卓越銷售特訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：季佩楓

講師背景：
季佩楓老師師資介紹【專業(yè)資歷】跨界研究學(xué)者、供給側(cè)改革研究者互聯(lián)網(wǎng)+組織與營銷變革管理導(dǎo)師江蘇省培訓(xùn)行業(yè)聯(lián)誼會顧問專家前瞻思維版權(quán)人，著有《前瞻性思維》上海交通大學(xué)海外教育學(xué)院外聘講師浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院商業(yè)講師南京財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA/EDP中 詳細(xì)>>

季佩楓
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卓越銷售特訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

卓越銷售特訓(xùn)

導(dǎo)入模塊：

開場互動（團(tuán)隊(duì)默契度游戲與關(guān)機(jī)要求）

學(xué)習(xí)小組的組建

認(rèn)知模塊：

1、認(rèn)識銷售工作：

這是矛盾的一個(gè)行業(yè)，技術(shù)含量低和技術(shù)含量高的相對關(guān)系

2、銷售發(fā)展的四個(gè)階段；

3、銷售人員的四個(gè)階段

4、后營銷時(shí)代，工業(yè)消費(fèi)品如何破局？

研討：達(dá)成銷售業(yè)績持續(xù)成長的因素有哪些？

品牌成長、企業(yè)資源、產(chǎn)品因素、市場需求、經(jīng)銷渠道、銷售能力、維護(hù)能力

5、銷售管理人員的角色認(rèn)知

個(gè)人基礎(chǔ)心態(tài)模塊：

1、個(gè)人銷售能力的根源

冰山理論解析

剖析自我能力提升的初衷和根源（內(nèi)在根源的解決）

故事：為誰而玩的一群孩子

2、銷售高手的心態(tài)和認(rèn)知準(zhǔn)備

A、營業(yè)員式、推銷員式、服務(wù)員式、顧問師式的發(fā)展歷程

B、思維方式的問題，警惕中國式客戶的黑白思維，

C、從事銷售工作的心態(tài)：

陽光心態(tài)、對等心態(tài)、主動心態(tài)、服務(wù)心態(tài)及分別剖析

D、隨時(shí)提醒自己的四大法則

足球法則：不斷的跑位創(chuàng)造射門機(jī)會

目標(biāo)法則：狼群的生存之道

冠軍法則：你天生是個(gè)冠軍

團(tuán)隊(duì)法則：利他就是利已

E、六大能力要求

1、親和力：親和即人脈，親和感勝過一切技巧；

2、洞察力：觀顏察色、洞察需求和欲望；

3、執(zhí)行力：有能力區(qū)分任務(wù)和結(jié)果的區(qū)別，確立以結(jié)果為**的思維方式；

4、協(xié)作力：良好的補(bǔ)位意識、善用團(tuán)隊(duì)協(xié)作的力量；

5、責(zé)任力：責(zé)任感是成就一切的基礎(chǔ)，沒有責(zé)任，何談能力；

6、銷售力：產(chǎn)品分析能力、邏輯思維能力、語言表達(dá)能力、營造氛圍能力、溝通談判能力、創(chuàng)新思考能力、職業(yè)形象、商務(wù)禮儀等。

      F、執(zhí)行力

      關(guān)于執(zhí)行力

      案例：國共之爭的啟示

執(zhí)行力48字真經(jīng)

認(rèn)真**，聰明第二 

結(jié)果提前，自我退后 

鎖定目標(biāo)，專注重復(fù) 

決心**，成敗第二 

速度**，完美第二 

結(jié)果**，理由第二

3、目標(biāo)管理與自我績效教練

市場目標(biāo)的制定SMART原則

4、績效管理教練的原則與方法。

銷售人員的職業(yè)形象

——看起來就像專業(yè)人士

1、職業(yè)化形象的要點(diǎn)：

統(tǒng)一、干練

2、銷售商務(wù)禮儀

真實(shí)瞬間：人與人接觸的**感覺

職業(yè)角色扮演的演變：職員需要改變哪些要素

優(yōu)雅地活著：禮儀可以提高生活的質(zhì)量

禮儀帶給你機(jī)會：禮儀是你成功之路的秘密武器

大客戶銷售中使用”精神名片”的禮儀：

1. "精神名片”即“氣場“，是銷售人員的吸引力，是吸引客戶的魅力； 

2. 精神名片的體現(xiàn)和內(nèi)容； 

3、如何使用精神名片； 

3.1. 如何在每次和大客戶溝通會面前，為“神采飛揚(yáng)”的氣場做心身準(zhǔn)備　　　

3.2. 如何讓您的聲音飽滿、可靠和有信服力； 

3.3. 如何讓從眼睛到腳跟的身體語言“說話”，為您贏得大客戶的“芳心” 

3.4.“人是衣服，馬是鞍”讓衣著增加您的氣場魅力　

常見銷售商務(wù)禮儀：電話禮儀、拜訪禮儀、會場禮儀、宴會禮儀等

4、銷售演示（展示與呈現(xiàn)）必須注意的幾個(gè)問題：

4.1、切忌背誦銷售通稿；

4.2、要站在消費(fèi)者（聽眾）的角度；

4.3、表現(xiàn)要自然；

4.4、尋求自己獨(dú)特的個(gè)性；

4.5、不要太多的術(shù)語；

4.6、培養(yǎng)良好的演示態(tài)度；

5、用商務(wù)演講的技巧做好銷售展示：

5.1、如何克服緊張情緒;

5.2、SWAY 演講行為技巧;

5.3、有效運(yùn)用身體語言;

5.4、抓住(消費(fèi)者)聽眾的心;

5.5、有心積累，運(yùn)用幽默；

5.6、提問的技巧（閉合式和開放式）；

5.7、答疑的技巧；

5.8、處理異議的技巧；

銷售人員的職業(yè)態(tài)度

——用心對待客戶，用心銷售

做事情不用心的表現(xiàn)：

◆ 同樣的錯(cuò)誤要犯好幾次
◆ 什么事情都不主動地溝通和關(guān)心
◆ 滿足現(xiàn)狀，缺乏創(chuàng)新
◆ 沒有危機(jī)感

培養(yǎng)工作態(tài)度的要領(lǐng)
◆ 千萬不要把問題丟在中間和稀泥
◆ 認(rèn)錯(cuò)要從自己開始

◆ 隨時(shí)將自己當(dāng)做公司的“窗口”
◆ 不附帶處罰的自我要求是沒有意義的

銷售人員的職業(yè)道德

——堅(jiān)持公司品牌信譽(yù)，對客戶負(fù)責(zé)

品牌：職業(yè)化工作道德的整體意識
品牌不僅是高層關(guān)心的問題
精致到每一個(gè)人員、每一個(gè)環(huán)節(jié)
都要做到好

客戶的接受程度：喜歡--信任--依賴

素質(zhì)差者代表企業(yè)形象

有效溝通模塊

有效溝通認(rèn)知

1、從自我銷售開始談人際溝通

2、溝通在人際關(guān)系和銷售過程中的作用

3、溝通的案例

4、溝通的定義

5、情境測試：銷售環(huán)境中的溝通水平

溝通的障礙

1、溝通失敗的原因

2、溝通的漏斗模型

3、溝通角度的差異

4、演繹對溝通的影響

銷售溝通的技巧

1、銷售溝通的人際原則

◎ 主動表達(dá)善意

◎ 捍衛(wèi)別人說話的權(quán)利

◎ 認(rèn)同溝通風(fēng)格的差異

◎ 自我情緒管理

2、客戶溝通管理

◎ 明白客戶到底需要什么

◎ 設(shè)身處地的思考客戶的情緒

◎ 與客戶溝通的基本態(tài)度

◎ 說服客戶的技巧

     客戶性格類型的判斷及應(yīng)對策略

營銷的高要求：產(chǎn)品營銷 技巧營銷 情感營銷

銷售能力的高端化解讀：

1、卓越的執(zhí)行力：

     ◎ 區(qū)分任務(wù)和結(jié)果；

◎ 培養(yǎng)結(jié)果導(dǎo)向的思維模式；

2、成為人際關(guān)系高手：

     人際關(guān)系六大狀態(tài)

3、產(chǎn)品講師：客戶不知道的，你知道?？蛻糁赖?，你知道的更正確、更準(zhǔn)確。

4、顧問師： 除了專業(yè)的產(chǎn)品知識，你還要擁有了解周邊知識的能力。

有知識和內(nèi)涵的人受尊重。

5、性格講師：不同類型的客戶的應(yīng)對原則和方法。

6、自我教練（目標(biāo)設(shè)定和管理）：自己能夠做好自己的教練。

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高階領(lǐng)導(dǎo)力與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型落地執(zhí)行一、企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型及高速發(fā)展期的高階領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)知1、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展與變革的外部環(huán)境特點(diǎn)與組織需求背景：1.1、我所參與的近十余年來的產(chǎn)業(yè)與行業(yè)變革；1.1、組織進(jìn)入高速進(jìn)化階段，職業(yè)價(jià)值進(jìn)行分流狀態(tài)；1.2、企業(yè)組織的新任務(wù)：邏輯重構(gòu)、配置資源、團(tuán)隊(duì)發(fā)展、外拓創(chuàng)新；2、管理者的新任務(wù)：自我心智資本建構(gòu)、底層思維系統(tǒng)升級、自我綜合素能完善、

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一、開場互動（探索參訓(xùn)成員溝通特點(diǎn)，針對性細(xì)節(jié)定位）：◎圖畫自我◎自我評價(jià)二、銷售心態(tài)模塊1、認(rèn)識銷售工作：2、銷售發(fā)展的四個(gè)階段；3、銷售人員的四個(gè)階段；4、達(dá)成銷售業(yè)績持續(xù)成長的因素有哪些？品牌成長、企業(yè)資源、產(chǎn)品因素、市場需求、經(jīng)銷渠道、銷售能力、維護(hù)能力5、盡職盡責(zé)，培養(yǎng)主人翁意識拋棄“打工心態(tài)”，擁有“老板心態(tài)”自動自發(fā)，拒做“按鈕式”員工讓責(zé)任感

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銷售心態(tài)模塊1、認(rèn)識銷售工作：2、銷售發(fā)展的四個(gè)階段；3、銷售人員的四個(gè)階段；4、銷售贏家分解和解讀：“贏”由五個(gè)漢字組成：亡、口、月、貝、凡包含著贏家必備的五種意識或能力。亡:危機(jī)意識；口:溝通能力；月:時(shí)間觀念；貝:取財(cái)有道；凡:平常心態(tài)‘5、達(dá)成銷售業(yè)績持續(xù)成長的因素有哪些？品牌成長、企業(yè)資源、產(chǎn)品因素、市場需求、經(jīng)銷渠道、銷售能力、維護(hù)能力互動項(xiàng)目：

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導(dǎo)入模塊：開場互動（團(tuán)隊(duì)默契度游戲與關(guān)機(jī)要求）1、為什么“銷售和談判能力”成為銷售型企業(yè)的培訓(xùn)關(guān)鍵詞？2、達(dá)成銷售或開發(fā)成功的因素有哪些？企業(yè)資源、產(chǎn)品因素、經(jīng)銷商需求、銷售能力3、職業(yè)銷售經(jīng)理的自身價(jià)值哪些能得到真正的提高與體現(xiàn)？認(rèn)知模塊：1、認(rèn)識銷售工作：這是矛盾的一個(gè)行業(yè)，技術(shù)含量低和技術(shù)含量高的相對關(guān)系成王敗寇這個(gè)成語對于銷售工作的定性2、個(gè)人銷售和

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