成功產(chǎn)品解說(shuō)與演示

  培訓(xùn)講師：金元慶

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實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師，ThinkPractice培訓(xùn)體系高級(jí)培訓(xùn)師，慧聰網(wǎng)西北區(qū)特聘顧問(wèn)、高級(jí)培訓(xùn)師；西安高新區(qū)管委會(huì)高新企業(yè)大學(xué)高級(jí)培訓(xùn)師、特約撰稿人；陜西省中小企業(yè)局銀河工程特聘高級(jí)培訓(xùn)師，，陜西野馬計(jì)算機(jī)培訓(xùn)學(xué)校《終極拓展訓(xùn)練》特約培訓(xùn)師；陜 詳細(xì)>>

金元慶
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成功產(chǎn)品解說(shuō)與演示詳細(xì)內(nèi)容

成功產(chǎn)品解說(shuō)與演示
一、產(chǎn)品解說(shuō)概述與實(shí)用技巧
    1、小組討論1：
    你為什么會(huì)決定購(gòu)買(mǎi)或采購(gòu)某一項(xiàng)產(chǎn)品？
     影響客戶是否購(gòu)買(mǎi)的5項(xiàng)因素：
    沖概
    風(fēng)系
    問(wèn)困
    ?；?
    機(jī)成
結(jié)論1：
    情景演示，案例分析
2、小組討論2：
     你在采購(gòu)商品時(shí)考慮的主要因素有哪些？
     影響客戶采購(gòu)關(guān)注點(diǎn)的因素包括：
    產(chǎn)特
    年性
    社層
    采預(yù)
    購(gòu)習(xí)
    企性
    企規(guī)
    采組
結(jié)論2
    情景演示，案例分析
3、小組討論3 ：
     你在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)的決策階段包括了哪些？
A.    SPIN法則
    Situation Question---狀況詢問(wèn) 
    Problem Question---問(wèn)題詢問(wèn) 
    Implication Question---暗示詢問(wèn) 
    Need-pay off Question---需求確認(rèn)詢問(wèn) 
B.    聚焦法則
    客戶需求
    產(chǎn)品功能
C.    FABE法則
    Features---功能
    Advantages---優(yōu)勢(shì)
    Benefits---利益
    Evidence---佐證
D.    漏斗法則
    開(kāi)放式問(wèn)題
    選擇型問(wèn)題
    是非型問(wèn)題
    情景演示，案例分析
4、小組討論4：
     你希望業(yè)務(wù)人員怎樣給你介紹產(chǎn)品服務(wù)？
     產(chǎn)品解說(shuō)的6大禁忌：
    只管賣(mài)
    服務(wù)差
    不專業(yè)
    聽(tīng)不懂
    不可信
    不分人
    情景演示，案例分析
結(jié)論3：
     產(chǎn)品解說(shuō)5條鐵律：
    需求/價(jià)值匹配度決定了客戶購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)強(qiáng)弱；
    對(duì)于任何成交，一個(gè)“買(mǎi)點(diǎn)”就夠了；
    充分溝通，幫助客戶找到購(gòu)買(mǎi)的理由；
    解說(shuō)過(guò)程中對(duì)客戶的任何表現(xiàn)都要表示理解；
    不要試圖說(shuō)服任何人，人只會(huì)被自己“說(shuō)服”；
    情景演示，案例分析

二、成功產(chǎn)品解說(shuō)與演示設(shè)計(jì)
1、小組討論1：
    產(chǎn)品解說(shuō)與演示的目的是什么？
結(jié)論1：
    情景演示，案例分析
2、小組討論2：
    一個(gè)好的產(chǎn)品解說(shuō)與演示具有什么特征？
結(jié)論2:
    情景演示，案例分析
3、小組討論3：
    什么在影響產(chǎn)品解說(shuō)與演示的效果？
    成功產(chǎn)品解說(shuō)與演示設(shè)計(jì)前要回答的12個(gè)問(wèn)題
    產(chǎn)品解說(shuō)與演示設(shè)計(jì)流程
    產(chǎn)品/服務(wù)分析
    客戶/價(jià)值分析
    演示信息確定
    選擇解說(shuō)方案
    設(shè)計(jì)演示流程
    階段展示設(shè)計(jì)
    演示/解說(shuō)效果演示
    情景演示，案例分析

三、解決方案演示與PPT展示
1、傳統(tǒng)與現(xiàn)代方案設(shè)計(jì)思路對(duì)比
    案例展示：《高新區(qū)學(xué)習(xí)型組織示范基地》VS《校園安全三重保護(hù)解決方案》
    方案異同：
    情景演示，案例分析
2、演示前注意的問(wèn)題
    演示前的第1個(gè)問(wèn)題 —— 到底用不用PPT?
    演示前的第2個(gè)問(wèn)題 —— 演示前要做哪些準(zhǔn)備工作？
    演示前的第3個(gè)問(wèn)題 —— 這10件事你在演示前做了多少？
    情景演示，案例分析
3、當(dāng)你進(jìn)入演示現(xiàn)場(chǎng)你要注意：
      成功演示的內(nèi)容組成：
      營(yíng)造和保持和諧的氣氛：
      隨時(shí)留意聽(tīng)眾的肢體語(yǔ)言：
      演示完畢需要強(qiáng)調(diào)的5個(gè)基本內(nèi)容：
    情景演示，案例分析

 

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