大堂經(jīng)理主動營銷與溝通技能提升（內(nèi)訓(xùn)）

  培訓(xùn)講師：蘭潔

講師背景：
蘭潔老師——禮儀培訓(xùn)專家講師介紹普林斯頓大學(xué)金融留學(xué)企業(yè)心理培訓(xùn)師國內(nèi)知名心理學(xué)專家EAP心理培訓(xùn)師國際商會新聞媒體發(fā)言人某城商行理財經(jīng)理某城商行高級客戶經(jīng)理廣州創(chuàng)必成投資有限公司聯(lián)席董事曾任：國際商會新聞媒體發(fā)言人某城商行理財經(jīng)理和高級客 詳細>>

蘭潔
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大堂經(jīng)理主動營銷與溝通技能提升（內(nèi)訓(xùn)）詳細內(nèi)容

大堂經(jīng)理主動營銷與溝通技能提升（內(nèi)訓(xùn)）

**章、溝通技巧提高

一、溝通技巧訓(xùn)練

1、有效溝通的定義

2、識別客戶的人際風(fēng)格

3、有效溝通中傾聽與復(fù)述技巧

4、有效溝通中的積極肢體語言的運用

5、給客戶美好的**印象-開場話術(shù)

6、有效溝通善用漏斗式問話-提問技巧與話題延續(xù)

潛在顧客接待（演練）


 

第二章、溝通要點訓(xùn)練

1、開場白應(yīng)達到三個目的： 

拉近距離

建立信賴 

引起興趣

2、有效對話內(nèi)容

1）、提問引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求  

l 需求：想說愛你不容易

l 價值：客戶真的認可嗎？

l 傾聽技巧：聽懂對方的話外音

l 開放問題：引導(dǎo)客戶多說

l 封閉問題：鎖定客戶需求

2）、四步引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論  

l 澄清：當(dāng)不了解客戶的意思時

l 重復(fù)：當(dāng)明白客戶的意思時

l 引申：把話題從一個點引申到另外的點

l 概括：和客戶一起總結(jié)概括

3）、信息的有效提練 

l 為何要提練信息：

l 哪些信息需要提練：

l 如何提練信息

l 提練的信息保存、傳遞、共享和更新方法

4）、何時展示能力？

l 展示時機比能力更重要

l 處理異議的具體方法

l 客戶續(xù)訂能力：利潤的源泉

（演練）退保顧客說服


 

第三章、主動營銷

一、識別推薦目標

1、客戶進門時的識別判斷 

1）、看

n 外在特征

n 客戶氣質(zhì)與談吐

n 客戶行為

2）、問

n 請問您辦理什么業(yè)務(wù)？

3）、判斷

n 無顯著特征

n 貴賓客戶

n 潛在貴賓客戶

2、識別幾類性格客戶溝通營銷技巧

1）隨性型客戶；

2）冰山型客戶；

3）防御型客戶；

4）謹慎型客戶；

5）依賴型客戶；

6）指使型客戶；

（演練）顧客業(yè)務(wù)類型識別分流

3、客戶咨詢時的識別判斷

4、客戶等候時的識別判斷

（演練）顧客業(yè)務(wù)類型識別分流

5、引領(lǐng)原則

1）、客戶經(jīng)理能立刻接待

2）、客戶經(jīng)理暫時不能立刻接待且客戶愿意等待

3）、客戶無時間或?qū)λ榻B業(yè)務(wù)不感興趣

6、主動營銷基本原則

1）、需要注意的關(guān)鍵點

2）、確認客戶經(jīng)理時間

3）、向客戶經(jīng)理簡單介紹客戶情況

4）、主動向客戶提前介紹客戶經(jīng)理情況

5）、為客戶經(jīng)理和客戶進行介紹

6）、在《潛在貴賓客戶推薦表》標記為已推薦

7）、及時向客戶經(jīng)理提交未完成引導(dǎo)的潛在貴賓客戶

（演練）潛在大客戶等待時的營銷

二、 金融產(chǎn)品主動營銷技巧

1、金融產(chǎn)品的主動銷售過程

（1）專業(yè)銷售的新變化

（2）現(xiàn)場接觸客戶的技巧

（3）現(xiàn)場接觸客戶的方法

（4）接觸客戶時的話語

2、了解客戶需求的技巧

（1）詢問的方法

（2）問題的優(yōu)先次序

（3）客戶的追求

（4）同理心傾聽技巧

3、金融產(chǎn)品介紹與推薦

（1）找出金融產(chǎn)品的大賣點

（2）客戶購買的是產(chǎn)品的利益

（3）信用卡介紹

4、異議的處理

（1）異議處理的原則

（2）異議處理的方法

（演練）要求贖回提前基金的顧客處理方法


 

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