高端家居建材銷售技巧訓練
高端家居建材銷售技巧訓練詳細內(nèi)容
高端家居建材銷售技巧訓練
**部分 高端家居建材的行業(yè)特征和發(fā)展趨勢
一、 高端家居建材的行業(yè)特征
§ 高端家居建材的產(chǎn)品特性和消費趨勢
§ 在激烈的市場競爭中如何破局
§ 產(chǎn)業(yè)一體化下的市場格局
§ 高端家居建材的市場競爭特征
二、 高端家居建材銷售的趨勢分析
§ 硬終端與軟終端的雙軌式發(fā)展模式成為行業(yè)發(fā)展必然
§ 企業(yè)、產(chǎn)品和品牌超級符號的商業(yè)應(yīng)用越發(fā)凸顯
§ 第三銷售通路的全面發(fā)展成為傳統(tǒng)渠道的補充
§ 服務(wù)溢價、品牌溢價成為產(chǎn)品價值的構(gòu)成要素
§ 博弈促銷與粘度營銷在銷售中的實踐和應(yīng)用
第二部分 高端家居建材銷售的通路拓展與綜合技能
一、 傳統(tǒng)銷售渠道的優(yōu)化
§ 傳統(tǒng)終端的銷售優(yōu)勢和劣勢：新終端的運作方式
§ 終端資源的配置和優(yōu)化：門店陳列升級、設(shè)計營銷、關(guān)鍵客戶
§ 如何大程度優(yōu)化終端資源
§ 銷售渠道拓展與銷售策略實施
二、 新型銷售通路的拓展和維護
§ 新興銷售通路的市場分析
§ 如何突破高端設(shè)計師通路
§ 精裝修項目的實施策略
§ 家居裝修中的主要風格解讀
§ 色彩搭配的技巧與產(chǎn)品策略組合的方法
第三部分 高端家居建材的終端銷售技能提升
一、 高端家居建材消費特征分析
§ 高端家居建材的一般采購策略
§ 高端家居建材顧客的購買特征
§ 消費者關(guān)注點的策略分析
§ 終端賣場的氛圍打造與銷售
二、 高端家居建材終端如何留住客源
§ 留住顧客的話術(shù)設(shè)計
§ 留住顧客的排他性話術(shù)實施
§ 銷售情境與留客策略
§ 留客策略之如何“粘度營銷”
三、 如何了解客戶的產(chǎn)品需求
§ 顧客行為特征與購買行為的分析
§ 高端家居建材顧客的特征識別
§ 顧客主要信息點的把握和控制
§ 高端家居建材客戶的核心需求特征
§ 客戶需求識別的關(guān)鍵銷售話術(shù)技巧
§ 了解客戶需求之如何“投其所好”
四、 產(chǎn)品的價值塑造和賣點輸出
§ 高端家居建材產(chǎn)品的賣點塑造
§ 高端家居建材產(chǎn)品的生命價值塑造技巧
§ 產(chǎn)品價值體驗的產(chǎn)品介紹法則
§ 產(chǎn)品推薦中精煉話術(shù)的應(yīng)用
§ 產(chǎn)品差異化賣點的提煉
五、 客戶抗拒點的破解和異議處理
§ 高端家居建材產(chǎn)品客戶的主要抗拒點破解
§ 處理客戶異議的五項基本原則
§ 客戶價格異議的價值交換處理技巧
§ 異議破解的三部曲
§ 常見異議的前置破解技巧
六、 逼單成交與完美成交策略
§ 高端家居建材產(chǎn)品的逼單技巧
§ 下單技巧的總結(jié)
§ 顧客成交的十大特征的分析
§ 成交法則的應(yīng)用和訓練
u 培訓時間：一天（6小時）
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