家居建材行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商公司化運(yùn)營(yíng)課程
培訓(xùn)講師：崔學(xué)良
講師背景：
崔學(xué)良家居建材行業(yè)培訓(xùn)學(xué)習(xí)第一人上海市十大杰出青年經(jīng)濟(jì)專(zhuān)家上海市青年創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師專(zhuān)家成員品牌中國(guó)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟行業(yè)品牌專(zhuān)家家居建材行業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)大獎(jiǎng)獲得者《銷(xiāo)售與市場(chǎng)雜志》專(zhuān)家顧問(wèn)團(tuán)成員東北林業(yè)大學(xué)客座教授上海交通大學(xué)賦能高層教育中心特聘教授GMT博弈 詳細(xì)>>
家居建材行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商公司化運(yùn)營(yíng)課程詳細(xì)內(nèi)容
家居建材行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商公司化運(yùn)營(yíng)課程
**部分：新時(shí)期經(jīng)銷(xiāo)商的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
n 新的形勢(shì)下經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展所遇到的問(wèn)題：同行業(yè)的挑戰(zhàn)、自身發(fā)展的挑戰(zhàn)
n 行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來(lái)的新機(jī)遇：深度分銷(xiāo)、渠道細(xì)分、服務(wù)制勝
n 經(jīng)銷(xiāo)商“坐商”經(jīng)營(yíng)危機(jī)的剖析：坐商向行商、多品類(lèi)向精品類(lèi)
n 新時(shí)期經(jīng)銷(xiāo)商工作重心的開(kāi)始逐漸轉(zhuǎn)變：向管理要效益，向市場(chǎng)求發(fā)展
n 新時(shí)期經(jīng)銷(xiāo)商的主要增長(zhǎng)點(diǎn)：贏銷(xiāo)智勝、團(tuán)隊(duì)志勝、市場(chǎng)執(zhí)勝
n 廠家與經(jīng)銷(xiāo)商共贏成為新的發(fā)展動(dòng)力：借船出海、同舟共濟(jì)
第二部分：經(jīng)銷(xiāo)商的“公司化”，而非“公式化”
n 中國(guó)式經(jīng)銷(xiāo)商模式的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析：家族化、多元化、專(zhuān)業(yè)化
n 了解和掌握公司管理的四大核心職能：計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制
n 經(jīng)銷(xiāo)商如何構(gòu)建可持續(xù)發(fā)展的公司化治理模式
n 經(jīng)銷(xiāo)商生命周期管理與發(fā)展階段診斷和分析
1. 經(jīng)銷(xiāo)商生命周期管理
2. 基于經(jīng)銷(xiāo)商生命周期的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（管理幅度、管理深度）
3. 經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式解析：管理中心、成本中心、利潤(rùn)中心
n 傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商組織經(jīng)營(yíng)模式的分析：以人為核心、以事為中心
課堂練習(xí)：經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式分析與關(guān)鍵業(yè)務(wù)梳理
n 公司化運(yùn)營(yíng)的規(guī)律和模式分析：流程化、制度化、系統(tǒng)化
課堂練習(xí)：經(jīng)銷(xiāo)商核心管理流程與部門(mén)職能設(shè)計(jì)
n 由個(gè)體戶(hù)向公司組織化的思路變革：思維變革、意識(shí)變革
課堂練習(xí)：崗位職責(zé)配置與規(guī)章制度的設(shè)計(jì)
n 經(jīng)銷(xiāo)商公司化運(yùn)營(yíng)管理的薪酬設(shè)計(jì)與績(jī)效考核
1. 主要薪酬結(jié)構(gòu)模式：固定薪酬、浮動(dòng)薪酬、獎(jiǎng)金和福利
2. 績(jī)效考核的主要方式：目標(biāo)考核、KPI、平衡計(jì)分法
3. 激勵(lì)的方法和技巧：短期激勵(lì)、中期激勵(lì)、長(zhǎng)期激勵(lì)
4. 四種有效的激勵(lì)工具：精神激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)、文化激勵(lì)、職業(yè)激勵(lì)
第三部分 經(jīng)銷(xiāo)商高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
n 高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的特征
1. 具有共同目標(biāo)和價(jià)值觀：清晰、可實(shí)現(xiàn)、共同目標(biāo)
2. 相互依賴(lài)和認(rèn)同：構(gòu)建具有正能量的內(nèi)部文化
3. 強(qiáng)烈歸屬感和責(zé)任心：?jiǎn)T工目標(biāo)管理與企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)相結(jié)合
4. 勇于承擔(dān)責(zé)任和義務(wù)：四力模型保證目標(biāo)達(dá)成
n 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)四個(gè)發(fā)展階段
1. 組建契約期的行為特征和團(tuán)隊(duì)構(gòu)建模式
2. 沖突磨合期的行為特征和團(tuán)隊(duì)構(gòu)建模式
3. 融合規(guī)范期的行為特征和團(tuán)隊(duì)構(gòu)建模式
4. 高效成熟期的行為特征和團(tuán)隊(duì)構(gòu)建模式
n 如何制定和實(shí)施團(tuán)隊(duì)的計(jì)劃
1. 計(jì)劃制定的原則和方法
2. 計(jì)劃實(shí)施的跟蹤、實(shí)施和總結(jié)
3. 計(jì)劃的改進(jìn)和提升
4. 計(jì)劃的再造和優(yōu)化
n 經(jīng)銷(xiāo)商如何打造高效的“領(lǐng)導(dǎo)力”
1. 領(lǐng)導(dǎo)力的打造藝術(shù)：領(lǐng)導(dǎo)力魔方
2. 如何打造自我的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
3. 六個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工具
n 如何打造高效團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)文化構(gòu)建
1. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的“選、育、用、留、裁”
2. 團(tuán)隊(duì)文化的構(gòu)建與個(gè)人目標(biāo)的聚焦
3. 狼性文化PK和諧團(tuán)隊(duì)
n 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的管理工具
1. 會(huì)議管理：會(huì)議的目標(biāo)、會(huì)議的類(lèi)型、會(huì)議的效率、會(huì)議的流程
2. 時(shí)間管理：時(shí)間管理的工具、時(shí)間管理的方法
3. 目標(biāo)管理：目標(biāo)的制定、實(shí)施和績(jī)效改進(jìn)
第四部分 經(jīng)銷(xiāo)商如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的方法
n 經(jīng)銷(xiāo)商公司化運(yùn)營(yíng)的日常管理方法
1. 經(jīng)銷(xiāo)商的終端管理方法：開(kāi)源節(jié)流管理、專(zhuān)業(yè)化管理（每天、周、月要做的事情）、保姆式管理（每天、周、月要監(jiān)督的事情）
2. 如何建立有效的管理機(jī)制：銷(xiāo)售人員管理、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理
3. 如何分解銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)：目標(biāo)建立、分解、考核、跟蹤
4. 經(jīng)銷(xiāo)商日常管理的常用工具：PDCA模型、SWOT分析、PEST分析
n 終端管理：專(zhuān)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化
1. 終端管理的主要表單的設(shè)計(jì)
2. 標(biāo)準(zhǔn)流程的建立
3. 終端流程的設(shè)計(jì)
課堂練習(xí)：以設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)為核心的門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)
n 經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域市場(chǎng)的深度耕耘策略：專(zhuān)、鉆、賺
1. 分銷(xiāo)商的選擇
2. 分銷(xiāo)商的輔導(dǎo)和提升
3. 分銷(xiāo)商的考核和激勵(lì)
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《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與區(qū)域市場(chǎng)管理課程大綱》◆課程特點(diǎn)：←了解和掌握家居建材行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)向←掌握經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)必備的技能←實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的全面提升←掌握渠道管理系統(tǒng)執(zhí)行工具◆培訓(xùn)時(shí)間：一天（6課時(shí)）◆培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售類(lèi)管理人員、渠道管理人員◆培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式?！襞嘤?xùn)大綱：經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與區(qū)域市場(chǎng)管理是銷(xiāo)售流通型企業(yè)實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)
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《渠道管理人員的職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練課程大綱》◆課程特點(diǎn)：←了解和掌握渠道開(kāi)發(fā)和管理基礎(chǔ)知識(shí)←運(yùn)用系統(tǒng)工具提升渠道管理的技能←渠道拓展的實(shí)戰(zhàn)能力訓(xùn)練←掌握渠道管理系統(tǒng)執(zhí)行工具◆培訓(xùn)時(shí)間：一天（6課時(shí)）◆培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售類(lèi)管理人員、渠道管理人員◆培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式?！襞嘤?xùn)大綱：渠道管理人員的素質(zhì)是企業(yè)的一面鏡子，在折射了
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《建材家居行業(yè)渠道管理人員的職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練課程大綱》◆課程特點(diǎn)：←了解和掌握家居建材行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)向←運(yùn)用系統(tǒng)工具提升渠道管理的技能←渠道拓展的實(shí)戰(zhàn)能力訓(xùn)練←掌握渠道管理系統(tǒng)執(zhí)行工具◆培訓(xùn)時(shí)間：兩天（12課時(shí)）◆培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售類(lèi)管理人員、渠道管理人員◆培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式?！襞嘤?xùn)大綱：渠道管理人員的素質(zhì)是企業(yè)的一面
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《建材家居行業(yè)渠道管理人員的職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練課程大綱》◆課程特點(diǎn)：←了解和掌握家居建材行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)向←運(yùn)用系統(tǒng)工具提升渠道管理的技能←渠道拓展的實(shí)戰(zhàn)能力訓(xùn)練←掌握渠道管理系統(tǒng)執(zhí)行工具◆培訓(xùn)時(shí)間：兩天（12課時(shí)）◆培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售類(lèi)管理人員、渠道管理人員◆培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式?！襞嘤?xùn)大綱：渠道管理人員的素質(zhì)是企業(yè)的一面
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《家居建材企業(yè)門(mén)店集客課程大綱》◆課程目標(biāo)：←掌握能點(diǎn)集客的原理←掌握門(mén)店的集客渠道←掌握門(mén)店集客的技巧←掌握門(mén)店集客的工具◆培訓(xùn)時(shí)間：6小時(shí)◆培訓(xùn)對(duì)象：經(jīng)銷(xiāo)商、門(mén)店店長(zhǎng)、終端管理人員等◆培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤(pán)模擬等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式?！襞嘤?xùn)大綱：第一部分如何做好集客的準(zhǔn)備工作?集客效率提升的八大要素?顧客信息搜集的
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《家居建材企業(yè)招商人員業(yè)務(wù)能力提升課程大綱》◆課程目標(biāo)：←掌握家居建材行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)向←掌握家居建材企業(yè)的招商策略←掌握招商過(guò)程中的關(guān)鍵流程←提升招商過(guò)程中的實(shí)戰(zhàn)技能◆培訓(xùn)時(shí)間：一天（6課時(shí)）◆培訓(xùn)對(duì)象：招商人員◆培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式?！襞嘤?xùn)大綱：第一部分家居建材行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與市場(chǎng)格局分析一、建材行業(yè)的行業(yè)特征與
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