顧問式銷售技術實戰(zhàn)應用培訓

  培訓講師：余尚祥

講師背景：
余尚祥老師（成都）★國際注冊管理咨詢師（CMC）、MBA、一級人力資源管理師★國家級QC診斷師、經(jīng)濟師、企業(yè)培訓師★首批全國高級推銷員資格認證培訓輔導專家★中國當代第一批營銷人，“咨詢式培訓理論”首創(chuàng)者、踐行者★曾任寶潔（中國）地區(qū)經(jīng)理、大 詳細>>

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顧問式銷售技術實戰(zhàn)應用培訓詳細內(nèi)容

顧問式銷售技術實戰(zhàn)應用培訓
 

開場：

1.自我介紹、分組

2.培訓目標、內(nèi)容與基本要求介紹

3.學員焦點問題收集（要求每個學員提交問題，穿插課程中進行講解）

4.哲理故事開篇 

**講：銷售新理念與積極的銷售心態(tài)

    測試：講師自創(chuàng)設計的《銷售勝任力測試》，對標找差距

1.銷售的價值及其意義

2.顧客讓渡價值的銷售原理

3.銷售人員的角色認知與自我定位

4.優(yōu)秀銷售人員典型特征

5.銷售人員成長階段分析

6.銷售人員的積極心態(tài)建立的十個基本法則

7.高度競爭環(huán)境下優(yōu)秀銷售人員的素質(zhì)與素養(yǎng)要求

8.銷售人員行為規(guī)范和職業(yè)道德。

講師分享：過往所帶領的銷售人員今日成長之回顧，感悟銷售的價值

案例探討：結合公司所在行業(yè)與現(xiàn)狀，探討銷售人員的現(xiàn)狀及從業(yè)瓶頸？

第二講：基于顧問式銷售的差異化優(yōu)勢方案策劃

案例分享：華為的項目營銷為何成功？

1.成功銷售優(yōu)勢營銷策劃的任務

2.客戶需求發(fā)現(xiàn)

Ø有利益才有需求，找客戶需求即是找客戶利益

Ø客戶需求分析四步法

Ø客戶需求挖掘分析方法

Ø客戶需求發(fā)現(xiàn)要點

案例分享：王亮例行拜訪所帶來的不經(jīng)意業(yè)務

3.客戶需求認同

Ø客戶不認同的需求，就不是客戶需求

Ø激發(fā)客戶需求認可的四個基本步驟——之一：現(xiàn)狀分析，引出客戶需求問題

Ø激發(fā)客戶需求認可的四個基本步驟——之二：困難探討，引發(fā)客戶思考和關注

Ø激發(fā)客戶需求認可的四個基本步驟——之三：影響分析，觸動需求認可

Ø激發(fā)客戶需求認可的四個基本步驟——之四：總結歸納，達成共識

Ø激發(fā)客戶需求的營銷話術、腳本等準備

案例點評：移動的經(jīng)典案例

實操訓練：結合公司具體產(chǎn)品演練

4.客戶解決方案

Ø什么是客戶的解決方案？

Ø客戶優(yōu)勢滿足的解決方案策劃三步法——之一：賣點分析

Ø客戶優(yōu)勢滿足的解決方案策劃三步法——之二：利益對接

Ø客戶優(yōu)勢滿足的解決方案策劃三步法——之三：利益呈現(xiàn)

Ø易于理解、有說服力、清晰完整的方案宣講

案例點評：華為的經(jīng)典案例

實操訓練：結合公司具體產(chǎn)品演練

5.客戶選擇方案的策劃

Ø不良方案的四大特征

Ø客戶滿足解決方案十要點

案例點評：常見方案點評

實操訓練：結合公司具體產(chǎn)品演練

6.方案實施的策劃

     案例分享：《長的一天》

Ø方案選擇策劃三步法——之一：決策信息收集——了解客戶組織決策中的人員角色

Ø方案選擇策劃三步法——之二：關注利益解讀——掌握不同決策關鍵人的在“組織利益、部門利益、個人利益”中的利益關注點

Ø方案選擇策劃三步法——之三：滿足利益安排——抓住關鍵人利益點，各個擊破

7.精彩陳述、高效宣講的策劃

案例探討：怎么識別企業(yè)決策中不同關系角色

第三講：客戶顧問式營銷全流程專業(yè)化銷售技巧

1.新客戶發(fā)現(xiàn)階段及其挖掘新客戶技巧

Ø11種發(fā)現(xiàn)新客戶的方法

Ø七種接觸新客戶的方法應用

討論交流：結合公司行業(yè)與實際運用，我們還有哪些發(fā)現(xiàn)新客戶的方法？

2.約見客戶階段的技巧

Ø 約見準備與注意事項

Ø 約見客戶三要素及其應用

 現(xiàn)場模擬：電話約見客戶

3.開場階段的技巧

討論：與客戶面談，巧妙開場白有什么好處?

模擬示范拜訪新客戶，開場介紹應包括哪些內(nèi)容？

Ø 開場白要達到的目的

Ø 良好開場白要堅持的六個基本原則

Ø 常用開場與客戶套近乎的六種方法及其應用

Ø 開場白介紹話術及其情景模擬

Ø 開場白注意三戒

 現(xiàn)場模擬：拜訪客戶開場階段全程模擬點評

4.需求探詢階段的技巧

Ø 何為客戶需求？需求是問題之母

Ø 如何發(fā)現(xiàn)客戶的深層次需求

Ø “望聞問切”透視客戶需求

5.異議處理階段的技巧

Ø 什么是客戶異議？客戶異議分類？

Ø 客戶異議產(chǎn)生原因分析

Ø 處理客戶異議的方法

Ø 價格異議處理五種方法及其應用示例

Ø 產(chǎn)品異議處理常用三種方法及其應用示例

Ø 服務異議處理兩種方法及其應用示例

討論交流：我們實際工作中客戶異議具體問題討論交流

6.促進成交階段的技巧

Ø 客戶成交信號分類

Ø 客戶非語言信號識別與應用

Ø 六種語言信號識別與應用

Ø 抓住客戶關注點的快速成交技巧及其應用——單刀直入法、欲情故縱法、讓步成交法

Ø 引導客戶簽約的快速成交法及其應用——假設成交法、二選一法、來自不易法

Ø 案例促進快速成交法及其應用——典型案例法、總結利益法、建議試用法

現(xiàn)場模擬訓練：結合公司產(chǎn)品和客戶

7.銷售成交后續(xù)跟蹤階段技巧

Ø 告辭要領

Ø 后續(xù)服務要領

8.銷售人員必備的五種銷售推薦技巧

Ø AIDA——顧客跟進技巧：提高預約成功率

Ø SPIN——顧問式銷售技巧：連續(xù)詢問引導客戶需求

Ø CPR——客戶異議處理技巧

Ø ACE——關鍵成交技巧（比較成交技巧）

Ø FABE——產(chǎn)品介紹法

案例探討：怎么識別企業(yè)決策中不同關系角色

后記：課程回顧、問題簡答交流、合影、考試

 

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講：門店營銷模式演進與門店人員角色定位新認識1.門店營銷模式演進與功能定位變化#61656;誰是店鋪重要的人？我們的業(yè)績來自哪里？是什么影響到我們的業(yè)績？#61656;零售營銷模式演進#61656;門店功能定位新變化2.門店銷售人員的積極心態(tài)、角色定位與職責#61656;門店銷售人員應具備的積極心態(tài)#61692;顧客是上帝，“客戶滿意”才是店鋪業(yè)績提升的關鍵

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講：從營銷組合演進看客戶需求變化談體驗營銷案例引入：《王老漢賣瓜的啟示》對比引出體驗營銷1.6×4營銷組合矩陣演進看客戶需求變化2.體驗經(jīng)濟演進的歷程3.體驗營銷的定義、特點4.體驗營銷的作用與分類5.體驗營銷的價值及與銷售的有機結合6.體驗式營銷基本流程討論交流：請您簡述1個您親身以顧客身份參與的體驗營銷活動，說出您的真實感受和改進建議？第二講：3G時代通

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講：全業(yè)務運營背景下中國移動新競爭環(huán)境分析（1.5小時）問題引入：什么叫全業(yè)務？請結合崗位談談我們應如何去積極應對全業(yè)務下競爭？1.進入3G和全業(yè)務時代，形成三足鼎立的新競爭格局2.基于價值鏈和三網(wǎng)融合下的全方位競合分析3.從6×4營銷組合看客戶需求演變做精準服務營銷4.全業(yè)務信息化時代，運營商需要重構營銷創(chuàng)新新體系案例分享：《從QQ農(nóng)場游戲看騰訊的營銷創(chuàng)新

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一、品牌的基本知識1、品牌是一個企業(yè)模式#61557;銷售主義（市場主導型）#61557;品牌主義（品牌主導型）2、品牌的涵義#61557;何謂品牌-----幾個有關品牌的定義#61557;不同層面的品牌；#61557;為什么需要品牌營銷？做品牌還是做銷量？#61557;品牌對企業(yè)的價值、品牌對消費者的價值、品牌對社會的價值#61557;強勢品牌商業(yè)價值的源

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講：渠道規(guī)劃與建設模式、方法1.渠道的相關定義2.渠道的常見模式#61618;直銷渠道#61618;總經(jīng)銷渠道#61618;集成商渠道類型#61618;總經(jīng)銷-分銷渠道3.不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢比較分析4.區(qū)域市場渠道規(guī)劃建設的六個主要因素（客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競爭對手渠道模式、環(huán)境）5.評價渠道方案的三個基本原則#61618;經(jīng)濟性#61618;

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