快速切割深度分銷
 

開場：

1.自我介紹

2.分組：創(chuàng)新分組、打破員工之間心理障礙

3.培訓(xùn)目標(biāo)與培訓(xùn)內(nèi)容介紹

4.哲理小故事開篇

**講：深度分銷的相關(guān)基礎(chǔ)知識

  1.深度分銷的定義

  2.深度分銷的理論基礎(chǔ)

Ø 目前的營銷環(huán)境

Ø 企業(yè)的資源瓶頸

Ø 基于價值鏈的競爭優(yōu)勢

3.深度分銷的基本思想

Ø協(xié)同營銷

Ø動態(tài)營銷

Ø“蠶食”式發(fā)展

Ø發(fā)掘客戶價值

Ø市場精耕

4.深度分銷的三個基本轉(zhuǎn)變

Ø由“做業(yè)務(wù)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白鍪袌觥?/p>

Ø由“交易型關(guān)系”轉(zhuǎn)變?yōu)椤盎锇樾完P(guān)系”

Ø由“粗放式管理（獵人式）”轉(zhuǎn)變?yōu)椤熬?xì)化管理（農(nóng)夫式）”

5.深度分銷的難點和成功關(guān)鍵點

6.深度分銷模式有沒有過時

7.深度分銷的核心策略點

Ø重心下移

Ø渠道結(jié)盟

Ø掌控終端

8.深度分銷的基本模式

Ø基本模式圖例

Ø基本模式管理要素

Ø模式的五大要點

ü銷售渠道扁平化

ü廠商關(guān)系緊密化

ü渠道管理精細(xì)化

ü市場秩序規(guī)范化

ü終端分類掌控化

Ø模式的操作步驟

ü了解區(qū)域市場

ü渠道重組

ü經(jīng)銷商和分銷商選擇

ü產(chǎn)品鋪市，終端覆蓋

ü渠道網(wǎng)絡(luò)推廣

ü深度分銷管理

    講師分享：98年百事可樂工作期間切塊快速分銷體系的搭建與構(gòu)架全景回顧與分享

第二講：了解區(qū)域市場

   思考題：
難題1：“市場開發(fā)屢不成功”
難題2：“開發(fā)成功沒有銷量”
難題3：“有銷量卻沒有利潤”
80%的品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃與管理！
1.什么是區(qū)域市場

Ø區(qū)域市場定義

Ø如何劃分區(qū)域市場

Ø消費品與工業(yè)品的區(qū)域市場特點

2.市場背景了解

Ø市場容量、主要品牌產(chǎn)品份額

Ø消費特點、增長趨勢

Ø了解公司在區(qū)域市場中的競爭地位

Ø主要競爭對手分析

Ø渠道類型和特點

Ø終端類型和特點

   3.區(qū)域市場分類

Ø強(qiáng)勢突破區(qū)域

Ø重點發(fā)展區(qū)域

Ø難點治理區(qū)域

Ø空白市場區(qū)域

   4.有效進(jìn)入并管理區(qū)域市場

Ø區(qū)域市場定位

Ø區(qū)域市場進(jìn)入模式

Ø評價區(qū)域是不是適合深度分銷模式

Ø如何制定個性化的區(qū)域市場方案

Ø區(qū)域市場的渠道建設(shè)與管理

Ø區(qū)域市場廣告宣傳與促銷管理

案例分享：講師親歷如何進(jìn)行寶潔產(chǎn)品大區(qū)市場細(xì)分

第三講：渠道優(yōu)化調(diào)整

   1.經(jīng)銷商在深度分銷模式中的定位

   2.分銷商在深度分銷模式中的定位

  3.經(jīng)銷商的選擇

Ø經(jīng)銷商的基本條件

ü 要打經(jīng)銷商還是要潛力股

ü 要實力還是要認(rèn)同度

ü 要網(wǎng)絡(luò)還是要規(guī)模

ü 現(xiàn)在經(jīng)營意思很重要

ü 管理團(tuán)隊比硬件更重要

ü 同行內(nèi)信用如何

Ø經(jīng)銷商選擇步驟

ü 明察暗訪，多方考證

ü 綜合評分，一票否決

ü 各項指標(biāo)考察的技巧

    4.市場切割：渠道扁平化

Ø分區(qū)域設(shè)經(jīng)銷商

Ø分品牌設(shè)經(jīng)銷商

Ø分品項設(shè)經(jīng)銷商

Ø分系統(tǒng)（終端）設(shè)經(jīng)銷商

Ø混合覆蓋

    5.提高經(jīng)銷商質(zhì)量

Ø培養(yǎng)專銷商、主銷商

Ø經(jīng)銷商區(qū)域切分

Ø經(jīng)銷商幫扶

Ø經(jīng)銷商施壓

Ø經(jīng)銷商淘汰

    6.經(jīng)銷商談判中的難點解析

Ø談判技巧

Ø不主銷怎么辦

Ø如何挖其他品牌經(jīng)銷商墻腳

Ø切分經(jīng)銷商遇到障礙咋辦

Ø如何說服經(jīng)銷商接受公司目標(biāo)

Ø經(jīng)銷商不認(rèn)同公司產(chǎn)品怎么辦

Ø市場有遺留問題如何成功說服經(jīng)銷商

    7.經(jīng)銷商調(diào)整過程中的注意事項

    8.廠家、經(jīng)銷商、分銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟體的建立

Ø什么是戰(zhàn)略聯(lián)盟體

Ø廠家、經(jīng)銷商、分銷商在戰(zhàn)略聯(lián)盟體中的職責(zé)

Ø戰(zhàn)略聯(lián)盟體的考核評估

    案例分享：講師講解寶潔公司、百事可樂、中移動如何規(guī)劃、建設(shè)、評估與調(diào)整渠道確保競爭優(yōu)勢！

第四講：產(chǎn)品鋪市，終端門店覆蓋

   思考：為什么公司需要冒大量風(fēng)險去做終端鋪貨？利？弊？

1.終端類型和級別劃分

   2.鋪市目標(biāo)的設(shè)定

  3.鋪市時間進(jìn)度的安排

  4.鋪市政策的制定

5.不同終端網(wǎng)點的鋪市策略

6.鋪市的操作步驟及辦法

Ø網(wǎng)點普查

Ø鋪市規(guī)劃

Ø鋪市人員及車輛安排

Ø鋪市計劃

Ø鋪市準(zhǔn)備

Ø鋪市實施

Ø鋪市記錄

7.鋪市管理辦法

Ø鋪市督導(dǎo)

Ø鋪市效果評估

Ø鋪市考核

Ø鋪市管理工具

   案例分享：講師講述指導(dǎo)南孚電池某區(qū)域經(jīng)銷商成功鋪貨打開區(qū)域大市場！

第五講：渠道網(wǎng)點推廣

   1.渠道促銷活動的開展

Ø針對經(jīng)銷商的常見促銷辦法

Ø針對分銷商的常見促銷辦法

Ø針對終端的常見促銷辦法

Ø針對消費者的常見促銷辦法

Ø針對業(yè)務(wù)人員的常見促銷辦法

Ø促銷活動案例分享

2.終端媒體化推廣

Ø產(chǎn)品的生動化陳列操作實務(wù)

Ø門頭、店招、戶外POP操作實務(wù)

Ø店內(nèi)各式POP操作實務(wù)

Ø導(dǎo)購/店員推薦操作實務(wù)

Ø標(biāo)桿建設(shè)操作實務(wù)

    案例分享：可口可樂、統(tǒng)一等知名大企業(yè)的新品終端門店推廣策略

 第六講：渠道深度分銷運營管理

   1.深度分銷的管理組織

Ø組織結(jié)構(gòu)

Ø人員編制

Ø崗位職責(zé)

Ø主要的管理制度

    2.經(jīng)銷商的管理

Ø目標(biāo)管理構(gòu)

Ø訂單管理

Ø庫存管理

Ø服務(wù)管理

Ø培訓(xùn)管理

Ø價格管理

Ø竄貨管理

Ø拜訪管理

   3.終端巡訪管理

Ø終端巡訪的基本要求

Ø終端巡訪的基本步驟

Ø終端巡訪的管理工具

  案例分享：寶潔、百事可樂、可口可樂、中移動市場代表巡店要點與工具應(yīng)用

后記：總結(jié)、交流、合影、考試

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