汽車體驗式營銷培訓

  培訓講師：余尚祥

講師背景：
余尚祥老師（成都）★國際注冊管理咨詢師（CMC）、MBA、一級人力資源管理師★國家級QC診斷師、經(jīng)濟師、企業(yè)培訓師★首批全國高級推銷員資格認證培訓輔導專家★中國當代第一批營銷人，“咨詢式培訓理論”首創(chuàng)者、踐行者★曾任寶潔（中國）地區(qū)經(jīng)理、大 詳細>>

    課程咨詢電話：

汽車體驗式營銷培訓詳細內(nèi)容

汽車體驗式營銷培訓
 

開場：

1.自我介紹

2.培訓目標與培訓內(nèi)容介紹

3.分組游戲與獎勵機制介紹

分組：創(chuàng)新分組、打破學員之間心理障礙

4.共同回顧一下汽車行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢

**講：銷售理念引入

思考：什么是體驗營銷？您是否接受過體驗營銷服務？談談感受。

1.典型的汽車銷售場景再現(xiàn)

2.怎樣理解新型的銷售？——根據(jù)您自己的經(jīng)歷和體會，來給銷售下一個定義

3.新型銷售的原則

4.新型銷售的過程

5.新型銷售的三要素

6.新型銷售的控制區(qū)理論

7.顧客買車的關鍵時刻（MOT）管理

Ø 了解客戶購車的決定過程

Ø 超越顧客的期望值——顧客讓渡價值

8.體驗式銷售流程——銷售成功及顧客滿意的必由之路！

案例分享：《東本的體驗式營銷應用實例》

討   論：我們真的需要體驗式營銷嗎？

第二講：汽車體驗式營銷流程與技巧

     思考：作為經(jīng)理人，我們應該怎么做以確保實現(xiàn)公司經(jīng)營目標？

     測試：經(jīng)理人目標管理現(xiàn)狀及能力測試

1. 體驗式營銷定義、內(nèi)容

2. 體驗式銷售流程

Ø 體驗式營銷流程

Ø 汽車體驗式銷售流程——體驗銷售九連環(huán)

3. 潛在客戶開發(fā)

Ø 設立銷售目標

Ø 客戶拓展行動要領

Ø 客戶拓展效果自我評估

案例分享：其他同行怎么做的？

4.銷售前的準備階段

Ø 銷售顧問應具備的態(tài)度、知識與能力

Ø 制定客戶拓展行動計劃

Ø形象準備

Ø銷售工具準備

Ø展廳維護、清潔、氛圍營造（4S店銷售）

討論：我們?nèi)绾螠蕚涞模?/p>

5.客戶拜訪/接待

Ø 確定客戶拜訪/接待的目的

Ø 拜訪/接待的執(zhí)行要點

Ø 拜訪/接待工具——《拜訪/接待計劃表》應用示例

討論：在進行大客戶拜訪/接待之前，應注意哪些問題？

Ø 拜訪/接待的禮儀

Ø 顧客來電接待要領

6.顧客需求分析

Ø 目的

ü建立顧客的信任感

ü明確顧客的購車動機和需求

Ø 寒暄、提問

ü提問方式與技巧

ü傾聽的技巧

Ø 收集顧客信息、判斷識別客戶類型

Ø分清客戶的關注點

ü品牌

ü價格和配置量

ü折讓幅度

ü產(chǎn)品性能參數(shù)

ü服務

Ø 確認客戶需求

Ø 關注客戶心理需求

Ø 客戶需求分析階段，銷售顧問行為要領

案例分享：看4S店銷售顧問接待客戶的過程，點評分享

     7.產(chǎn)品介紹

Ø 環(huán)車介紹法

Ø 試乘試駕介紹法

Ø FAB話術在產(chǎn)品介紹中的應用

Ø 顧客異議及其處理技巧

Ø 產(chǎn)品介紹中注意事項

     8.洽談成交

Ø營造和諧的洽談環(huán)境

Ø 促使成交的技巧

Ø 處理客戶異議的方法與技巧

Ø價格說明和合同簽訂——了解客戶購買方式

ü現(xiàn)款

ü分期付款

Ø了解客戶采購決策者與相關人

Ø了解競爭品牌的銷售策略

Ø面對顧客“砍價”的應對技巧

案例分享：其他同行怎么做的？討論

9.交車

Ø 交車與后期服務的目的

Ø 交車對客戶滿意度的影響分析

Ø 交車的執(zhí)行要點

     10.跟蹤與答謝回訪

Ø 答謝

Ø 回訪

11.客戶關系維護

Ø 客戶日常關系維護要點

ü建立客戶檔案。

ü平時加強聯(lián)絡，對于客戶每月至少聯(lián)絡一次。

ü節(jié)假日、生日發(fā)短信、賀卡問候。

ü駕駛咨詢服務。

ü舉行客戶聯(lián)誼活動。

Ø 客戶管理的工作應用（示例）

Ø 客戶管理其他注意事項

討論：我公司的客戶管理如何開展？**本章學習有什么好的改進建議或改進思路？

后記：總結、交流、合影


 

余尚祥老師的其它課程

開場：1.自我介紹2.培訓目標與培訓內(nèi)容介紹3.分組游戲與獎勵機制介紹分組：創(chuàng)新分組、打破不同員工層級之間的心理障礙一、行業(yè)發(fā)展分析1、行業(yè)發(fā)展階段性分析2、行業(yè)競爭分析#61557;搞清楚一些基本概念：品牌、名牌、商標、產(chǎn)品、打造優(yōu)勢品牌#61557;行業(yè)競爭及主要競爭行為分析#61557;為什么需要品牌營銷？做品牌還是做銷量？#61557;強勢品牌商業(yè)價

 講師：余尚祥詳情

開場：1.自我介紹2.培訓目標與培訓內(nèi)容介紹3.分組游戲與獎勵機制介紹分組：創(chuàng)新分組、打破不同員工層級之間的心理障礙一、行業(yè)發(fā)展分析1、行業(yè)發(fā)展階段性分析2、行業(yè)競爭分析#61557;搞清楚一些基本概念：品牌、名牌、商標、產(chǎn)品、打造優(yōu)勢品牌#61557;行業(yè)競爭及主要競爭行為分析#61557;為什么需要品牌營銷？做品牌還是做銷量？#61557;強勢品牌商業(yè)價

 講師：余尚祥詳情

開場：1.自我介紹2.分組：創(chuàng)新分組、打破員工之間心理障礙3.培訓目標與培訓內(nèi)容介紹4.哲理小故事開篇講區(qū)域市場渠道規(guī)劃測試：區(qū)域市場渠道開發(fā)測試1.渠道定義及其相關概念#61656;營銷組合理論#61656;渠道定義及其作用#61656;渠道的長度、寬度和廣度#61656;渠道成員及其功能2.現(xiàn)代渠道組合常見模式及其特點3.渠道規(guī)劃設計的基本原則4.渠道模

 講師：余尚祥詳情

講：門店營銷模式演進與門店人員角色定位新認識1.門店營銷模式演進與功能定位變化#61656;誰是店鋪重要的人？我們的業(yè)績來自哪里？是什么影響到我們的業(yè)績？#61656;零售營銷模式演進#61656;門店功能定位新變化2.門店銷售人員的積極心態(tài)、角色定位與職責#61656;門店銷售人員應具備的積極心態(tài)#61692;顧客是上帝，“客戶滿意”才是店鋪業(yè)績提升的關鍵

 講師：余尚祥詳情

講：從營銷組合演進看客戶需求變化談體驗營銷案例引入：《王老漢賣瓜的啟示》對比引出體驗營銷1.6×4營銷組合矩陣演進看客戶需求變化2.體驗經(jīng)濟演進的歷程3.體驗營銷的定義、特點4.體驗營銷的作用與分類5.體驗營銷的價值及與銷售的有機結合6.體驗式營銷基本流程討論交流：請您簡述1個您親身以顧客身份參與的體驗營銷活動，說出您的真實感受和改進建議？第二講：3G時代通

 講師：余尚祥詳情

講：全業(yè)務運營背景下中國移動新競爭環(huán)境分析（1.5小時）問題引入：什么叫全業(yè)務？請結合崗位談談我們應如何去積極應對全業(yè)務下競爭？1.進入3G和全業(yè)務時代，形成三足鼎立的新競爭格局2.基于價值鏈和三網(wǎng)融合下的全方位競合分析3.從6×4營銷組合看客戶需求演變做精準服務營銷4.全業(yè)務信息化時代，運營商需要重構營銷創(chuàng)新新體系案例分享：《從QQ農(nóng)場游戲看騰訊的營銷創(chuàng)新

 講師：余尚祥詳情

一、品牌的基本知識1、品牌是一個企業(yè)模式#61557;銷售主義（市場主導型）#61557;品牌主義（品牌主導型）2、品牌的涵義#61557;何謂品牌-----幾個有關品牌的定義#61557;不同層面的品牌；#61557;為什么需要品牌營銷？做品牌還是做銷量？#61557;品牌對企業(yè)的價值、品牌對消費者的價值、品牌對社會的價值#61557;強勢品牌商業(yè)價值的源

 講師：余尚祥詳情

講：全功能型營業(yè)廳改造提升的總體策略與思路問題引入：請結合市場和發(fā)展需要，簡述您認為營業(yè)廳未來轉型的方向和思路？1.營業(yè)廳功能變遷及其定位基本要求#61692;營業(yè)廳功能變遷#61692;客戶在營業(yè)廳的聲音#61692;市場環(huán)境變化對營業(yè)廳定位的要求2.營業(yè)廳現(xiàn)狀與3G時代從服務型向全功能體驗銷售型轉型之急需#61692;中國移動營業(yè)廳現(xiàn)狀分析#61692;

 講師：余尚祥詳情

講：渠道規(guī)劃與建設模式、方法1.渠道的相關定義2.渠道的常見模式#61618;直銷渠道#61618;總經(jīng)銷渠道#61618;集成商渠道類型#61618;總經(jīng)銷-分銷渠道3.不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢比較分析4.區(qū)域市場渠道規(guī)劃建設的六個主要因素（客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競爭對手渠道模式、環(huán)境）5.評價渠道方案的三個基本原則#61618;經(jīng)濟性#61618;

 講師：余尚祥詳情

章：我國家具行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢分析（2小時）1.我國家具行業(yè)、產(chǎn)業(yè)帶分布現(xiàn)狀與特征2.我國家具行業(yè)發(fā)展前景分析3.傳統(tǒng)六大家具分銷渠道優(yōu)劣勢比較4.從6×4營銷組合演進看消費者家具購買行為變化促“價值—文化”創(chuàng)新5.家具行業(yè)發(fā)展趨勢與渠道發(fā)展新模式討論交流：您如何評價您所負責區(qū)域市場內(nèi)競爭對手的市場與發(fā)展模式？第二章：團購分銷與團購活動策劃與實施（2小時）1

 講師：余尚祥詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有