采購成本控制與談判技巧

**部分：采購職能、流程、績效體系分析

1.  如何界定采購業(yè)務(wù)的職能？

◇ 采購績效的衡量

◇ 采購部門與職能的設(shè)置

◇ 采購流程與制度的建立

◇ 如何選擇與考核供應(yīng)商？……

★案例：華為等知名企業(yè)采購組織架構(gòu)及職能劃分詳細(xì)介紹。

2.  如何設(shè)計(jì)采購流程？

◇ 什么叫全流程式的采購？

◇ 流程1、物料規(guī)格型號(hào)的確認(rèn)流程

◇ 流程2、供應(yīng)商資格的評(píng)定流程

◇ 流程3、采購合同的審批與簽定流程

◇ 流程4、采購合同的執(zhí)行流程

◇ 流程5、供應(yīng)商績效考核流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應(yīng)商選擇流程……

★案例：麥德龍、宜家、百安居等知名企業(yè)采購業(yè)務(wù)流程詳細(xì)介紹。

3. 采購在供應(yīng)鏈管理中的核心作用與地位

◇ 采購是供應(yīng)鏈的重要利潤源泉

◇ 采購是工廠供應(yīng)鏈管理過程中的主導(dǎo)力量

◇ 采購是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的基本保證

◇ 采購管理過程的關(guān)鍵業(yè)務(wù)分析……

4.  如何設(shè)計(jì)采購績效指標(biāo)？

◇ 如何設(shè)置采購成本下降率？

◇ 如何保障物料的及進(jìn)供應(yīng)？

◇ 如何控制庫存？

◇ 如何應(yīng)用新的采購技術(shù)？

◇ 如何制定準(zhǔn)確的采購計(jì)劃？

◇ 如何設(shè)置安全庫存量？

◇ 如何選擇外包供應(yīng)商？

★案例：華為、富士康、美的集團(tuán)：供應(yīng)商管理體系介紹與分享；

★案例：IBM采購策略及運(yùn)作方式介紹；

第二部分：采購成本構(gòu)成及供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析

1. 采購成本的構(gòu)成

◇ 采購成本的分類

◇ 采購總成本的概念

◇ 質(zhì)量成本的構(gòu)成

◇ 效率成本的構(gòu)成

◇ 資金占用成本的構(gòu)成

……

2. 影響采購成本的主要因素

◇ 影響原材料成本的因素

◇ 影響采購過程成本的因素

◇ 因采購不良而造成的管理不善成本

◇ 采購成本與利潤的關(guān)系

◇ 采購成本與批量的關(guān)系 

◇ 采購成本與質(zhì)量的關(guān)系

◇ 采購成本與提前期的關(guān)系

◇ 采購成本與響應(yīng)及服務(wù)的關(guān)系

◇ 采購成本與總成本的關(guān)系

★案例分析：深圳某知名電器企業(yè)產(chǎn)品成本分析案例探討；

……

3. 供應(yīng)商定價(jià)分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目標(biāo)利潤定價(jià)法

◇ 采購商理解價(jià)值定價(jià)法

◇ 競爭定價(jià)法

◇ 投標(biāo)定價(jià)法

4. 不同付款方式下供應(yīng)商的報(bào)價(jià)不同

◇ 付款折扣

◇ 數(shù)量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季節(jié)折扣

◇ 推廣折扣

5. 常用價(jià)格分析方法

◇ 競爭性方案

◇ 與公布價(jià)格的比較

◇ 歷史對(duì)比

◇ 內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析

◇ 實(shí)績法

◇ 目標(biāo)價(jià)格

◇ 橫向比較法

………

★案例分析：工程項(xiàng)目合同供應(yīng)商定價(jià)策略案例分析

第三部分：如何進(jìn)行采購成本控制？

1. 采購成本的降低所帶來的收益分析

◇ 采購成本對(duì)銷售收入的影響

◇ 采購效率對(duì)市場占有率的影響

◇ 采購質(zhì)量對(duì)客戶滿意度的影響

◇ 如何建造“雙贏”的采購成本管理

2. 采購成本控制的方法與技術(shù)簡介

◇ 傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹

◇ 如何**設(shè)計(jì)控制來降成本？

◇ 如何**性能控制來降成本？

◇ 如何**質(zhì)量管理來降成本？

◇ 如何**采購控制來降成本？

3. 降低采購成本的十大手法（精典案例分析）

◇  VA/VE

◇ 采購談判

◇ 目標(biāo)成本法

◇ 杠桿采購

◇ 價(jià)格與成本分析法

◇ 標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化

◇ 長單與一攬子訂單

……

4. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析）

◇ 自制或外包

◇ 利用學(xué)習(xí)曲線LEANING CURVE

◇ 產(chǎn)品生命周期成本法

◇ 總成本法TCO

◇ 供應(yīng)商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作業(yè)成本導(dǎo)向法

………

★ 案例：如何降低采購成本案例分析（某知名建材家居制造企業(yè)）；

★ 案例：某知名彩電企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)單臺(tái)采購成本下降40%的精典案例分析；

★ 案例：“IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購成本控制的特點(diǎn)及案例分析；

★ 案例：我國手機(jī)制造企業(yè)的成本控制之道（某國內(nèi)OEM手機(jī)龍頭企業(yè)的成本控制案例）。

第四部分：如何**采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)來降低成本？

1. 采購戰(zhàn)略管理與分析

◇ 策略1：集中認(rèn)證，分散采購

◇ 策略2：“WIN-WIN”

◇ 策略3：與重要供應(yīng)商建立策略合作伙伴關(guān)系

◇ 策略4：采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測

◇ 策略5：電子采購

……

2. 采購戰(zhàn)術(shù)及方案設(shè)計(jì)

◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案

◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類

◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類

◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類

◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)類

◇ 戰(zhàn)術(shù)6：配套類

……

3.  供應(yīng)商合作模式的制定與選擇

 ◇ 標(biāo)準(zhǔn)訂單

 ◇ 一攬子訂單

 ◇ VMI

 ◇ 網(wǎng)上采購

 ◇ 跨國采購

 ◇ 訂貨點(diǎn)采購模式

 ◇  JIT采購管理

 ◇  MRP方法

 ◇ 電子采購模式

 ◇ 電子商務(wù)采購管理

   ……

★案例：采購策略與采購成本的關(guān)系安全探討：宜家家居采購策略詳細(xì)探討；

★案例：某供應(yīng)商管理策略與成本控制技術(shù)分析；

第五部分：如何管理與測評(píng)供應(yīng)商關(guān)系來降低成本？

1. 什么是供應(yīng)商關(guān)系管理（SRM）？

2. 供應(yīng)商關(guān)系管理的目標(biāo)是什么？

3. 如何**供應(yīng)商關(guān)系管理獲取競爭優(yōu)勢？

4. SRM1：供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購戰(zhàn)略分析

5. SRM2：供應(yīng)定位模型與采購戰(zhàn)略分析

6. SRM3：供應(yīng)商感知模型與采購戰(zhàn)略分析

7. SRM4：供應(yīng)商能力與積極性模型與采購戰(zhàn)略分析

……

★案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型（SRM）及對(duì)應(yīng)談判對(duì)策（精典案例分析）。

★案例：XX通訊生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理體系及模板介紹。

第六部分：采購談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵！）

1. 采購談判的基本觀念

◇ 采購談判的定義

◇ 采購談判的種類

◇ 影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復(fù)的技巧）

2. 談判者的心理分析

◇ 談判者感情的表現(xiàn)

◇ 如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象：（膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)）

◇ 從文化差異分析談判者心理

◇ 一流談判者的十種性格特征

3. 如何培訓(xùn)采購談判的心理素質(zhì)與能力

◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析

◇ 如何揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)

◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時(shí)機(jī)

◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析

◇ 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺（**印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）

◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控

◇ 談判的情緒對(duì)策與反應(yīng)

★ 案例：課程中會(huì)穿插大量精典的采購談判案例；

第七部分：采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備---（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?。?/p>

1. 采購談判的需求分析資料搜集

◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)

◇ 買方的議價(jià)能力

◇ 賣方的議價(jià)能力

◇ 充分的成本和價(jià)格分析

◇ 了解賣方

◇ 文化差異

2. 談判人員的準(zhǔn)備

◇ 采購談判隊(duì)伍的規(guī)模

◇ 采購談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)

◇ 談判人員的配備

◇ 談判人員的分工和合作

3. 情報(bào)的搜集和篩選

◇ 決定談判實(shí)力對(duì)比的因素

◇ 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容 

◇ 信息情報(bào)搜集的方法和途徑 

◇ 信息情報(bào)的整理和篩選 

4. 采購談判計(jì)劃的制定

◇ 確定談判目標(biāo)

◇ 確談判的地點(diǎn)和時(shí)間 

◇ 確定談判的議程和進(jìn)度 

◇ 制定談判的對(duì)策 5. 模擬談判

◇ 模擬談判的作用

◇ 模擬談判的方法

◇ 全景模擬法 

◇ 討論會(huì)模擬法 

◇ 列表模擬法

★ 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購案例；

第八部分：采購談判戰(zhàn)略---（制定戰(zhàn)略，運(yùn)籌帷幄，決勝千里?。?/p>

1. 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 先苦后甜

◇ 規(guī)定期限

◇ 后出價(jià)

◇ 借勢發(fā)力

◇ 化整為零

◇ 強(qiáng)勢壓價(jià)

……

2. 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斬后奏

◇ 攻心技巧

◇ 疲憊技巧

◇ 權(quán)力有限

◇ 迂回采購

◇ 原廠采購

◇ 長期合作

……

3. 均勢的采購談判策略

◇ 察言觀色策略

◇ 避免爭論策略

◇ 拋磚引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避實(shí)就虛策略

……

★ 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購案例；

第九部分：采購談判戰(zhàn)術(shù)---（制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源?。?/p>

1. 針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 疲勞戰(zhàn)

◇ 沉默戰(zhàn)

◇ 擋箭牌

◇ 磨時(shí)間

◇ 激將法

……

2. 針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 聲東擊西 

◇ 空城計(jì)

◇ 吹毛求疵

◇ 貨比三家 

◇ 高預(yù)算

……

3. 針對(duì)談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 試探性策略

◇ 處理性策略

◇ 綜合性策略

……

★ 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購案例；

第十部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器?。?/p>

1. 采購談判的禮儀

2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3. 信息的對(duì)稱與不對(duì)稱

4. 談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧

5. 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧

6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

7. 討價(jià)還價(jià)的技巧

8. 控制情緒技巧

9. 三十六計(jì)在采購談判的應(yīng)用技巧舉例

★ 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購案例；

★ 案例：現(xiàn)場與學(xué)員溝通工作的實(shí)際案例，答疑。

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