房地產(chǎn)銷售心態(tài)與銷售技能實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：涂山青

講師背景：
涂山青，一個(gè)致力于把先進(jìn)觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓(xùn)師；涂山青，一個(gè)不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓(xùn)師；涂山青，一個(gè)把客戶的業(yè)績視為最大回報(bào)的培訓(xùn)師！涂山青，副教授，房地產(chǎn)策劃人/培訓(xùn)專家。全球500強(qiáng)華人講師，全國高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會(huì) 詳細(xì)>>

涂山青
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房地產(chǎn)銷售心態(tài)與銷售技能實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)訓(xùn)
 

心態(tài)篇

一、百煉成鋼──成就售樓高手的四大要素（1小時(shí)）

1．售樓高手的四大要素

2．售樓高手的職業(yè)素養(yǎng)

3．售樓高手的觀念

4．售樓高手的心態(tài)

二、售樓高手的心態(tài)訓(xùn)練

1．售樓高手應(yīng)具備的五大心態(tài)

2．售樓高手的心態(tài)訓(xùn)練

（1）自我定位

（2）自我激勵(lì)的十大方法

【訓(xùn)練】售樓人員的信心檢核

（3）售樓高手如何培養(yǎng)自信與熱忱


技巧篇

一、客戶購房類型與心理分析（1小時(shí)）

1．市場(chǎng)逆境下購房者“新金字塔”

【買房為什么】給我一個(gè)買房的理由

【案例】龍湖客戶體驗(yàn)的銷售服務(wù)觸點(diǎn)管理

“嚴(yán)調(diào)控”下的客戶類型

2．客戶買房五大類需求分析

【案例】萬科的客戶細(xì)分

3．客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對(duì)策

4．客戶類型──“搞定”十大典型客戶的秘訣

二、現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧（4小時(shí)）

現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關(guān)鍵

現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧復(fù)雜，情況多變，需要銷售人員把握關(guān)鍵，靈活應(yīng)變

【提示】把握成交的關(guān)鍵，走好每一步

1．找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產(chǎn)銷售的因素全解

【案例】購房者關(guān)注的因素調(diào)查

2．樓盤銷售五大關(guān)鍵技巧演練

（1）顧客開發(fā)技巧

①如何尋找顧客

②有效顧客的甄別

③顧客接待要領(lǐng)

（2）議價(jià)技巧

◆克服價(jià)格障礙的五大方法

（3）守價(jià)技巧──守價(jià)五大技巧演練

（4）逼定的技巧──逼定的十大技巧

（5）成交技巧

①口頭信號(hào)的把握

②表情語信號(hào)的把握

③姿態(tài)信號(hào)的把握

【秘笈】樓盤成交十大方法（策略和語言指引）

【案例演練】

【案例1】應(yīng)對(duì)“攪局者”

【案例2】對(duì)風(fēng)水先生的失誤

3．如何有效處理顧客異議

（1）顧客異議的種類

（2）銷售人員面對(duì)異議應(yīng)有的態(tài)度

◆異議是渲泄客戶內(nèi)心想法的好指標(biāo)

（3）顧客異議的八大原因：

（4）售樓人員面對(duì)異議的可用托詞：

（5）處理異議的十個(gè)“騰挪大法”

【案例】異議處理實(shí)例

【提醒您】異議探查技巧

五、顧客服務(wù)技巧（1小時(shí)）

1．新形勢(shì)下的顧客服務(wù)觀念創(chuàng)新

2．顧客服務(wù)要領(lǐng)

3．顧客服務(wù)的常見錯(cuò)誤解析

◆成交后客服的四項(xiàng)提示：

【案例】客戶服務(wù)帶來雙贏──金牌銷售員告訴你

4．顧客投訴的處理技巧

（1）顧客投訴的心理分析

（2）處理顧客投訴的四原則

【提示】先處理心情，再處理事情！

（3）處理客戶投訴的6項(xiàng)技巧

（4）客戶投訴的現(xiàn)場(chǎng)管理技巧

（5）投訴處理后的后續(xù)關(guān)懷要領(lǐng)提示

【資料】萬科對(duì)待客戶投訴的觀念演變

【案例】   

【提醒】客戶忠誠度的衡量指標(biāo)

【贈(zèng)言】關(guān)于房地產(chǎn)銷售的12點(diǎn)忠告

【現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，回答提問】（0.5小時(shí)）


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