營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)素養(yǎng)與銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練營(yíng)
培訓(xùn)講師：崔自三
講師背景：
崔自三【個(gè)人簡(jiǎn)介】崔自三，著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專(zhuān)家、經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略發(fā)展研究專(zhuān)家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強(qiáng)華人講師、“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、2009中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo) 詳細(xì)>>
營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)素養(yǎng)與銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練營(yíng)詳細(xì)內(nèi)容
營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)素養(yǎng)與銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練營(yíng)
一、樹(shù)立良好的銷(xiāo)售理念
1、什么是銷(xiāo)售，什么是營(yíng)銷(xiāo)？二者有何區(qū)別
2、成功營(yíng)銷(xiāo)人員要具備的表達(dá)素養(yǎng)
二、打造成功銷(xiāo)售心態(tài)
1、心態(tài)對(duì)于銷(xiāo)售人員的重大影響作用？
2、銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中扮演什么樣的角色？
3、成功營(yíng)銷(xiāo)人員的八大心態(tài)修煉
1、 銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)形象與禮儀塑造
1、營(yíng)銷(xiāo)人員儀容、著裝與姿勢(shì)
2、營(yíng)銷(xiāo)人員介紹、稱(chēng)呼、致意、微笑、鼓掌
3、營(yíng)銷(xiāo)人員怎樣拜訪客戶(hù)？
4、營(yíng)銷(xiāo)人員的接待禮儀
5、營(yíng)銷(xiāo)人員商務(wù)通訊禮儀
2、 客戶(hù)性格分析
1、如何了解客戶(hù)的性格，避實(shí)就虛，投其所好，才能贏得別人的好感
2、我們?nèi)绾螌W(xué)會(huì)分析客戶(hù)的性格，采取他所喜愛(ài)的方式與之交往
' q4 m1 v! f- I$ R 3、從情緒的角度，有人將性格規(guī)結(jié)為四種：, K% R' V0 [! d& R
活潑型性格客戶(hù)的表現(xiàn)特征及交往技巧
9 ~5 w* M W1 p( ]8 ] s0 Y 完美型性格客戶(hù)的表現(xiàn)特征及交往技巧
! r/ n3 I$ J: @* g& W& o 力量型性格客戶(hù)的表現(xiàn)特征及交往技巧
5 n$ n" N; m7 F 和平型性格客戶(hù)的表現(xiàn)特征及交往技巧
3、 銷(xiāo)售技巧技能提升
1、了解客戶(hù)的技巧
1）誰(shuí)是我們的客戶(hù)？
2）有關(guān)客戶(hù)的5W2H法則
3）了解和把握客戶(hù)的八大途徑
2、客戶(hù)開(kāi)發(fā)要點(diǎn)與技巧
1）拜訪前的準(zhǔn)備
A、資料準(zhǔn)備
√小技巧：制作活頁(yè)文件夾
B、儀容準(zhǔn)備
2）確定拜訪目標(biāo)對(duì)象
3）如何找到客戶(hù)里面的Key man?
4）客戶(hù)約訪技巧
√大客戶(hù)約訪的必要性
√電話(huà)約訪前的準(zhǔn)備
√電話(huà)約訪原始記錄表
√電話(huà)約訪要領(lǐng)
√電話(huà)約訪作業(yè)流程
√電話(huà)約訪常見(jiàn)異議及其處理
5）拜訪客戶(hù)的語(yǔ)言技巧：學(xué)會(huì)贊美
活動(dòng)：贊美的要點(diǎn)
6）與客戶(hù)有效溝通的七大技巧
√用案例說(shuō)服
√幫客戶(hù)算賬
√ABCD介紹法
√示范法
√使用證明材料
√傾聽(tīng)技巧
√提問(wèn)技巧
鏈接：
1）溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？
√給政策要用加法
√對(duì)客戶(hù)政策要求要用減法
√給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
2）溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)
五、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)談判技巧
1）為何要開(kāi)展談判？
2）業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面
3）業(yè)務(wù)談判的七大技巧
4、有效的客戶(hù)異議處理
1）客戶(hù)一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議？
2）客戶(hù)為什么會(huì)提出異議？
3）客戶(hù)都會(huì)提出哪些異議？
4）如何來(lái)處理這些異議？
5）價(jià)格異議如何處理有效？
5、銷(xiāo)售成交技巧
1）判斷成交的七個(gè)前奏
2）促使客戶(hù)快速成交的兩大技巧
√好處說(shuō)夠
√壞處說(shuō)透
六、客戶(hù)客情關(guān)系提升技巧
頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請(qǐng)具體列出來(lái)？
1）常規(guī)性周期性的客情維護(hù)
√周期性的情感電話(huà)拜訪及其注意事項(xiàng)
√周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)
2）重大節(jié)假日客情維護(hù)
√賀詞載體的選擇
√賀詞內(nèi)容的確定
√道賀要親歷親為
3）重大營(yíng)銷(xiāo)事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)
4）個(gè)人情景客情維護(hù)
√生日
√非規(guī)律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5）“多管閑事”客情維護(hù)
6）重大環(huán)境事件客情維護(hù)
7）銷(xiāo)售人員的個(gè)性客情維護(hù)
8）客情高境界：經(jīng)商不言商
9）客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位
案例：生日祝福案例比較分析
崔自三老師的其它課程
《營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建與銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營(yíng)》主講：崔自三破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引子：從一組數(shù)據(jù)看企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青之道有何啟發(fā)？第一模塊：通盤(pán)規(guī)劃，站得高，方能看得遠(yuǎn)：完整營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建之銷(xiāo)售方案制定技能提升階段性銷(xiāo)售總結(jié)任務(wù)完成狀況營(yíng)銷(xiāo)4P分析歸納存在的問(wèn)題與不足附：各種總結(jié)表格對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行SWOT分析附：參
講師：崔自三詳情
《營(yíng)銷(xiāo)突破與渠道創(chuàng)新》主講：崔自三團(tuán)建：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引子：小故事，大營(yíng)銷(xiāo)有何啟發(fā)？第一部分：營(yíng)銷(xiāo)突破與渠道創(chuàng)新所應(yīng)秉持的六大思維理念拆墻思維1、打破以“自我”為主的固有觀念銷(xiāo)售VS營(yíng)銷(xiāo)案例：疫情下，某方便面企業(yè)的突飛猛進(jìn)2、不要“自我設(shè)限”故事：《你需要一把剪刀》守常必?cái)?，知變則勝案例：泰國(guó)正大食品是
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《新形勢(shì)下如何做一名會(huì)賺錢(qián)的經(jīng)銷(xiāo)商》講師：崔自三破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)后經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)代及疫情下，市場(chǎng)壓力將進(jìn)一步加大，廠商協(xié)同，不離不棄，將是順利發(fā)展、謀取共贏的有力保障。為配合企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，特設(shè)置以下培訓(xùn)內(nèi)容。旨在通過(guò)培訓(xùn)，提升經(jīng)銷(xiāo)商思維及內(nèi)務(wù)管理能力，開(kāi)闊經(jīng)銷(xiāo)商眼界，通過(guò)激勵(lì)考核，打造狼性終端銷(xiāo)售
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講師：崔自三詳情
《業(yè)績(jī)導(dǎo)向的差異化營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)策略與實(shí)務(wù)》主講：崔自三破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引子：這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代！——狄更斯《雙城記》認(rèn)識(shí)差異化營(yíng)銷(xiāo)什么是差異化營(yíng)銷(xiāo)差異化營(yíng)銷(xiāo)的目的案例：差異化營(yíng)銷(xiāo)，讓業(yè)績(jī)逆勢(shì)飛揚(yáng)差異化營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)具備的七大商業(yè)思維拆墻式思維跨界式思維系統(tǒng)式思維多維解思維逆向式思維減法式
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《疫情下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)破局與業(yè)績(jī)提升之道》主講：崔自三引子：戰(zhàn)“疫”期的市場(chǎng)危機(jī)，如何才能化危為機(jī)？第一講：應(yīng)對(duì)疫情的正確市場(chǎng)態(tài)度如何看待疫情？1、盤(pán)點(diǎn)曾經(jīng)發(fā)生的疫情事件2、從歷次疫情事件看市場(chǎng)機(jī)會(huì)案例：2003年非典事件成長(zhǎng)了哪些企業(yè)？二、應(yīng)對(duì)疫情應(yīng)秉持的市場(chǎng)態(tài)度1、從悲情中尋找力量2、從消極等待到主動(dòng)出擊3、樂(lè)觀、堅(jiān)強(qiáng)、堅(jiān)韌4、勇于付出，敢闖佳績(jī)案例：某
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講師：崔自三詳情
《營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算與成本控制管理》講師：崔自三破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引子：新版龜兔賽跑的故事有何啟發(fā)？一、什么是銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算1、認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售預(yù)算2、銷(xiāo)售預(yù)算的意義案例：從某外企提前四個(gè)月做預(yù)算談?lì)A(yù)算及成本管控二、銷(xiāo)售預(yù)算的類(lèi)型1、變動(dòng)性銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算2、固定性銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算案例：某快消品企業(yè)銷(xiāo)售預(yù)算模型三
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