高績效營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理

  培訓(xùn)講師：余尚祥

講師背景：
余尚祥老師（成都）★國際注冊管理咨詢師（CMC）、MBA、一級人力資源管理師★國家級QC診斷師、經(jīng)濟(jì)師、企業(yè)培訓(xùn)師★首批全國高級推銷員資格認(rèn)證培訓(xùn)輔導(dǎo)專家★中國當(dāng)代第一批營銷人，“咨詢式培訓(xùn)理論”首創(chuàng)者、踐行者★曾任寶潔（中國）地區(qū)經(jīng)理、大 詳細(xì)>>

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高績效營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理詳細(xì)內(nèi)容

高績效營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理
 

開場：

1.自我介紹

2.分組：創(chuàng)新分組、打破員工之間心理障礙

3.培訓(xùn)目標(biāo)與培訓(xùn)內(nèi)容介紹

4.哲理小故事開篇

**講：銷售經(jīng)理職責(zé)與角色認(rèn)知

 測試：銷售經(jīng)理角色與職責(zé)自我測試

1.銷售經(jīng)理的職責(zé)與現(xiàn)狀

Ø案例分享：《王經(jīng)理怎么啦？》

Ø銷售經(jīng)理生存狀態(tài)與常犯錯誤

Ø銷售經(jīng)理的職責(zé)要求

Ø銷售經(jīng)理常犯錯誤

2.銷售經(jīng)理需扮演的三個角色

Ø作為下屬的銷售經(jīng)理

ü承擔(dān)單位職責(zé)

ü達(dá)成組織目標(biāo)

ü執(zhí)行上級的指示

Ø作為上司的銷售經(jīng)理

ü    作為組織的管理

ü    帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成任務(wù)

ü    使各項(xiàng)資源有效發(fā)揮作用

Ø 作為同事的銷售經(jīng)理

ü   協(xié)調(diào)

ü   公關(guān)

3.銷售管理的幾個關(guān)鍵點(diǎn)

Ø管理既是科學(xué)應(yīng)量化，更是藝術(shù)需靈活應(yīng)對

Ø銷售管理無大事，重策略、帶隊(duì)伍、抓細(xì)節(jié)、提銷量

Ø管理制度化、流程標(biāo)準(zhǔn)化，預(yù)防更重要

4.銷售經(jīng)理開門七件事

5.銷售經(jīng)理上任十三步曲

案例分享：《技術(shù)講師文經(jīng)理為什么兵敗大客戶》

第二講：營銷團(tuán)隊(duì)組建

測試：銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理能力測試

1.個人、群體與團(tuán)隊(duì)關(guān)系 

Ø團(tuán)隊(duì)的力量——“我—我們—我”

Ø打造一支以“業(yè)績”為“心”的營銷團(tuán)隊(duì)

Ø學(xué)習(xí)成為“聚人”型的管理者

2.團(tuán)隊(duì)相關(guān)基本概念

Ø營銷團(tuán)隊(duì)的涵義、本質(zhì)

Ø營銷團(tuán)隊(duì)的基本特點(diǎn)

Ø團(tuán)隊(duì)成員分工與合作

Ø團(tuán)隊(duì)精神與團(tuán)隊(duì)凝聚力

3.打造以“業(yè)績”為導(dǎo)向的營銷團(tuán)隊(duì)

4.銷售人員的挑選

Ø“人品→責(zé)任→能力”講師獨(dú)創(chuàng)的德才兼?zhèn)淙瞬诺倪x人用人觀

Ø面試技巧：因崗選人、互補(bǔ)適配營銷團(tuán)隊(duì)成員策略

Ø試用考察——如何觀察判斷？

案例分享：觀音菩薩巧配西天取經(jīng)團(tuán)隊(duì)

5.銷售經(jīng)理的育人留人策略與技巧

Ø 銷售經(jīng)理員工培育應(yīng)有的培育新理念：教練 輔導(dǎo)員

Ø “師帶徒”、“樹標(biāo)桿”常見幾種團(tuán)隊(duì)成員培育方法

Ø 指導(dǎo)和培育下屬時要注意的幾個問題

Ø 銷售經(jīng)理留人策略與注意事項(xiàng)

案例分享：某地市移動公司制度構(gòu)筑人才培養(yǎng)新機(jī)制

第三講：“鐵血鑄軍魂”銷售經(jīng)理如何正確行使權(quán)力與樹威信
1.銷售經(jīng)理從個人優(yōu)秀到“聚才”管理者的跨越

Ø什么是領(lǐng)導(dǎo)和領(lǐng)導(dǎo)力?

Ø卓越領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)修煉術(shù)

2.高效團(tuán)隊(duì)的七大顯性特征

3.打造卓越團(tuán)隊(duì)的三大知名方略

4.銷售經(jīng)理正確行使權(quán)力

Ø銷售經(jīng)理的權(quán)力——強(qiáng)勢權(quán)力和弱勢權(quán)力

Ø權(quán)責(zé)對等、授權(quán)不授責(zé)：銷售經(jīng)理權(quán)力使用基本原則

Ø銷售經(jīng)理的授權(quán)技巧

5.銷售經(jīng)理樹立威信的四大技巧與注意事項(xiàng)

Ø軍令如山——執(zhí)行力

Ø一碗水端平——處事公平

Ø潔身自好——對私人生活設(shè)防，防止與身份不相符

Ø打成一片——親民

Ø樹立威信的其他注意事項(xiàng)

案例分享：《無與倫比的西游記團(tuán)隊(duì)》
第四講：營銷團(tuán)隊(duì)激勵技巧
    討論交流：員工士氣從何而來？
    1.高績效團(tuán)隊(duì)激勵的基本原理

Ø馬斯洛的需要層次理論

Ø團(tuán)隊(duì)管理的公平原理

Ø“團(tuán)隊(duì)—成員”成長發(fā)展的基本規(guī)律

Ø常見團(tuán)隊(duì)成員工作狀態(tài)分析

Ø以目標(biāo)管理、團(tuán)隊(duì)績效為基礎(chǔ)的團(tuán)隊(duì)有效原則

2.高績效團(tuán)隊(duì)的理想模型

3.銷售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)激勵技巧

Ø常用激勵團(tuán)隊(duì)士氣的十大激勵因子

Ø“優(yōu)勝劣汰”、“物質(zhì) 精神”——釋放員工積極性

Ø高績效團(tuán)隊(duì)常用五大激勵方法

Ø營銷團(tuán)隊(duì)的激勵菜單

4.不同角色、不同年齡段成員的激勵關(guān)鍵點(diǎn)

   案例分享：講師親歷“放 收”結(jié)合，促團(tuán)隊(duì)成員茁壯成長

第五講：營銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理
     討論交流：員工士氣從何而來？
   1.營銷團(tuán)隊(duì)管理的“人員與業(yè)績”的博弈平衡

   2.營銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)定與分解

Ø目標(biāo)設(shè)定的 SMART原則

Ø銷售目標(biāo)設(shè)定與分解方法

Ø業(yè)務(wù)人員目標(biāo)測算與分解溝通技巧

Ø“結(jié)果” “過程”——兩手抓目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

案例分享：戴爾的銷售管理漏斗

3.銷售團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)——KPI介紹

Ø如何考核下屬？——口說無憑，先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化

Ø考核銷售人員的幾個關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)

Ø運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的幾個注意點(diǎn)

4.銷售人員的日常工作管理

Ø銷售人員出去干嘛了？如何管理？

Ø銷售員日常工作管理三招——不用增加投入，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績提升

Ø銷售人員管理常用工具表單應(yīng)用

案例分享：講師親歷寶潔公司、百事可樂如何有效管理銷售人員的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)分享

第六講：課程回顧、互動問答與測試

 

余尚祥老師的其它課程

開場：1.自我介紹2.培訓(xùn)目標(biāo)與培訓(xùn)內(nèi)容介紹3.分組游戲與獎勵機(jī)制介紹分組：創(chuàng)新分組、打破不同員工層級之間的心理障礙一、行業(yè)發(fā)展分析1、行業(yè)發(fā)展階段性分析2、行業(yè)競爭分析#61557;搞清楚一些基本概念：品牌、名牌、商標(biāo)、產(chǎn)品、打造優(yōu)勢品牌#61557;行業(yè)競爭及主要競爭行為分析#61557;為什么需要品牌營銷？做品牌還是做銷量？#61557;強(qiáng)勢品牌商業(yè)價

 講師：余尚祥詳情

開場：1.自我介紹2.培訓(xùn)目標(biāo)與培訓(xùn)內(nèi)容介紹3.分組游戲與獎勵機(jī)制介紹分組：創(chuàng)新分組、打破不同員工層級之間的心理障礙一、行業(yè)發(fā)展分析1、行業(yè)發(fā)展階段性分析2、行業(yè)競爭分析#61557;搞清楚一些基本概念：品牌、名牌、商標(biāo)、產(chǎn)品、打造優(yōu)勢品牌#61557;行業(yè)競爭及主要競爭行為分析#61557;為什么需要品牌營銷？做品牌還是做銷量？#61557;強(qiáng)勢品牌商業(yè)價

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開場：1.自我介紹2.分組：創(chuàng)新分組、打破員工之間心理障礙3.培訓(xùn)目標(biāo)與培訓(xùn)內(nèi)容介紹4.哲理小故事開篇講區(qū)域市場渠道規(guī)劃測試：區(qū)域市場渠道開發(fā)測試1.渠道定義及其相關(guān)概念#61656;營銷組合理論#61656;渠道定義及其作用#61656;渠道的長度、寬度和廣度#61656;渠道成員及其功能2.現(xiàn)代渠道組合常見模式及其特點(diǎn)3.渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)的基本原則4.渠道模

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講：門店?duì)I銷模式演進(jìn)與門店人員角色定位新認(rèn)識1.門店?duì)I銷模式演進(jìn)與功能定位變化#61656;誰是店鋪重要的人？我們的業(yè)績來自哪里？是什么影響到我們的業(yè)績？#61656;零售營銷模式演進(jìn)#61656;門店功能定位新變化2.門店銷售人員的積極心態(tài)、角色定位與職責(zé)#61656;門店銷售人員應(yīng)具備的積極心態(tài)#61692;顧客是上帝，“客戶滿意”才是店鋪業(yè)績提升的關(guān)鍵

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講：從營銷組合演進(jìn)看客戶需求變化談體驗(yàn)營銷案例引入：《王老漢賣瓜的啟示》對比引出體驗(yàn)營銷1.6×4營銷組合矩陣演進(jìn)看客戶需求變化2.體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)演進(jìn)的歷程3.體驗(yàn)營銷的定義、特點(diǎn)4.體驗(yàn)營銷的作用與分類5.體驗(yàn)營銷的價值及與銷售的有機(jī)結(jié)合6.體驗(yàn)式營銷基本流程討論交流：請您簡述1個您親身以顧客身份參與的體驗(yàn)營銷活動，說出您的真實(shí)感受和改進(jìn)建議？第二講：3G時代通

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講：全業(yè)務(wù)運(yùn)營背景下中國移動新競爭環(huán)境分析（1.5小時）問題引入：什么叫全業(yè)務(wù)？請結(jié)合崗位談?wù)勎覀儜?yīng)如何去積極應(yīng)對全業(yè)務(wù)下競爭？1.進(jìn)入3G和全業(yè)務(wù)時代，形成三足鼎立的新競爭格局2.基于價值鏈和三網(wǎng)融合下的全方位競合分析3.從6×4營銷組合看客戶需求演變做精準(zhǔn)服務(wù)營銷4.全業(yè)務(wù)信息化時代，運(yùn)營商需要重構(gòu)營銷創(chuàng)新新體系案例分享：《從QQ農(nóng)場游戲看騰訊的營銷創(chuàng)新

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一、品牌的基本知識1、品牌是一個企業(yè)模式#61557;銷售主義（市場主導(dǎo)型）#61557;品牌主義（品牌主導(dǎo)型）2、品牌的涵義#61557;何謂品牌-----幾個有關(guān)品牌的定義#61557;不同層面的品牌；#61557;為什么需要品牌營銷？做品牌還是做銷量？#61557;品牌對企業(yè)的價值、品牌對消費(fèi)者的價值、品牌對社會的價值#61557;強(qiáng)勢品牌商業(yè)價值的源

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講：全功能型營業(yè)廳改造提升的總體策略與思路問題引入：請結(jié)合市場和發(fā)展需要，簡述您認(rèn)為營業(yè)廳未來轉(zhuǎn)型的方向和思路？1.營業(yè)廳功能變遷及其定位基本要求#61692;營業(yè)廳功能變遷#61692;客戶在營業(yè)廳的聲音#61692;市場環(huán)境變化對營業(yè)廳定位的要求2.營業(yè)廳現(xiàn)狀與3G時代從服務(wù)型向全功能體驗(yàn)銷售型轉(zhuǎn)型之急需#61692;中國移動營業(yè)廳現(xiàn)狀分析#61692;

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講：渠道規(guī)劃與建設(shè)模式、方法1.渠道的相關(guān)定義2.渠道的常見模式#61618;直銷渠道#61618;總經(jīng)銷渠道#61618;集成商渠道類型#61618;總經(jīng)銷-分銷渠道3.不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢比較分析4.區(qū)域市場渠道規(guī)劃建設(shè)的六個主要因素（客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競爭對手渠道模式、環(huán)境）5.評價渠道方案的三個基本原則#61618;經(jīng)濟(jì)性#61618;

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章：我國家具行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢分析（2小時）1.我國家具行業(yè)、產(chǎn)業(yè)帶分布現(xiàn)狀與特征2.我國家具行業(yè)發(fā)展前景分析3.傳統(tǒng)六大家具分銷渠道優(yōu)劣勢比較4.從6×4營銷組合演進(jìn)看消費(fèi)者家具購買行為變化促“價值—文化”創(chuàng)新5.家具行業(yè)發(fā)展趨勢與渠道發(fā)展新模式討論交流：您如何評價您所負(fù)責(zé)區(qū)域市場內(nèi)競爭對手的市場與發(fā)展模式？第二章：團(tuán)購分銷與團(tuán)購活動策劃與實(shí)施（2小時）1

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級研修班
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