(fā)展簡史

(6)費(fèi)者心理與行為的研究方法

基本要求:

(1)了解:消費(fèi)者、消費(fèi)者心理、消費(fèi)者行為等幾個重要概念,人類心理活動產(chǎn)生的基本規(guī)律,消費(fèi)者心理與行為的形成與發(fā)展簡史

(2)理解: 心理的表現(xiàn)形式及相互關(guān)系,消費(fèi)心理與消費(fèi)行為間的關(guān)系

(3)掌握: 影響消費(fèi)者心理與行為的因素,消費(fèi)者心理與行為的研究方法,消費(fèi)者心理與行為的研究對象

教學(xué)重點:

(1)心理的表現(xiàn)形式

(2)影響消費(fèi)者行為的因素

(3)消費(fèi)者心理與行為的研究對象

(4)消費(fèi)者心理與行為的研究方法

教學(xué)難點:

(1)心理現(xiàn)象的相互關(guān)系

(2)消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系

第二章  消費(fèi)者信息獲得

教學(xué)內(nèi)容:

(1)消費(fèi)者的注意

(2)消費(fèi)者的感覺

(3)消費(fèi)者的知覺

(4)消費(fèi)者的學(xué)習(xí)與記憶

(5)消費(fèi)者的聯(lián)想

(6)消費(fèi)者的情緒與情感

基本要求:

(1)了解:注意、感覺、知覺、學(xué)習(xí)、記憶、聯(lián)想、情緒和情感等概念,

(2)理解:學(xué)習(xí)與記憶對消費(fèi)者的作用,情緒與情感對消費(fèi)者的影響

(3)掌握:聯(lián)想的一般規(guī)律及其運(yùn)用,注意在營銷活動中的作用,知覺的特性以及消費(fèi)者如何避免在購物活動中的風(fēng)險損失

教學(xué)重點:

(1)注意在營銷活動中的作用

(2)感覺、知覺的特性及知覺風(fēng)險

(3)學(xué)習(xí)與記憶在營銷活動中的作用

(4)遺忘對消費(fèi)者的影響

(5)聯(lián)想的一般規(guī)律

(6)情緒與情感對消費(fèi)者的影響

教學(xué)難點:

(1)注意的廣度、極限

(2)感覺閾限:絕對閾限與相對閾限

(3)錯覺的的運(yùn)用

(4)情緒與情感的區(qū)別

第三章  消費(fèi)者個性心理特征

教學(xué)內(nèi)容:

(1)個性的概述

(2)氣質(zhì)

(3)性格

(4)能力

基本要求:

(1)了解:個性、氣質(zhì)、性格、能力等概念

(2)理解:個性與氣質(zhì)、性格、能力的關(guān)系

(3)掌握:氣質(zhì)、性格、能力對消費(fèi)者的影響

教學(xué)重點:

(1)個性的含義及特征

(2)氣質(zhì)、性格、能力的含義及特征

(3)消費(fèi)者的氣質(zhì)、性格、能力等對營銷的影響

教學(xué)難點:

(1)個性與氣質(zhì)、性格、能力間關(guān)系

第四章  消費(fèi)者的態(tài)度改變

教學(xué)內(nèi)容:

(1)態(tài)度的概述

(2)態(tài)度的改變

(3)態(tài)度的測量

基本要求:

(1)了解:態(tài)度的概念和基本理論

(2)理解:態(tài)度的特征和功能,消費(fèi)者的態(tài)度在營銷活動中的作用

(3)掌握:態(tài)度形成過程與影響因素,消費(fèi)者態(tài)度改變的條件

教學(xué)重點:

(1)態(tài)度的概念

(2)態(tài)度的特征和功能

(3)態(tài)度形成過程與影響因素

教學(xué)難點:

(1)消費(fèi)者態(tài)度的改變的條件

第五章  消費(fèi)者動力

教學(xué)內(nèi)容:

(1)消費(fèi)需要

(2)消費(fèi)動機(jī)

(3)消費(fèi)觀

(4)消費(fèi)習(xí)慣

(5)消費(fèi)興趣

基本要求:

(1)了解:需要、動機(jī)、消費(fèi)觀、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)興趣等概念,需要的特征,消費(fèi)者的購買動機(jī),消費(fèi)需要變化發(fā)展的規(guī)律

(2)理解:需要、動機(jī)、購買行為三者間的關(guān)系

(3)掌握:消費(fèi)觀、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)興趣等對消費(fèi)行為的影響

教學(xué)重點:

(1)需要的定義及特征

(2)消費(fèi)者具體的購買動機(jī)

(3)消費(fèi)興趣對消費(fèi)行為的影響

教學(xué)難點:

(1)理解需要、動機(jī)、購買行為三者間的關(guān)系

第六章  消費(fèi)行為與購買決策

教學(xué)內(nèi)容:

(1)消費(fèi)者的購買行為

(2)消費(fèi)者的購買決策

(3)對消費(fèi)者決策的解釋

基本要求:

(1)了解:購買決策的概念及類型,消費(fèi)者購買行為類型,對消費(fèi)者的購買行為解釋的相關(guān)理論

(2)理解:消費(fèi)者的購買行為模式,消費(fèi)者購買動機(jī)與購買行為之間的關(guān)系

(3)掌握:決策原則或標(biāo)準(zhǔn),消費(fèi)者購買決策的心理過程,消費(fèi)者購買行為的程序

教學(xué)重點:

(1)消費(fèi)者購買行為的程序

(2)消費(fèi)者購買行為類型

(3)決策原則或標(biāo)準(zhǔn)

教學(xué)難點:

(1)理解消費(fèi)者的購買行為模式

(2)消費(fèi)者的卷入理論

(3)邊際效用理論

第七章  消費(fèi)者群體的心理與行為

教學(xué)內(nèi)容:

(1)消費(fèi)者群體的概念與分類

(2)決定消費(fèi)者群體影響力的因素

(3)不同消費(fèi)群體的消費(fèi)心理與行為

(4)消費(fèi)群體對成員的影響

基本要求:

(1)了解:消費(fèi)者群體對消費(fèi)心理的一般影響,決定消費(fèi)者群體影響力的因素

(2)理解:消費(fèi)流行、消費(fèi)規(guī)范、消費(fèi)習(xí)俗等對消費(fèi)者心理與行為的影響

(3)掌握:少年兒童群體、青年群體、女性消費(fèi)群體的心理與行為

教學(xué)重點:

(1)消費(fèi)者群體的研究意義

(2)少年兒童群體的消費(fèi)心理行為特征

(3)青年群體的消費(fèi)心理行為特征

(4)女性消費(fèi)群體的消費(fèi)心理行為特征

教學(xué)難點:

(1)消費(fèi)流行對消費(fèi)者心理與行為的影響。

第八章  商品因素與消費(fèi)心理行為

教學(xué)內(nèi)容:

(1)商品的概念與分類

(2)商品名稱與商標(biāo)

(3)商品的包裝

(4)商品的價格

基本要求:

(1)了解:商品、商標(biāo)、價格等概念

(2)理解:商品名稱與商標(biāo)的區(qū)別與聯(lián)系,創(chuàng)新產(chǎn)品、商品品名、商標(biāo)、包裝裝潢、商品價格等與消費(fèi)者心理的關(guān)系

(3)掌握:新產(chǎn)品設(shè)計、商標(biāo)設(shè)計和商品定價等的心理策略,新產(chǎn)品設(shè)計、商標(biāo)設(shè)計和商品定價心理策略的實際應(yīng)用技巧

教學(xué)重點:

(1)商品命名的心理策略

(2)包裝設(shè)計的心理策略

(3)商品價格的心理功能及消費(fèi)者的價格心理特征

(4)調(diào)價的心理策略

教學(xué)難點:

(1)包裝的心理要求

(2)商品名稱與商標(biāo)的區(qū)別與聯(lián)系

(3)商品價格的心理特征

第九章  廣告與消費(fèi)者心理行為

教學(xué)內(nèi)容:

(1)廣告的概念

(2)廣告的心理功能

(3)廣告活動的程序

(4)廣告媒體的影響

(5)廣告創(chuàng)意的心理策略

(6)增強(qiáng)廣告效果的心理策略

基本要求:

(1)了解:廣告的概念以及商業(yè)廣告的心理功能

(2)理解:廣告活動的程序

(3)掌握:不同廣告媒體的特點和增強(qiáng)廣告效果的心理策略,廣告創(chuàng)意的影響因素

教學(xué)重點:

(1)廣告的心理功能

(2)增強(qiáng)廣告效果心理策略

(3)廣告媒體的影響

教學(xué)難點:

(1)廣告定位

(2)創(chuàng)意訴求

第十章  購物環(huán)境與消費(fèi)心理

教學(xué)內(nèi)容:

(1)店外環(huán)境設(shè)計的基本內(nèi)容

(2)店堂布局設(shè)計的基本內(nèi)容

(3)營業(yè)現(xiàn)場設(shè)計的心理效應(yīng)

基本要求:

(1)了解: 企業(yè)內(nèi)外購物環(huán)境設(shè)計的主要內(nèi)容

(2)理解:企業(yè)內(nèi)外部購物環(huán)境的變化對消費(fèi)心理重要的影響作用

(3)掌握: 經(jīng)營者運(yùn)用購物環(huán)境的變化誘導(dǎo)消費(fèi)心理轉(zhuǎn)化策略,制定有效的營銷策略

教學(xué)重點:

(1)購物環(huán)境對消費(fèi)者心理的影響

(2)運(yùn)用購物環(huán)境的變化誘導(dǎo)消費(fèi)行為的策略

教學(xué)難點:

(1)運(yùn)用購物環(huán)境的變化誘導(dǎo)消費(fèi)行為的策略

第十一章  社會環(huán)境與消費(fèi)心理

教學(xué)內(nèi)容:

(1)社會環(huán)境的概念

(2)社會環(huán)境對消費(fèi)文化的影響

(3)文明消費(fèi)心理對購物行為的影響

基本要求:

(1)了解:社會環(huán)境和社會消費(fèi)文化的內(nèi)涵,社會環(huán)境對消費(fèi)心理的主要影響

(2)理解:消費(fèi)心理對社會消費(fèi)文明的影響作用

(3)掌握:消費(fèi)文明對購物行為轉(zhuǎn)化的促進(jìn)作用

教學(xué)重點:

(1)社會環(huán)境對消費(fèi)心理的主要影響

(2)文明消費(fèi)心理對購物行為的影響

教學(xué)難點:

(1)消費(fèi)文明對購物行為的轉(zhuǎn)化

第十二章  消費(fèi)者權(quán)力與消費(fèi)者責(zé)任

教學(xué)內(nèi)容:

(1)消費(fèi)者的權(quán)力

(2)消費(fèi)者的責(zé)任

基本要求:

(1)了解:消費(fèi)者的權(quán)力和責(zé)任的內(nèi)涵與內(nèi)容

(2)理解:消費(fèi)者的權(quán)力與責(zé)任的關(guān)系

(3)熟練:學(xué)會利用消費(fèi)者的權(quán)力保護(hù)自己的利益

教學(xué)重點:

(1)消費(fèi)者的權(quán)力和責(zé)任的內(nèi)涵與內(nèi)容

(2)利用消費(fèi)者的權(quán)力保護(hù)自己的利益

教學(xué)難點:

(1)消費(fèi)者的權(quán)力與責(zé)任的關(guān)系


 

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銷售人員的招聘、培訓(xùn)、考核和激勵講師:朱華標(biāo)準(zhǔn)課時:2天(12小時)【課程背景】銷售強(qiáng),企業(yè)強(qiáng)。銷售人員強(qiáng),則銷售強(qiáng)可是,在實際工作中,你的團(tuán)隊是否存在以下現(xiàn)象?#61656;人員流動大,優(yōu)秀人才留不住;不該走的都走了,該走的一個沒少;#61656;營銷人員缺乏積極心態(tài),能動性差,執(zhí)行不到位;#61656;有組織無紀(jì)律,拉幫結(jié)派,諸侯割據(jù);#61656;人員

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MTP中層管理者領(lǐng)導(dǎo)技能提升訓(xùn)練講師:朱華時間:2天一、課程架構(gòu)二、課程大綱單元:管理原則與角色認(rèn)知一、管理原則與角色認(rèn)知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對事不對人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應(yīng)鏈的表達(dá)和組織架構(gòu)圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調(diào)3、職務(wù)的認(rèn)知4、授權(quán)第二單元:工作管理一、從目標(biāo)到計

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一、物業(yè)公司營銷觀念的導(dǎo)入1、物業(yè)公司營銷的對象和任務(wù)營銷思維的演變過程物業(yè)公司工作難點和營銷思維的建立2、物業(yè)公司產(chǎn)品(服務(wù))的特性——關(guān)注客戶“真實的瞬間”物業(yè)公司產(chǎn)品(服務(wù))的項目有哪些?物業(yè)公司產(chǎn)品(服務(wù))的來源——自己不生產(chǎn)產(chǎn)品,但是對產(chǎn)品品質(zhì)的把控要優(yōu)于生產(chǎn)。3、基于利潤實現(xiàn)的營銷思維我們的利潤從哪里來——物業(yè)公司盈利模式探析物業(yè)公司供應(yīng)商的選擇

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單元:營銷方法創(chuàng)新一、營銷創(chuàng)新的一個基礎(chǔ)清晰界定營銷現(xiàn)狀二、營銷創(chuàng)新的兩個目的1.市場競爭2.追求卓越三、營銷創(chuàng)新的三個方法1.原創(chuàng)型創(chuàng)新2.改良型創(chuàng)新3.組合型創(chuàng)新四、營銷創(chuàng)新的四個維度1.產(chǎn)品2.價格3.渠道4.促銷五、營銷創(chuàng)新的五個步驟1.發(fā)現(xiàn)問題2.找到解決方案3.切實執(zhí)行4.提升放大5.理論總結(jié)第二單元:營銷管理創(chuàng)新一、組織創(chuàng)新:營銷的組織架構(gòu)和人

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單元:成為頭狼——銷售管理者我自我修煉1、對“業(yè)而優(yōu)則仕”的思辨2、銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知3、建立“懶人”文化4、從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊資源匹配與服務(wù)講師5、管理的對象與職責(zé)6、銷售經(jīng)理與銷售角色之間的5種關(guān)系7、管理是科學(xué)的還是藝術(shù)的思辨第二單元:建立狼穴——高效銷售整體勢能的打造與制度文化建設(shè)人造環(huán)境、環(huán)境造人銷售的推拉太極“營銷的高境界是讓推銷成為多余

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單元:心態(tài)積極,工作熱情一、積極的心態(tài)1、積極心態(tài)的基本特征2、積極心態(tài)應(yīng)該以理性為基石3、積極心態(tài)與正確合理的信念4、不正確的信念三種特征和破除方法5、存在即合理,活在當(dāng)下,策劃未來二、熱情的工作1、認(rèn)識并控制好自己的情緒2、管理自己的情商的五個步驟3、熱情的表現(xiàn)形式是主動4、永遠(yuǎn)走在顧客的前面第二單元:商業(yè)人格,敬業(yè)精神一、商業(yè)人格1、獨(dú)立原則,交換結(jié)果

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購買的真相---消費(fèi)者心理學(xué)講師:朱華標(biāo)準(zhǔn)時間:3天單元:消費(fèi)心理學(xué)是個什么東東心理的表現(xiàn)形式影響消費(fèi)者行為的因素消費(fèi)者心理與行為的研究對象消費(fèi)者心理與行為的研究方法消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系第二章消費(fèi)者信息獲得與消費(fèi)態(tài)度轉(zhuǎn)變一、信息獲得注意在營銷活動中的作用;注意的廣度、極限感覺、知覺的特性及知覺風(fēng)險;感覺閾限:錯覺的的運(yùn)用學(xué)習(xí)與記憶在營銷活動中的作用遺忘對

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引言:老祖先的智慧與銷售預(yù)測老子:與時消息、與時俱進(jìn)、與時偕行孫子:不謀萬世者,不足以謀一時;不謀全局者,不足以謀一域禮記.中庸:預(yù)則立,不預(yù)則廢毛澤東:沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)哲學(xué)思維:因果關(guān)系、質(zhì)變與量變單元:銷售預(yù)測誤區(qū)、意義與目的銷售預(yù)測的意義銷售預(yù)測的目的銷售預(yù)測的常見錯誤銷售預(yù)測的層次第二單元:銷售調(diào)研確定問題和調(diào)研目標(biāo)制定調(diào)研計劃收集分析信息陳述研

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單元:學(xué)習(xí)本課程的目的1.思維誤區(qū)不是人人去營銷,也不是人人管營銷2.服務(wù)客戶——營銷部門營銷人員是企業(yè)的窗口,是聯(lián)系和客戶之間的橋梁3.促進(jìn)營銷——不識廬山真面目,只緣身在此山中4.從實際案例看非營銷經(jīng)理應(yīng)該掌握營銷銷售管理技能的必要性應(yīng)城某啤酒生產(chǎn)企業(yè)削減了酒瓶采購預(yù)算修正藥業(yè)營銷經(jīng)理為什么把勛章送給了采購經(jīng)理某保健品公司營銷經(jīng)理和人力資源經(jīng)理之間的矛盾

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單元:管理原則與角色認(rèn)知一、管理原則與角色認(rèn)知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對事不對人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應(yīng)鏈的表達(dá)和組織架構(gòu)圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調(diào)3、職務(wù)的認(rèn)知4、授權(quán)第二單元:工作管理一、從目標(biāo)到計劃1、真目標(biāo)還是偽目標(biāo)2、制定目標(biāo)的兩個方法和三個步驟3、從目標(biāo)到計劃的目標(biāo)

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