小微企業(yè)客戶銷售技巧與成交策略

  培訓(xùn)講師：朱華

講師背景：
l曾任大型美資投資公司物流部采購工程師；l德國獨(dú)資OBI（中國）管理系統(tǒng)有限公司技術(shù)采購經(jīng)理l著名法國靈智集團(tuán)采購部主任；l日本著名上市公司在華全額投資公司資材課長；l英國皇家國際認(rèn)證ILT\CIPS課程注冊講師l曾赴美國(南加州大學(xué))、日 詳細(xì)>>

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小微企業(yè)客戶銷售技巧與成交策略詳細(xì)內(nèi)容

小微企業(yè)客戶銷售技巧與成交策略

**單元：認(rèn)知自我，建立格局

一、橫線：客戶經(jīng)理要樹立“大銀行”的格局

1. 小微企業(yè)客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知

− 對客戶——“讓財(cái)務(wù)增值”的理財(cái)講師

− 對自身——可持續(xù)發(fā)展的“客戶經(jīng)理”

2. 全新的視覺解讀客戶經(jīng)理

− 客戶經(jīng)理應(yīng)該樹立“大銀行、全業(yè)務(wù)”的產(chǎn)品觀念

− 客戶經(jīng)理應(yīng)該建立“主動(dòng)出擊”的服務(wù)觀念

− 客戶經(jīng)理應(yīng)該建立“陪伴客戶成長”的客戶經(jīng)營觀念

3. 基于競爭的“客戶經(jīng)理”應(yīng)該做什么

二、縱向：客戶經(jīng)理要建立“流程”與“客戶經(jīng)營”思維模式

1. 經(jīng)營客戶從抓開戶開始

− 抓好“基本戶”，建立客戶源

− 抓好“一般戶”，爭取更大的份額

− 抓好“專用戶”，確保安全

− 分享：針對個(gè)人儲蓄業(yè)務(wù)，你該如何引導(dǎo)客戶開戶

2. 細(xì)分客戶、主動(dòng)出擊找到優(yōu)質(zhì)的客戶源

3. 關(guān)注客戶“真實(shí)”的瞬間

4. 用專業(yè)的知識去滿足客戶的深層次需求

5. 陪伴客戶，和客戶共同成長

三、客戶經(jīng)理大的功夫就是銷售自己

銷售自己，形象要先行

銷售自己，專業(yè)要彰顯

銷售自己，誠信是根本

銷售自己，日久見人心

優(yōu)秀客戶經(jīng)理核心能力矩陣


第二單元：客戶管理，高效開發(fā)

一、我們的客戶從哪里來？

1. 如何快速準(zhǔn)確地找到你的客戶

− 客戶是“分”來的

− 客戶是“搶”來的

− 客戶是“學(xué)”來的

− 客戶是“盯”來的 

2. 工具：一圈兩鏈?zhǔn)酵卣箍蛻?/p>

二、考量目標(biāo)客戶的關(guān)注點(diǎn)

1. 客戶需求和客戶關(guān)注

− 案例：“做水果批發(fā)的業(yè)主”和“做水產(chǎn)品養(yǎng)殖的業(yè)主”需求有何不同

2. 客戶的表層需求和客戶的深層次需求

3. 工具：客戶行為軌跡分析

三、如何建立小微客戶的關(guān)系

1. 關(guān)注客戶的多元角色

2. 關(guān)注客戶的多元需求

3. 銷售漏斗理論

四、客戶管理

1. 思考：客戶的80－20法則

2. 工具：金字塔式客戶結(jié)構(gòu)

3. 分享：如何活用“客戶信用等級評定”

4. 工具：把握客戶的基本信息

5. 多重指標(biāo)來切割你的客戶


第三單元 客戶溝通，銷售成交

一、遵循流程，打造完美的約見拜訪

1. 做好準(zhǔn)備——拜訪準(zhǔn)備清單

2. 建立信任——獲取他人喜歡喝信任的8個(gè)方法

3. 需求洞察——高效聆聽與有效發(fā)問

4. 產(chǎn)品呈現(xiàn)——人只會(huì)關(guān)注對自己的好處

5. 排除異議——透過表明立場，找到真實(shí)的利益

6. 鎖定成交——成交的方法和技巧

二、構(gòu)建立體的合作關(guān)系

“三天不喝酒，存款就轉(zhuǎn)走；幾天不按摩，業(yè)績就下坡”？

1. 研討：關(guān)系營銷中對客戶經(jīng)理的新要求

2. 認(rèn)識你的客戶—滲透組織結(jié)構(gòu)

3. 建立項(xiàng)目客戶關(guān)系評估分析圖

4. 考慮各層級的利益

5. 在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶

思考：向高層滲透

思考: 把控競爭對手

思考：客戶對項(xiàng)目的關(guān)注點(diǎn)模型

三、用專業(yè)提問進(jìn)行精準(zhǔn)銷售

1. 工具：提問式銷售技巧

2. 工具：挖掘精準(zhǔn)需求技巧—SPIN式銷售技巧

四、打動(dòng)人心的產(chǎn)品介紹法

1. FABE介紹策略

2. 貼身舉例式

3. 引導(dǎo)客戶思維的語言技巧分享

五、把握機(jī)會(huì)及時(shí)促成

1. 談判的5大基本原則

2. 情境案例：及時(shí)促成的四個(gè)要點(diǎn)


第四單元 關(guān)系管理，持續(xù)發(fā)展

一、 客戶關(guān)系的建立于發(fā)展

1. 真正的銷售始于售后

2. 客戶的五個(gè)發(fā)展階段與階段對策

3. 建立客戶服務(wù)的五個(gè)步驟

4. 開展客戶忠誠活動(dòng)的三個(gè)策略

5. 促成客戶轉(zhuǎn)介紹的四大攻略

二、 客戶投訴，抱怨抱怨處理

1. 正確看待客戶的投訴與建議

2. 處理客戶投訴建議的基本任務(wù)和程序

3. 控制他人情緒的6步法

4. 處理客戶投訴建議的禁忌


第五單元：改善漏斗，業(yè)績倍增

1. 客戶采購漏斗理論及運(yùn)用

2. 銷售流程漏斗理論及運(yùn)用

3. 客戶關(guān)系漏斗理論及運(yùn)用

4. 銷售溝通漏斗理論及運(yùn)用

5. 銷售分析漏斗理論及運(yùn)用

6. 改善銷售漏斗，倍增銷售業(yè)績

 

朱華老師的其它課程

銷售人員的招聘、培訓(xùn)、考核和激勵(lì)講師：朱華標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天（12小時(shí)）【課程背景】銷售強(qiáng)，企業(yè)強(qiáng)。銷售人員強(qiáng)，則銷售強(qiáng)可是，在實(shí)際工作中，你的團(tuán)隊(duì)是否存在以下現(xiàn)象？#61656;人員流動(dòng)大，優(yōu)秀人才留不??；不該走的都走了，該走的一個(gè)沒少；#61656;營銷人員缺乏積極心態(tài)，能動(dòng)性差，執(zhí)行不到位；#61656;有組織無紀(jì)律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；#61656;人員

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MTP中層管理者領(lǐng)導(dǎo)技能提升訓(xùn)練講師：朱華時(shí)間：2天一、課程架構(gòu)二、課程大綱單元：管理原則與角色認(rèn)知一、管理原則與角色認(rèn)知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對事不對人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應(yīng)鏈的表達(dá)和組織架構(gòu)圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調(diào)3、職務(wù)的認(rèn)知4、授權(quán)第二單元：工作管理一、從目標(biāo)到計(jì)

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一、物業(yè)公司營銷觀念的導(dǎo)入1、物業(yè)公司營銷的對象和任務(wù)營銷思維的演變過程物業(yè)公司工作難點(diǎn)和營銷思維的建立2、物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的特性——關(guān)注客戶“真實(shí)的瞬間”物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的項(xiàng)目有哪些？物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的來源——自己不生產(chǎn)產(chǎn)品，但是對產(chǎn)品品質(zhì)的把控要優(yōu)于生產(chǎn)。3、基于利潤實(shí)現(xiàn)的營銷思維我們的利潤從哪里來——物業(yè)公司盈利模式探析物業(yè)公司供應(yīng)商的選擇

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單元：營銷方法創(chuàng)新一、營銷創(chuàng)新的一個(gè)基礎(chǔ)清晰界定營銷現(xiàn)狀二、營銷創(chuàng)新的兩個(gè)目的1.市場競爭2.追求卓越三、營銷創(chuàng)新的三個(gè)方法1.原創(chuàng)型創(chuàng)新2.改良型創(chuàng)新3.組合型創(chuàng)新四、營銷創(chuàng)新的四個(gè)維度1.產(chǎn)品2.價(jià)格3.渠道4.促銷五、營銷創(chuàng)新的五個(gè)步驟1.發(fā)現(xiàn)問題2.找到解決方案3.切實(shí)執(zhí)行4.提升放大5.理論總結(jié)第二單元：營銷管理創(chuàng)新一、組織創(chuàng)新：營銷的組織架構(gòu)和人

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單元：成為頭狼——銷售管理者我自我修煉1、對“業(yè)而優(yōu)則仕”的思辨2、銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知3、建立“懶人”文化4、從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)講師5、管理的對象與職責(zé)6、銷售經(jīng)理與銷售角色之間的5種關(guān)系7、管理是科學(xué)的還是藝術(shù)的思辨第二單元：建立狼穴——高效銷售整體勢能的打造與制度文化建設(shè)人造環(huán)境、環(huán)境造人銷售的推拉太極“營銷的高境界是讓推銷成為多余

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單元：心態(tài)積極，工作熱情一、積極的心態(tài)1、積極心態(tài)的基本特征2、積極心態(tài)應(yīng)該以理性為基石3、積極心態(tài)與正確合理的信念4、不正確的信念三種特征和破除方法5、存在即合理，活在當(dāng)下，策劃未來二、熱情的工作1、認(rèn)識并控制好自己的情緒2、管理自己的情商的五個(gè)步驟3、熱情的表現(xiàn)形式是主動(dòng)4、永遠(yuǎn)走在顧客的前面第二單元：商業(yè)人格，敬業(yè)精神一、商業(yè)人格1、獨(dú)立原則，交換結(jié)果

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購買的真相---消費(fèi)者心理學(xué)講師：朱華標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間：3天單元：消費(fèi)心理學(xué)是個(gè)什么東東心理的表現(xiàn)形式影響消費(fèi)者行為的因素消費(fèi)者心理與行為的研究對象消費(fèi)者心理與行為的研究方法消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系第二章消費(fèi)者信息獲得與消費(fèi)態(tài)度轉(zhuǎn)變一、信息獲得注意在營銷活動(dòng)中的作用;注意的廣度、極限感覺、知覺的特性及知覺風(fēng)險(xiǎn);感覺閾限：錯(cuò)覺的的運(yùn)用學(xué)習(xí)與記憶在營銷活動(dòng)中的作用遺忘對

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引言：老祖先的智慧與銷售預(yù)測老子：與時(shí)消息、與時(shí)俱進(jìn)、與時(shí)偕行孫子：不謀萬世者,不足以謀一時(shí);不謀全局者,不足以謀一域禮記.中庸：預(yù)則立，不預(yù)則廢毛澤東：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)哲學(xué)思維：因果關(guān)系、質(zhì)變與量變單元：銷售預(yù)測誤區(qū)、意義與目的銷售預(yù)測的意義銷售預(yù)測的目的銷售預(yù)測的常見錯(cuò)誤銷售預(yù)測的層次第二單元：銷售調(diào)研確定問題和調(diào)研目標(biāo)制定調(diào)研計(jì)劃收集分析信息陳述研

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單元：學(xué)習(xí)本課程的目的1.思維誤區(qū)不是人人去營銷，也不是人人管營銷2.服務(wù)客戶——營銷部門營銷人員是企業(yè)的窗口，是聯(lián)系和客戶之間的橋梁3.促進(jìn)營銷——不識廬山真面目，只緣身在此山中4.從實(shí)際案例看非營銷經(jīng)理應(yīng)該掌握營銷銷售管理技能的必要性應(yīng)城某啤酒生產(chǎn)企業(yè)削減了酒瓶采購預(yù)算修正藥業(yè)營銷經(jīng)理為什么把勛章送給了采購經(jīng)理某保健品公司營銷經(jīng)理和人力資源經(jīng)理之間的矛盾

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單元：管理原則與角色認(rèn)知一、管理原則與角色認(rèn)知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對事不對人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應(yīng)鏈的表達(dá)和組織架構(gòu)圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調(diào)3、職務(wù)的認(rèn)知4、授權(quán)第二單元：工作管理一、從目標(biāo)到計(jì)劃1、真目標(biāo)還是偽目標(biāo)2、制定目標(biāo)的兩個(gè)方法和三個(gè)步驟3、從目標(biāo)到計(jì)劃的目標(biāo)

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