銀行主動(dòng)營銷技巧(內(nèi)訓(xùn))

  培訓(xùn)講師:安妮

講師背景:
安妮----職業(yè)素養(yǎng)、魅力塑造專家【安妮老師】?西北大學(xué)EMBA?國際職業(yè)培訓(xùn)師?商務(wù)禮儀專家?職業(yè)素養(yǎng)專家?中國培訓(xùn)、北京百朗、上海起航、廈門英斯捷等數(shù)十家培訓(xùn)公司特約講師?長期在外企從事經(jīng)營管理工作,八年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)?常年對寶潔、摩托 詳細(xì)>>

安妮
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銀行主動(dòng)營銷技巧(內(nèi)訓(xùn))詳細(xì)內(nèi)容

銀行主動(dòng)營銷技巧(內(nèi)訓(xùn))

**模塊    客戶滿意理論

競爭帶來的

客戶期望越來越高

誰是客戶

現(xiàn)代企業(yè)客戶關(guān)系的四個(gè)層次 

中國銀行業(yè)競爭的不同階段

銀行面臨的市場競爭力量

潛在競爭力量

賣方競爭力量

同行業(yè)現(xiàn)有競爭力量

買方競爭力量

替代品竟?fàn)幜α?/p>

顧客滿意=實(shí)際效果/顧客預(yù)期

實(shí)際效果>顧客預(yù)期     

實(shí)際效果 =顧客預(yù)期    

顧客預(yù)期>實(shí)際效果    


 

第二模塊    銀行服務(wù)營銷

認(rèn)識(shí)優(yōu)質(zhì)服務(wù)

服務(wù)是銀行要賣出的產(chǎn)品

銀行服務(wù)營銷分類

顧客流失的原因 

銀行服務(wù)營銷的5個(gè)特點(diǎn)

五官注意力分布圖

服務(wù)缺失的三大根源    

《視頻一、二觀看比較》

銀行柜面服務(wù)營銷重要性

銀行柜面服務(wù)營銷質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

銀行柜面服務(wù)營銷的要點(diǎn)

銀行柜面服務(wù)營銷方法


 

第三模塊    大堂經(jīng)理客戶識(shí)別技巧

1、大堂經(jīng)理客戶識(shí)別流程

銀行客戶如何分層分級? 

在大堂經(jīng)理的現(xiàn)場工作中,您覺得可以從哪些方面進(jìn)行目標(biāo)客戶的識(shí)別?

2、**時(shí)間關(guān)注進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的客戶

3、廳堂識(shí)別的四個(gè)技巧

4、三種狀態(tài)下的客戶識(shí)別判斷法

客戶直接咨詢特殊業(yè)務(wù)重要的識(shí)別判斷信號(hào)

根據(jù)客戶的行為特征判斷客戶價(jià)值

大堂經(jīng)理分流引導(dǎo)客戶

5、貴賓客戶參考話術(shù)

6、潛在貴賓客戶分流客戶原則

7、面對潛在貴賓客戶參考話術(shù)

大額轉(zhuǎn)賬匯款的客戶 

咨詢理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶 

經(jīng)其他客戶推薦來到我行的客戶 

8、普通客戶主要情景和應(yīng)對方法

小額存取款業(yè)務(wù) 

繳費(fèi)類業(yè)務(wù) 

非現(xiàn)金業(yè)務(wù) 


 

第四模塊   大堂經(jīng)理主動(dòng)營銷五步法 

一、主動(dòng)營銷**步——看

觀察四步驟

二、主動(dòng)營銷第二步——問

問題的種類及使用

開放式的問話

封閉式問話

三、主動(dòng)營銷第三步——聽

影響“聽”的主要因素

聽的五個(gè)層次

“同理心”的聆聽

四、主動(dòng)營銷第四步——說

說的技巧:專業(yè)聲音四要素

“FAB”法引導(dǎo)顧客

故事講述的標(biāo)準(zhǔn)流程

網(wǎng)上銀行講述案例

手機(jī)短信講述案例

成交的八大話術(shù)

五、主動(dòng)營銷第五步——贊

贊美的基本要素


 

第五模塊   銀行客戶接近策略

一、銀行目標(biāo)客戶判斷標(biāo)準(zhǔn)

二、客戶的兩種需求

銀行客戶需求分析

銀行客戶消費(fèi)理由

如何挖掘客戶需求

三、客戶拒絕的理由

四、如何向客戶進(jìn)行現(xiàn)場營銷(模擬演練)

1、傲慢型客戶

2、謹(jǐn)慎型客戶

3、虛榮型客戶

4、討價(jià)型客戶

5、抱怨型客戶

6、挑剔型客戶


 


 


 

安妮老師的其它課程

課程大綱:模塊自我認(rèn)知篇品位、優(yōu)雅、氣質(zhì)、風(fēng)情、個(gè)人魅力一、女性的地位變遷中國女人的生命價(jià)值與幸福感世界上什么東西在貶值女性年齡的貶值中國世俗價(jià)值體系中的被分檔女人二、女性如何制定職業(yè)生涯規(guī)劃女性職業(yè)發(fā)展道路特點(diǎn)女性職業(yè)規(guī)劃步:明確自己的需求:(我是誰?我為什么而努力?)第二步:優(yōu)勢、劣勢(機(jī)遇、挑戰(zhàn))分析第三步:驅(qū)除阻礙,設(shè)定長期和短期目標(biāo)第四步:尋求幫助

 講師:安妮詳情


課程大綱:引言:客戶滿意理論講、現(xiàn)代銀行客戶服務(wù)理念1、銀行面臨環(huán)境分析2、銀行客戶服務(wù)面臨的挑戰(zhàn)3、銀行客戶需求分析4、正確的銀行服務(wù)理念5、銀行客戶的服務(wù)準(zhǔn)則;第二講、銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)禮儀訓(xùn)練1、出色的服務(wù)態(tài)度、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)理念你能代表你的公司和團(tuán)隊(duì)嗎?自信是職業(yè)形象的開始職業(yè)化態(tài)度:態(tài)度〉技能服務(wù)態(tài)度的重要性親切的禮貌用語職業(yè)化眼神運(yùn)用視線服務(wù)微笑禮儀微笑訓(xùn)

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課程大綱:模塊自我認(rèn)知篇一、角色認(rèn)知我是誰?我的工作職責(zé)是什么?我的目標(biāo)是?認(rèn)識(shí)我們自己:企業(yè)的形象代表、客戶的理財(cái)顧問、信息的傳播溝通者、客戶的服務(wù)大使。職業(yè)化塑造的要求案例分析:買土豆的故事決定行為與態(tài)度的地圖冰山理論二、銀行職員的心態(tài)定位第二模塊客戶滿意理論一、服務(wù)意識(shí)提升1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的根本2、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的內(nèi)涵良好的服務(wù)源自于內(nèi)心,態(tài)度決定一切。3、洞悉

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【課程背景】 在市場競爭白熱化的今天,許許多多的職業(yè)者面臨著來自工作的壓力,生活的壓力,家庭的壓力,父母的壓力,孩子的壓力,在壓力重重的環(huán)境中求生存,稍微脆弱一點(diǎn)的人就很容易失去自我,迷失了生活的方向……想找一份沒有壓力的工作,又擔(dān)心自身失去競爭力,每當(dāng)因?yàn)閴毫σ共怀擅?每當(dāng)因?yàn)閴毫εc周圍的親人、朋友、同事甚至上司成為陌路時(shí),真希望能找到一種好方法能改變自己

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課程大綱:講:禮儀的概述1、商務(wù)禮儀涵義:人無禮則不立,事無禮則不成,國無禮則不寧2、商務(wù)禮儀的特點(diǎn)、原則3、中西禮儀的比較4、禮儀對工作產(chǎn)生的影響1)你就是企業(yè)的“金字招牌”2)你的個(gè)人形象構(gòu)筑企業(yè)公眾形象的基石第二講:商務(wù)人士的儀容禮儀1、儀容儀表的基礎(chǔ)2、修面:男士魅力的亮點(diǎn)!3、化妝的技巧及要求4、商務(wù)男性、女性的發(fā)型要求第三講:商務(wù)人士的儀表禮儀1

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課程大綱:模塊職業(yè)品牌修煉一、女性的地位變遷原始社會(huì):女采摘男狩獵封建社會(huì)時(shí)期:藏起來的附屬品,三從四德五四時(shí)期:啟蒙階段現(xiàn)代社會(huì):男女平等中國女人的生命價(jià)值與幸福感世界上什么東西在貶值女性年齡的貶值中國世俗價(jià)值體系中的被分檔女人二、女性如何制定職業(yè)生涯規(guī)劃女性職業(yè)發(fā)展道路特點(diǎn)女性職業(yè)規(guī)劃步:明確自己的需求:(我是誰?我為什么而努力?)第二步:優(yōu)勢、劣勢(機(jī)

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【課程背景】有的人每天愁眉苦臉,討厭手中的工作,視其為懲罰,于是人他的人生就是一場漫長難熬的苦役;有的人每天歡歡喜喜,熱愛他所做的一切,視其為享受,于是他的生命就是一支悠揚(yáng)動(dòng)聽的歌謠……“一種積極的心態(tài),比一百種智慧都更有力量”。每個(gè)人的潛力都是無限的,有什么樣的心態(tài),就會(huì)有什么樣的工作業(yè)績與生命質(zhì)量。在授課過程中,我們發(fā)現(xiàn)由于長期的客戶服務(wù)工作,以及渠道功

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課程大綱:模塊培訓(xùn)師角色認(rèn)知一、培訓(xùn)師兩個(gè)職責(zé)(1)課程的講師:理念知識(shí)=要能夠授之于“魚”(2)培訓(xùn)的教練:方法技巧=要能夠授之于“漁”二、教育和培訓(xùn)的異同之處?培訓(xùn)與教育的區(qū)別成年人的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)成人學(xué)習(xí)的普遍心理特點(diǎn)成人學(xué)習(xí)的四種狀態(tài)成人學(xué)習(xí)過程分析貫穿培訓(xùn)過程的核心理念三、培訓(xùn)師三種角色(1)編—課程設(shè)計(jì):培訓(xùn)前的準(zhǔn)備(2)導(dǎo)—教學(xué)技巧:資源氛圍掌控(3

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課程大綱:引言:客戶滿意理論講、現(xiàn)代銀行客戶服務(wù)理念1、銀行面臨環(huán)境分析2、銀行客戶服務(wù)面臨的挑戰(zhàn)3、銀行客戶需求分析4、正確的銀行服務(wù)理念5、銀行客戶的服務(wù)準(zhǔn)則;第二講、銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)禮儀訓(xùn)練1、出色的服務(wù)態(tài)度、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)理念你能代表你的公司和團(tuán)隊(duì)嗎?自信是職業(yè)形象的開始職業(yè)化態(tài)度:態(tài)度〉技能服務(wù)態(tài)度的重要性親切的禮貌用語職業(yè)化眼神運(yùn)用視線服務(wù)微笑禮儀微笑訓(xùn)

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【課程背景】 在市場競爭白熱化的今天,許許多多的職業(yè)者面臨著來自工作的壓力,生活的壓力,家庭的壓力,父母的壓力,孩子的壓力,在壓力重重的環(huán)境中求生存,稍微脆弱一點(diǎn)的人就很容易失去自我,迷失了生活的方向……想找一份沒有壓力的工作,又擔(dān)心自身失去競爭力,每當(dāng)因?yàn)閴毫σ共怀擅?每當(dāng)因?yàn)閴毫εc周圍的親人、朋友、同事甚至上司成為陌路時(shí),真希望能找到一種好方法能改變自己

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