采購成本降低及供應商談判技巧

**篇、戰(zhàn)略認識篇

第1部分、認識篇——要學會用戰(zhàn)略的眼光來對待采購工作

1、 開篇案例分析：WAL-MART公司采購管理成功的關鍵是什么？

2、 打破傳統(tǒng)，解讀我們對采購工作的4大誤區(qū)，為采購正身；

3、 公司如何實現(xiàn)從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉變，其需要什么資源和技術支持？

4、 公司實現(xiàn)戰(zhàn)略采購的四個關鍵特征和六大核心采購價值

5、 如何你是一名采購經理，你如何建立先進的采購管理系統(tǒng)，講師的四個要求與大家分享

6、 你公司采購流程如何，需要對采購流程設計與采流程優(yōu)化嗎？

7、 如何對采購組織進行重新設計，如何提高采購人員的工作績效，你是如何做好采購人員的績效考核的？

8、 采購人員必備的三大能力，五項心態(tài)，你有嗎？

9、 視頻教學：（1）看看他們是如何敬業(yè)的？（2）如何與上下級和平級進行溝通。

10、 采購游戲：考考你做采購的分析能力。

11、 案例分享：某集團公司采購流程設計中優(yōu)質高效的作法

12、 現(xiàn)場分組討論：（1）在你的企業(yè)中，采購管理系統(tǒng)有沒有問題？**課程學習，將來你準備在公司采購系統(tǒng)建設中哪些方面有所改變或創(chuàng)新？試舉例說明。（2）你所在企業(yè)中采購流程復雜嗎？需要優(yōu)化嗎？**本章學習，你打算如何對公司的采購流程進行優(yōu)化（參考流程優(yōu)化的四個要素和四個手法），試舉例說明。

第二篇、采購方法篇

第2部分：方法01——采購成本分析與降低采購成本

1. 現(xiàn)場操練：  

2. 思考1：怎么回答這個問題？

3. 思考2：有人說，采購成本控制，重在于殺價，越低越好，所以控制成本關鍵在于采購談判技巧！

Ø 采購人員要學會看經營損益表和資產負債表

Ø 企業(yè)利潤增加的三種途徑

Ø 降低成本對利潤貢獻更大

Ø 如何進行價值分析和價值工程（VA/VE）

Ø 對采購成本的全面認識

4. 思考：采購單價≠采購成本嗎？

Ø 掌握成本分析的三個步驟  

Ø 生產型材料采購總成本的元素

Ø 影響采購價格有哪些因素，如何分析？

Ø 現(xiàn)場思考：在一家企業(yè)，如何了解占采購價值80%的“重要少數(shù)”的原料價格變動行情？ 

5. 采購價格全面調查工作如何展開？

Ø 采購調查的主要范圍

Ø 采購信息收集渠道

Ø 處理調查資料

6. 全面立體剖析供應商的報價，價格＝成本＋價值，我們如何入手？

7. 如何進行采購成本分析 

Ø 成本分析中要考慮的項目

Ø 成本分析時注意問題

Ø 如何計算采購價格

8. 案例分享：湖南某筑路機械廠比價采購技術運用

9. 如何降低采購成本

（一）管理好采購人員

Ø 為什么說采購人員容易出事——管好采購人員

Ø 案例分析：沃爾瑪公司的采購職業(yè)道德規(guī)范

Ø 選人重人品、用人重績效

Ø 輪換與審計

Ø 設立供應商投訴專線

（二）活用采購原則

Ø 采購5R原則的運用

Ø 三個關鍵性的采購原則

Ø 采購中ABC管理法

Ø 案例分析：日本豐田公司的“采購半徑”

（三）招標采購與競爭性談判

（四）集中采購與電子采購

（五）不可忽視的采購采購成本的方法

Ø 鼓勵供應商之間競爭

Ø 包裝和運輸優(yōu)化

Ø 延長付款時間

Ø 大力實施材料標準化

Ø 推動全球采購

（六）案例分享：GE公司電子采購的成本節(jié)約

10. 現(xiàn)場討論：除了講師講過的有效降低采購成本的方法外，你還知道哪些好的采購方法降低成本與大家共同分享？

第3部分、方法02——供應商的開發(fā)、認可、評估和激勵

1. 供應商管理的內容

Ø 供應商的分類

Ø 供應商管理的方法

Ø 供應商管理所必備的知識

Ø 供應商行業(yè)結構布局要求

Ø 供應商管理的步驟

Ø 案例分析

2. 如何供應商的開發(fā)

Ø 開發(fā)供應商有哪些途徑

Ø 初級供應提供資料的要求

Ø 對供應商進行分析

Ø 小組討論：如何確保供應商資料真實性？如何確保供應商的能力？

3. 供應商的認證

Ø 供應商認證工作的準備

Ø 如何初選供應商

Ø 如何對供應商樣品進行測試認證

Ø 中試認證

Ø 批試認證

Ø 簽訂采購協(xié)議

Ø 案例：某股份有限公司采購合同

4. 如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的供應商

Ø 把供應商當作分廠看待

Ø 選擇合適的供應商

Ø 平等對待供應商

Ø 維護供應商的利益

Ø 供就商定期評估

Ø “恩威相濟”管理供應商

Ø 案例：（1）某供應商實地調查表；（2）某供應商業(yè)績評估表

Ø 案例分析：某工廠的三人改善小組

Ø 供應商激勵方法探討

Ø 案例分析：某工廠處理供應商關系的15條原則

第4部分、方法03——如何改進供應商產品品質

1. 質量意識的培養(yǎng)——“三不政策”；

2. 質量方法的“三步曲”

3. 質量成本及其控制方法

4. 采購中質量改善

Ø 明確采購標準

Ø 供應商參與設計

Ø 供應商資格認證

Ø 檢驗與試驗

Ø 關口前移實施免檢的做法介紹

Ø 供應商質量持續(xù)改善

5. 供應商扶植

6. 認證機構品質認證

7. 案例：

Ø 某公司供應商品質體系查檢表

Ø 某公司實施采購質量事故責任追究制度

8. 分組討論：

Ø 供應商質量控制的有效方法的哪些，請舉例說明。

Ø 如何對供應商之不合格品進行判定與處理？

第5部分、方法04——如何提高供應商產品交期達成率

1. 交期管理的規(guī)劃

Ø 什么是交期管理

Ø 確保交期的重要性

Ø 交期的規(guī)劃與決策

2. 采購跟催確保交期

Ø 采購業(yè)務四個階段

Ø 采購各階段交期管理技巧

3. 供應商交期延誤原因分析及對策

Ø 交期延誤原因分析

Ø 改善與供應商的溝通

Ø 建立并加強交期意識等制度

Ø 編制實績資料

4. 案例：1、某公司交期跟催表；2、某公司交期管制表

5. 討論：1、如何縮短訂單處理的周期

Ø 組織保障

Ø 流程優(yōu)化

Ø 電子化

Ø 加強預測

6. 如何縮短采購周期

Ø 供應商庫存的管理

Ø 供應商關系的發(fā)展策略

Ø 共享的信息平臺

Ø 加強跟催和溝通

第三篇、采購應對篇

第6部分、應對01——采購談判技巧與策略

[現(xiàn)場情景模擬]

你會采取什么策略？

1. 采購談判的概論

Ø 什么是談判？

Ø 什么是采購談判？

Ø 采購談判的目的

Ø 采購談判的內容

Ø 采購談判的特點

Ø 采購談判的七大原則

2. 采購談判的主要環(huán)節(jié)

3. 采購談判的基本步驟

Ø 準備階段

Ø 開局階段

Ø 交鋒階段

Ø 妥協(xié)階段

Ø 簽約階段

Ø 履約階段

4. 采購談判心理分析

Ø 心理特征分析（心理定勢分析）

Ø 行為舉止分析（動勢因素分析）

Ø 情緒波動分析

5. 買賣方雙方優(yōu)劣勢技術分析

6. 采購談判議價通用技巧

7. 采購談判議價分類技巧

（一）采購方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價

Ø 借刀殺人

Ø 過關斬將

Ø 化整為零

Ø 壓迫降價

（二）賣方占優(yōu)勢的議價技巧

Ø 迂回戰(zhàn)術

Ø 直搗黃龍

Ø 哀兵姿態(tài)

Ø 釜底抽薪

（三）買賣雙方勢均力敵時議價技巧

Ø 欲擒故縱

Ø 差額均攤

8. 報價與還價還應注意的問題

9. 影響談判的五大障礙

10. [案例分析]

Ø 某公司采購議價技巧要點

Ø 編織袋生產線的洽談

11. 討論：由于是新開發(fā)出來的供應商，采購對其材料（產品）價格一無所知，如果是您將如何正確議價？以免上當受騙？

第7部分、應對02——采購合同全面管理與法律要求和規(guī)避

1. 識別采購合同及其在商務活動的作用

2. 采購合同哪些是主要條款，哪些是附屬條款，兩種條款要求受法規(guī)影響相同嗎？

3. 合同的形成要求

4. 到底由誰起草合同才有效，采購方起草合同有什么優(yōu)勢？

5. 構成合同的四大要素，這四大要素之間有什么關系，只有什么要素才具備法律效力？

6. 我國的《民法通則》規(guī)定合法合同的能力——三個問題的思考：

Ø 簽訂合同的有效性受年齡的限制嗎，法律如何規(guī)定？

Ø 精神病人、喝酒或吸毒的人，他們的合同能力受限制嗎？如果規(guī)避法律風險？

Ø 有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制嗎？如何界定？

7. 請區(qū)分什么是企業(yè)法人、什么是法定代表人、什么是法人代表、什么是法定代表授權人，他們對合同的能力受限制嗎？都有法力效力嗎？

8. 授權人再次授權行為人，具備法力效力嗎？

9. 合同有哪三種形式？你通常采用什么合同方式？口頭合同有效嗎？如何維持口頭合同的取證？

10. 導致合同無效的四個因素，請分別分析；

11. 可撤銷合同的幾種類型分析；

12. 思考：（1）如何區(qū)分無效合同與可撤銷合同？（2）什么樣的合同不要求當事人簽字，仍然有效？

13. 合同關系不涉及第三人原則

14. 解密：東莞某公司一起合同糾紛案；

15. 合同的主要條款和附屬條款的要求和區(qū)別

16. 解密——合同條款是否有效，要考慮三條標準

17. 采購合同其他條款詳解

Ø 免責和限責條款要求：如何表述，如何提醒，如何檢測？

Ø 預定損害賠償條款和懲罰條款：如何界定，如何限制？

Ø 所有權保留：請思考三種情況下物料的所有權有沒有轉移？現(xiàn)場做三個練習題。

Ø 案例分析：石龍某電子連接器公司物料所有權糾紛案解讀。

Ø 賠償條款：如何追責？

Ø 不可抗力：什么情況下是不可抗力，如何區(qū)別區(qū)商業(yè)落空？生活中有哪些具體案例可以界定為不可抗力？

Ø 如何解決合同糾紛——介紹常用四種方法

18. 合同的條款之戰(zhàn)

Ø 條款之戰(zhàn)的過程

Ø 條款之戰(zhàn)要提供哪些資料和證據(jù)

Ø 如何規(guī)避條款之戰(zhàn)

19. 合同定價方法的介紹及如何使用它們？

Ø 固定價格

Ø 可變價格

Ø 成本累加（成本補償）定價

20. 采購合同的支付條款

Ø 支付方式——支票、銀行轉賬、匯票；

Ø 分期付款（支付周期）

Ø 發(fā)票處理條款

Ø 確定支付點

Ø 支付的貨幣種類

Ø 分析分期付款的優(yōu)點

Ø 如何規(guī)避分期支付中不履行合同的風險？

21. 預付款（又稱合同訂金）、保留金如何處理？

22. 案例分析：給出一個背景，然后討論：（1）根據(jù)以上案例，指出供應商是否違反合同？（2）詳細說明你是如何得出結論的？

23. 東莞某分司與某臺資集團公司合同案例分享

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